第三方醫(yī)學檢驗公司營銷策略優(yōu)化研究

嚴彥 嚴春艷 段榆秀 朱慧琴

摘要：本文以第三方醫(yī)學檢驗公司的代表昆明A醫(yī)學檢驗公司在石林縣市場的營銷為研究對象，通過觀察法、現(xiàn)場調(diào)查、個別訪談，運用相關(guān)營銷理論，從多方面多角度系統(tǒng)的對昆明A醫(yī)學檢驗公司在石林縣市場的營銷策略進行優(yōu)化研究，以便為第三方醫(yī)學檢驗公司制定和優(yōu)化營銷策略提供一定的參考借鑒。

關(guān)鍵詞：第三方醫(yī)學檢驗公司；營銷策略優(yōu)化

一、A醫(yī)學檢驗公司石林縣市場的營銷現(xiàn)狀

昆明A醫(yī)學檢驗公司成立于2008年，是一家專業(yè)從事醫(yī)學檢驗和病理診斷服務的第三方醫(yī)學檢測機構(gòu)。公司主要是與云南石林縣公立醫(yī)院合作，對公立醫(yī)院委托的項目開展檢測服務。檢測項目主要以病理檢查項目為主，其次是婦科檢查系列。公司在石林縣市場具有覆蓋范圍廣，市場占有率高，檢驗項目全的優(yōu)勢，但同時也存在培訓制度不健全、專業(yè)技術(shù)人才缺乏、市場秩序混亂、缺乏社會責任意識等問題。

二、A醫(yī)學檢驗公司石林縣市場的營銷策略研究

（一）公司內(nèi)部營銷管理和產(chǎn)品優(yōu)化策略

1.加強完善新員工培訓系統(tǒng)

雖然A公司在第三方醫(yī)學檢驗行業(yè)起著領頭羊的作用，但是由于A公司培訓機制不夠健全、培訓系統(tǒng)不夠全面，所以對A公司的發(fā)展還是有制約的。因此，加強對新員工的培訓就顯得尤為重要，可以從以下幾方面入手：（1）建立一套全方位有效的培訓管理制度；（2）加強新員工的學習監(jiān)督；（3）邀請專業(yè)老師進行講解授課，對新員工提出的問題進行疑惑解答；（4）為新員工提供教材及項目知識。

2.提高員工素質(zhì)

A檢驗公司員工素質(zhì)參差不齊，在不同地區(qū)不同銷售崗位員工的素質(zhì)不一樣。業(yè)務和客服人員存在有的員工態(tài)度惡劣、項目知識不熟悉、服務態(tài)度差等問題。針對以上問題，提出以下建議：（1）提高招聘時對業(yè)務和客服人員的素質(zhì)要求；（2）對員工進行產(chǎn)品專業(yè)知識的培訓。A公司應該加強員工產(chǎn)品知識的培訓，使得業(yè)務客服員工能夠熟練掌握檢測項目的相關(guān)知識；（3）定期組織銷售模擬大賽；（4）加強員工的服務價值觀教育培訓工作。公司通過教育讓員工樹立客戶第一的價值觀并實施貫徹并定期進行考核，從而提高客服的服務態(tài)度；（5）對員工定期進行銷售業(yè)績、產(chǎn)品知識和服務質(zhì)量考核并制訂獎懲制度。

3.增加附加服務

A公司在第三方醫(yī)學檢測行業(yè)起著領頭羊的作用，但是這也導致了A公司形成了服務產(chǎn)品單一的現(xiàn)象。因此，A公司可以在致力于檢測項目的基礎上發(fā)展檢測設備，向醫(yī)院投放檢驗設備和儀器。另外公司可以為醫(yī)院提供由公司出資、提供設備、派遣檢測人員的全方位檢測服務解決方案，在為醫(yī)院提供服務的同時也擴大市場占有率。

4.開發(fā)和拓展新產(chǎn)品

A公司在新產(chǎn)品開發(fā)方面存在著對市場把握不足、市場調(diào)研不充分等問題。這導致新產(chǎn)品進入市場面臨著巨大的挑戰(zhàn)。對此，A公司在準備新檢測項目進入市場之前，應充分了解市場需求，做好市場調(diào)研工作，抓住顧客需求，制造噱頭，在適當?shù)臅r機進入市場。

5.客戶定制化的體檢套餐

A公司雖然在體檢套餐項目方面制定了高、中、低端三種套餐，但是體檢套餐項目固定不變，不能滿足顧客的需求。針對此問題，A公司應該制定變動的體檢套餐，同價位的檢測項目可以相互轉(zhuǎn)換，讓顧客有項目選擇調(diào)換的權(quán)利。

6.提升業(yè)務人員權(quán)限

昆明A醫(yī)學檢驗公司因為成立時間短，上級集權(quán)比較嚴重，下層無法行使各種權(quán)利，任何事情都要向上級領導申請匯報，這大大降低了處理緊急事情的效率，增加了煩瑣的申請步驟。針對此現(xiàn)象，A公司應該把權(quán)力下放給業(yè)務人員，讓最基層的工作人員有更多的權(quán)限，對于緊急、簡單的事情，減少申請的煩瑣步驟，能夠獨立思考完成，提高辦事效率。

7.提高物流配送效率

昆明A公司在物流和報告單配送方面有單獨的物流團隊，但是針對一些偏遠地區(qū)和交通擁擠地區(qū)還是會存在物流效率低、標本到達實驗室時間長等缺陷。為此，A公司應該吸納人才，增加物流配送人員，彌補人員缺失，工作量大等問題，提高物流配送效率，更快更好地出具報告單。

8.加強實驗室、物流、客服之間的交流合作

在A公司，每個部門都有自己單獨的工作室，這為工作的專業(yè)性提供了便利，但是也不利于各個部門之間的協(xié)調(diào)溝通。針對溝通不到位的現(xiàn)象，A公司應定期對交接人員進行培訓，對交流合作的協(xié)調(diào)度進行考核和檢查，監(jiān)督各部門之間的協(xié)調(diào)合作能力，并且創(chuàng)建工作討論群供大家提出疑問，解答疑問。

（二）渠道成員策略方面，應建立和發(fā)展經(jīng)銷商，通過發(fā)展經(jīng)銷商擴大A公司在檢測市場的占有率，增加市場份額

昆明A公司現(xiàn)有營銷渠道單一，應建立和發(fā)展經(jīng)銷商，通過發(fā)展經(jīng)銷商擴大A公司在檢測市場的占有率，增加市場份額。這樣可以通過與同行業(yè)競爭者的項目互補，揚長避短，制定一套全方位、多層次的檢驗項目套餐。除此之外，還可以與醫(yī)療設備公司合作，通過使用醫(yī)療設備公司的檢測儀器檢測A公司的檢測項目，形成合作共贏、多方盈利的關(guān)系。

（三）終端市場的維護策略

1.建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

A公司在客戶管理方面的措施是缺乏的，在維護客戶關(guān)系和保存客戶信息方面是不全面的。針對這個問題，A公司應該建立和完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，把客戶分類并進行信息整理，這樣不僅有利于對客戶需求的了解，而且也有利于公司人員變動時防止客戶資源流失。

2.提升顧客滿意度和忠誠度

由于A公司人員變動及一些員工素質(zhì)等問題，給顧客帶來不滿意的體驗，大大降低了顧客對公司的滿意度和忠誠度。針對這一問題，A公司應該減少人員變動的頻率，提高顧客滿意度，為顧客帶去最好的服務和產(chǎn)品檢測項目，站在顧客的角度換位思考，一切以顧客為中心，樹立產(chǎn)品和品牌形象，創(chuàng)造顧客價值，留住忠誠客戶，開發(fā)潛在顧客。

（四）營銷策略的風險控制策略

1.價格風險控制策略

價格風險是市場營銷中的重大風險之一。A公司在進行促銷策略時，要考慮競爭對手的價格因素，既要長期制定降低成本的規(guī)劃，檢測項目的折扣要在控制范圍內(nèi)，又要保持企業(yè)成本領先的地位，為應對價格風險提供較大的空間。A公司在營銷過程中，基因類檢測價格過高，導致有些消費者即使有需求也會尋求同種檢測的替代品或者轉(zhuǎn)向同行業(yè)競爭者價格偏低的檢測公司，對此A公司應該在成本可控范圍內(nèi)降低價格以占領市場份額。公司對于某些合作檢測項目少，價格扣率高，可開發(fā)性低，發(fā)展?jié)摿π〉尼t(yī)院可以放棄合作，從而節(jié)約成本。對于沒合作但是市場潛力大的醫(yī)院可以抓住機會，協(xié)商洽談，控制價格成本，促成合作。

2.銷量風險控制策略

銷量風險主要來自于需求、供應鏈的結(jié)構(gòu)變化或者是競爭環(huán)境的意外變故。如年節(jié)體檢和檢測項目進入淡季，合同到期沒有續(xù)簽導致醫(yī)院丟失等。這些都會導致銷量風險增加。對此A公司可以制定一份合理的銷售計劃。一年的銷售量分為兩個季度。淡季的時候可以適當降低銷售量，旺季的時候適度增加銷售量。這樣以彌補銷售風險帶來的損失。同時A公司還應該做好強化企業(yè)市場地位。一方面積極拓展新市場，開發(fā)和搶奪有潛力的醫(yī)院，注入A公司的產(chǎn)品，使其市場份額不斷擴大。另一方面，A公司還應該在現(xiàn)有穩(wěn)定的市場投入新的檢測項目，使新產(chǎn)品在原有市場的比重不斷加大。A公司在搶奪和維護現(xiàn)有市場的同時也要預防競爭對手帶來的銷量風險，積極做好預防措施。

3.信用風險控制策略

信用風險的防范是重點和關(guān)鍵。針對有些醫(yī)院的回款拖欠問題，A公司應該加強對這方面的管理。在簽訂合同之前應該對要合作的醫(yī)院進行考核和信用評估。公司應先對合作醫(yī)院進行調(diào)查，評估醫(yī)院的資金周轉(zhuǎn)能力和支付能力，防止醫(yī)院倒閉帶來的費用損失，做好信用風險的防范。業(yè)務員在進行醫(yī)院開發(fā)和協(xié)商洽談的過程中應該明確回款時間及最遲期限以及回款方式，要求醫(yī)院能在規(guī)定時間內(nèi)回款并做出保證。

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