銷售業(yè)務(wù)談判，你的表現(xiàn)為何這樣差？

文 | 陳清華

一個(gè)案例詮釋銷售業(yè)務(wù)談判的基本步驟與相關(guān)策略、技巧

C君大學(xué)畢業(yè)參加工作不久，是山西某中外合資輪胎公司（卡車及工程機(jī)械用輪胎）的武漢、黃岡、信陽(yáng)等區(qū)域的區(qū)域主管。作為區(qū)域新進(jìn)入者，快速建立區(qū)域內(nèi)銷售渠道體系成了C君占據(jù)、占領(lǐng)市場(chǎng)的首要核心工作，而找目標(biāo)經(jīng)銷商合作洽談則成了實(shí)現(xiàn)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)的必然方式與途徑。

談判作為市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展過程中合作關(guān)系確立不可或缺的常見形式與基本手段，為什么有的人游刃有余表現(xiàn)得那么好，有的人卻往往陷入被動(dòng)、無招架之力表現(xiàn)得不太如意呢？

1.談前預(yù)備：磨刀不誤砍柴工，做到心中有數(shù)。有一次，C君去開發(fā)武漢所屬的黃陂區(qū)的客戶，盡管年輕，但C君當(dāng)時(shí)的客戶開發(fā)策略和宗旨始終秉承一個(gè)原則：攻大戶（因?yàn)榇罂蛻舨粌H具有更好的示范效應(yīng)，也更具有業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)能力）。C君在到達(dá)區(qū)域拜訪客戶目的地之前，通過詢問當(dāng)?shù)刎涇囁緳C(jī)、汽配經(jīng)銷門店等途徑或方式，了解到黃陂區(qū)的輪胎經(jīng)營(yíng)店的基本情況：大部分集中在某條國(guó)道的馬路邊，其中所占份額第一和第三是同一處、同一排（兩者之間就相隔兩家賣汽配的門面），第一大的門店店主是胡姓男老板，第三大門店店主是李姓女老板等。

2.談中預(yù)判：了然于胸、避敵鋒芒。老業(yè)務(wù)員都知道，商場(chǎng)上存在客大于戶、戶大于客的現(xiàn)象。C君到了目的地后，按事先打聽到的信息通過看門店招牌等確認(rèn)后進(jìn)了生意最大的那家。果不其然，最大的胡老板因?yàn)樯夂?、牌子多、有?shí)力，所以底氣很足，一上來就給C君來了個(gè)下馬威，把我們牌子貶得一文不值，還說什么跟他合作不是我們提條件而是他來提條件，別人家對(duì)他如何如何！最后來了句“要合作可以，鋪貨賣，否則免談”！呵呵，就這個(gè)節(jié)奏、這個(gè)架勢(shì)，大家覺得還能談下去，即使能繼續(xù)下去會(huì)有什么好結(jié)果嗎？盡管畢業(yè)工作沒多久，資歷不豐，但其實(shí)C君知道：直接硬碰硬，除了耗時(shí)間、打嘴仗，不會(huì)有什么好結(jié)果，也更知道開門店、做經(jīng)銷，做到老大這個(gè)份上后的兩種潛在的核心心理：其一，只要產(chǎn)品過硬，不差的牌子，能被自己拿過來的一定會(huì)盡量拿過來，倒不一定是用來主推，就是為了本區(qū)域資源壟斷；其二，生意做久了他們自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)，之前的牌子做出名氣后，帶來銷量的同時(shí)也導(dǎo)致價(jià)格日漸透明、政策變死進(jìn)入導(dǎo)致利潤(rùn)變薄，于是老品牌就成了其吃飯的飯碗，不能放棄，而新品牌價(jià)格不透明而且一般都會(huì)有好的、靈活的政策，那才是利潤(rùn)貢獻(xiàn)源，所有做到一定級(jí)別的門店沒有不想通過新品來賺取超額利潤(rùn)的。面對(duì)此情此景，于是C君決定采取曲線救國(guó)、聲東擊西的策略與戰(zhàn)術(shù)，先把這個(gè)大客戶放一放（盡管當(dāng)時(shí)內(nèi)心急得跟火燒似的，但有些事著急沒用，無助于解決問題，還是要冷靜中找策略、找方法），找個(gè)臺(tái)階下后好去找下一個(gè)客戶。正好，當(dāng)時(shí)老板四五歲的小孩在門店，C君就坡下驢，故作輕松地對(duì)老板說：“老板，你也忙，要不你先忙吧，我看你小孩挺可愛，我陪他玩會(huì)了就走。咱們已經(jīng)接上了頭，至于合作以后慢慢再說?！庇谑荂君就邊說邊走向了小孩，逗小孩去了。估摸時(shí)間差不多了，C君就和胡老板告了別，也不管他是否在意就徑直走向了處于老三地位的那家店。

3.判斷中談：抓住核心、循序善誘。那是一個(gè)精明能干的老板娘，報(bào)上姓名后，C君直接破題：“我就特意過來拜訪你的，都說你能干，是女強(qiáng)人，也是圈內(nèi)數(shù)一數(shù)二的人物。今天很榮幸一見，果然名不虛傳，以后請(qǐng)多教教我這個(gè)小弟?！迸习逡宦犨@話，尤其當(dāng)看著C君好似發(fā)自內(nèi)心，很真誠(chéng)、很自然的贊美的樣子，樂開了花。也很直接地說道：“你跑了哪幾家？”C君沒有正面回答，而是說：“老板娘，不瞞你說，小弟我做業(yè)務(wù)就喜歡找前幾名合作。”“那你去了胡老板那里沒，他怎么樣？”同行是冤家，一般前幾名尤其是相距不遠(yuǎn)的門店更是不對(duì)付（環(huán)境決定了他們不具有那么大的格局，這種現(xiàn)象是普遍規(guī)律，業(yè)務(wù)人員一定要知道并要針對(duì)性地靈活用好）。“去了，不錯(cuò)，有興趣，但他想把所有系列拿下來，我沒有完全同意，因?yàn)槲液献鞯脑瓌t是找大的，但不一定就非最大的合作不可，我是要找大中型比較合適的合作?！薄皩?duì)、對(duì)、對(duì)，”女老板連說了三個(gè)“對(duì)”后補(bǔ)上了一句，“怎么合作？”這時(shí)C君心里有點(diǎn)數(shù)了，其一，老三生意不如老大，也就意味著品牌或者產(chǎn)品資源不如老大；其二，老三同樣也希望拿更多的資源，來贏得競(jìng)爭(zhēng)力；其三，因?yàn)镃君去過老大門店（至于談的具體情況怎么樣，李老板無法得知），通過前面的話術(shù)，其實(shí)已經(jīng)給她形成了壓力。只要稍加引導(dǎo)，接下來，合作就基本上沒什么問題了。不過經(jīng)過短暫交流后，女老板又提出，她門店要全部系列包銷。照說，這樣當(dāng)然可以，但C君心里更清楚自己畢竟是盯著老大去的，也通過打聽知道老大的消化能力，況且萬一這個(gè)女老板沒有這個(gè)動(dòng)銷能力，到時(shí)再調(diào)整就可能會(huì)面臨更大的問題。所以，C君決定腳踏兩條船，兩個(gè)都要吃，兩個(gè)分開吃，先吃容易的老三，后吃難啃的骨頭老大。于是，C君就說：“老板娘，我當(dāng)然也希望你一下子全拿，這樣你匯的貨款越多，我拿的提成就越高。盡管我也對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心，但我覺得這樣可能對(duì)你不太好，你可以先挑一個(gè)最常見、最適用的規(guī)格系列先做起來，畢竟接一個(gè)新產(chǎn)品、新品牌，必要的考量還是要的，一是看市場(chǎng)反應(yīng)，二是前期投入也少一點(diǎn)，三是看我這個(gè)人怎么樣。如果試行后，發(fā)現(xiàn)很有潛力，能讓你賺到錢，再來補(bǔ)充，那樣豈不更好，姐，你覺得呢？”在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，假裝站在對(duì)方立場(chǎng)，替對(duì)方考慮，以退為進(jìn)會(huì)收到奇效。如此幾個(gè)回合下來，大致就按照C君的思路達(dá)成了合作協(xié)議。

4.談后跟進(jìn)：以退為進(jìn)、情利相濟(jì)。雖說初戰(zhàn)告捷，順利簽單，但畢竟C君的目標(biāo)是那個(gè)最大客戶以及業(yè)績(jī)最大化，所以，接下來，C君就以5天左右一次的頻率，經(jīng)常跑黃陂，目的就是為了拿下客戶老大。每次去，C君會(huì)先到女老板那里聊聊家常、了解一下產(chǎn)品動(dòng)銷情況，之后就會(huì)接著對(duì)其說：“姐，我去胡老板那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。大家都是朋友、一個(gè)圈子的，既然來了，也應(yīng)該過去打個(gè)招呼，對(duì)吧？”其實(shí)，C君說這話的目的，一是給這個(gè)女老板進(jìn)一步施壓，讓她多推我們的產(chǎn)品；二是找個(gè)很正常、光明的理由去胡老板的門店，不能讓她感覺自己做事缺理?？擅看?，C君除了和胡老板打個(gè)招呼后就去陪他小孩玩外，從不提合作的事。大約經(jīng)過5到6個(gè)來回，也許是看C君和小孩也混得不錯(cuò)以及李老板已經(jīng)都進(jìn)過好幾次C君的貨了，胡老板終于忍不住了：“小陳，李老板的貨，要不我給收了，區(qū)域交給我，我來做?！币?yàn)閷?duì)方到貨、卸貨，他們彼此都看得見?！霸趺?，大老板真的有興趣，可人家已經(jīng)合作啦，盡管咱們是朋友了，但合作這事還是謹(jǐn)慎點(diǎn)，而且我到你這里來就真是覺得你小孩逗人喜歡。”“這樣，你來協(xié)調(diào)，不收她的貨也行，你看怎么合作?！焙?，終于有戲了，這時(shí)候，主動(dòng)權(quán)就已經(jīng)在C君手上了，可以按C君的思路走了。后來經(jīng)過協(xié)商，兩家都按系列規(guī)格劃分來合作（當(dāng)然，一定要將各自的品類銷售特長(zhǎng)與具體品系匹配起來，比如適合賣750規(guī)格的就給他750，適合賣900規(guī)格就讓他經(jīng)營(yíng)900系列），最后三家皆大歡喜。上述賣輪胎的業(yè)務(wù)談判雖說是個(gè)案，不能反映談判全部，但也大致勾畫出了談判前的準(zhǔn)備，談判出現(xiàn)問題的應(yīng)對(duì)，談判后怎么去補(bǔ)救與跟蹤等環(huán)節(jié)中的策略與技巧對(duì)談判成功的重要影響。對(duì)于談判，作者認(rèn)為：談判、談判，拆開就是談+判，有談也有判，要判更要談；一場(chǎng)完整的談判不管形式如何、業(yè)務(wù)性質(zhì)如何，一般都包括了談前準(zhǔn)備、談中面對(duì)、談后跟進(jìn)等三個(gè)基本步驟，也囊括了談前判，談中判，判中談，談后判等談判中四個(gè)談與判的辯證關(guān)系。

銷售業(yè)務(wù)談判，很多人卻表現(xiàn)不如意、容易陷入被動(dòng)的局面，問題都在哪？

1.銷售業(yè)務(wù)談判前，功課做得不足、準(zhǔn)備不充分。兵馬未動(dòng)，糧草先行。這個(gè)成語(yǔ)就是告訴我們，做某事之前得先要做一些必要的準(zhǔn)備工作。行軍打仗如此，業(yè)務(wù)談判也是這樣。業(yè)務(wù)談判結(jié)果不理想有相當(dāng)一部分原因是談判前的準(zhǔn)備工作沒做或者做得不到位：其一，談判人員對(duì)單位所處的行業(yè)及市場(chǎng)基本狀況，缺乏必要的了解和掌握。只知道自己產(chǎn)品、公司的那點(diǎn)事，對(duì)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)不知道、不清楚。比如建材行業(yè)因行業(yè)的一些特性決定，很多企業(yè)不管是品牌招商還是上門拓展經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)人員一般平時(shí)都在總部，不可能像快消等行業(yè)的一樣人員一樣可以駐地管理，要拓展新客戶時(shí)，不管是空中接洽（電話、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)），還是地面的面對(duì)面拓客，都必須快速、有效地搞定潛在對(duì)象（在沒有更多的接觸時(shí)間和頻次情形下，無法直接掌握客戶動(dòng)向，而會(huì)導(dǎo)致合作變數(shù)過多），而能快速搞定客戶的一個(gè)基礎(chǔ)就是業(yè)務(wù)人員必須對(duì)市場(chǎng)相關(guān)情況很了解，能隨時(shí)應(yīng)對(duì)和化解客戶提的問題。其二，業(yè)務(wù)在到市場(chǎng)前對(duì)自己公司的產(chǎn)品和政策沒讀懂、弄透、用活。在實(shí)際談判過程中，討價(jià)還價(jià)是必須面對(duì)的一個(gè)最棘手的問題，最后都會(huì)落到合作的利益這個(gè)點(diǎn)來上，在這個(gè)過程中，一般對(duì)方比較忌諱，你什么事都要請(qǐng)示、什么政策都不能做主。一旦有了此感覺，對(duì)方要么會(huì)沒有興趣和你談下去，要么直接說找你能說上話的人來談。很多人談判不成功就在于沒有把政策用活。與之對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)高手，很多都是公司政策拆解、突破、用活的妙手。其三，沒有針對(duì)潛在的客戶做必要的了解。假設(shè)一個(gè)酒類企業(yè)的新提拔的區(qū)域主管，被派駐到上海開發(fā)新市場(chǎng)。其在實(shí)施渠道布局、快速啟動(dòng)市場(chǎng)前，肯定要依托各種渠道，要依托渠道就得先對(duì)上海主要的商超渠道、餐飲渠道、便利雜貨等門店的各種相關(guān)情況，特別是這些渠道的同類產(chǎn)品主流的代理商作最基本的摸底與了解。倘若沒有基本的一手信息、兩眼一抹黑，你找誰(shuí)談，怎么談？即使能找到人，你去面對(duì)一個(gè)自己都不知道對(duì)方底細(xì)、底牌的人談合作，短時(shí)間內(nèi)能達(dá)成合作，基本上不太可能（除非是茅臺(tái)、五糧液等這種稀缺型、硬通貨產(chǎn)品或品牌，這樣的品牌都不用出馬，等著別人上門求你就好了）。所以，提前了解市場(chǎng)上潛在客戶的底細(xì)、底牌，出牌習(xí)慣方式等，你才會(huì)針對(duì)各種可能做出相應(yīng)的策略與方法。如果缺失了這些前提與基礎(chǔ)，第一次談判時(shí)不出意外那才是意外了。其四，沒有對(duì)客戶可能出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行梳理，并提前找出應(yīng)對(duì)的方法甚至方案。建材家居行業(yè)以前一般習(xí)慣通過行業(yè)展會(huì)來進(jìn)行市場(chǎng)布局和渠道構(gòu)建，只要參加過類似招商會(huì)、展銷會(huì)的廠家及業(yè)務(wù)人員特別是一些非標(biāo)品或者新品牌，都應(yīng)該有過體會(huì)：如果客戶現(xiàn)場(chǎng)不掏銀子交合作定金，只是簽了意向協(xié)議，展會(huì)結(jié)束后再去追單時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)意向性客戶的變數(shù)太大，也就是說，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)客戶掏錢越多，合作的可能性才越大。因?yàn)?，廠家和業(yè)務(wù)人員就要針對(duì)這一最大特征，把客戶可能提出的各種問題都要梳理并找到應(yīng)對(duì)方法，讓客戶現(xiàn)場(chǎng)下單、逼客戶現(xiàn)場(chǎng)掏錢后才能算合作敲定了。同樣，業(yè)務(wù)人員上門去談客戶，客戶說得千好萬好，業(yè)務(wù)人員如果沒辦法讓其當(dāng)場(chǎng)交錢的話，客戶說的話可能就成了空話，不兌現(xiàn)。不管什么產(chǎn)品、什么業(yè)務(wù)、什么談判形式，在業(yè)務(wù)談判前做適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備是必要也是必需的。很多公司或者業(yè)務(wù)人員本身就沒有前預(yù)備和預(yù)判。因?yàn)槿狈σ恍┍匾臏?zhǔn)備，導(dǎo)致在談判中出現(xiàn)了一些問題就無法面對(duì)，更沒有靈活化解招數(shù)。

2.銷售業(yè)務(wù)談判中缺乏必要的方法及心理應(yīng)對(duì)。我們談判的對(duì)象是人，是人就有各種類型，存在不同心態(tài)、不同個(gè)性、不同行為、不同觀念等。談判不成功，往往是對(duì)人的內(nèi)心與行為不能把控或者把脈不到位的結(jié)果。其一，缺乏察言觀色的洞察力。人們常說眼睛是心靈的窗口，神情舉止是內(nèi)心的顯示，只要是正常人，即使再有城府，在互動(dòng)溝通中，都沒辦法做到點(diǎn)滴不漏，而這個(gè)漏就是談判對(duì)象不經(jīng)意間的某一個(gè)眼神、一個(gè)小動(dòng)作、一個(gè)小表情所透露出的信息，比如在帶著樣品上門去找代理商，先不管其怎么說（因?yàn)檎f對(duì)他們而言就是一種套路），而是要先看怎么做，特別是細(xì)節(jié)上的舉動(dòng)，比如看產(chǎn)品時(shí)眼睛會(huì)不會(huì)發(fā)亮，會(huì)不會(huì)反復(fù)把產(chǎn)品打量，會(huì)不會(huì)談到合作政策時(shí)再次打量產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)很仔細(xì)地看合同，會(huì)不會(huì)很認(rèn)真地探討某些具體的條款等。如果諸如此類的細(xì)節(jié)你不能捕捉到，你可能就會(huì)失去一次機(jī)會(huì)；即使不失去機(jī)會(huì)，在合作政策談判時(shí)，你也可能會(huì)陷入被動(dòng)（除非你是大牌），因?yàn)槟銢]有掌握對(duì)方心理軌跡，也就無法判斷孰真孰假，沒有相對(duì)準(zhǔn)確的判斷何以談把控。其二，缺乏獨(dú)特判斷力和思考力。在跑市場(chǎng)、拓展新客戶時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到油滑忽悠型、老到城府型、爽快直接型等三大主要性格及行事風(fēng)格類型的客戶。業(yè)務(wù)人員如果沒有基本的辨識(shí)力和思考力的話，很有可能就被油滑忽悠型的人忽悠了半天后結(jié)果發(fā)現(xiàn)成了“逗你玩”；很有可能就被老到頗有城府的人牽著鼻子走，自己的思路和情緒被對(duì)方逐步主導(dǎo)、控制；很有可能就被直接爽快型的人說沒興趣或者有興趣但條件合適就合作、不合適就算了等影響。如果沒有弄懂各色人物的各自內(nèi)心活動(dòng)和真實(shí)目的，無法判斷與把握不同人的心理及話術(shù)的真實(shí)意圖，就沒法去判斷與把握，顯然就會(huì)喪失談判中的主動(dòng)性、引導(dǎo)權(quán)。其三，缺乏談判時(shí)臨場(chǎng)發(fā)揮的應(yīng)變力。遇到問題感覺無法回答，比如業(yè)務(wù)人員一般比較注重銷售技巧，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)則不太有興趣關(guān)注，更不會(huì)去鉆研，可假如在市場(chǎng)開發(fā)中正好遇到某一客戶提了一個(gè)產(chǎn)品技術(shù)性的問題，尤其是此人還是業(yè)內(nèi)老法師時(shí)，該怎么回答？遇到與客戶因彼此條件有距離出現(xiàn)僵持局面，遇到冷場(chǎng)時(shí)，該怎樣打破僵局？遇到雙方正談的在興頭上或者合作已經(jīng)談了一半，因客戶那里來個(gè)客人或者需要馬上處理點(diǎn)事而被暫時(shí)中斷后，該怎么自然地接著之前的議題、話題、節(jié)奏繼續(xù)往下

走？等等。其四，缺乏銷售策略及話術(shù)。到什么山上唱什么歌、兵來將擋水來土掩，要針對(duì)不同類型的客戶和各自客戶合作的不同條件訴求，采用與之具有針對(duì)性和匹配性的銷售策略及相應(yīng)的話術(shù)。要以變中有變、以變應(yīng)變的思維模式去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)客戶。同一公司、同樣的產(chǎn)品、同樣的政策去拓展市場(chǎng)，幾乎都存在只因業(yè)務(wù)人員個(gè)體的差異就會(huì)形成不同的結(jié)果與差距，而銷售策略、溝通技巧及交流話術(shù)等方面的差距正是使兩者產(chǎn)生距離的核心。在業(yè)務(wù)談判中，一個(gè)業(yè)務(wù)人員的方法越多、技巧越多、靈活性越好，其收效肯定越大。反之，如果方法單一或者還談不上有好的方法、不會(huì)變通、不知靈活面對(duì)，結(jié)果一定好不到哪兒去。其五，缺乏政策的拆解與運(yùn)用力。當(dāng)遇到合作政策討論時(shí)，不知道對(duì)政策進(jìn)行拆解。既要防止談判對(duì)象得寸進(jìn)尺，而提前把政策去整化零，根據(jù)不同對(duì)象具體特性來逐步釋放；又要理解政策雖然是紅線杠桿，但這個(gè)杠桿可以上下浮動(dòng)，只要適當(dāng)不離譜就是可以操作的（不管什么談判，在自己沒有失去底線卻又讓對(duì)方感覺到來之不易，有滿足感、勝利感是最好、最妙的談判結(jié)果）。很多人在談判過程中，就缺乏政策拆解力及運(yùn)用力。其六，不能克服“三感”。談判前有恐懼感（存在類似要是客戶不在門店就好了，要是客戶都對(duì)我胃口就好了等一些天真想法）；談判中有扭捏感（怕失去客戶、失去機(jī)會(huì)，不敢大膽地表達(dá)自己的主張、不自然、不自信等）；談判后有失落感（諸如沒搞定，不是我不行，是客戶太厲害）。這不僅是很多銷售人員在跑市場(chǎng)時(shí)常有的心理和狀態(tài)，也是談判過程中遇到一些溝通困難或者強(qiáng)勢(shì)型、實(shí)力型客戶時(shí)內(nèi)心與行為的真實(shí)寫照。

3.銷售業(yè)務(wù)談判后，沒有跟進(jìn)或者后續(xù)補(bǔ)救。成功是繼續(xù)成功之父，失敗是成功之母。在市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展過程中，只要你有好的、取過好效果的方法就可以繼續(xù)提煉、大膽擴(kuò)大復(fù)制。不僅成功的方法要提煉、要完善，失誤甚至失敗的案例也必須足夠分析、總結(jié)，從失敗中總結(jié)出來的方法和經(jīng)驗(yàn)將拓寬你的寬度和打法的多樣性。對(duì)于成功與失敗，只有堅(jiān)持兩手抓、抓兩手，在業(yè)務(wù)談判中，你才可能煉就火眼金睛、達(dá)到爐火純青的地步。很多業(yè)務(wù)人員沒有快速提升，往往就是在業(yè)務(wù)談判后沒有針對(duì)以下幾點(diǎn)進(jìn)行剖析、總結(jié)：其一，不善于釘釘子。在業(yè)務(wù)談判暫時(shí)失利后，很多業(yè)務(wù)人員容易快速放棄目標(biāo)，沒有圍繞目標(biāo)而一定要找新的方法和路徑，覺得放棄某個(gè)客戶、某個(gè)市場(chǎng)、某項(xiàng)業(yè)務(wù)并沒有什么太大的影響。正是因?yàn)槿狈@種釘釘子的精神，所以形成不了客戶數(shù)積累，最終會(huì)影響整體市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局和業(yè)績(jī)總量。其二，不習(xí)慣找備胎。市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)人員最大的挑戰(zhàn)與考驗(yàn)是變化太大、太多，你稍微遲疑一下就會(huì)落下甚至挨打。比如一個(gè)出差在外的業(yè)務(wù)人員，已經(jīng)在某個(gè)區(qū)域提前約好了某一個(gè)客戶并確定了具體洽談的時(shí)間，可等你按時(shí)赴約后，發(fā)現(xiàn)該客戶臨時(shí)有事離開了公司或者門店，一時(shí)半會(huì)回不來：等他吧，不知道他什么時(shí)間能回，更不知道回來了會(huì)是啥結(jié)果；不等他吧，還不知道下次什么時(shí)間才能過來。還有，當(dāng)業(yè)務(wù)人員通過別人介紹或自己了解聯(lián)系上了某個(gè)很適合自己公司產(chǎn)品定位的重量級(jí)客戶，興沖沖地去談，盡管該客戶對(duì)自己而言屬于優(yōu)質(zhì)客戶，誰(shuí)知對(duì)方套路多、套路深，幾招下來，讓自己已經(jīng)沒了還手之力，原本企望的馬上合作已經(jīng)成了水中撈月。此類種種，就因?yàn)闆]有提前準(zhǔn)備、提前預(yù)判，所以一旦出現(xiàn)了當(dāng)時(shí)一心一意盯著的客戶暫時(shí)沒有談判機(jī)會(huì)或者談判失誤后，找不到補(bǔ)救措施，也一時(shí)找不到可以替換的對(duì)象。這樣很容易就浪費(fèi)自己的表情，浪費(fèi)了客戶資源，浪費(fèi)了公司的市場(chǎng)。其三，忽視了匹配性。在業(yè)務(wù)談判實(shí)施過程中，沒有將產(chǎn)品與市場(chǎng)、產(chǎn)品與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠ヅ?。找不?zhǔn)客戶、找不對(duì)客戶，這是很多業(yè)務(wù)人員在開發(fā)新市場(chǎng)、拓展新客戶或者洽談客戶中容易犯的錯(cuò)誤。比如有兩個(gè)建材同類產(chǎn)品，其價(jià)格分別定位于市場(chǎng)低端價(jià)位和市場(chǎng)高端價(jià)位，但這兩種產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶時(shí)，沒有弄清區(qū)域基本狀況，結(jié)果跑到高端市場(chǎng)客戶那里去談低價(jià)的產(chǎn)品或者跑到低端市場(chǎng)客戶那里去談高價(jià)位的產(chǎn)品。這兩種拓客行為會(huì)有什么結(jié)果？毋庸置疑，一定會(huì)受到不小打擊，因?yàn)樗麄儧]找到合適的市場(chǎng)、合適的對(duì)象。其四，缺乏抗壓抗摔打能力。有的業(yè)務(wù)人員遇到某個(gè)客戶談得不順時(shí)或接連兩個(gè)沒談成就失去了信心；有的業(yè)務(wù)人員當(dāng)遇到說教型卻并不真正想合作的客戶時(shí)被對(duì)方戲謔，沒有及時(shí)終止備受打擊，結(jié)果灰心喪氣地出了門，一下子就導(dǎo)致情緒沒了、狀態(tài)沒了，嚴(yán)重的導(dǎo)致當(dāng)天的工作也玩完了。而很多業(yè)務(wù)高手、強(qiáng)手，如果遇到忽悠型或者強(qiáng)大對(duì)手時(shí)，會(huì)及時(shí)終止話題或者會(huì)避其鋒芒，出門后馬上調(diào)整自己的情緒，快速總結(jié)個(gè)案得失，重新進(jìn)入下一個(gè)客戶，且本著不能白跑、白來，務(wù)必拿下一個(gè)客戶的決心與斗志投入到下個(gè)談判戰(zhàn)場(chǎng)上去。其五，不善于積累總結(jié)。在開發(fā)客戶和合作洽談后，很多業(yè)務(wù)人員沒有及時(shí)梳理此次談判的成功點(diǎn)與不足點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（不管這個(gè)過程耗時(shí)長(zhǎng)短），特別是上門拓展業(yè)務(wù)中需要快速成交型的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品和行業(yè)特性讓你根本沒有時(shí)間、沒有過多的機(jī)會(huì)去慢磨和補(bǔ)救。所以，每經(jīng)歷一個(gè)客戶，業(yè)務(wù)人員在出門后應(yīng)該馬上快速梳理成敗主因，并迅速思考遇到類似客戶、類似問題，你該怎么做。長(zhǎng)城不是一天修成的，大樹也不是一年長(zhǎng)大的，長(zhǎng)城能成、樹能長(zhǎng)大，關(guān)鍵在日積月累。很多業(yè)務(wù)人員其實(shí)除了當(dāng)時(shí)有那么一點(diǎn)感觸外，事后都沒有好好針對(duì)談判事例進(jìn)行認(rèn)真的梳理、總結(jié)，更談不上通過寫日記或者寫筆記的形式來幫助自己整理。一場(chǎng)談判，客戶跟著你的思路走，你就贏定了；你跟著客戶的思路走，你就輸定了；雙方有退有進(jìn)、達(dá)成共識(shí)，你們就皆大歡喜、可以把手言歡了。一個(gè)業(yè)務(wù)人員不管是開發(fā)客戶，還是和客戶談判，都要避免出現(xiàn)三種狀態(tài)的中間態(tài)，而應(yīng)積極力求達(dá)到第一或第三的前后態(tài)。影響市場(chǎng)業(yè)務(wù)談判成敗的因素有很多，除了產(chǎn)品、市場(chǎng)等一些主要客觀因素外，其實(shí)最核心的因素還是你自己。三十六計(jì)，只有提升自己的實(shí)力才是最終的上上計(jì)！