我抓科技：用娃娃機切入零售場景

程用杰

“當你花了一百個游戲幣抓娃娃，一個都沒有抓上來時，會不會氣餒；假如這個時候告訴你之前花的錢變成了消費基金，可以在現場、線上商城加點錢或免費兌換一個公仔，你會不會覺得很驚喜？”虞智勇說。

2017年5月10日，虞智勇成立“我抓科技”，在電影院門口擺放主題販賣機和娃娃機，其商品除了公仔之外，還包括美妝、快銷等特色商品。目前，我抓科技已擺放1000臺線下設備，已覆蓋101個城市。

當前，虞智勇正在尋求融資，資金用途主要是搭建內容供應鏈和軟硬件產品完善研發(fā)及部分用戶教育補貼，從而構建完整的項目體系。

花名“四阿哥”

“當時，我還在支付寶轉賬團隊，師父說之前花名太難記了，團隊里有幾個小姑娘正在追電視劇《步步驚心》，于是‘四阿哥的花名就叫開了。”虞智勇說。

一開始，虞智勇并不習慣“四阿哥”這個花名，一個糙老爺們被小姑娘圍著喊“四阿哥”覺得非常別扭。慢慢地，他開始適應這個名字了，“一個容易讓人記住的名字，對跨部門之間的合作，其實特別重要”。

虞智勇是2008年12月8日入職的，當天恰逢支付寶4周年紀念日，他還沒有辦完實習生入職手續(xù)就被帶到杭州華誼時代廣場天臺上，聽一位中年大叔的演講，后來才知道這位是“郭靖”，時任支付寶總裁。

之后，虞智勇先后效力支付寶、阿里數娛和阿里影業(yè)。隨著虞智勇在阿里影業(yè)的發(fā)展，他看到很多商家希望在影院推廣他們的產品。而傳統(tǒng)電影院只是在櫥窗展現商品，轉化率極低，商家和消費者之間并沒有被打通，電影院不應該只是干巴巴看電影和吃爆米花的地方。

然而，無論是影城還是票務平臺，之前的側重點都是電影內容的本身，極少關注電影衍生商品的環(huán)節(jié)。這兩年影院場景建設成為大趨勢，而隨著中國電影的發(fā)展，像《我不是藥神》和《美人魚》這類取得票房奇跡的電影并不少見，不缺內容IP（知識產權）。

虞智勇創(chuàng)立我抓科技，利用電影院這個特殊的消費場景，通過擺放主題娃娃機和售賣機，來促進電影衍生商品的銷售。

即便是已經離開阿里了，虞智勇認為我抓科技骨子里仍然是阿里文化，他也鼓勵同事使用花名。

我們不是一家抓娃娃機公司

“去年年底，莫名其妙地火了一波抓娃娃機公司，我們也得到很多的關注。但我們并不是一家娃娃機公司，而是通過娃娃機這種互動型設備將零售做得更互動，本質上我們是用‘游藝+零售的方式在實踐我們自己的新零售模式?！庇葜怯陆忉?。

我抓科技通過在電影院投放和電影內容相關的主題娃娃機和零售機，讓客戶從娃娃機抓物消費開始，通過抓物的前期消費，逐步引導完成商品購買。

虞智勇認為，“現在的新零售絕大部分都是通過技術的手段在實現無人值守，然而，導購員的互動性往往被忽略了。導購員能夠把商品更多特性傳入消費者腦海，實際上互動和意識交互是新零售的核心和靈魂”。

怎樣促進消費者和商品之間的互動，而這個互動又不浪費人力，這個問題擺在虞智勇面前。經過觀察，他發(fā)現娃娃機可以實現無人值守和消費者完成互動?！白ネ尥迺习a，讓消費者能夠在快樂中消費，這是我們的根本目的?！庇葜怯聫娬{。

去年8月，我抓科技花了3個月研發(fā)了第一臺智能娃娃機，不僅解決了支付和掃碼的問題，實現娃娃機故障檢測、貨品掉落監(jiān)測等基礎功能，還將娃娃機的一切操作及用戶行為數據化，建立完整完善的運營及數據化后臺，除了能實現日常的用戶運營之外，還可以通過數據進行選品和選點，實現更高的運營效率，初步完成軟硬件的搭建工作。

最初，虞智勇想通過單體影城來打開市場，在實際的推廣過程中，他發(fā)現單體影城的需求點不一樣，推廣速度太慢。于是，他開始轉向和影業(yè)投資管理公司合作，由此加快線下設備的鋪設速度。虞智勇坦言：“最難之處其實是在運維，怎么完成商品的補貨、陳列，怎么應對設備硬件故障檢測?！弊詈?，團隊很好地結合了資方及合作方的資源，快速建立起了一張能夠覆蓋全國260個城市的運維網絡。

怎樣決定點位的投放是一個問題，一般只能憑借經驗，從電影院的租金、人流量來選擇點位。早在去年8月，“我抓科技”在一開始著手建立線上點位分析系統(tǒng)，通過數據分析，能夠預測點位的盈利情況。今年4月，數據積累足夠后，開始運營，“今后，我可以保證每個點位投放都是可以賺錢的?！庇葜怯卵a充道。

今年5月，我抓科技正式上線小程序商城，將用戶在娃娃機上的消費都變成基礎消費金，基礎消費金可以在現場或線上商城兌換相應的商品。對于用戶來說，即便是花50塊錢沒有抓到娃娃，卻可以獲得相應的基礎消費金，促進最終的商品消費。

鋪設1000臺線下智能設備

我抓科技目前收入主要依賴于抓物的收入，同時也在嘗試著和商家合作，對于商家來說，這是一次很好的營銷活動。比如，除了公仔之外，該公司還放過“港榮蒸蛋糕”和品牌口紅、有明星簽名的《這就是街舞》的授權毛巾作為商品讓顧客去抓。

10個月后，我抓科技已經在101座城市鋪設1000臺智能設備，一個月的出貨量是4萬～5萬?！氨本┏升堃R影城所有的娃娃機都是我們的。”虞智勇介紹。目前，我抓科技已經覆蓋了700萬觀影人群，春節(jié)檔有100萬用戶參與商品的互動。

此前，虞智勇獲得前阿里同事天使輪300萬元。去年11月，該公司獲得青松基金1600萬元融資。在公司管理上面，虞智勇認為，“每個創(chuàng)業(yè)公司都活得很艱難，苦樂交織，所以需要不斷地給自己找點樂子，快樂的時候好好地開心，甚至是讓自己員工來消費自己，滿足別人的快樂，這也是一種帶領團隊的方式”。

當前，我抓科技公司只有20人，超過80%的人員是工程師。今年年底，虞智勇計劃覆蓋800～1000家電影院，終端設備投放4000臺，月出貨量約20萬。

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問：為什么選擇電影衍生品市場切入，這個市場有多大？

虞智勇：據我了解，美國電影收入70%來自衍生品，超過票房2倍多；中國電影70%～80%的收入仍來自票房相關，衍生品占比很小。去年底阿里影業(yè)提出，中國電影市場增量的驅動力來源于內容、宣發(fā)和影院升級，我理解的影院升級就是場景化消費。短期內國內衍生品市場達不到像歐美70%的非票收入，但達到票房一半就是近300億元的空間。

問：影院內娃娃機作為銷售通路的優(yōu)勢是什么？

虞智勇：我們認為消費者對電影周邊消費沖動最強烈的時候，應該是觀影后的那段時間。娃娃機有兩個優(yōu)勢：第一是互動性強；第二是決策成本低，娃娃機的內容物不需要受限于IP方的定價策略，可靈活處理。我們也在試點加價換購以及更多的互動型設備矩陣，讓用戶以更直觀、價格更合理的方式購買衍生品。

問：從整個娃娃機行業(yè)的角度看，如何把生意做成長久的業(yè)務？

虞智勇：娃娃機是一個古董行業(yè)，幾乎和街機游藝廳同時代，在國內歷經多年形成了以個體運營商、散戶為主的極分散的市場形態(tài)?，F在進入行業(yè)的創(chuàng)新者在做不同的嘗試，有人采用集合店的形式把娛樂場景規(guī)?；?，有人做產業(yè)鏈上游的優(yōu)化，都有利于提高運營效率。而我們認為娃娃機及相關聯的游藝、新零售形態(tài)業(yè)務高度依賴場景，因此我們探索的路徑是，在高效運維平臺和技術手段的基礎上，實現垂直場景的連鎖、一體化運營。