橫琴人壽起步之困

宋怡青

夢(mèng)想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感。

珠海第一家全國(guó)性壽險(xiǎn)公司橫琴人壽保險(xiǎn)有限公司近日交出了首年成績(jī)單。與最初的“新貴”身份相比，是其當(dāng)下的困難處境。躉繳業(yè)務(wù)過高、依賴銀保渠道、大量客戶投訴，三座大山同時(shí)壓在新生的橫琴人壽身上。

橫琴人壽成立于2016年12月28日，注冊(cè)資本20億元。雖成立不足兩年，卻背負(fù)著成就一家百年老店的期望。

但從其成立的第一天，市場(chǎng)就質(zhì)疑：放眼全國(guó)，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已十分激烈，尤其是近幾年在監(jiān)管環(huán)境和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段不斷升級(jí)的背景下，大型險(xiǎn)企、BATJ等互聯(lián)網(wǎng)巨頭初步完成在保險(xiǎn)領(lǐng)域戰(zhàn)略布局。新模式、新技術(shù)、新業(yè)態(tài)帶來的競(jìng)爭(zhēng)洶涌而至。橫琴人壽憑什么能脫穎而出？

從第一年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)看，橫琴人壽或許仍沒有邁出關(guān)鍵性的一步：是進(jìn)入紅海，與同行比拼傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)、還是集中人力、物力，瞄準(zhǔn)藍(lán)海捕捉機(jī)會(huì)，深耕傳統(tǒng)險(xiǎn)企無暇顧及的細(xì)分領(lǐng)域？

在今日的壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，這其實(shí)是一眾新生險(xiǎn)企都需要思考的問題。橫琴人壽也依然在摸索中。

保險(xiǎn)新貴

一年半前，橫琴人壽出世，一度被視為保險(xiǎn)業(yè)的又一“新貴”。

這很大程度上是由于它不僅背靠地方政府、同時(shí)又有資本系重要角色的幫扶。其股權(quán)結(jié)構(gòu)罕見，由五家發(fā)起股東各持股20%，包括：珠海鏵創(chuàng)投資管理有限公司、亨通集團(tuán)有限公司、廣東明珠集團(tuán)深圳投資有限公司、蘇州環(huán)亞實(shí)業(yè)有限公司、中植企業(yè)集團(tuán)有限公司。

其中，珠海鏵創(chuàng)是珠海金融投資控股集團(tuán)全資子公司，具有國(guó)資背景。像其他地方險(xiǎn)企一樣，橫琴人壽也是由珠海當(dāng)?shù)貒?guó)資主導(dǎo)的。

而珠海鏵創(chuàng)在金融領(lǐng)域的布局也頗有章法。除了橫琴人壽以外，珠海鏵創(chuàng)還持有橫琴美好保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、久隆財(cái)險(xiǎn)、粵科金控小額貸款、珠海南坪村鎮(zhèn)銀行、珠海華金融資擔(dān)保、華金證券等22家金融機(jī)構(gòu)、類金融機(jī)構(gòu)的股權(quán)，基本構(gòu)建了以金融牌照為核心的業(yè)務(wù)體系。隨著橫琴人壽的成立，珠海有了首張壽險(xiǎn)牌照。

橫琴人壽的另一個(gè)股東中植集團(tuán)更是引人注目。作為資本系的重要一員，“中植系”曾打造出投資、信托、財(cái)富管理、礦業(yè)、新金融、基金、新能源等多種業(yè)務(wù)板塊。它的入股也讓橫琴人壽充滿了濃郁的資本運(yùn)作氣息。

因此盡管總部位于珠海橫琴自貿(mào)區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和地理位置相對(duì)一線城市不占優(yōu)勢(shì)，但是橫琴人壽在籌備期間就吸引了市場(chǎng)的關(guān)注。

這首先表現(xiàn)在對(duì)人才的吸引上，人保壽險(xiǎn)原副總裁蘭亞東加盟任董事長(zhǎng)。2018年初，國(guó)壽人力資源部原總經(jīng)理李國(guó)棟也入職橫琴人壽，擔(dān)任總裁。蘭、李二人皆為保險(xiǎn)業(yè)的行家里手。

橫琴人壽也試圖走一條新的“發(fā)展之路”。2017年底，橫琴人壽提出了“家庭賬戶”理念，也就是以家庭為單位研發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品。這也被稱為未來橫琴人壽創(chuàng)新服務(wù)客戶的重要解決方案。

盡管當(dāng)時(shí)的這兩點(diǎn)安排，市場(chǎng)也有不同的看法。首先蘭亞東和李國(guó)棟雖然從業(yè)經(jīng)歷豐富，但體制內(nèi)成長(zhǎng)起來的老保險(xiǎn)人能否駕馭得了市場(chǎng)化規(guī)則下新生的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)？其次是在現(xiàn)在成熟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一家新保險(xiǎn)公司能否憑借一個(gè)“新概念”快速殺出一條血路？按照李國(guó)棟的說法，橫琴人壽正在與合作伙伴探索通過業(yè)務(wù)資源共創(chuàng)共享，創(chuàng)建以家庭為單位，動(dòng)態(tài)的、個(gè)性的、長(zhǎng)期的、能夠覆蓋衣食住行的家庭服務(wù)模式。

三座大山

橫琴人壽交出的首份成績(jī)單，顯然并不能打消市場(chǎng)的上述質(zhì)疑。且不論凈利潤(rùn)虧損8240.73萬(wàn)元，從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來講，橫琴人壽躉繳（一次性付清所有保費(fèi)）占比過高，過度依賴銀保渠道，與保險(xiǎn)業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu)的要求相距較遠(yuǎn)。

年報(bào)顯示，從保費(fèi)收入來看，橫琴人壽主要來自于壽險(xiǎn)產(chǎn)品，為8.43億元，占比97.76%，健康險(xiǎn)與意外傷害險(xiǎn)的保費(fèi)收入相對(duì)較少，2017年分別實(shí)現(xiàn)1636.74萬(wàn)元、296.37萬(wàn)元。但是從繳費(fèi)方式來看，橫琴人壽2017年以躉繳方式收取的保費(fèi)收入達(dá)到8.12億元，占比高達(dá)94.11%；期繳業(yè)務(wù)首年保費(fèi)收入為5084.5萬(wàn)元，占比僅為5.89%。

與期繳產(chǎn)品相比，躉繳類產(chǎn)品更容易銷售，也會(huì)使壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)短期見效。尤其是對(duì)于新公司而言，躉繳能短時(shí)間收入大量保費(fèi)，緩解現(xiàn)金流問題，有利于公司建立品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)影響。

但躉繳的短板也很明顯——內(nèi)涵價(jià)值低。對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)來說，新單期繳保費(fèi)是來年業(yè)務(wù)的重要來源，續(xù)期保費(fèi)更是衡量一家險(xiǎn)企可持續(xù)發(fā)展能力的重要指標(biāo)。

目前中國(guó)人壽等大型險(xiǎn)企均提出擺脫躉交依賴癥，提高期繳保費(fèi)占比。新華保險(xiǎn)更是主動(dòng)停止銷售躉繳產(chǎn)品，用保障高的長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品替代。

橫琴人壽身上另一個(gè)問題是對(duì)銀保渠道的過度依賴。年報(bào)顯示，橫琴人壽2017年通過銀行代理渠道實(shí)現(xiàn)8.32億元的保費(fèi)收入，占比達(dá)到94.44%。而通過個(gè)人代理渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入僅為1067萬(wàn)元。

銀行是保險(xiǎn)公司重要的代銷渠道，但是銀保合作手續(xù)費(fèi)也在逐漸走高，對(duì)于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期發(fā)展不利。橫琴人壽去年手續(xù)費(fèi)及傭金支出達(dá)7223萬(wàn)元，占保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入8%，高于業(yè)內(nèi)平均水平，同時(shí)也拖了凈利潤(rùn)的后腿。

如今，大型險(xiǎn)企們皆推“去銀保、拼個(gè)險(xiǎn)”，集中資源大力發(fā)展個(gè)人營(yíng)銷渠道，以求新業(yè)務(wù)價(jià)值率更高的人身險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。在這一點(diǎn)上，上市保險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì)明顯。2017年，國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍規(guī)模達(dá)157.8萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)5.6%；平安壽險(xiǎn)代理人數(shù)量138.6萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)24.8%。

躉繳產(chǎn)品占比較大，影響險(xiǎn)企未來的盈利能力。過度依賴銀保分銷渠道也為其銷售埋下隱患?？梢哉f，在壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的風(fēng)口，橫琴人壽今后發(fā)展仍面臨著不小壓力。

蘭亞東早年在中國(guó)人壽供職時(shí)，曾負(fù)責(zé)個(gè)險(xiǎn)渠道，并取得不俗業(yè)績(jī)。此次如何帶領(lǐng)橫琴人壽加大個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍建設(shè)，如何在長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)保障型業(yè)務(wù)上創(chuàng)新發(fā)展，考驗(yàn)著其智慧。

橫琴人壽還面臨著口碑難題。銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的2018年一季度保險(xiǎn)消費(fèi)投訴情況顯示，橫琴人壽萬(wàn)張保單投訴量為0.57件，萬(wàn)人次投訴量為0.3件，均位列人身險(xiǎn)企前十。