“私人財(cái)富管理”系列報(bào)道之二如何挖掘高凈值客戶需求？

陳希琳

高凈值人群的財(cái)富管理路過

去40年間，中國企業(yè)家所思所想的核心命題是如何創(chuàng)造財(cái)富，實(shí)際上比創(chuàng)造財(cái)富更具挑戰(zhàn)性的是如何傳承財(cái)富。如何在探索中不斷解碼財(cái)富管理與傳承問題，以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富守富與傳承的雙贏，已然成為目前中國高凈值人群的核心關(guān)注點(diǎn)之一。

《黑天鵝》一書透露了這樣一個(gè)邏輯：你不知道的事比你知道的事更有意義。當(dāng)前，我們正經(jīng)歷一場人類歷史上最大的財(cái)富大轉(zhuǎn)移。政治、金融、商業(yè)環(huán)境的一點(diǎn)變化，都可能催生小概率的“黑天鵝”事件。

然而“黑天鵝”事件是不可預(yù)測的，高凈值人群成為財(cái)富紛爭的“高危人群”，只能在總體上把控風(fēng)險(xiǎn)，這就催生了巨大的財(cái)富管理需求。

高凈值人群逐年擴(kuò)大

據(jù)胡潤研究院2017年發(fā)布的《胡潤財(cái)富報(bào)告》中數(shù)據(jù)顯示，2017年大中華區(qū)600萬元資產(chǎn)家庭達(dá)460萬戶，其中80%來自中國大陸。2017年中國中產(chǎn)階級人數(shù)已達(dá)3.85億人。

對此，浙金信托財(cái)富管理總部總經(jīng)理張榮輝向《經(jīng)濟(jì)》記者表示，中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)數(shù)十年的高速增長，使得中國高凈值人群規(guī)模正逐年擴(kuò)大，并且在未來仍會保持高速增長的趨勢，預(yù)計(jì)2020年中國將成為世界最大的高凈值客戶群體市場。“近十年來，我國高凈值人群數(shù)量呈逐年上升趨勢，2006年中國高凈值家庭僅為18萬戶，而2017年已翻了數(shù)番，這與我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)?！?/p>

“按照波士頓咨詢、貝恩等咨詢公司與中國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)布的公開報(bào)告，中國高凈值家庭（可投資金融資產(chǎn)約100萬美元等值人民幣）數(shù)量大約在160萬-210萬戶的范圍。而根據(jù)各大商業(yè)銀行私人銀行和排名前列的財(cái)富管理公司的公開數(shù)據(jù)，其維護(hù)的私人銀行客戶數(shù)量，都在幾萬戶的量級，所有機(jī)構(gòu)全部加起來，也就是幾十萬戶?！贝筇曝?cái)富聯(lián)席總裁任杰向《經(jīng)濟(jì)》記者表示，各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的市場空間還很大，個(gè)人高凈值客戶的財(cái)富管理市場，還屬于高速發(fā)展的藍(lán)海市場。

那么，對于高凈值人群該如何界定？

“考慮到通貨膨脹因素，一般認(rèn)為可動用的金融資產(chǎn)高于1000萬元人民幣的為高凈值人群。由于目前全球范圍內(nèi)美元的穩(wěn)定性和認(rèn)同度都較高，同時(shí)其經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力，所以用美元為標(biāo)準(zhǔn)越來越受認(rèn)可，所以上述標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算匯率折合下來大約相當(dāng)于150萬美元左右。”中航證券研究所首席策略研究員梁喆向《經(jīng)濟(jì)》記者分析稱。

對此，任杰表示，一般來說100萬美元以上可投資金融資產(chǎn)的客戶稱為個(gè)人高凈值客戶。100萬美元以下、10萬美元以上的客戶，稱為大眾富?？蛻?。而5000萬美元以上，即超高凈值客戶?！皣鴥?nèi)商業(yè)銀行的私人銀行開業(yè)以后，門檻也是600萬-1000萬元人民幣不等，基本也是參考海外100萬美元的行業(yè)實(shí)踐。中國的財(cái)富管理行業(yè)，目標(biāo)客戶群一般來說也是參考以上標(biāo)準(zhǔn)，面向可投資金融資產(chǎn)100萬美元以上的客戶。但在各家機(jī)構(gòu)的實(shí)際業(yè)務(wù)開展中，會遵守資管新規(guī)關(guān)于合格投資者的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。”

“具體數(shù)字其實(shí)并不是關(guān)鍵”，宜信財(cái)富理財(cái)產(chǎn)品總經(jīng)理侯琳在接受《經(jīng)濟(jì)》記者采訪時(shí)表示，“高凈值客戶”這個(gè)概念代表的是當(dāng)個(gè)人或家庭所擁有的財(cái)富達(dá)到一定水平后，其服務(wù)需求會明顯變得復(fù)雜：全球化資產(chǎn)配置需求，非金融服務(wù)需求，例如家族傳承、稅務(wù)法律、企業(yè)轉(zhuǎn)型、生活服務(wù)等。

青年突破階層固化的入口

財(cái)富的產(chǎn)生與經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。過去幾年，高凈值人群中來自新興行業(yè)的占比持續(xù)上升至接近4成，在新興行業(yè)所造就的高凈值人士之中年輕人的比例大大高于中年及以上的人群；新興行業(yè)高凈值人群中職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士和自由職業(yè)者的比例更高，而企業(yè)家的比例更低。

未來這一趨勢將繼續(xù)，來自新興行業(yè)的高凈值人群會越來越多，新興行業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的速度也相對更快。

“這讓我們對社會階層固化問題的解決有了一些信心。隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展新動能的出現(xiàn)，社會中越來越多的人通過創(chuàng)業(yè)的方式獲得財(cái)富，同時(shí)，在新興行業(yè)中，更多的人依靠自己的勞動與聰明才智獲得財(cái)富。”張榮輝說，新時(shí)代下，只要緊跟時(shí)代潮流并持續(xù)努力，年輕人依然有機(jī)會實(shí)現(xiàn)財(cái)富的大量增值，從而實(shí)現(xiàn)階層的躍升。

侯琳表示，相比傳統(tǒng)行業(yè)，新興行業(yè)創(chuàng)富機(jī)會更多，財(cái)富累積速度成幾何倍數(shù)增長。第一代創(chuàng)富人群，曾經(jīng)跟隨改革開放的浪潮占據(jù)了可觀的資源與財(cái)富，并在之后的社會資源分配上占據(jù)了有利地位，社會階層固化問題也由此凸顯?！半S著新興行業(yè)浪潮的到來，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐漸從粗放的、以生產(chǎn)數(shù)量為導(dǎo)向的傳統(tǒng)企業(yè)，向以質(zhì)量為導(dǎo)向、科技為核心的新興產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，這也為青年一代提供了突破社會階層的有利入口?！?/p>

任杰對這一點(diǎn)也有同樣的體會，“10年前我在商業(yè)銀行剛剛開始從事私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，企業(yè)家比例最高。他們在改革開放大潮中憑借過人的膽識和決斷力、良好的商業(yè)判斷，成為企業(yè)家和創(chuàng)富一代。他們更加注重實(shí)業(yè)，對于金融投資也具有強(qiáng)大掌控力。而近幾年出現(xiàn)的新興行業(yè)創(chuàng)富，以及非投資類的專業(yè)人才（醫(yī)生、律師、會計(jì)師等），他們主要依靠專業(yè)知識獲得財(cái)富，具備良好的教育背景。他們通常在財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和投資品的選擇上，更加相信專業(yè)機(jī)構(gòu)的意見?！?/p>

根據(jù)《胡潤百富榜》發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年高凈值人群中，有55%為企業(yè)家，20%為金領(lǐng)，15%為職業(yè)炒房者，10%為職業(yè)股民。未來，這一數(shù)據(jù)將有所輪動。

私募排排網(wǎng)內(nèi)容總監(jiān)覃春燕向《經(jīng)濟(jì)》記者分析稱，成為高凈值人士，能力、資源、機(jī)會都很重要，過去機(jī)會和資源更多的集中在創(chuàng)業(yè)、做公司高管、職業(yè)炒房、職業(yè)炒股中。但未來，隨著社會經(jīng)濟(jì)的多元化、行業(yè)的更新迭代和大類資產(chǎn)周期的輪動，機(jī)會和資源也會相應(yīng)分散，高凈值人群年輕化是必然的趨勢。

在財(cái)富管理中需要什么？

隨著“全球化”新浪潮和金融知識普及對高凈值人群投資理念的影響，高凈值客戶的需求在逐漸發(fā)生變化。

張榮輝對這種變化進(jìn)行了深入解讀。第一是高凈值人群的投資更加多元化，跨境需求趨向多元，金融投資需求飆升。

第二個(gè)需求的變化就是更注重與專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的合作。雖然銀行仍是高凈值人群金融投資的首選機(jī)構(gòu)，但其優(yōu)勢已沒有過去那么明顯，2017年選擇非銀行金融機(jī)構(gòu)投資的人群比例與2016年相比有所提高，其中通過“專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)”和“互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)”進(jìn)行金融投資的人群比例提升較為明顯。

第三個(gè)需求的變化是家族傳承意識增強(qiáng)。隨著創(chuàng)一代的年齡上升，中國企業(yè)逐漸進(jìn)入交接期，家族傳承的意識逐漸增強(qiáng)，關(guān)注和重視度日益提高。不少企業(yè)家開始考慮或著手準(zhǔn)備家族傳承事宜。

據(jù)張榮輝介紹，在2009年及2011年的調(diào)研中，“創(chuàng)造更多財(cái)富”高居中國高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)首位。然而近些年，高凈值用戶對于經(jīng)濟(jì)形勢、金融市場有了更深刻的認(rèn)識，對風(fēng)險(xiǎn)收益的了解更加理性，高凈值用戶的財(cái)富目標(biāo)以保證財(cái)富安全、財(cái)富傳承和子女教育為主要訴求，“創(chuàng)造更多財(cái)富”被擠出前三位。

中國高收入人群的集中度非常高：一是財(cái)富集中度高，對于銀行而言，2%的高端客戶，為個(gè)人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造了50%以上的利潤；二是區(qū)域集中度高，中國70%以上的富裕人群都集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州這五大城市。張榮輝表示，不同地域的客戶需求也有差異，北方客戶“單刀直入”，以產(chǎn)品為核心，簡單直接；南方客戶“含蓄婉約”，以資產(chǎn)配置為核心，婉約儒雅。

除了年齡之外，影響財(cái)富管理需求差異的因素也很多。

如果按照財(cái)富的來源細(xì)分高凈值人群，老富人群特指繼承的財(cái)富、傳統(tǒng)的高凈值個(gè)人和家庭，他們繼承了數(shù)目巨大的家產(chǎn)，要求銀行在資產(chǎn)組合結(jié)構(gòu)、繼承規(guī)劃以及長期投資戰(zhàn)略等問題上有綜合性的建議，厭惡風(fēng)險(xiǎn)，偏好財(cái)富保值；而新富人群則是指通過自己創(chuàng)業(yè)來積累財(cái)富的人群，一般都偏好積極的組合管理。

職業(yè)的不同，也影響了高收入群體的財(cái)富管理需求。民營經(jīng)濟(jì)中的個(gè)體戶和私營企業(yè)家、企事業(yè)單位（包括國有企業(yè)）的高層管理人員、專業(yè)人士和專業(yè)技術(shù)人員，這三種群體占到富裕人士的90%左右。個(gè)體戶和私營企業(yè)家的特點(diǎn)是追求個(gè)人資產(chǎn)長期增長，對各類投資理財(cái)產(chǎn)品需求量大，日常資金調(diào)度頻率高、金額大；企事業(yè)高凈值人群對銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。而專業(yè)人士和專業(yè)技術(shù)人員則追求個(gè)人資產(chǎn)長期增長，對各類投資理財(cái)產(chǎn)品需求量大。

另類投資產(chǎn)品受青睞

根據(jù)《2017年中國私人財(cái)富報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，到2017年底，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)58萬億元。那么這些投資最終流向了哪里？

據(jù)《全球視野下的責(zé)任與傳承——2017中國高凈值人群財(cái)富管理需求白皮書》統(tǒng)計(jì)，外匯存款、股票、債券、基金和保險(xiǎn)仍然是高凈值人群跨境金融投資配置中最普遍的五種產(chǎn)品。

張榮輝介紹稱，高凈值人群傾向于選擇以下幾種投資產(chǎn)品：

一是信托。根據(jù)中國信托業(yè)協(xié)會公開的數(shù)據(jù)，截至2017年年末，全國68家信托公司管理的信托資產(chǎn)規(guī)模突破26萬億元。相對低風(fēng)險(xiǎn)、收益可觀的信托，讓許多高凈值人群對其十分喜愛，且家族信托的存在更是貼合高凈值人群財(cái)富延續(xù)的理財(cái)目標(biāo)。

二是私募股權(quán)。今年私募嚴(yán)管，行業(yè)更加正式化，剔除了不合格的私募公司，有效降低了私募投資的風(fēng)險(xiǎn)性。私募股權(quán)作為今年獲得政策支持的投資方向，廣受高凈值人群矚目。

三是保險(xiǎn)。保險(xiǎn)具有避稅、延續(xù)財(cái)富等高凈值人群需要的要素，所以成為高凈值人群必備。適合的保單能有效保障家庭，且其中的家族保險(xiǎn)就像家族信托一樣，能滿足高凈值人群的穩(wěn)健投資需求和將財(cái)富延續(xù)到下一代的目標(biāo)。

四是境外投資。境外投資擁有更大的機(jī)會和更好的收益，一直是高凈值人群投資的熱門。

五是不良資產(chǎn)配置。去年開始，國家已經(jīng)開放了民間主體參與不良資產(chǎn)處置，這成為高凈值人群投資的好機(jī)會。

此外，據(jù)侯琳介紹，另類資產(chǎn)越來越為高凈值客戶所理解和喜歡，包括私募股權(quán)、私募證券和私募地產(chǎn)基金等。“2016年之前的10年間，固定收益產(chǎn)品一直受到高凈值客戶追捧，而隨著市場競爭加劇、監(jiān)管發(fā)力，在防風(fēng)險(xiǎn)、降杠桿的大趨勢下，市場上不斷出現(xiàn)固收違約事件。投資者開始意識到，需要轉(zhuǎn)變以往的投資方式。而從實(shí)操結(jié)果看，另類資產(chǎn)跟傳統(tǒng)資產(chǎn)關(guān)聯(lián)度低，而且因?yàn)橐欢ǖ姆忾]性可以鎖定時(shí)間價(jià)值，能創(chuàng)造較優(yōu)收益。不過，直接管理另類資產(chǎn)的基金往往只接受專業(yè)的機(jī)構(gòu)投資者例如母基金，所以，通過參與母基金的方式間接投資另類資產(chǎn)，逐漸成為中國高凈值客戶所青睞的資產(chǎn)配置手段?！?/p>

侯琳表示，中國高凈值人群普遍過度偏重國內(nèi)的、單一種類的投資，例如房地產(chǎn)、A股股票和固收類產(chǎn)品?！岸L(fēng)險(xiǎn)投資、私募股權(quán)投資、對沖基金、房地產(chǎn)信托等另類資產(chǎn)，具有不同于傳統(tǒng)資產(chǎn)的回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)水平，和傳統(tǒng)股債回報(bào)的相關(guān)性低，在資產(chǎn)組合中納入它們，可以起到分散風(fēng)險(xiǎn)的作用?！?/p>

展恒財(cái)富董事長閆振杰對此持相同觀點(diǎn)，他向《經(jīng)濟(jì)》記者表示，凈值型的產(chǎn)品會成為未來客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的主要品種，其中FOF（Fund of Fund）產(chǎn)品可能會更加受高凈值客戶的青睞?！盎鸬臄?shù)量已經(jīng)是個(gè)股的十幾倍，因此通過專業(yè)管理人進(jìn)行基金的篩選和組合是歷史發(fā)展的潮流。FOF產(chǎn)品組合更加靈活，可以覆蓋不同的大類資產(chǎn)、不同投資策略，無論是一級還是二級市場，無論是國內(nèi)還是國外?！?/p>

對于一級市場的私募股權(quán)基金，閆振杰更看好存續(xù)基金的份額轉(zhuǎn)讓機(jī)會，當(dāng)前股權(quán)投資基金存量已接近8萬億元，巨大的存量和較長的投資期限衍生出獨(dú)特的投資機(jī)會，可對優(yōu)質(zhì)的股權(quán)投資基金份額進(jìn)行接力。

“這部分轉(zhuǎn)讓出來的基金份額，最主要的特點(diǎn)就是基本已經(jīng)完成投資，很多甚至已經(jīng)進(jìn)入退出期，極大地縮短了投資期限；同時(shí)經(jīng)過幾年的發(fā)展，大多數(shù)項(xiàng)目都看得見進(jìn)展，降低了投資的不確定性，而且很多項(xiàng)目都已經(jīng)有了不錯(cuò)的浮盈?！遍Z振杰表示，通過接力轉(zhuǎn)讓份額進(jìn)行股權(quán)投資，投資者可以在更短的時(shí)間內(nèi)享受到更高的投資收益。

在張榮輝看來，強(qiáng)監(jiān)管、去杠桿的推進(jìn)，對一級市場以及二級市場的投資是利空的，那么在這個(gè)階段，要記住兩點(diǎn)：一是現(xiàn)金為王；二是不要膽子太大?！艾F(xiàn)在屬于投資的蟄伏期，銀行理財(cái)、存款、債券、固定收益類信托的風(fēng)險(xiǎn)相對較小。盡管現(xiàn)在打破剛性兌付，但是畢竟信托行業(yè)的風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)和融資管理相對比較成熟，所以集合信托產(chǎn)品是最好的選擇。相比于拿5000萬元去炒股，配置8到10個(gè)集合信托產(chǎn)品，安全邊際會高一些。”

高凈值人群的投資誤區(qū)

任杰表示，財(cái)富管理行業(yè)對于高凈值客戶投資理財(cái)?shù)呢?cái)商教育還需要進(jìn)一步加強(qiáng)?！耙郧按蠹叶急槐Ｗo(hù)得很好，但剛兌產(chǎn)品在海外的成熟市場是沒有的?，F(xiàn)在監(jiān)管倡導(dǎo)打破剛兌，那么在非剛兌的環(huán)境下，高收益產(chǎn)品肯定是獲取了更高的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，也就意味著更高的風(fēng)險(xiǎn)，不管是信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)還是犧牲了流動性。但客戶的這種觀念的轉(zhuǎn)變是需要時(shí)間的?！?/p>

事實(shí)上即便是極具投資經(jīng)驗(yàn)的高凈值客戶，往往也很難察覺被高額收益覆蓋的高風(fēng)險(xiǎn)。

例如成為中國富豪之痛的KODA金融衍生品（累計(jì)期權(quán)）。這種金融衍生產(chǎn)品往往可以和外匯、股票、期貨、石油等聯(lián)系在一起，本質(zhì)上是一份合約，其最具吸引力的特性是投資者能以大幅低于現(xiàn)行市場價(jià)格的固定價(jià)格購買股票，然后以高于市價(jià)的價(jià)格出售股票，基本是零風(fēng)險(xiǎn)的買賣。在牛市中，很難有人能抗拒這樣的賺錢機(jī)會，但很難想象在股價(jià)下跌、交易無法取消的情況下，KODA會帶來多大的損失？

內(nèi)地商人郝婷，在香港擁有一家注冊公司。2007年8月，郝婷在某境外銀行私人理財(cái)顧問的介紹下，到該銀行開設(shè)了一個(gè)私人銀行賬戶及公司賬戶，并將她在香港其他銀行的共計(jì)8000余萬港元陸續(xù)轉(zhuǎn)入該銀行。這位理財(cái)顧問向她介紹了一種叫KODA的投資理財(cái)產(chǎn)品，稱這個(gè)產(chǎn)品是一種“打折的股票”，是他們私人銀行專門給大客戶準(zhǔn)備的。在短短一年時(shí)間內(nèi)，郝婷不僅賠光了8000多萬港元，還倒欠該行9400多萬港元，實(shí)際虧損已達(dá)1.75億港元。銀行向香港高等法院起訴郝婷還款。郝婷在應(yīng)訴時(shí)，也指控銀行客戶經(jīng)理的表述涉嫌欺詐等。但法院最終判決郝婷敗訴。

這類風(fēng)險(xiǎn)極高的金融投資類產(chǎn)品，在某種程度上比“龐氏騙局”更可怕。所以對于高凈值客戶來說，如果看不懂，就學(xué)習(xí)巴菲特，不懂就不要投。畢竟資產(chǎn)配置不是用來提高收益的，而是用來降低風(fēng)險(xiǎn)的。

私人銀行家的夢想私

人銀行服務(wù)推出以來，市場參與者已經(jīng)從國內(nèi)商業(yè)銀行、外資銀行擴(kuò)展到信托機(jī)構(gòu)、證券機(jī)構(gòu)、第三方機(jī)構(gòu)，所提供的服務(wù)也從簡單的產(chǎn)品銷售向包括個(gè)人與公司、境內(nèi)與境外、財(cái)富管理與傳承等多維度服務(wù)轉(zhuǎn)變。然而時(shí)至今日，中國仍沒有真正意義上的財(cái)富管理。

私人銀行家夢

浙金信托財(cái)富管理總部總經(jīng)理張榮輝心里有一個(gè)私人銀行家的夢。早在2002年，他就把財(cái)富管理確定為事業(yè)奮斗的方向，“隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和個(gè)人財(cái)富的積累，個(gè)人理財(cái)和財(cái)富管理對我來講就是金飯碗”。

經(jīng)過十幾年來的積累，張榮輝聚集了一群千萬級資產(chǎn)的客戶，靠著業(yè)績和專業(yè)度在行業(yè)中立足?！皣鴥?nèi)做這行的，都是從2002年才陸續(xù)開始的，現(xiàn)在40歲左右、做財(cái)富管理的，都屬于資深人士?！?/p>

大唐財(cái)富聯(lián)席總裁任杰接觸過很多行業(yè)，同樣是國內(nèi)最早一批接觸財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)的從業(yè)者。在他看來，跟一些順周期的行業(yè)不一樣，任何時(shí)候，財(cái)富管理需求都是存在的?！拔覀冞@一批從業(yè)人員是比較幸運(yùn)的，趕上了歷史機(jī)遇。海外大型私人銀行里，如果要成為所謂的私人銀行家，或者比較高層的管理人員，年紀(jì)都比較大。但是因?yàn)橹袊呢?cái)富管理市場比較年輕，最早的一批從業(yè)人員，當(dāng)時(shí)年紀(jì)都不是很大，工作兩三年，就‘趕鴨子上架進(jìn)入這個(gè)市場，但憑著良好的教育背景和學(xué)習(xí)能力，大家也成長起來了?！?/p>

張榮輝表示，中國的財(cái)富管理和私人銀行，無非就這十五六年的事，難免各家金融機(jī)構(gòu)都會拿著“私人銀行”這個(gè)噱頭來做，但到目前為止，離跟歐美看齊的私人銀行和財(cái)富管理還有一段差距，不同機(jī)構(gòu)間的優(yōu)勢和短板都很明顯。

信托公司從2011年左右也開始做私行業(yè)務(wù)?！叭缃裥磐幸呀?jīng)成為排在商業(yè)銀行之后的第二大子行業(yè)。信托行業(yè)所服務(wù)的個(gè)人高凈值客戶，是券商和保險(xiǎn)沒法比擬的?！睆垬s輝表示，信托的短板在于產(chǎn)品配置和資產(chǎn)配置單一。

保險(xiǎn)公司以及券商也在做私人銀行業(yè)務(wù)甚至于家族傳承。據(jù)張榮輝介紹，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品最大的功能是保障和避險(xiǎn)，這是優(yōu)勢，但是現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司總拿投資分紅險(xiǎn)去吸引客戶，而不強(qiáng)調(diào)保障功能和避險(xiǎn)功能，是當(dāng)前保險(xiǎn)公司做私行業(yè)務(wù)的不足之處。

“券商做財(cái)富管理業(yè)務(wù)，不論是一級市場、一級半市場還是二級市場的產(chǎn)品都很豐富，這是先發(fā)優(yōu)勢，但是券商從業(yè)人員以做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)為主，范圍相對比較窄，達(dá)不到財(cái)富管理和私行的從業(yè)要求?！睆垬s輝說。

以上四類機(jī)構(gòu)屬于有金融牌照的機(jī)構(gòu)。此外還有一些第三方機(jī)構(gòu)，例如家族辦公室。

在任杰看來，第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢在于，不會基于這家機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)線去構(gòu)建產(chǎn)品線，而是獨(dú)立地幫客戶選市場中最好的產(chǎn)品。第二個(gè)優(yōu)勢在于專注性?！跋裆虡I(yè)銀行的業(yè)務(wù)線有好幾十條，私人銀行只是其中的一條業(yè)務(wù)線，業(yè)務(wù)線的發(fā)展取決于所在銀行的整體發(fā)展戰(zhàn)略部署。但是在財(cái)富管理公司，就僅僅有財(cái)富管理這一項(xiàng)主營業(yè)務(wù)，沒有別的業(yè)務(wù)，這種專注性就決定了能夠圍繞客戶的核心需求進(jìn)行展業(yè)、運(yùn)營、創(chuàng)新。”

而所有的從業(yè)機(jī)構(gòu)都面臨著一個(gè)共同的問題，“如何能夠很好地實(shí)現(xiàn)客戶利益、機(jī)構(gòu)利益和財(cái)富顧問自身利益的平衡？”張榮輝說。

產(chǎn)品因需求而變

誰掌握了客戶，誰就掌握了未來，誰能及時(shí)高效地滿足客戶需求，誰就掌握了更多客戶。

未來應(yīng)該如何真正挖掘高凈值客戶的需求？私募排排網(wǎng)內(nèi)容總監(jiān)覃春燕表示，可以從以下幾個(gè)方向入手：

一是在高凈值客戶的獲取方面，走科技化路線。越來越多的大型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，正在打造自己的高凈值人群線上服務(wù)平臺，同時(shí)建設(shè)自己的高凈值客戶大數(shù)據(jù)庫，通過大數(shù)據(jù)描繪用戶畫像，并結(jié)合后續(xù)私人投資顧問跟進(jìn)的方式，持續(xù)挖掘?qū)ふ蚁鄳?yīng)的高凈值客戶群。

二是個(gè)性化。爭奪高凈值人群的機(jī)構(gòu)多、競爭多，那么千篇一律的服務(wù)方式顯然不能打動高凈值人群的心，所以應(yīng)凸顯尊貴性、私密性、個(gè)性化。

三是長遠(yuǎn)化。為高凈值人群的服務(wù)，不會是單次交易，要有長遠(yuǎn)眼光，伴隨其成長的不同階段，根據(jù)其不同理財(cái)周期的需求，為其提供相應(yīng)的服務(wù)。

不同的金融機(jī)構(gòu)都在開發(fā)各種各樣的新興金融產(chǎn)品，來滿足各種財(cái)富管理需求。展恒財(cái)富董事長閆振杰表示，高凈值客戶可能會更看重資產(chǎn)的全方位配置，通過“分散”降低風(fēng)險(xiǎn)，再通過“組合”增強(qiáng)收益。

“這對提供服務(wù)的顧問有更高的要求，需要對不同大類資產(chǎn)、不同投資品種、不同市場都熟悉，擁有綜合分析和判斷能力才能給出合理建議。一部分超高凈值客戶，往往也在經(jīng)營自己的產(chǎn)業(yè)，有一定的融資需求。”閆振杰表示，未來定位于服務(wù)超高凈值客戶的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)要具備投融資一體化的服務(wù)能力。

張榮輝表示，從目前來看，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可以為高凈值客戶滿足以下需求：資產(chǎn)保值、資產(chǎn)增值以及期限管理。當(dāng)投資者的需求發(fā)生變化，資本市場一定會衍生出相應(yīng)的服務(wù)來滿足他們的需求，這會是一種良性的互動關(guān)系。放眼未來，有更多的高凈值客戶會考慮到財(cái)富傳承的問題，那么資本市場就會創(chuàng)造出相應(yīng)的投資機(jī)會供高凈值客戶甚至一般投資者選擇，這在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)有了諸多先例。

“家族傳承方面做得比較好的案例有洛克菲勒家族。洛克菲勒基金會占據(jù)了洛克菲勒家族遺產(chǎn)的大部分，但是通過基金會，洛克菲勒家族保留并擴(kuò)大了家族的社會聲望和影響力。在家族基金會投資過程中，家族成員既鍛煉了投資能力，被投企業(yè)又是家族成員鍛煉管理能力的練兵場，在實(shí)踐中讓家族的資產(chǎn)得到繼承。”張榮輝稱，財(cái)富的傳承是任何高凈值客戶乃至普通投資者都必須面對的一個(gè)問題，未來理財(cái)機(jī)構(gòu)通過股權(quán)設(shè)計(jì)以及家族信托等方式，提供專業(yè)的財(cái)富傳承服務(wù)也將是一個(gè)必然。

昨天的傘難擋今時(shí)風(fēng)雨

中國財(cái)富管理市場發(fā)展迅速，但是客戶需求變化、金融科技、監(jiān)管升級和同業(yè)競爭這四大沖擊正在重塑整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)的格局和商業(yè)模式。任杰表示，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)要提高競爭力，不外乎從三個(gè)方面去努力：

第一，專業(yè)性，包括銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性等。

第二，合規(guī)性，野蠻生長的草莽時(shí)代已經(jīng)過去。任杰此前在工商銀行總行和美國高盛集團(tuán)都工作過，按照他的感受，大型金融機(jī)構(gòu)，看重長遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)構(gòu)，都會重視合規(guī)問題?！拔磥淼呢?cái)富管理行業(yè)，只有合規(guī)，才能長久，無論是家族辦公室還是家族信托，如何讓高凈值客戶信賴，是至關(guān)重要的。”

第三，創(chuàng)新性，要跟上新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，在服務(wù)模式和工具方面加強(qiáng)創(chuàng)新?！暗讓淤Y產(chǎn)是有限的，無外乎股權(quán)、債權(quán)、商品等，但是在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上會有很多創(chuàng)新的可能性。要能夠在投資和產(chǎn)品方面，跟上經(jīng)濟(jì)社會的演變和監(jiān)管政策的變化，在服務(wù)模式和服務(wù)工具上，跟上互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)時(shí)代的潮流?！比谓苷f。

“很久以來，中國市場上并沒有真正的‘財(cái)富管理。參與機(jī)構(gòu)的主要模式是產(chǎn)品銷售，而財(cái)富管理行業(yè)的核心競爭力在于為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的能力?！币诵咆?cái)富理財(cái)產(chǎn)品總經(jīng)理侯琳向《經(jīng)濟(jì)》記者表示，雖然“智能投顧”概念大熱，但財(cái)富管理在全球范圍內(nèi)仍舊非常依賴“人”，所以，有一支專業(yè)、敬業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍至關(guān)重要。

在轉(zhuǎn)型過程中，張榮輝表示不可盲目借鑒海外開展私人銀行和財(cái)富管理的經(jīng)驗(yàn)。

“國外的私人銀行業(yè)務(wù)，更多側(cè)重于提供非金融類的增值服務(wù)，例如瑞銀，已經(jīng)有非常成熟的體系。如果高凈值客戶到一個(gè)島上去度假，那么私人銀行經(jīng)理就能為他安排整個(gè)行程。對于這一點(diǎn)，國內(nèi)做私人銀行和財(cái)富管理的機(jī)構(gòu)也在學(xué)，但是很難學(xué)得像?！睆垬s輝說，這涉及兩個(gè)問題，一是當(dāng)這種業(yè)務(wù)的回報(bào)率不足以覆蓋成本時(shí)，哪家機(jī)構(gòu)愿意花這么大的力氣去做增值服務(wù)？二是當(dāng)私人銀行部門這樣做，同機(jī)構(gòu)的非私行部門就會有意見，因?yàn)槟銢]有回報(bào)，還要花費(fèi)這么高昂的成本。

張榮輝表示，在現(xiàn)有的制度環(huán)境和價(jià)值取向下，如何做有國內(nèi)特色的財(cái)富管理、私人銀行以及家族的財(cái)富傳承，是真正需要思考的問題，不能簡單地套用，也不能拿歐美國家的經(jīng)驗(yàn)看現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，“昨天的那把傘已經(jīng)擋不了今天的風(fēng)雨”。