輸送管營銷策略研究

劉永剛黃 永

（1.西安石油大學，陜西 西安 710065；2.寶雞石油鋼管有限責任公司，陜西 寶雞 721008）

一、市場營銷的意義和策略制定原則

市場營銷能夠讓企業(yè)更好地向市場中推廣和投放產(chǎn)品，為企業(yè)帶來更多的收益，而合適的營銷策略能夠在此基礎上提升企業(yè)的知名度、搶占市場份額，讓企業(yè)獲得更好發(fā)展。合理的市場營銷策略包括以下原則：第一，適配性原則。適配性原則是指在企業(yè)允許的范圍內(nèi)進行市場調(diào)查和產(chǎn)品推廣，同時制定的營銷策略要符合企業(yè)今后的發(fā)展路線和戰(zhàn)略。第二，收益性原則。對于企業(yè)來說，市場營銷策略帶來的收益越高越好，所以在策略制定過程中，需要保證該策略能夠充分發(fā)揮效果，提升經(jīng)濟收益。第三，成本原則。對于輸送管企業(yè)來說，企業(yè)資金投入的重點為產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)，并且通常情況下不會進行廣告投放，輸送管的市場營銷策略需要保證低成本，讓企業(yè)有更多的精力提升產(chǎn)品質(zhì)量。

二、市場營銷策略制定前的調(diào)查對象

（一）市場占有率

在輸送管生產(chǎn)企業(yè)進行市場營銷策略的制定前，需要對企業(yè)輸送管產(chǎn)品的市場占有率進行詳細調(diào)查，當企業(yè)的輸送管市場占有率較高時，對該地區(qū)的市場營銷可以減少營銷資金的注入，將工作重點設置在市場占有率較低的區(qū)域。另外在進行市場占有率調(diào)查中，還需要對不同企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率進行調(diào)查，從而了解該地區(qū)對輸送管的深度需求，采取相應措施增加市場占有率，相關措施包括改變產(chǎn)品供應結(jié)構(gòu)、提升產(chǎn)品質(zhì)量以及提升產(chǎn)品種類等方式，同時在該過程中，還需要對市場中較為缺乏的產(chǎn)品型號進行記錄和調(diào)查，確保本企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)結(jié)構(gòu)處于行業(yè)領先位置。

（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠在很大程度上說明當?shù)氐氖袌鲂枨?，所以在輸送管市場調(diào)研時，需要對以下兩方面進行調(diào)查：第一，輸送管參數(shù)。輸送管參數(shù)涉及截面直徑、用途等方面，當企業(yè)發(fā)現(xiàn)當?shù)匦枰妮斔凸芘c企業(yè)自身的產(chǎn)品參數(shù)存在偏差時，需要采取相應措施搶占當?shù)厥袌?。第二，輸送管生產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成。由于輸送管與人們的日常生活關聯(lián)性較低，所以輸送管營銷主要與市政工程、國家重大管線和油田市場聯(lián)系更加密切，需要調(diào)查當?shù)劁N售情況更好的企業(yè)，并對該企業(yè)的營銷策略進行調(diào)查，同時對該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量進行研究，找到本企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的不足，并對存在的問題進行修正，充分提升本企業(yè)的產(chǎn)品競爭力。

（三）市場需求

對于輸送管市場來說，市場需求調(diào)查較為容易，調(diào)查過程主要針對以下幾個方面：第一，國家重大管線和油田市場需求。國家重大管線工程對輸送管需求量很大，而要提升企業(yè)的綜合競爭力，需要對當前以及今后的管線工程進行深入調(diào)查和了解，讓企業(yè)生產(chǎn)出滿足工程要求的輸送管，另外油田市場也對輸送管道有很高的需求，并且在當前的發(fā)展中，我國已經(jīng)開始廣泛建設海上油田，企業(yè)需要根據(jù)不同的油田種類制造相應種類的輸送管，通過滿足市場需求的方式提升企業(yè)的市場占有率。第二，市政工程需求。當前的很多市政工程輸送管都需要更換，所以輸送管生產(chǎn)企業(yè)需要對市政工程需要更換的輸送管進行調(diào)查和了解，生產(chǎn)相應型號的輸送管。需要注意的是，生產(chǎn)的輸送管需要保證質(zhì)量，滿足市政系統(tǒng)的要求，另外在市場調(diào)研過程中，要對不同系統(tǒng)輸送管的市場需求進行記錄和預測。

三、輸送管市場營銷策略的合理選擇

（一）市場差異化營銷策略

在輸送管市場的運行中，不同行業(yè)對輸送管的種類、數(shù)量要求不同，形成了市場需求的差異化結(jié)構(gòu)，企業(yè)為了能夠提升企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，需要根據(jù)市場需求制定差異化營銷策略。該策略的核心思想為，企業(yè)開發(fā)多種產(chǎn)品，并根據(jù)行業(yè)要求將產(chǎn)品投放到市場，從而提升企業(yè)的經(jīng)濟收益和知名度。而要形成差異化的市場營銷策略，在產(chǎn)品投放時需要對產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品參數(shù)、質(zhì)量要求等方面進行合理設計。以天然氣輸送管道為例，B公司經(jīng)過市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)該地區(qū)的天然氣管道已不能滿足管道運行的安全性要求，當?shù)卣矞蕚鋵υ撌械奶烊粴夤艿肋M行逐漸替換，B公司在了解到該消息后，加大天然氣管道的研發(fā)力度，并提升產(chǎn)量，提升企業(yè)收益。應用該策略需要注意的是，要充分發(fā)揮市場差異化營銷策略的作用，企業(yè)需要對市場進行合理細分，根據(jù)細分結(jié)果進行產(chǎn)品研發(fā)和投放[1]。

（二）市場覆蓋化營銷策略

要推行市場覆蓋化營銷策略，強大的市場占有率是實現(xiàn)市場覆蓋的基礎，然而對于輸送管市場來說，強大的市場占有率并不容易實現(xiàn)，所以企業(yè)在今后的發(fā)展中需要對市場空白區(qū)進行周密調(diào)查，對市場空白區(qū)對產(chǎn)品的要求進行深入探究，并加大科研力度，從而讓產(chǎn)品能夠快速搶占市場份額。例如，當前我國海底資源輸送管道的研發(fā)和生產(chǎn)上存在不足，當企業(yè)有能力獨自研發(fā)與生產(chǎn)這種輸送管時，該企業(yè)的產(chǎn)品能夠快速提升市場占有率，并極大提升企業(yè)的知名度，為企業(yè)帶來更多收益。要完成對市場空白區(qū)域的有效調(diào)查，可以通過改變市場細分思路達成目的，比如可以從按工程種類細分的方式轉(zhuǎn)換為按輸送資源類型細分的方式，相較于傳統(tǒng)細分方式，新的方法能夠說明輸送管的研發(fā)思路，讓企業(yè)能夠根據(jù)不同的運送資源合理設計和生產(chǎn)輸送管，從而提升企業(yè)輸送管的市場占有率[2]。

（三）市場集中化營銷策略

市場集中化營銷策略是指企業(yè)按照不同區(qū)域人們對相關產(chǎn)品的消費情況，對不同區(qū)域為企業(yè)帶來的經(jīng)濟收益情況進行劃分，并將資源投放主要集中在有高消費能力的區(qū)域。而在輸送管市場集中化營銷策略制定中，首先需要調(diào)查和了解各地市場對輸送管的要求，在企業(yè)對各地市場有深入了解的基礎上進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)資料的調(diào)整。其次要對當?shù)厥袌鲞M行預測，預測過程需要結(jié)合當?shù)氐淖匀画h(huán)境、現(xiàn)有管網(wǎng)系統(tǒng)運行情況等因素，例如當發(fā)現(xiàn)某地區(qū)石油資源較為豐富時，需要加大在該地區(qū)的生產(chǎn)資源投放，從而讓企業(yè)能夠更好地設計和生產(chǎn)滿足當?shù)刭Y源輸送要求的管道。最后需要加強產(chǎn)品設計，對于輸送管市場來說，我國很多領域?qū)斔凸苄枨罅亢鸵蠖己芨?，但是輸送管生產(chǎn)企業(yè)無法根據(jù)相關要求生產(chǎn)符合要求的輸送管，故而各輸送管生產(chǎn)企業(yè)需要合理加大科研投入，以搶占這些重點市場的市場份額。

四、結(jié)論

綜上所述，輸送管市場營銷策略制定前需要對市場進行調(diào)查，調(diào)查對象為市場占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場需求。而在市場營銷策略的制定中，包括市場細分策略、市場整體化策略和重點市場集中化策略，由于輸送管系統(tǒng)已經(jīng)經(jīng)過多年發(fā)展，市場細分有配套理論，市場整體化策略運行較為困難，所以企業(yè)需要采用重點市場集中化策略，讓企業(yè)更好發(fā)展。