中小企業(yè)市場營銷策略研究

劉紅曉

摘要：2001年，我國加入WTO以來，市場競爭就變得越來越激烈，同時也對我們的中小企業(yè)提出了更高的要求，市場環(huán)境的巨大改變也給我們的新的中小企業(yè)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。如何做好我們的中小企業(yè)的市場營銷，關(guān)系著我國中小企業(yè)的未來發(fā)展，也是當前世界熱門話題之一。中小企業(yè)在我國經(jīng)濟占據(jù)著起到了舉足輕重的地位，但是我國的中小企業(yè)發(fā)展并不是一帆風順，許許多多的因素制約著我國企業(yè)的發(fā)展。營銷作為中小企業(yè)的立足之本，也是發(fā)展的必由之路。不同的營銷策略也給我們的中小企業(yè)帶來了不同的收益，本文也就新型營銷策略給企業(yè)帶來積極影響做了深入探討。

關(guān)鍵詞：中小型企業(yè)；營銷策略

改革開放以來，我國就業(yè)崗位的大增緩解了長久存在的就業(yè)壓力。很多抓住了改革開放的有理之處，開始了自主創(chuàng)業(yè)，實現(xiàn)了很多人的個人價值。企業(yè)也如雨后春筍般出現(xiàn)在人們眼前，但多是以中小企業(yè)為主。不僅促進了我國市場走向了多元化，更推動了我國經(jīng)濟的發(fā)展。在這個豐富復(fù)雜的市場，我們要清楚我們企業(yè)特有的營銷策略。

一、中小企業(yè)營銷策略的意義

營銷策略要以我們的消費者為服務(wù)對象，根據(jù)消費者購買的信息進行調(diào)研，完善售后評價和建議的制度。對于各種經(jīng)營活動，要事先進行組織和調(diào)查，為顧客提供滿意的產(chǎn)品實現(xiàn)我們的目標。所以，在企業(yè)的任何一個環(huán)節(jié)的決策都影響著企業(yè)的發(fā)展，決定著企業(yè)未來的命運。歷史見證了一個又一個公司因為營銷策略不當?shù)拇鞌?，例如，諾基亞的落敗、柯達的破產(chǎn)。因此，重視我們的企業(yè)的營銷不僅僅是為了企業(yè)的利潤，也是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。

二、中小企業(yè)營銷策略的現(xiàn)狀

（一）中小企業(yè)管理者營銷管理觀念落后

營銷觀念是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營過程中的重要依據(jù)，也是我們各個部門的行業(yè)準則，它根本上在改變著企業(yè)經(jīng)營觀念和方式，也決定著我們企業(yè)營業(yè)的好與壞。但是，我們企業(yè)的一些管理者觀念落后的可怕，他們依舊一直遵從著傳統(tǒng)的一套方案，他們完完全全地忽視了人類社會的發(fā)展。還有一些管理者認為只要不虧損就是良好的營銷策略，這也是井底之蛙，這樣的想法只會讓他們慢慢地與這個進步社會市場脫節(jié)，不利于企業(yè)的長久發(fā)展。因此，營銷策略的制定不僅僅要滿足當前的需求，同時也要符合企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的道路。

（二）服務(wù)人員素質(zhì)低下

企業(yè)的營銷策略主題是面對顧客的，但作為服務(wù)人員沒有進行專業(yè)的訓(xùn)練和嚴苛的管理，在對于市場營銷的一些專業(yè)知識也是一片空白，也沒有學習過市場的一些經(jīng)濟理論，甚至忽視公司的規(guī)章制度，我行我素。在有些服務(wù)人員的眼中只要不扣工資自己的服務(wù)就沒有問題，顧客與上司的囑咐和管教都是耳旁風。消費者的心理被忽視了，第一次的交易進行不愉快誰愿意來第二次？這樣的服務(wù)質(zhì)量使得企業(yè)失去一大堆回頭客。

（三）營銷目光短淺

很多大中小企業(yè)都是白手起家，他們抓住了顧客的需求，自己的商品符合消費者消費欲望，從而進行生產(chǎn)創(chuàng)業(yè)，進而撈到第一桶金，不斷改換自己的產(chǎn)品讓企業(yè)不斷地盈利。但是，企業(yè)主慢慢地卻忘記自己的初心，一味地去追求利潤，忽視了進行產(chǎn)品的革新工作。目光短淺是他們不去做必要的市場調(diào)查，甚至還認為決定營銷策略是“浪費時間”。也根本不會花錢去雇傭?qū)I(yè)人士對市場營銷方案進行分析工作。僅僅根據(jù)自己以往的經(jīng)驗進行分析，決定也是匆匆忙忙的做出判斷。科學性、系統(tǒng)性都無法探究，巨大失誤也屢屢發(fā)生。嚴重的會使企業(yè)陷入困境。

（四）創(chuàng)新精神的匱乏

一個企業(yè)的進步離不開創(chuàng)新工作，創(chuàng)新是一個企業(yè)進步不竭的動力。但是很多人會以為創(chuàng)業(yè)就是創(chuàng)新。實則這兩個差別非常的大，更不能混為一談，一家企業(yè)的管理層更不能理所當然地認為我創(chuàng)業(yè)了就等于我創(chuàng)新了，二者有著本質(zhì)的區(qū)別。創(chuàng)新是指在創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)上再進行技術(shù)的革新工作。技術(shù)革新包括營銷策略的變更、設(shè)備的更換等等。但是大部分的中小企業(yè)的規(guī)模很小，沒有足夠資金進行設(shè)備的更換，導(dǎo)致設(shè)備落后，工藝水平得不到進步，造成了資源的浪費。為了保證企業(yè)的利潤，一味地提高自己的價格，忽視了設(shè)備的節(jié)能減材的一個方面。而很多管理層認為，小型企業(yè)不需要創(chuàng)新工作，這是大型企業(yè)的工作，小型企業(yè)與創(chuàng)新沒關(guān)系。

（五）盈利模式較差

中小企業(yè)的生產(chǎn)只能生產(chǎn)一些半成品或者初級的產(chǎn)品，小隊來說經(jīng)濟效益十分的低，高利潤很難獲取，同時也無法占領(lǐng)到有利的地位。實際上，盈利模式是長期以來限制中小企業(yè)發(fā)展的因素。建立品牌觀念對于企業(yè)的資金要求會非常的高，但是中小企業(yè)資金匱乏往往很難進行有利的宣傳工作。因此實際上中小企業(yè)很難進行市場細分工作，影響力也不高。

三、強化科學營銷觀念

（一）現(xiàn)代化營銷理念

中小企業(yè)在現(xiàn)階段營銷管理方案的制定中，要明確的發(fā)現(xiàn)目標市場，集中自身的資源為客戶提供產(chǎn)品服務(wù)。在生產(chǎn)階段不僅僅是要明確顧客的需求也同時要明白同類型產(chǎn)品的特點與差異，最大限度地靠近消費者的需求，更加契合消費者的產(chǎn)品服務(wù)。同時，合理制定價格、優(yōu)化銷售渠道，結(jié)合自身利用有效的促銷方式，不僅要讓消費者在當期能買到心儀產(chǎn)品，更要使企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。在整個營銷的制定中，要符合社會的導(dǎo)向，既要衡量好消費者，也要對社會有利。在原材料、包裝、宣傳等等階段要符合社會提倡的節(jié)約風氣。真正意義上節(jié)能減材。

（二）優(yōu)選和細化市場

首先，對于市場要進行合理的調(diào)研，然后優(yōu)選市場，細化管理，科學履行的必要工作內(nèi)容。過程雖然復(fù)雜但是對于企業(yè)的發(fā)展大有裨益。首先明確需求者的情況，明確需求者的需求類型再明確產(chǎn)品的定位。同時，也要分析一下潛在消費者的需求情況和數(shù)量，進行合理的細分工作，細分的依據(jù)可以根據(jù)地理、觀念、氣候等等因素。其次，應(yīng)該對各種需求進行比較工作，發(fā)現(xiàn)共同需求和特殊性需求。然后對特殊需求進行主要分析工作，將特殊需求作為細分的主要工作。這樣制定好的細分指標，將需求這分為了不同的群體，市場細化也就完成了。那么接下來，對個個細化市場進行調(diào)查工作，主要研究其規(guī)模大小，再進一步分析企業(yè)營銷策略。

（三）科學避強

市場總會有很多競爭者，中小企業(yè)數(shù)量之多，使他們要面對很多的競爭對手。因此要明白如何的進行避強。既要避免自己企業(yè)同一些規(guī)模較大的企業(yè)進行硬碰硬，也要讓自己的產(chǎn)品在其他有利的市場中。同競爭對手有顯著的特征屬性，所以第一步就要明確自己經(jīng)營的產(chǎn)品的特別之處，在宣傳和形象塑造中要能夠滿足消費者認知。同時，要對潛在消費者的消費需求進行良好的評估，他們內(nèi)心要求的產(chǎn)品屬性是什么樣的。接下來，就要發(fā)現(xiàn)競爭對手的產(chǎn)品不滿足消費者哪一項需求，但是消費者又非?？释?。同時，對于競爭對手的分析還應(yīng)該在管理營銷、技術(shù)水平、材料選購、財務(wù)管理等等方面進行研究，來看企業(yè)運營方式對于營銷工作影響。

產(chǎn)品進入市場無論什么時期都應(yīng)該開展豐富的宣傳活動，將產(chǎn)品特點，形象傳達給消費者，有利地把握市場的需求，為營銷創(chuàng)造效果。

四、市場營銷的優(yōu)化

（一）突顯產(chǎn)品差異性優(yōu)勢

結(jié)合自身發(fā)展的特點，中小企業(yè)更應(yīng)該明白自己產(chǎn)品要具有個性化、獨立化的特點。與市場上面類似的產(chǎn)品要有一定的差異性，特別是要找準好產(chǎn)品自身的定位，提高自身產(chǎn)品的經(jīng)濟效益。特別要注重開發(fā)好自身有競爭力的產(chǎn)品，向?qū)I(yè)化密集化營銷方案進行邁進，特別要注重企業(yè)在一個特定領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢，提高企業(yè)的競爭力。

（二）抓住市場空缺

雖然，中小企業(yè)在銷售環(huán)境和銷售量很多方面都無法與大型企業(yè)相互匹及，但是作為中小企業(yè)也擁有得天獨厚的優(yōu)勢，那就是靈活、機動性強。中小企業(yè)轉(zhuǎn)型非常的快，能夠發(fā)現(xiàn)市場需求從而改變方向，而且轉(zhuǎn)型也不會對企業(yè)內(nèi)部造成太大影響。所以作為中小企業(yè)營銷策略就要牢牢抓住這個優(yōu)勢，大力加強我們產(chǎn)品細分的工作，主動抓住市場產(chǎn)品的空缺位置。例如，將大型企業(yè)認為利潤不高不好的一些業(yè)務(wù)進行重點開發(fā)，避免了扎堆帶來的競爭壓力，有效的利用自身的優(yōu)點。

（三）注重網(wǎng)絡(luò)化營銷觀念

網(wǎng)絡(luò)時代，互聯(lián)網(wǎng)已然成了獲取市場信息最快捷便利的途徑。所以中小企業(yè)要沒確認知到網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)帶來的巨大經(jīng)濟效益。積極地去拓寬我們的銷售方式，借助網(wǎng)絡(luò)的便捷性積極地與客戶進行聯(lián)系，利用網(wǎng)絡(luò)積極發(fā)現(xiàn)有需求的客戶。同時，企業(yè)也可以去尋找一些有良好協(xié)調(diào)能力的經(jīng)銷商，一起搭建屬于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息化平臺，從而更好地發(fā)現(xiàn)客戶需求，獲取有利的信息。做到產(chǎn)品更新和客戶增長的個性化需求進行匹及，進而提供便捷的服務(wù)，提高經(jīng)濟效益。

（四）優(yōu)化資源配置

中小企業(yè)面臨著很多問題，其中最重要的一部分就是資源配置優(yōu)化的問題，資源緊缺使我們不得不去重視這個問題。那么在這個問題上，中小企業(yè)可以選擇虛擬營銷的手段，打破傳統(tǒng)營銷策略，最大程度優(yōu)化資源問題。具體一點，如果自身企業(yè)對于技術(shù)要求非常高，那么可以選擇和一些大型企業(yè)進行合作來緩解自身人力問題，優(yōu)化在人力資源不足帶來的經(jīng)營風險。再比如，一些生產(chǎn)規(guī)模較大的企業(yè)，在土地資源有限的情況下可以委托他人進行生產(chǎn)的方式來緩解問題，提高經(jīng)濟效益。

五、營銷策略的分析

營銷策略要將我們的消費者作為主體進行設(shè)計，時時刻刻的圍繞消費者的權(quán)益進行，根據(jù)購買信息做好售后服務(wù)，組織最好的經(jīng)營活動為顧客提供一個良好的選購環(huán)境，各項經(jīng)營活動要有效地分配和組織，為顧客提供滿意的產(chǎn)品。營銷策略對公司各個環(huán)節(jié)都產(chǎn)生著影響，也決定著企業(yè)的走向，間接影響企業(yè)命運。本節(jié)也會從生產(chǎn)產(chǎn)品策略、價格策略、銷售策略和售前售后服務(wù)策略來進行探討。

（一）產(chǎn)品生產(chǎn)策略

生產(chǎn)是一切的基礎(chǔ)工作，生產(chǎn)沒進行好，就別談后期的的銷售經(jīng)營環(huán)節(jié)。生產(chǎn)不是簡簡單單的在流水線上生產(chǎn)產(chǎn)品，更要注重產(chǎn)品的創(chuàng)新工作。及時反饋市場顧客的需求，在此基礎(chǔ)上設(shè)計出滿足消費者的產(chǎn)品出來，為企業(yè)的發(fā)展注入生機。絕對不可忽視創(chuàng)新這一個重要的項目。

（二）價格制定策略

我們制定價格一定要保證價格有“穩(wěn)定”和“靈活”兩個特點。價格在市場上面是一個非常敏感的地帶，直接影響到了顧客會不會購買我們的產(chǎn)品。因為顧客在買產(chǎn)品的時候一般會貨比三家。薄利多銷應(yīng)該是各個企業(yè)在價格上共同的理念，但是這樣忽視了企業(yè)的性質(zhì)問題。任何價格都不是空穴來風，價格制定必需有理有據(jù)，胡亂定價追求低價只會讓企業(yè)惡性循環(huán)。所以制定價格一定要經(jīng)過嚴密的商討工作，制定與自身企業(yè)發(fā)展水平相符合的價格水平。

（三）銷售策略

現(xiàn)在很多企業(yè)有自己的銷售團隊，消費者追求銷售產(chǎn)品也變得多樣化，銷售團隊不能像傳統(tǒng)那樣單一的服務(wù)模式，要為消費者提供多元化的服務(wù)。最核心的就是要和專業(yè)的銷售團隊一起制定策略，我們的專業(yè)人員也要從多方面去認知這個產(chǎn)品，以最好的方式去展現(xiàn)產(chǎn)品的特點。一定要注意雙向營銷和差異性營銷方案。

（四）售前售后服務(wù)

在售前與售后都要注重市場與顧客的反饋，提供多元化服務(wù)。真正意義上滿足客戶的需求，保留住企業(yè)的客源，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)性源源不斷的利潤來源。

結(jié)語

總之，中小企業(yè)發(fā)展環(huán)境不是很理想，面對市場競爭激烈的問題上要早日發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題，并及時對營銷策略進行變。對于綜合實力有限的企業(yè)來說，一定好注重創(chuàng)新工作，跟上時代的步伐，真正意義上讓企業(yè)擁有自身的特點。

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