嚴(yán)管背景下中小券商資管業(yè)務(wù)路徑探尋

陳奕君

一、引　言

資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是指金融機(jī)構(gòu)對受托財產(chǎn)進(jìn)行投資與管理的金融服務(wù)。我國券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)起步于2003年《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》頒布，但彼時的券商集中于發(fā)展傳統(tǒng)的投行和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，錯過了發(fā)展的大好時機(jī)，導(dǎo)致我國券商資管業(yè)務(wù)水平和規(guī)模長期落后于銀行、信托等其他金融機(jī)構(gòu)。2012年，《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)管理辦法》落地實施，放開券商資管業(yè)務(wù)類型及投資范圍，券商資管業(yè)務(wù)迎來政策紅利，在相對寬松的政策環(huán)境下跳躍式增長。此后監(jiān)管政策開始逐步收緊。2014年2月，《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)有關(guān)事項的補(bǔ)充通知》發(fā)布，明確禁止券商通過集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)開展通道業(yè)務(wù)。2016年7月18日，證監(jiān)會發(fā)布的《證券期貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)私募資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)運作管理暫行規(guī)定》正式施行，繼《證券期貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)落實資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)“八條底線”禁止行為細(xì)則》之后再出重拳，進(jìn)一步傳遞監(jiān)管從嚴(yán)的政策信號。2017年11月17日，人行等部門聯(lián)合起草的《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》發(fā)布，既為吸收公眾意見，完善政策規(guī)定，也在釋放更加強(qiáng)烈的全面從嚴(yán)監(jiān)管信號。2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（以下簡稱《指導(dǎo)意見》）正式發(fā)布，成為我國金融監(jiān)管歷史上的一個標(biāo)志性事件?！吨笇?dǎo)意見》直指金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)中普遍存在的多層嵌套、剛性兌付、套利嚴(yán)重、資金池不規(guī)范等問題，直接阻斷了券商資管一些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的存續(xù)開展，比如通道業(yè)務(wù)、超過最高質(zhì)押率的股票質(zhì)押業(yè)務(wù)、與銀行信托合作形成的三方嵌套項目等，對資管規(guī)模較大的銀行理財、信托、券商資管和基金專戶和子公司帶來強(qiáng)烈的沖擊，行業(yè)面臨大規(guī)模的洗牌。不可否認(rèn)，券商資管的大部分業(yè)務(wù)是在政策紅利的環(huán)境下發(fā)展起來的，對愈來愈緊的一系列嚴(yán)格監(jiān)管會有一個痛苦的適應(yīng)過程。資管新規(guī)顯示未來券商資管業(yè)務(wù)將面臨更加嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境，券商資管業(yè)務(wù)的未來發(fā)展面臨嚴(yán)峻考驗。

二、券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)概況

（一）我國資管行業(yè)概況

銀行、信托、保險、基金、期貨以及券商是我國從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的主要金融機(jī)構(gòu)。一度時期，由于監(jiān)管的不斷放開，互聯(lián)網(wǎng)金融、私募以及其他游離于監(jiān)管體系之外的投資公司也涉足資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理行業(yè)進(jìn)入進(jìn)一步的競爭、創(chuàng)新、混業(yè)經(jīng)營的階段，即“大資管”或“泛資管”時代 。在制度紅利的大環(huán)境下，各類資管機(jī)構(gòu)迅速發(fā)展，形成了我國資管行業(yè)的多元發(fā)展格局。

在從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)中，銀行占據(jù)客戶、渠道、資金三大優(yōu)勢，長期以來在資管行業(yè)中處于優(yōu)勢地位。信托業(yè)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展歷史相對悠久，且具有較高的投研能力和專業(yè)素養(yǎng)，積累了大量的資源和經(jīng)驗，在我國資管業(yè)務(wù)中占一席之地，規(guī)模僅次于銀行理財。其他金融機(jī)構(gòu)也不甘落后，奮起直追。數(shù)據(jù)顯示，截至2017年12月底，不考慮交叉持有因素，我國金融機(jī)構(gòu)資管業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到百萬億元規(guī)模。其中，銀行表外理財產(chǎn)品資金余額22.2萬億元，信托公司受托管理的資金信托余額21.9萬億元，證券公司資管計劃、基金及其子公司資管計劃、公募基金、私募基金、保險資管計劃余額分別為16.8萬億元、13.9萬億元、11.6萬億元、11.1萬億元、2.5萬億元。與此同時，非金融機(jī)構(gòu)如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、各類投資顧問公司等開展的資管業(yè)務(wù)也十分活躍 。顯然，銀行理財依舊在資管業(yè)務(wù)中處于領(lǐng)先地位，信托產(chǎn)品規(guī)模與銀行差距極小，券商資管經(jīng)過一段時間的發(fā)展也積累了相對可觀的規(guī)模。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定增長和中等收入群體逐步壯大促使機(jī)構(gòu)投資者和居民的理財意識和理財需求日益強(qiáng)烈，盡管資管新規(guī)導(dǎo)致規(guī)模一定程度的縮小，但在未來一段時間資管業(yè)務(wù)的需求仍保持增長態(tài)勢，預(yù)計到明年將成為僅次于美國之后的第二大資產(chǎn)管理市場，資管業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與潛力仍待探索。

資管行業(yè)在快速發(fā)展的進(jìn)程中涌現(xiàn)兩大主要模式，即以銀行理財為代表的資金池模式和以余額寶為代表結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融的貨幣基金模式 。資管新規(guī)對資管資金池和互聯(lián)網(wǎng)理財作出了相關(guān)規(guī)定，禁止金融機(jī)構(gòu)開展或參與資金池業(yè)務(wù)，明確非金融機(jī)構(gòu)不得發(fā)行、銷售資產(chǎn)管理產(chǎn)品。未來這兩種業(yè)務(wù)模式都將面臨規(guī)模萎縮乃至到2020年底前的過渡期間全面清理的情況，資管業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)增長將依賴投資端的主動管理能力和渠道端的客戶營銷能力，對金融機(jī)構(gòu)的資管業(yè)務(wù)提出了規(guī)范、統(tǒng)一、公平的要求。

（二）券商資管市場的格局

自2012年證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)新管理辦法出臺，證監(jiān)會大幅拓寬了券商資管計劃的投資范圍，我國券商資管規(guī)模開始爆發(fā)式增長，已超過基金專戶規(guī)模成為機(jī)構(gòu)資管的主力軍，成為證券公司的重要收入來源。中國證券投資基金業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)16.8萬億元，從基金業(yè)資產(chǎn)管理規(guī)模總量53.6萬億元來看，券商資管規(guī)模占比31.34%，依舊保持主力地位，但從券商自身，其規(guī)模較6月末的18.1萬億元減少7.18%，呈現(xiàn)較明顯的下滑趨勢。這主要是由券商通道規(guī)模萎縮導(dǎo)致的。

圖1　2017年基金業(yè)協(xié)會公布資產(chǎn)管理規(guī)模統(tǒng)計(單位：萬億元)

從行業(yè)內(nèi)公司看，中信證券以16182.12億元的月均規(guī)模排行首位，領(lǐng)先第二名華泰資管（7885.62億元）近一倍，具有絕對優(yōu)勢。國泰君安資管以7826.52億元的規(guī)模排名第三位。前20名的券商資管月均規(guī)模達(dá)到96282.68億元，約占券商資產(chǎn)管理總規(guī)模的57%。由此，盡管各券商的資管業(yè)務(wù)都有了井噴式的發(fā)展，但大型券商的資管業(yè)務(wù)仍占據(jù)現(xiàn)行券商資管市場的半壁江山并不斷擴(kuò)張，而它們在社會地位、人才配備、資金規(guī)模等方面的優(yōu)勢給中小型券商資管業(yè)務(wù)的拓展帶來一定的擠出效應(yīng)。

圖2　2017年證券公司資產(chǎn)管理月均規(guī)模前20名(單位：億元)

從圖3中2017年全國證券公司各項業(yè)務(wù)收入情況看，券商最主要的收入來源來自于代理買賣證券業(yè)務(wù)，即經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，實現(xiàn)營收820.92億元；證券承銷與保薦業(yè)務(wù)，即投行業(yè)務(wù)是券商第二收入來源，這兩大主營業(yè)務(wù)收入占到各項業(yè)務(wù)收入的71.96%。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收入位居各主營業(yè)務(wù)收入第三，達(dá)到310.21億元，占比18.52%。盡管資管業(yè)務(wù)收入也是券商主要收入來源，但與傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)和投行業(yè)務(wù)相比還存在一定差距，傳統(tǒng)沖規(guī)模沖量的通道業(yè)務(wù)僅收取較少的通道費，利潤較低，高凈值的主動管理型業(yè)務(wù)才是券商資管收入的主要渠道，收入結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步優(yōu)化。

圖3　2017年全國證券公司各項業(yè)務(wù)收入經(jīng)營數(shù)據(jù)(單位：億元)

圖4　2012-2017年全國券商資管業(yè)務(wù)收入折線圖(單位：億元)

由圖4可知，自2012年至2017年，全國券商資管業(yè)務(wù)收入持續(xù)提高，特別是2014年到2015年，資管業(yè)務(wù)收入增長率高達(dá)121%。從2015年開始，券商資管業(yè)務(wù)收入增長態(tài)勢放緩，年均增長率在6%左右。這樣的變化與監(jiān)管政策的收緊、資金資產(chǎn)荒相繼出現(xiàn)的大環(huán)境密切相關(guān)。預(yù)計在2018年，受資管新規(guī)的沖擊，券商資管業(yè)務(wù)會進(jìn)入一個瓶頸期，收入增長態(tài)勢進(jìn)一步放緩，傳統(tǒng)的通道等業(yè)務(wù)阻斷后甚至可能出現(xiàn)收入下滑的趨勢，券商資管的轉(zhuǎn)型刻不容緩。

三、中小券商資管業(yè)務(wù)面臨的主要問題

（一）監(jiān)管新規(guī)阻斷傳統(tǒng)資管業(yè)務(wù)

資管行業(yè)的發(fā)展與政策導(dǎo)向息息相關(guān)，券商資管業(yè)務(wù)的井噴式發(fā)展和業(yè)務(wù)瓶頸都是監(jiān)管層政策松緊變化的結(jié)果。隨著政策收緊，對傳統(tǒng)券商尤其是中小券商資管業(yè)務(wù)帶來的不利影響開始顯現(xiàn)。

1、傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)全面停滯。監(jiān)管層接連發(fā)布新政，直指券商通道業(yè)務(wù)。2016年7月“八條底線”嚴(yán)控多層嵌套業(yè)務(wù)，10月《關(guān)于修改〈證券公司風(fēng)險控制指標(biāo)管理辦法〉的決定》將券商資管納入表外業(yè)務(wù)，通道業(yè)務(wù)計入杠桿率約束。2017年2月，《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》內(nèi)審稿將銀行、信托、基金公司、證券公司、期貨公司、保險公司等發(fā)行的資管產(chǎn)品納入統(tǒng)一監(jiān)管，主要目的就是“去通道”。受新政的沖擊，2017年上半年券商資管的通道業(yè)務(wù)基本處于停滯狀態(tài)。2017年11月的《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》帶來了更強(qiáng)烈的沖擊，徹底禁止通道業(yè)務(wù)，這對于依賴傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)的券商來說是一個沉重打擊。

2、股票質(zhì)押業(yè)務(wù)競爭力下降。對融資人來說，他們關(guān)心的是融資效率、融資成本和資產(chǎn)利用率。融資效率通常是指能否以最快的速度融到相應(yīng)的金額，融資成本則與利息、折扣率密切相關(guān)。受2017年5月31日的減持新規(guī)影響，股票質(zhì)押業(yè)務(wù)折扣率下降嚴(yán)重，平均下降0.5個百分點。自今年3月12日正式實施的股票質(zhì)押新規(guī)對質(zhì)押率、融入方、券商作出了更加緊縮的要求。例如新規(guī)之前江蘇地方中型券商東吳證券資管股票質(zhì)押業(yè)務(wù)中流通股可以打到4.5折，而現(xiàn)在最多只能打4折 ，這意味著相同金額的融資規(guī)模，客戶需要質(zhì)押更多的股票給證券公司，可供客戶支配的股票數(shù)量減少。同時，最高質(zhì)押率的調(diào)整壓縮了業(yè)務(wù)容量，融資人希望可股份質(zhì)押越多越好，他們也能融到更多的資金。新規(guī)出臺之前東吳證券資管股票最高質(zhì)押率可以達(dá)到95%，但新規(guī)明確股票質(zhì)押率上限不得超過60% ，直接砍斷了一大批股票質(zhì)押業(yè)務(wù)。這使得東吳證券這樣的中小型券商資管的競爭力下降，客戶更樂意選擇折扣率高且最高質(zhì)押率高的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。

3、多層嵌套業(yè)務(wù)發(fā)展受阻。在大資管時代，銀行、信托、券商等金融機(jī)構(gòu)緊密合作，多層嵌套結(jié)構(gòu)是其合作的產(chǎn)物。然而，多層嵌套的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)增加了資管產(chǎn)品的復(fù)雜性，導(dǎo)致底層資產(chǎn)和風(fēng)險難以穿透，也拉長了資金鏈條、提高了企業(yè)融資成本，不利于實體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 。對此，監(jiān)管層從嚴(yán)規(guī)范，明確資管產(chǎn)品只可以再投資一層資管產(chǎn)品，使得傳統(tǒng)的多層嵌套業(yè)務(wù)，例如銀行、信托、券商三方合作形成的由銀行放款給資管計劃，資管計劃再去投信托產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，不再符合規(guī)定。而在此之前，這類多層嵌套業(yè)務(wù)廣泛存在于金融機(jī)構(gòu)間，包括東吳證券2017年下半年發(fā)行的中利騰暉、建湖一號等資管計劃均采用了雙層嵌套的模式，多層嵌套業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的取締也對東吳證券的資管業(yè)務(wù)帶來沖擊。

受新規(guī)影響，東吳證券部分存續(xù)到期的業(yè)務(wù)由于不再符合相關(guān)規(guī)定，以及其他自身折扣率、融資成本等方面的弱勢，資產(chǎn)管理總規(guī)模有所下滑，截至2017年底，東吳證券資產(chǎn)管理總規(guī)模1918.25億元，比上年下降30.41%。

（二）客戶對高收益的需求與實際收益存在落差

投資者選擇理財產(chǎn)品或資管計劃，最主要的訴求是獲取比銀行存款等其他選擇更高且更穩(wěn)健的投資收益。在市場競爭多元的背景下，各金融機(jī)構(gòu)為刺激銷售搶奪客戶，不斷抬高收益，惡性競爭。以東吳證券2017年10月發(fā)行的兩只資管產(chǎn)品為例，其中，中利騰暉資產(chǎn)管理計劃是兩年期年化6.8%的產(chǎn)品，東吳匯信鹽城建湖一號產(chǎn)品設(shè)計為“2+1”模式，年化預(yù)期6.5%。這樣的收益相對于外部一些財富公司高達(dá)8%、甚至10%以上的預(yù)期收益競爭力較弱。作為相對保守型的券商，東吳資管在資金投向的選擇時會盡量避免地產(chǎn)、中小型民企等高風(fēng)險行業(yè)，而社會上大部分激進(jìn)的財富公司則大膽投放。投資者在選擇資管產(chǎn)品的時候往往更關(guān)注其是否能帶來相對可觀的預(yù)期收益，而忽視高收益背后隱藏的高風(fēng)險。投資者對投資收益要求越來越高，收益相對較低的產(chǎn)品銷售壓力大，銷售總量下降，不能分期發(fā)行的新規(guī)也帶來成高成本的問題，利潤空間縮減。同時，對融資人而言，他們期望以較低的成本獲取資金，水漲船高的融資成本加大了融資人還款的難度，2018開年的融資成本已經(jīng)達(dá)到9%以上，一些公司不得不以“借新還舊”的方式保證充足的運營資金。這樣的惡性循環(huán)加大了資管產(chǎn)品的信用風(fēng)險，一旦融資人的資金鏈斷裂，投資者無法取得相應(yīng)的收益，甚至血本無歸。

另外，新規(guī)出臺后要求打破剛性兌付，向資管凈值化方向轉(zhuǎn)型，嚴(yán)禁資金和資產(chǎn)的期限錯配，會對以往默認(rèn)保本的資管產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈沖擊。這意味著資管產(chǎn)品年化預(yù)期的高收益將無法得到保證，與投資者高收益低風(fēng)險的預(yù)期相悖，給資管產(chǎn)品的銷售帶來困難。投資者對凈值化的理解也可能存在偏差，當(dāng)產(chǎn)品公布的凈值與其理解不符，可能會給該產(chǎn)品帶來負(fù)面影響，例如投資者在到期時不再續(xù)買，從而影響資管產(chǎn)品的管理規(guī)模。

（三）資管產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新力不足

1、整個資產(chǎn)管理行業(yè)各金融機(jī)構(gòu)間的資管產(chǎn)品存在雷同。當(dāng)一家券商推出創(chuàng)新型產(chǎn)品后，往往不久后就被競爭對手照搬，跟風(fēng)發(fā)行類似資管產(chǎn)品，導(dǎo)致整個市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。同業(yè)間相互爭奪資源、搶占市場，往往大型的金融機(jī)構(gòu)會比中型機(jī)構(gòu)更占優(yōu)勢。同時，券商資管未能充分發(fā)揮與銀行、信托等不同渠道的優(yōu)勢，產(chǎn)品區(qū)分不足，既未服務(wù)好龐大的具有一定風(fēng)險承受能力的中高端客戶，也無法與占據(jù)規(guī)模優(yōu)勢的銀行、信托搶占市場，導(dǎo)致券商資管業(yè)務(wù)相對競爭力得不到有效提升。以東吳匯信類集合資管計劃為例，蘇州各大信托、銀行間也在爭相開展這類資管業(yè)務(wù)，往往越能拿到第一手資源，越快進(jìn)行開展，這更考驗投資管理人獲取資源的能力，無法真正體現(xiàn)券商的優(yōu)勢所在。

2、在單一券商資管內(nèi)部，其產(chǎn)品設(shè)計也大同小異，界限不清，沒有針對不同的客戶群體、客戶需求去進(jìn)行明確的定位和細(xì)化。從東吳證券2017年下半年發(fā)行的幾只產(chǎn)品來看，大多是兩年期的產(chǎn)品，年化收益率也均在6.5%左右。除委托方不同，其他關(guān)鍵要素，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、還款方式等差異不大。當(dāng)這些產(chǎn)品在集中的時間段發(fā)行募資，專業(yè)化程度不高的投資人會對產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)生屏障和困擾，長此以往會削弱產(chǎn)品本身的吸引力。在其他要素基本一致的情況下，投資人自然而然會選擇相對收益更高的那只產(chǎn)品，使得收益率相對較低的產(chǎn)品面臨更加窘迫的融資境地。

3、在政策紅利下發(fā)展起來的中小券商資管業(yè)務(wù)往往集中于傳統(tǒng)的通道、股票質(zhì)押等業(yè)務(wù)，投研能力較弱，主動管理能力相對欠缺，其產(chǎn)品缺少核心競爭力，無法與市場上以高凈值主動管理備受青睞的產(chǎn)品抗衡。

（四）營銷渠道受限，產(chǎn)品宣傳困難

券商資管銷售產(chǎn)品的途徑主要有兩種，一是營業(yè)部直接銷售，二是通過銀行代銷 。然而，擁有資金和人脈兩大優(yōu)勢的銀行自身也會發(fā)行大量理財產(chǎn)品，對代銷產(chǎn)品的資質(zhì)、收益率要求較高，因此產(chǎn)品的大部分銷售還是依靠營業(yè)部直銷，銀行代銷只占很少或可忽略不計的比例。在東吳各營業(yè)部，銷售的模式比較單一固定，由客戶經(jīng)理推薦給其擁有的客戶資源，缺乏創(chuàng)新空間?？蛻艚?jīng)理的銷售力度與相關(guān)產(chǎn)品的營銷激勵政策直接相關(guān)，每期產(chǎn)品的營銷激勵各不相同，對于營銷激勵較少的產(chǎn)品，客戶經(jīng)理往往缺乏銷售的熱情，這樣的營銷模式對產(chǎn)品本身有失公平，可能導(dǎo)致本身優(yōu)質(zhì)的項目因相對較低的營銷激勵銷售不力。

同時，基于監(jiān)管要求，和銀行、公募等金融機(jī)構(gòu)相比，券商資管產(chǎn)品的營銷渠道相對狹窄。以集合資管產(chǎn)品為例，不得通過電視、報紙、廣播等公共媒體進(jìn)行推廣 ，只能小范圍地面向特定客戶進(jìn)行推介。而公募基金的一些產(chǎn)品，只要風(fēng)險提示符合規(guī)定，可以選擇在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁、微信公眾號、報紙等媒介進(jìn)行宣傳。這使得券商資管產(chǎn)品的宣傳范圍非常有限，無法最大限度地挖掘潛在客戶。中小券商的資管產(chǎn)品基本面向相對固定的客戶群體銷售，而這些客戶的投資能力是有限的，很容易出現(xiàn)集中發(fā)行產(chǎn)品時銷售不力的情況。相比便捷迅速的網(wǎng)絡(luò)等媒介，直接宣傳的營銷方式成本大、效率低，不利于中小券商增強(qiáng)競爭力。

四、中小券商資管業(yè)務(wù)發(fā)展路徑與對策

加強(qiáng)金融監(jiān)管是保障金融安全的必然要求。面對漸趨嚴(yán)格、漸趨規(guī)范的監(jiān)管帶來的問題與挑戰(zhàn)，中小券商應(yīng)在堅決執(zhí)行各項監(jiān)管要求的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)換思維、創(chuàng)新思路，積極做出適應(yīng)性調(diào)整，充分利用2020年底前的過渡期，探尋符合自身實際、發(fā)揮自身特長的發(fā)展路徑。重點突出以下幾個方面：

（一）提升主動管理，謀求轉(zhuǎn)型升級

在監(jiān)管愈發(fā)趨嚴(yán)的大資管時代，隨著部分傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的停滯乃至清理，中小券商資管提升主動管理能力是大勢所趨，是未來發(fā)展轉(zhuǎn)型的主要方向和必然途徑。

1、強(qiáng)化投研能力。資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的核心競爭優(yōu)勢在于優(yōu)異的長期投資能力，中小券商應(yīng)著力提升專業(yè)化的投研能力，培養(yǎng)對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、相關(guān)產(chǎn)業(yè)前景、具體企業(yè)情況等獨到而深刻的認(rèn)識，深度研究債券市場、股票市場等，提高對市場的判斷能力，順應(yīng)未來投資的趨勢。提高產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)能力，充分發(fā)揮券商自身在融資融券、股權(quán)質(zhì)押等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的比較優(yōu)勢，打造資產(chǎn)管理核心競爭力，實現(xiàn)由簡單的通道業(yè)務(wù)向全面自主資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變升級。

2、強(qiáng)化團(tuán)隊建設(shè)。提升主動管理能力離不開專業(yè)人才的支持。應(yīng)著力培養(yǎng)、挖掘、引進(jìn)具有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗的專業(yè)人才，建立專業(yè)化的投資管理團(tuán)隊。各團(tuán)隊依據(jù)自身的經(jīng)驗，專攻所擅長的投研方向和領(lǐng)域。東吳證券在爭取資管轉(zhuǎn)型的過程中，成立專門的產(chǎn)業(yè)基金團(tuán)隊、量化投資團(tuán)隊、權(quán)益投資團(tuán)隊、FOF團(tuán)隊等等。這樣明確而具體的團(tuán)隊分工有利于提高研究效率，增強(qiáng)投資能力，為主動管理的轉(zhuǎn)型目標(biāo)打下堅實的后備人才基礎(chǔ)。

3、強(qiáng)化運行效率。要千方百計促進(jìn)各部門合作效率的提高。支持性部門的工作效率，如綜合管理部材料的審批進(jìn)度、信息技術(shù)部對網(wǎng)絡(luò)客戶端的管理、運營部門與銀行等機(jī)構(gòu)的溝通效率等等，都可能間接影響到主動管理工作的開展。中小券商應(yīng)優(yōu)化流程設(shè)計，強(qiáng)化流程再造，進(jìn)一步建立、完善的部門合作流程，提高跨部門溝通能力和速度，在控制風(fēng)險的前提下適當(dāng)簡化不必要的程序，保障團(tuán)隊工作的順利進(jìn)行。從公司部門合作角度，在現(xiàn)有資源中尋找自身業(yè)務(wù)的同時，資管部門可以積極與公司其他部門，如固定收益部、投行部進(jìn)行合作，共享資源，從不同渠道為融資人融資、設(shè)計產(chǎn)品既為融資人融入更多的資金，也促成公司部門的合作共贏。

在新規(guī)的推動下，東吳證券主動謀求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級，著力提升主動管理能力，從結(jié)構(gòu)化模式居多到管理型產(chǎn)品為主的發(fā)展模式調(diào)整，主動管理規(guī)模的增長同時帶來收入的增長，去年資管業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入5.13億元，同比增長16.22%，順應(yīng)了監(jiān)管層的要求和初衷 。

（二）堅持需求導(dǎo)向，提升客戶服務(wù)

1、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，為客戶提供多元化的配置和服務(wù)。中小券商資管產(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)在投資范圍、產(chǎn)品特征等方面體現(xiàn)靈活性，以客戶需求為導(dǎo)向，既引導(dǎo)其調(diào)低不適當(dāng)?shù)母呤找骖A(yù)期，又積極做好市場調(diào)研工作，滿足目標(biāo)客戶群體對資管產(chǎn)品多樣化、個性化的需求。對具有較高風(fēng)險承受能力的中高端客戶，可以通過利用大數(shù)據(jù)，根據(jù)其風(fēng)險收益特征進(jìn)行分類，開發(fā)出適應(yīng)不同風(fēng)險承受等級的產(chǎn)品，推進(jìn)大客戶的專項資管定制服務(wù)。對于零售客戶，包括風(fēng)險承受能力較弱的中小型投資者，可以開發(fā)工具性產(chǎn)品，如現(xiàn)金管理、固定收益等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，從不同維度滿足客戶的投資需求，激發(fā)潛在投資者的購買欲望。

2、培育核心客戶，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高客戶留存率。對融資人，充分調(diào)研其資質(zhì)，在雙方平等的基礎(chǔ)上加強(qiáng)溝通，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)助力實體經(jīng)濟(jì)，爭取多方位合作。對投資者，在滿足客戶對產(chǎn)品多樣化需求的同時，提升對客戶從證券開戶、風(fēng)險測試、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品購買、疑難解答的整體服務(wù)質(zhì)量，提升全線服務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)和個人修養(yǎng)，營造專業(yè)化、人性化、以客戶為本的服務(wù)環(huán)境。不論是營業(yè)部網(wǎng)點的線下服務(wù)，還是互聯(lián)網(wǎng)金融的線上服務(wù)，都要以提升客戶感受為首位，提供專業(yè)細(xì)致的服務(wù)，彰顯公司文化，從而增強(qiáng)客戶的粘性，為券商資管項目合作和產(chǎn)品銷售積累較為穩(wěn)定的資源。

（三）開發(fā)新型業(yè)務(wù)，對接資產(chǎn)資金

經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，金融創(chuàng)新加快，傳統(tǒng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)模式將無法滿足越來越高的客戶要求，開發(fā)出符合現(xiàn)實要求的業(yè)務(wù)模式是當(dāng)務(wù)之急。ABS、各類收益權(quán)等新型業(yè)務(wù)模式成為券商未來發(fā)展的選擇之一。

ABS，即資產(chǎn)證券化。隨著金融創(chuàng)新的深化，ABS將成為未來券商資管發(fā)展的重要方向和利潤增長點。作為一種新型金融工具，資產(chǎn)證券化能有效盤活存量資產(chǎn)，提高資金使用效率，促使資本市場資產(chǎn)與資金的對接，實現(xiàn)投融資的一體化 ，在PPP、綠色環(huán)保等領(lǐng)域都能發(fā)揮重要作用。中小券商應(yīng)充分發(fā)揮地域優(yōu)勢和自身的主動管理能力，挑選合適的基礎(chǔ)資產(chǎn)進(jìn)行包裝，靈活設(shè)計出結(jié)構(gòu)合理的產(chǎn)品模式，并將其銷售給風(fēng)險承受能力合適的投資者 。未來，ABS還可作為擔(dān)保品進(jìn)行質(zhì)押，或成為非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)的合規(guī)方式 ，將帶來更廣闊的業(yè)務(wù)機(jī)會。

各類收益權(quán)，包括應(yīng)收賬款收益權(quán)、商業(yè)地產(chǎn)抵押貸款債權(quán)等等，也將成為嚴(yán)監(jiān)管下業(yè)務(wù)發(fā)展的主要突破口之一。資管計劃通過購買融資主體的項目收益權(quán)，如應(yīng)收賬款的收益權(quán)，將資金放給融資主體；資管計劃到期后，券商將應(yīng)收賬款收益權(quán)返售給融資主體，獲得本金及收益。與傳統(tǒng)直接發(fā)放流動貸款的模式不同，這使得資金與資產(chǎn)得到有效對接，也符合相關(guān)監(jiān)管穿透性審查等規(guī)定，保障了資管計劃的安全性。

（四）拓展銷售渠道，推進(jìn)三方合作

傳統(tǒng)的券商資管依賴于各營業(yè)部的直接銷售，這既受限于營業(yè)部客戶的資金流狀況，也對各營業(yè)部的銷售施加了不小的壓力。改善銷售困境，擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模，需要搭建更全面更完備的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶渠道，從多方匯聚資源，合作共贏。

1、各券商營業(yè)部結(jié)合自身區(qū)位特點、優(yōu)勢，尋找項目。作為直接面對客戶的主力軍，營業(yè)部掌握著最豐富的客戶資源。營業(yè)部可以根據(jù)網(wǎng)點所在地企業(yè)的融資需求、居民的投資喜好，推薦相應(yīng)的資管產(chǎn)品。例如，在蘇州張家港地區(qū)，大型上市公司數(shù)目可觀，東吳證券的張家港營業(yè)部可以主動對接了解上市企業(yè)有無股票質(zhì)押回購融資方面的融資需求，挖掘潛在合作機(jī)會。在蘇州大部分地區(qū)，居民可供投資的資金相對充足，可承受的風(fēng)險也相對較高，各營業(yè)部應(yīng)充分發(fā)揮區(qū)位經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，除固定收益類產(chǎn)品之外，有選擇地向投資者推薦權(quán)益類、FOF等產(chǎn)品，豐富投資者的選擇，吸引更多不同需求的客戶。

2、拓展三方代銷機(jī)構(gòu)合作，利用三方機(jī)構(gòu)銷售渠道。通過與三方機(jī)構(gòu)簽署代銷協(xié)議，包括各大銀行和有代銷資質(zhì)的金融機(jī)構(gòu)，如陸金所、天天基金、同花順等等，可以大大緩解資管新產(chǎn)品銷售乏力的困境。三方代銷機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品營銷上擁有比券商資產(chǎn)管理部門更專業(yè)的模式、更豐富的經(jīng)驗、更廣泛的渠道。比如很多三方機(jī)構(gòu)都有專門的網(wǎng)頁和APP，能最大限度地容納互聯(lián)網(wǎng)上的潛在客戶群。盡管每一家機(jī)構(gòu)的銷售量可能有限，但總量可觀。當(dāng)然，券商在與三方合作的過程中需要堅持一定的自主權(quán)，不能全盤被動接受三方提出的一切條件，努力在雙方平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作。

3、整合金融機(jī)構(gòu)資源。銀行、信托、私募等其他金融機(jī)構(gòu)在多年的發(fā)展中已積累了一大批較為穩(wěn)定的客戶，項目資源較為豐厚，證券公司可以充分利用金融機(jī)構(gòu)之間的資源集聚效應(yīng)，如通過托管行搭線收益穩(wěn)定、風(fēng)險可控的優(yōu)質(zhì)項目，同時聯(lián)結(jié)期貨、信托、PE等綜合業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，實現(xiàn)多方共贏。2018年以來，東吳資管著力對接銀行豐厚的資金，加強(qiáng)銀證合作，研究符合規(guī)定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為未來雙方的業(yè)務(wù)拓展打下基礎(chǔ)。

（五）加強(qiáng)風(fēng)險管理，嚴(yán)格資質(zhì)審查

作為綜合性的業(yè)務(wù)，券商資管產(chǎn)品范圍廣、品種多，風(fēng)險管控是保證各類業(yè)務(wù)順利進(jìn)行的關(guān)鍵。未來應(yīng)進(jìn)一步完善風(fēng)險管控體系，加強(qiáng)應(yīng)對風(fēng)險的能力，將風(fēng)險預(yù)防、評估、管理等貫穿業(yè)務(wù)始終，推動資管業(yè)務(wù)的長足發(fā)展。

對券商主動管理的產(chǎn)品，投資主辦人應(yīng)設(shè)置合理的風(fēng)險預(yù)警線，隨時關(guān)注產(chǎn)品的凈值等指標(biāo)，控制最大回撤，減少波動，將產(chǎn)品風(fēng)險控制在可控范圍內(nèi)。合理安排資金的期限配置，長短期結(jié)合，確保對資產(chǎn)的生命周期有所覆蓋。對投資者應(yīng)提前進(jìn)行風(fēng)險告知和警示，防范于未然，提高產(chǎn)品信息的透明度和及時性，切實保障投資者的利益。

對資管業(yè)務(wù)的融資主體，事前對融資主體的資質(zhì)從嚴(yán)審查，特別是對雨后春筍般出現(xiàn)的平臺公司等進(jìn)行全面的、實地的盡職調(diào)查，深入了解融資主體的主營業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略布局、未來動向，確保融資主體有穩(wěn)定的現(xiàn)金流和足夠的還款實力。事中，定期對融資人進(jìn)行回訪，及時更新相關(guān)主體的財務(wù)數(shù)據(jù)，掌握資金的用途和流向，確保融資方的資金用途投向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)，不能用于放貸、投資股票等等，保證資金與資產(chǎn)的有效對接，降低信用風(fēng)險，促進(jìn)資管業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

五、結(jié)　語

大資管時代對券商來說既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。統(tǒng)一監(jiān)管、嚴(yán)格審查是大勢所趨，去通道、降杠桿、防風(fēng)險是主旋律，券商在此背景下更要積極轉(zhuǎn)變定位和方向，化被動為主動，探索出適合自身實際、服務(wù)客戶需求、長遠(yuǎn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。受人之托，就要忠人之事，真正服務(wù)于客戶，回歸資管的本源，提高金融服務(wù)的效率和水平，為金融市場穩(wěn)定健康盡職盡力，為實體經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展添磚加瓦。