理財(cái)師

陳小慧

我國的財(cái)富管理市場十分具有中國特色，大部分是投資者自己做散戶投資。而散戶往往對市場理解不足，對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識尤其有限，極易受情緒影響，不理性的同時(shí)也容易被市場誤導(dǎo)，使得相當(dāng)比例的普通投資者把自己辛辛苦苦掙得的收入，甚至是一輩子的收入、退休金放到高風(fēng)險(xiǎn)的投資上，一旦金融出現(xiàn)問題就可能導(dǎo)致所有財(cái)富蕩然無存，容易引發(fā)社會穩(wěn)定的問題。

這一現(xiàn)象背后，折射的是投資者投資理念不完善和專業(yè)知識的不足，更是行業(yè)發(fā)展的不成熟。

一方面，這有其必然性。財(cái)富管理市場從無到有，從小到大，從起步到成長，必然經(jīng)歷一個(gè)由粗放發(fā)展到成熟規(guī)范的階段。這是一個(gè)必經(jīng)過程。

另一方面，行業(yè)發(fā)展的不成熟，也體現(xiàn)在財(cái)富管理行業(yè)專業(yè)服務(wù)能力跟不上投資者需求上。隨著人們財(cái)富的增加，對投資理財(cái)?shù)男枨蟛粩嘣黾?，其專業(yè)性的要求也越來越高。但多年來以產(chǎn)品為導(dǎo)向、以傭金為目標(biāo)的考核模式下，從業(yè)者成了理財(cái)產(chǎn)品推銷員，賣產(chǎn)品成為他們的唯一目標(biāo)。這導(dǎo)致他們練就了一身銷售人員的本領(lǐng)，但卻在真正需要提升的專業(yè)投資理財(cái)能力上建樹寥寥。

一邊是人們對專業(yè)性越來越高的需求，一邊卻是跟不上這一需求的財(cái)富管理顧問。投資者們懷揣財(cái)富，卻面臨不敢投、無處可投的痛苦；理財(cái)師們心存理想，卻苦于沒有能力及時(shí)抓住這些機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

僵局亟須打破。答案其實(shí)早已出現(xiàn)。自2017年以來國家對金融的嚴(yán)監(jiān)管，金穩(wěn)委的成立，銀保的合一，資管新規(guī)的出臺，這一系列動(dòng)作所指明的資管歸真方向，就是所有人未來要走的道路。投資者要加深對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識，理財(cái)師需要提升自身專業(yè)素質(zhì)，機(jī)構(gòu)需要拿出真正的投研能力，如此，整個(gè)行業(yè)才能持續(xù)、健康地發(fā)展下去。

投資誤區(qū)多

根據(jù)中國對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)的一項(xiàng)調(diào)研結(jié)果顯示，國內(nèi)超過70%的投資者缺乏投資知識。造成的結(jié)果只有一種，那就是其中大部分投資者不同程度的虧損（盈利的小部分人只是運(yùn)氣好罷了），很多投資者連自己投資的產(chǎn)品到底是什么也不甚了解。

和專業(yè)從事投資的人士相比，部分普通投資者在投資上往往容易陷入一些心理誤區(qū)，對投資決策和投資結(jié)果造成很大的負(fù)面影響。充分認(rèn)識并盡量規(guī)避這些心理誤區(qū)，堅(jiān)持理性投資的路線，是普通投資者控制投資風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo)的重要前提。

誤區(qū)一，投資資金和生活資金混為一談

專業(yè)人員從事投資活動(dòng)時(shí)，一般都會把投資賬戶和生活賬戶截然分開，生活賬戶里的資金，絕對不會挪用到投資賬戶中。部分普通投資者往往不具備賬戶分開、專款專用的意識，投資資金和生活資金經(jīng)?；煸谝黄稹㈦S意使用。正是這種把不同性質(zhì)的資金混為一談的習(xí)慣，給很多人投資和生活帶來了巨大風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)。

誤區(qū)二，心理承受能力過低

作為擁有大量資金的職業(yè)投資者，專業(yè)人員經(jīng)歷過投資市場的大風(fēng)大浪，經(jīng)歷過賬戶資金的大起大落，明白市場和財(cái)富的波動(dòng)其實(shí)是常態(tài)，因此對投資過程的起伏有很強(qiáng)的承受能力，能夠始終保持一顆平常心。而普通投資者每個(gè)月的收入和現(xiàn)金流基本是恒定的，沒有經(jīng)歷過投資市場和身家財(cái)富的巨大波動(dòng)，因此心理承受能力遠(yuǎn)弱于職業(yè)投資者，這也是普通投資者在投資時(shí)的重要弱點(diǎn)之一。

誤區(qū)三，投資理性程度不高

職業(yè)投資者進(jìn)行投資之前，會進(jìn)行充分的可行性分析，對于投資的預(yù)期收益和回本周期，都有理性的研究和判斷，因此投資行為相對合理與可控。而部分普通投資者由于缺乏專業(yè)知識和投資分析能力，投資決策很大程度上是盲目或隨波逐流的，很少有獨(dú)立思考和理性判斷的成分。

誤區(qū)四，投資期限較短，投資眼光狹隘

網(wǎng)上有段話是這么說的：以領(lǐng)取報(bào)酬的時(shí)間可以劃分階層，如果以小時(shí)為單位，那就是小時(shí)工；如果以月為單位，那就是打工仔；如果以年為單位，那就是領(lǐng)年薪的公司管理層；如果以更長時(shí)間為單位，那也許就是公司的老板。投資也一樣，部分普通投資者過分著眼于短期收益，這道藩籬往往阻礙其跨越階層?？朔鲜稣`區(qū)，也許其中一部分就能夠躋身成功者的行列。

維權(quán)道路艱難

專業(yè)理財(cái)服務(wù)的匱乏，不但讓投資者的投資決策過程困難重重，而且也讓投資者頻頻“踩雷”。而這種服務(wù)的缺失，更讓普通投資者雪上加霜，遭遇投資問題之后手足無措，維權(quán)無門。企鵝智酷在今年3·15發(fā)布的一組數(shù)據(jù)顯示，有10%的投資者有過維權(quán)經(jīng)歷，但其中9成維權(quán)者未能獲得成功。更多人則選擇了保持沉默，見圖1。

對維權(quán)相關(guān)知識，近9成投資者處于“不太清楚”和“完全不清楚”的狀態(tài)，維權(quán)知識的掌握程度與資產(chǎn)額成正比，同時(shí)也與受教育程度息息相關(guān)。學(xué)歷越高的投資者，維權(quán)意識越強(qiáng)，見圖2、下頁圖3。

缺位的職業(yè)理財(cái)師

近年來，人們投資理財(cái)意識不斷加強(qiáng)，對專業(yè)服務(wù)的需求也越來越大。而國內(nèi)高凈值人群的迅猛增長，更是讓其財(cái)富管理需求日益旺盛。選擇理財(cái)產(chǎn)品和定制理財(cái)計(jì)劃過程中對專業(yè)建議的需求也使得理財(cái)師變得炙手可熱，這給財(cái)富管理行業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇，更讓從業(yè)者看到了職業(yè)發(fā)展的廣闊前景。收入與律師、會計(jì)師并駕齊驅(qū)的金融理財(cái)師成為人們向往的職業(yè)。

而機(jī)遇來臨的同時(shí)也伴隨挑戰(zhàn)。市場對于專業(yè)理財(cái)師的要求越來越高。 數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)理財(cái)師行業(yè)缺口超過20萬，特別是優(yōu)秀理財(cái)師極為匱乏。理財(cái)師需要就客戶的收入狀況、投資偏好和對風(fēng)險(xiǎn)的承受能力等多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行充分了解和準(zhǔn)確判斷，才能幫助其進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置規(guī)劃，涉及因素復(fù)雜，要求優(yōu)秀理財(cái)師必須具有專業(yè)化理財(cái)知識和資深的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

理財(cái)師人群有一個(gè)共同點(diǎn)：曾經(jīng)都受雇于傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)（在銀行、保險(xiǎn)、證券等金融機(jī)構(gòu)里提供服務(wù)）。想跨進(jìn)這個(gè)門檻卻絕非易事：理財(cái)規(guī)劃涉及專業(yè)性極強(qiáng)，要求從業(yè)者除具備專業(yè)知識和投資理財(cái)技能外，還要熟悉諸多金融業(yè)務(wù)的運(yùn)營規(guī)則，更要對市場環(huán)境及相關(guān)政策法規(guī)有所了解。此外，他們還要具備良好的市場分析和調(diào)查能力，以及人際溝通能力和財(cái)務(wù)管理能力。

一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師手上一般有上百個(gè)客戶，而每個(gè)客戶理財(cái)需求都不一樣。為了滿足每個(gè)客戶資產(chǎn)配置多元化需求，理財(cái)師需要花費(fèi)大量時(shí)間去尋找各類理財(cái)產(chǎn)品，如果缺乏足夠豐富的理財(cái)產(chǎn)品滿足高凈值客戶全權(quán)委托的資產(chǎn)配資需求，就只能無奈地放棄一部分客戶。

面對日新月異的金融產(chǎn)品和理財(cái)模式，理財(cái)師需要不斷地充實(shí)自己的知識量，提高專業(yè)技能。而傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)對銷售業(yè)績的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對理財(cái)師職業(yè)發(fā)展的重視，這無異于讓職業(yè)發(fā)展本就困難重重的理財(cái)師雪上加霜。因此，機(jī)構(gòu)從制度層面的完善在理財(cái)師角色轉(zhuǎn)換過程中尤顯重要。表面上看，機(jī)構(gòu)此舉是為理財(cái)師的發(fā)展創(chuàng)造了條件，實(shí)際上，理財(cái)師職業(yè)化進(jìn)階帶來的不但是自身的進(jìn)步，更有客戶（投資者）需求的充分滿足和滿意度的提升，以及受此推動(dòng)下的機(jī)構(gòu)效益的增長。這種三方共贏的局面，相信是所有人都喜聞樂見的。

理財(cái)師重定義

傳統(tǒng)模式下，理財(cái)師受制于考核制度，在客戶服務(wù)的完善和專業(yè)能力的提高上難以有長足進(jìn)步。可喜的是，在經(jīng)受一輪輪投資理財(cái)?shù)南炊Y后，投資者在不斷成長，他們的內(nèi)生需求反向推動(dòng)著金融機(jī)構(gòu)和從業(yè)者的提升和改變。在這樣的趨勢下，越來越多的理財(cái)師認(rèn)識到提升專業(yè)能力的重要性，開始著手學(xué)習(xí)專業(yè)的投資理財(cái)技能，從產(chǎn)品銷售的角色，朝著職業(yè)理財(cái)師的道路轉(zhuǎn)型；越來越多的機(jī)構(gòu)在反思自身的管理問題，開始完善考核管理體系，重視專業(yè)人才的培養(yǎng)。

國家一系列政策的實(shí)施推動(dòng)著資管行業(yè)朝著更加健康的方向發(fā)展。業(yè)內(nèi)專家指出，2018年，才是中國資管行業(yè)真正開啟的一年。在這個(gè)真干資管的時(shí)代，以產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式已經(jīng)不再奏效，轉(zhuǎn)向以客戶為中心，洞察投資者需求，圍繞投資者需求的滿足設(shè)計(jì)產(chǎn)品和提供服務(wù)，是行業(yè)大勢所趨。而理財(cái)師，也不再是以往的銷售理財(cái)產(chǎn)品意義上的從業(yè)者，而是真正具備專業(yè)的投資理財(cái)知識、技能和服務(wù)能力的財(cái)富顧問。他們的核心職責(zé)，是為投資者提供客觀、中立的財(cái)富管理咨詢服務(wù)，為他們的資產(chǎn)配置提供全方位的解決方案。市場上的投資理財(cái)產(chǎn)品，只是實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理目標(biāo)的工具和途徑，而這些工具和途徑，最終如何組合使用，理財(cái)師會將決策權(quán)讓渡給投資者，由投資者自行決定。