鐵路物流市場營銷體系建設研究

張正義

摘 要 為了更好發(fā)揮鐵路在社會物流體系中的骨干作用，針對物流市場未來的發(fā)展變化趨勢，提出了鐵路物流市場營銷體系建設的重要內容包括市場監(jiān)測體系、產品開發(fā)與品牌管理體系、客戶關系維護與服務體系、價格建設體系及營銷渠道建設體系。

關鍵詞 鐵路物流 市場營銷 體系建設

中圖分類號：U294.1 文獻標識碼：A

當前鐵路物流市場呈現(xiàn)出貨源結構逐步從少數(shù)大品類、大批量向多品類、小批零、多批次轉變，單一提供運輸服務產品不能滿足客戶市場要求，完善鐵路物流市場營銷體系迫在眉睫?；诖耍狙芯刻岢隽髓F路物流市場營銷體系建設的重要內容包括市場監(jiān)測體系、產品開發(fā)與品牌管理體系、客戶關系維護與服務體系、價格建設體系及營銷渠道建設體系。

1物流市場監(jiān)測工程

（1）宏觀經濟監(jiān)測和物流市場景氣度評價。實時監(jiān)測當季度或當月的國家宏觀經濟指標，及時分析判斷經濟運行情況，構建景氣度評價指標體系，評價短中期全社會物流市場整體發(fā)展態(tài)勢。

（2）鐵路物流市場監(jiān)測和景氣度評價。監(jiān)測當季度或當月鐵路貨運指標，以及鐵路運輸固定及潛在的客戶企業(yè)經營狀況，挖掘影響貨運指標變化的潛在內因，明確下季度或下月的營銷重點。

（3）鐵路物流價格和市場競爭力監(jiān)測。掌握物流市場各種運輸方式和運輸產品的價格和變動態(tài)勢，建立鐵路貨運價格隨運輸需求、市場競爭、市場承受力動態(tài)變化的調整機制。

（4）鐵路物流市場需求預測及運輸通道預警。運用大數(shù)據的預測理論和方法，對短中期（季度或月末）分區(qū)域、分方向、分通道、分品類的鐵路貨運需求進行預測，提示運輸調度的監(jiān)控重點。

（5）政策仿真與輔助決策。全方位考慮鐵路物流政策變化和市場物流行業(yè)的反應，判斷分析鐵路物流營銷及運輸政策制定和調整的合理性，為鐵路物流新產品的投放提供政策仿真和輔助決策功能。

2產品開發(fā)與品牌管理

（1）鐵路物流產品開發(fā)。研發(fā)能發(fā)揮鐵路運輸優(yōu)勢的新型特色貨運產品，形成層次豐富、充分滿足社會物流需求的貨運產品體系，提高鐵路貨運市場競爭力。開發(fā)大宗循環(huán)直達、水鐵聯(lián)運、公鐵聯(lián)運、空缺聯(lián)運、國際聯(lián)運、電商班列等特色產品。

（2）創(chuàng)建鐵路物流產品品牌。創(chuàng)建國際班列、高鐵電商、貨物快運、集裝箱班列等物流產品品牌。大力發(fā)展跨區(qū)、跨洲鐵路物流班列，建立國際物流合作通道，發(fā)揮絲綢之路黃金段優(yōu)勢作用。

（3）加強物流服務品牌建設。不斷更新物流服務理念，拓展物流服務思維，開展供應鏈物流計劃、物流技術咨詢、物流方案策劃、物流金融服務等工作，努力打造第三方物流服務品牌。

（4）打造鐵路物流團隊標桿品牌。通過改造和提升現(xiàn)有物流運作模式，建立物流中心、鋪設物流攬貨點、全面開展配送業(yè)務，開展連鎖經營、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合作開發(fā)等多種形式。

3客戶關系管理

（1）完善客戶關系管理。完善客戶代表制度和客戶檔案管理，加強日常聯(lián)系溝通和定期回訪，對客戶需求和發(fā)貨情況跟蹤分析，迅速反應，不斷強化客戶關系、鞏固基礎貨源。

（2）重大客戶智能管理。建立客戶檔案分析管理系統(tǒng)，分析出特定客戶、特定客戶群的運輸需求趨勢，優(yōu)選鐵路穩(wěn)定客戶，與企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，穩(wěn)定和擴大鐵路貨運市場。

（3）加強與大客戶的戰(zhàn)略聯(lián)合。加強與大型企業(yè)的戰(zhàn)略合作，利用“一口價”價格政策，采取量價掛鉤、增量補貼等組合營銷手段，吸引水路、公路貨源回流鐵路，提升電廠電煤、鋼企原材料和產成品的運輸份額。

4客戶服務管理

（1）簡化業(yè)務受理模式。在主要貨運營業(yè)站點建設貨運營銷服務大廳，健全需求受理、重點客戶接待、業(yè)務咨詢等功能，按照市場化需求設置相應崗位，提供周到、便捷的服務。

（2）實施物流服務“一口價”辦理。細化完善“一口價”管理辦法，逐步實現(xiàn)根據客戶提出的物流服務項目，對一次產生的全部費用實行一口報價、一種票據、一次核收，堅決杜絕價外收費、多頭多次收費等情況發(fā)生。

（3）強化貨物理賠服務。完善質量監(jiān)管體系和考核機制。加強保價宣傳，尤其快運貨物的保價宣傳，在辦理站的營業(yè)窗口采取電視屏宣傳等方式，增強企業(yè)貨主的保價運輸意思。

5營銷渠道建設

（1）鞏固擴大大宗貨物市場。針對煤焦油礦、鋼材水泥等大宗貨源，堅持以協(xié)議方式給與運力保障。優(yōu)化“點到點”、“重去重回”、“一站直達”等班列產品、提供包裝、裝卸、倉儲、運輸、配送、信息、金融等精益化、定制化服務，積極介入企業(yè)內部供應鏈，減少企業(yè)庫存、加速物流周轉、降低物流成本。

（2）深入開發(fā)白貨市場。進一步優(yōu)化區(qū)域循環(huán)貨物快運列車開行方案，調整優(yōu)化中心站布局，實行集裝化作業(yè)模式，優(yōu)化完善運價調查調整機制，不斷提高零散貨物運量。著力開發(fā)高附加值白貨市場，優(yōu)化調整批量貨物快運品類，充分發(fā)揮實重計費、市場定價政策優(yōu)勢。

（3）拓展快件市場。充分利用行李車資源，完善行包運輸網絡，恢復行李車編掛和行包辦理站業(yè)務，向社會公布行包辦理站間運輸時限，提高行包運輸服務質量，努力推動行包運輸止跌回升。

（4）發(fā)展國際聯(lián)運業(yè)務。面向市場直接營銷和受理跨國跨境全程物理業(yè)務，不斷擴大國際聯(lián)運開行頻次。統(tǒng)籌全局資源，主動對接地方政府，取得政策支持。

（5）推進集裝箱多式聯(lián)運和集裝化運輸。充分發(fā)揮集裝箱便于門到門、貨物安全性好的優(yōu)勢，積極組織276個小品類中90%的品類進箱運輸。大力發(fā)展鐵水聯(lián)運、國際聯(lián)運，推進無水港建設，配套建設海關監(jiān)管點，努力做到一體化通關。

參考文獻

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