中小商業(yè)銀行生存發(fā)展之道
——差異化競爭創(chuàng)特色優(yōu)勢

陳衛(wèi)明

（恒豐銀行杭州分行信用風(fēng)險評審部，浙江 杭州 310000）

銀行可以說是最同質(zhì)化競爭的行業(yè)之一。一直以來，國有和大多數(shù)股份制商業(yè)銀行經(jīng)營范圍都差不多，產(chǎn)品業(yè)務(wù)均類同。在金融擴(kuò)張時代，中小股份制銀行由于有經(jīng)營相對“靈活”，授權(quán)比較充分，決策效率相對較高等特點(diǎn)，在競爭中常能占優(yōu)勢；隨著金融宏觀調(diào)控，整治亂象，股份制銀行權(quán)限上收、“通道業(yè)務(wù)”等“靈活性”受限，而國有大行由于有金融科技的應(yīng)用早發(fā)優(yōu)勢，及規(guī)模、價格、融資穩(wěn)定性、本地化等固有優(yōu)勢更顯現(xiàn)，在同業(yè)競爭中更趨有利地位。近幾年中小銀行生存空間受擠壓趨勢明顯，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)競爭激烈導(dǎo)致客戶質(zhì)量往下遷移嚴(yán)重。要解決長期生存發(fā)展問題，唯有進(jìn)行經(jīng)營模式和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，培養(yǎng)自己的基本客戶群，走差異化競爭之路。

一、行業(yè)產(chǎn)業(yè)投向差異化

傳統(tǒng)行業(yè)大家都面臨“供給側(cè)改革”，而戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)中的制造業(yè)競爭激烈；符合大家“共同偏好”的企業(yè)，在競爭中股份制銀行基本沒有優(yōu)勢。要進(jìn)行差異化競爭，有必要選幾個發(fā)展前景好，同業(yè)也未有明顯優(yōu)勢的行業(yè)，特別是“大消費(fèi)行業(yè)”進(jìn)行重點(diǎn)支持，既符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展大趨勢，又能取得比較優(yōu)勢。舉例：其一，大健康產(chǎn)業(yè)，特別是民營醫(yī)院及藥店器械等配套企業(yè)、美容健身、養(yǎng)生保健、健康食品保健品等，甚至可從連鎖模式入手進(jìn)行研究，批量開發(fā)；其二，旅游產(chǎn)業(yè)，可從旅游景點(diǎn)、旅行社、旅游平臺、酒店交通，直到游客入手，進(jìn)行鏈?zhǔn)较盗虚_發(fā)。相比之下，雖然“教育、醫(yī)療、養(yǎng)老”被喻為刺激經(jīng)濟(jì)的“新三駕馬車”，但民營教育和養(yǎng)老行業(yè)投資回報相對較慢，且受政策性因素影響較大，作為銀行現(xiàn)階段還是謹(jǐn)慎介入。

二、要重視業(yè)務(wù)創(chuàng)新

（一）要立足于“第一還款來源”來進(jìn)行產(chǎn)品和模式創(chuàng)新

我們傳統(tǒng)的信貸風(fēng)控，往往非常重視“有形”的第二還款來源；而那些發(fā)展前景明朗的“大消費(fèi)行業(yè)”，往往缺乏符合傳統(tǒng)信貸要求的“抵質(zhì)押物”，也缺乏資產(chǎn)實力強(qiáng)（往往是傳統(tǒng)行業(yè)）的跨行業(yè)擔(dān)保。因此要拓寬思路，通過更重視對第一還款來源的把控進(jìn)行信貸創(chuàng)新，來彌補(bǔ)第二還款來源的不足。以“人無我有，人有我優(yōu)”的前瞻性來進(jìn)行差異化競爭。舉例：

1.收費(fèi)權(quán)質(zhì)押（或現(xiàn)金流控制）。一些有正規(guī)營業(yè)許可、且已有一定規(guī)模的民營醫(yī)院藥店，可通過對收費(fèi)權(quán)質(zhì)押或收費(fèi)帳戶的控制，及對債務(wù)總量的控制來防范風(fēng)險，而降低對其他擔(dān)保的要求進(jìn)行信貸支持；對旅游景點(diǎn)或酒店餐飲的支持也同理。從趨勢上講，這些行業(yè)發(fā)展前景是越來越好的，其中選擇經(jīng)營較好的前20%-30%的客戶進(jìn)行支持，其經(jīng)營風(fēng)險的發(fā)生概率本就較?。晃覀兺ㄟ^控制現(xiàn)金流和負(fù)債就能最大限度確保第一還款來源，然后將實際控制人個人追加連帶責(zé)任保證。若第一還款來源基本沒問題，那常規(guī)的第二還款來源，還有很大必要嗎？

2.租賃性物業(yè)。目前所有銀行的經(jīng)營性物業(yè)貸款的基本要求，一是現(xiàn)金流能覆蓋，二是物業(yè)抵押。但產(chǎn)生風(fēng)險的往往是第一條沒做到；往往是由于有物業(yè)抵押，調(diào)查審批人員都反而放松了對第一還款來源的實際把控（不管承認(rèn)與否，實際這點(diǎn)還是較普遍存在的，否則就沒有這么多經(jīng)營性物業(yè)貸款的不良了）。但現(xiàn)實大量存在著屬于租賃性質(zhì)的、有收益權(quán)控制權(quán)但沒產(chǎn)權(quán)證的物業(yè)（如村集體的房產(chǎn)），雖然物業(yè)經(jīng)營收入很好（一般都是出租收入，如市場、寫字樓、酒店、飯店甚至景點(diǎn)等），第一還款來源充足，但由于無權(quán)證（或權(quán)證不屬于經(jīng)營者），無法抵押而不能貸款；房產(chǎn)新政后產(chǎn)生的自持物業(yè)，以后均要出租，其產(chǎn)權(quán)不一定能抵押（目前政策尚未出臺，若可抵押可能變現(xiàn)也受限制）。從第一還款來源來說，很大部分這類物業(yè)，比“能做”的有抵押的物業(yè)，現(xiàn)金流要好得多。筆者認(rèn)為，只要第一還款來源充足，且現(xiàn)金流能為貸款行控制（通過開立唯一租金或經(jīng)營收入帳戶，承租人提供租金歸行承諾等），在提供其他保證和實際控制人保證的情況下，可不需抵押物業(yè)即給予貸款（必須承諾在還貸前不處置、抵債物業(yè)，一旦辦出證須抵押），暫稱其為“租賃性物業(yè)貸款”。

（二）建立產(chǎn)品創(chuàng)新體制機(jī)制

產(chǎn)品創(chuàng)新是涉及面廣、需要投入、更需要協(xié)同的系統(tǒng)工程，要總行有頂層設(shè)計，建立激勵機(jī)制，成立專門部門進(jìn)行牽頭協(xié)調(diào)，持續(xù)堅持，才能結(jié)出碩果。建議在總行層面成立“創(chuàng)新發(fā)展部”，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)創(chuàng)新激勵政策的制定、創(chuàng)新項目的立項、創(chuàng)新小組的組建、項目費(fèi)用的核定、創(chuàng)新產(chǎn)品評審的組織、創(chuàng)新成果的孵化推廣等。政策上要發(fā)動全行員工，積極獻(xiàn)計獻(xiàn)策，不論前中后臺，鼓勵申報創(chuàng)新項目；從立項開始就給予獎勵。只要是能產(chǎn)生實際效益，均給予獎勵；鼓勵“拿來”，原創(chuàng)性的更要給予重獎。能產(chǎn)生很大業(yè)務(wù)量的創(chuàng)新產(chǎn)品當(dāng)然好；特別是針對中小微企業(yè)來說，只要有創(chuàng)新產(chǎn)品落地，即使業(yè)務(wù)量不大，也能豐富信貸品種，擴(kuò)大宣傳效應(yīng)，也是一種效益。

三、要切實重視小微金融發(fā)展

（一）要將培育小微客戶作為培養(yǎng)基本客戶的主要途徑

中小銀行往往缺乏基本的客戶群。中小股份制行原來的信貸文化，要么“當(dāng)鋪文化”（靠抵押），要么“跟貸”：當(dāng)?shù)卮笮蟹哦嗌?，就跟著放一點(diǎn)，做不了“老大老二”，只甘做“小三小四”；導(dǎo)致其信貸存量客戶中，存在“三高”現(xiàn)象：“中型企業(yè)”占比高，“中檔客戶”占比高，“互保聯(lián)保”客戶占比高。導(dǎo)致結(jié)果是“兩弱”：有足值抵押的，往往借款人“還款能力弱”，因為中小股份制銀行的回報要求高，有足值抵押又還款能力強(qiáng)的，同業(yè)競爭激烈；僅保證進(jìn)入的，又“話語權(quán)弱”，因為不是支持企業(yè)的主體銀行，所以要得到綜合效益(代發(fā)工資、結(jié)算流量、投行外匯業(yè)務(wù)等)較難，甚至在企業(yè)產(chǎn)生風(fēng)險時，也比較被動。實踐已證明，一家行要得到可持續(xù)發(fā)展，沒有自己的基本客戶群是沒有后勁的。要建立基本客戶群，一要有比較優(yōu)勢，針對特定行業(yè)企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品和流程，與同業(yè)開展差異化競爭，“換道超車”；二靠大力發(fā)展小微金融。小微企業(yè)量大面廣，對金融需求非常旺盛，且普遍得不到滿足；銀行只要肯做，基本是與民間金融競爭，本身就是一片“藍(lán)?！保瑧?yīng)作為中小銀行培養(yǎng)基本客戶的主渠道。“做好大中型企業(yè)是解決今天的吃飯問題，做小微和零售是解決未來的吃飯問題”。目前的大中型企業(yè)要成為中小銀行的基礎(chǔ)客戶很難，因為“感情基礎(chǔ)不夠”，競爭能力也有限；只有通過從小微企業(yè)開始扶持，企業(yè)逐步發(fā)展壯大后，才可能把扶持行作為主辦行，中小銀行才能逐步擁有自己的基礎(chǔ)客戶群。

（二）小微金融是能創(chuàng)利的

政策要求高扶持大。不論是政府要求、監(jiān)管考核，還是銀行宣傳美譽(yù)度等需要，小微金融必須逐步發(fā)展。另外，現(xiàn)在國家財政與監(jiān)管部門、地方政府對支持小微金融、普惠金融提供了這么多優(yōu)惠扶持政策，實實在在為支持小微金融的銀行提供了實惠。

小微金融收益高。隨著利率市場化的推進(jìn)，小微企業(yè)貸款利率可上浮的容忍度越來越高，實際盈利是比較可觀的。理論上講，民間借貸利率才是上限。至于放貸所需要的資金，隨著金融改革的進(jìn)一步深入，也不一定需要再通過信貸客戶去做派生存款了，資金來源一是對小微金融有很好的政策扶持，如定向降準(zhǔn)、央行定向工具、小微金融債、ABS等；二是可通過市場化解決，采用“高進(jìn)高出”。實踐也證明，只要產(chǎn)品和擔(dān)保方式上能創(chuàng)新，服務(wù)效率提高，利率適當(dāng)高些，許多小微企業(yè)都是能夠接受的。相反，隨著利率市場化的加快和金融脫媒的進(jìn)一步加劇，大中型企業(yè)對貸款利率越來越敏感，利率水平有逐步下降的趨勢。

（三）小微金融風(fēng)險控制，要靠產(chǎn)品創(chuàng)新

小微企業(yè)（含個體工商戶）相對風(fēng)險較大，又缺乏傳統(tǒng)的抵押物和過硬的擔(dān)保，對其支持往往靠產(chǎn)品創(chuàng)新，是各行產(chǎn)品創(chuàng)新的主體。但近幾年較成功的創(chuàng)新產(chǎn)品，其競爭也已白熱化了。如到期不需還本續(xù)轉(zhuǎn)的“年審貸”、以納稅為基礎(chǔ)的“稅融通”、以房產(chǎn)抵押為基礎(chǔ)的“房抵快貸”；包括消費(fèi)貸款中的以交存公積金放大倍數(shù)為基礎(chǔ)的“公積金貸”、“個人按揭”、針對機(jī)關(guān)事業(yè)和優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工的“白領(lǐng)通”、“小額信用貸款”等，已是一片“紅?！?。這些大家都可做，但中小銀行沒什么優(yōu)勢，要后來居上更形成不了氣候。中小銀行做小微金融創(chuàng)新，可從三方面入手：

第一步，結(jié)合特定應(yīng)用場景進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。比如與裝修公司、建材家居市場等合作，開發(fā)“裝修貸”；與法院和拍賣公司合作開發(fā)“拍賣貸”；與市場商場和房產(chǎn)中介合作開發(fā)“租金貸”等等；也可結(jié)合各地的“塊狀經(jīng)濟(jì)”、“小鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)”、“產(chǎn)業(yè)園區(qū)”等開發(fā)特色產(chǎn)品；特別是以行業(yè)核心企業(yè)或區(qū)域龍頭企業(yè)為基礎(chǔ)，可批量開發(fā)或“鏈?zhǔn)介_發(fā)”集群或平臺型貸款。

第二步，充分運(yùn)用金融科技。誰能最大限度地運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)手段提供金融服務(wù)和進(jìn)行金融創(chuàng)新，誰就能在未來競爭中領(lǐng)先，這已是共識。對中小商業(yè)銀行而言，網(wǎng)點(diǎn)少人手緊一直是做小微金融的較大“短板”；而互聯(lián)網(wǎng)手段的有效運(yùn)用，一定會有效解決傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)營銷存在的勞動生產(chǎn)率低的問題。所以針對某類應(yīng)用場景或集群客戶開發(fā)產(chǎn)品，要盡快開發(fā)應(yīng)用系統(tǒng)并上線運(yùn)營，盡可能實現(xiàn)各環(huán)節(jié)線上化移動化，“讓數(shù)據(jù)多跑路，人員少跑腿”。在經(jīng)過發(fā)起單位試點(diǎn)后，全行復(fù)制推廣。

第三步，投貸聯(lián)動。雖然2016年4月銀監(jiān)、人行、科技部三部委聯(lián)合發(fā)文對科技型企業(yè)“投貸聯(lián)動”試點(diǎn)（銀監(jiān)發(fā)[2016]14號文）已二年多，但整體來看發(fā)展不快。事實上，按國家試點(diǎn)要求，限定在這么小的試點(diǎn)區(qū)域和客戶范圍，對“投貸聯(lián)動”的發(fā)展來說，也是不利的。大量的不在試點(diǎn)范圍內(nèi)的“類投貸聯(lián)動”業(yè)務(wù)在一些中小股份制銀行一直在探索，其進(jìn)展甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過試點(diǎn)行。筆者認(rèn)為，對中小微企業(yè)，“投貸聯(lián)動”是一個必然發(fā)展方向。科技型企業(yè)（實際上不限于科技型企業(yè)，有發(fā)展前景、正常銀行融資困難、且投資公司看好的企業(yè)均可以）要發(fā)展、投資公司能支持但資金量不足、銀行要找新的增長點(diǎn)但缺乏好的投向，三者一定有結(jié)合點(diǎn)。具體設(shè)想：其一，如何獲客：主要與風(fēng)投（天使VCPE）合作、從新三板“地方板”等名單中營銷、從現(xiàn)有客戶中選擇、由政府相關(guān)部門推薦等。其二，合作模式：風(fēng)投推薦并增信貸款，股權(quán)選擇權(quán)貸款；若有投資功能子公司的，還可通過與風(fēng)投等成立投資基金或有限合伙企業(yè)進(jìn)行“批量投貸”；也可進(jìn)行“結(jié)構(gòu)化投貸聯(lián)動”：實現(xiàn)銀行貸款“最優(yōu)”，銀行投資“次優(yōu)”，風(fēng)投“劣后”。其三，風(fēng)控及退出措施。貸款部分，以大股東股權(quán)質(zhì)押或股權(quán)選擇權(quán)保障、投資公司或擔(dān)保公司回購等為主；最終的股權(quán)變現(xiàn)，主要通過上市或并購重組、大股東回購、股權(quán)轉(zhuǎn)讓等方式實現(xiàn)。（詳見本人發(fā)表于《時代金融》2016年第9期的《銀行投貸聯(lián)動業(yè)務(wù)探討》一文。）

所以，中小商業(yè)銀行要得到較好發(fā)展，必須“有所為有所不為”，選擇一些同業(yè)還未充分介入的行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)研究和扶持，進(jìn)行差異化營銷，體現(xiàn)自己的比較優(yōu)勢；通過大力發(fā)展小微金融來培育自己的基本客戶群；要將業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新作為基本抓手，建立良好的產(chǎn)品創(chuàng)新體制機(jī)制，充分運(yùn)用好金融科技。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的同時，控制好風(fēng)險；要以“收益覆蓋風(fēng)險”的理念和“投貸聯(lián)動”的思維，來衡量和指導(dǎo)業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展。

作者簡介：陳衛(wèi)明，男，49歲，漢族，本科學(xué)歷，高級經(jīng)濟(jì)師，2015年曾獲銀監(jiān)會“全國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)小微企業(yè)金融服務(wù)先進(jìn)個人”稱號，現(xiàn)任恒豐銀行杭州分行信用風(fēng)險評審部副總經(jīng)理。