TATA木門：用新零售踹開千億大門

陳賦明

從最初3個股東、10萬元資金、5個工人、3間窩棚，到今天上萬名員工、七大生產(chǎn)基地、近2，000家門店，平均年齡只有27歲的TATA人，憑著一股初生牛犢不怕虎的闖勁，成為了木門行業(yè)的開拓者、創(chuàng)新者和引領(lǐng)者。

TATA已經(jīng)做到了木門行業(yè)的第一，不需要“彎道超車”了。那么，TATA渴望擁抱新零售，率先與阿里展開新零售合作的動力來自哪里？

TATA營銷副總經(jīng)理孟祥雷認(rèn)為，阻礙家居建材行業(yè)發(fā)展的最大障礙就是渠道限制。他拿家居建材跟電器做比較：家居建材品牌只能在建材城開店，不像電器，哪兒都可以賣，所以電器行業(yè)出現(xiàn)了好幾個過千億的品牌。某電器品牌有3萬多家店面，但它的單店業(yè)績跟TATA差不多。要是TATA有那么多店，也能做到千億的規(guī)模。

新零售的出現(xiàn)，給家居建材行業(yè)帶來了希望和未來。其中的關(guān)鍵就在于智慧門店。這是TATA新零售目前主要的落地形式。TATA智慧門店都是新開的，面積在100平方米左右，遠小于開在建材城里的數(shù)百平方米甚至上千平方米的大店。而且，TATA智慧門店幾乎都是社區(qū)店，開在大型社區(qū)附近，客戶一出家門就能體驗。

TATA的首家智慧門店在2017年9月正式開業(yè)。根據(jù)計劃和進度，到今年5月，全國TATA智慧門店差不多會有130家，年底達到600家，明年年底開到2，000家。

TATA智慧門店的智慧化主要體現(xiàn)在跟客戶的溝通和互動上。目前，TATA主要做了四條線，后面還會不斷探索新的技術(shù)方案，提升客戶體驗，提高客戶轉(zhuǎn)化率。

第一條線是掃碼。用電子價簽替代傳統(tǒng)的紙質(zhì)價簽，客戶只有掃了電子價簽上的二維碼，進入天貓旗艦店，才知道門店產(chǎn)品的最新價格。而且，電子價簽還能實時顯示某款門在網(wǎng)店的銷量、客戶評價等。通過掃碼，客戶既能留下自己的信息，TATA也能知道客戶喜歡什么，有什么偏好，這對未來門店鋪貨、陳列，以及后端的產(chǎn)品研發(fā)都會有幫助。

第二條線叫云店。TATA與智能家裝設(shè)計服務(wù)商酷家樂合作，根據(jù)TATA美式、歐式、簡約、田園等不同產(chǎn)品風(fēng)格，設(shè)計出3D的全屋裝修實景。客戶通過門店的觸摸屏進入云店，就像走進自己的家，可以推開各個房間的門進去看。TATA云店讓面積有限的智慧門店擁有了無限的展示空間，不僅可以實景體驗，還可以點擊購買。

云店的場景式展示，提升了客戶的體驗，更容易促動客戶進行購買。同時，客戶在體驗云店過程中，只要用手機掃了碼，TATA就采集了客戶的數(shù)據(jù)。而客戶的加購行為也反映了客戶喜愛哪些產(chǎn)品。

第三條線是VR?？蛻粼赩R設(shè)備里看到的就是云店里的實景展示，后面對接天貓平臺?？蛻艨粗心拈涕T，用VR槍點擊加購。在這之前，整個家居行業(yè)的VR都用于虛擬展示。TATA則讓虛擬落了地，變成了現(xiàn)實。

最后一條線是人臉識別。利用監(jiān)控攝像頭，客戶一進店，就能采集相關(guān)數(shù)據(jù)，然后通過與阿里大數(shù)據(jù)進行交互，判斷客戶是誰。此外，人臉識別還有助于店面管理，可以知道每天、每月有多少客戶進店，以及同一個客戶進店幾次最后成交，等等。

現(xiàn)在，TATA智慧門店的裝修成本在每平方米2，500～2，800元。但是，孟祥雷相信，隨著整個新零售環(huán)境的成熟，硬軟件成本肯定會降下來。而且，TATA智慧門店采用的是模塊化裝修，可以重復(fù)利用。況且，智慧門店幾乎都開在社區(qū)街邊，面積小，租金遠遠低于建材城大店。還有，相比傳統(tǒng)大店一般需要20多人，智慧門店因為智能化和自助化，只需2～3人就夠了，人工成本也大大降低。

很多品牌商或零售商也在探索新零售，也在做智慧門店，但是，它們改造的智慧門店往往都是直營店。為什么？因為擺不平經(jīng)銷商的利益。TATA的經(jīng)營模式幾乎是批發(fā)經(jīng)銷，它的智慧門店為何能如此迅速落地？因為TATA擁有家人文化：TATA的天貓旗艦店只做運營，所有運營費用由TATA承擔(dān)，線上全部訂單自動分配給各個城市的經(jīng)銷商，TATA不收取任何傭金；TATA承諾不拋棄任何經(jīng)銷商，把經(jīng)銷商視為TATA的家人，稱各個城市的經(jīng)銷商為城市經(jīng)理；經(jīng)銷商按批發(fā)價從TATA進貨，批發(fā)價與零售價之間的差額就是經(jīng)銷商的利潤，TATA只賺批發(fā)利潤；等等。

在TATA聯(lián)合創(chuàng)始人吳晨曦看來，新零售很“簡單”，就三條。第一，消費最簡單。只有消費者能用最方便的方法買到高性價比的產(chǎn)品，體驗到滿意的服務(wù)，新零售才算好。第二，利益無障礙。當(dāng)大家都在封鎖自己的利益，不讓利益惠及他人的時候，零售就不存在新。第三，銷量最大化。如果做新零售，產(chǎn)品銷量沒增長，商家沒有得到好處，新零售還有意思嗎？