當(dāng)前鋼材營銷模式所面臨問題思考

摘 要：本文主要以當(dāng)前鋼材營銷模式所面臨問題為重點進行闡述，結(jié)合當(dāng)下鋼材市場營銷總體狀況為主要依據(jù)，從價格為導(dǎo)向的營銷模式、渠道為導(dǎo)向的營銷模式、產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式等方面進行深入探索與研究，其目的在于拓寬鋼材銷售渠道，為推動鋼鐵企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供有利條件。

關(guān)鍵詞：鋼材市場；營銷渠道；營銷模式

對于鋼材貿(mào)易行業(yè)來講，創(chuàng)新鋼材營銷模式至關(guān)重要，其是推動鋼材貿(mào)易行業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是提升社會經(jīng)濟水平的關(guān)鍵。因此，需加大對當(dāng)前鋼材營銷模式所面臨問題的思考力度，通過探究其存在的問題，制定相應(yīng)的優(yōu)化措施，創(chuàng)新營銷模式，提高鋼材銷售量，獲取更大效益。本文主要闡述當(dāng)前鋼材營銷模式所面臨問題，具體如下。

一、鋼材營銷整體情況

市場經(jīng)濟飛速發(fā)展，使得我國鋼鐵行業(yè)面臨巨大沖擊。企業(yè)生存與發(fā)展靠的不單單是產(chǎn)品的質(zhì)量，還有營銷模式，對于一個企業(yè)來講優(yōu)秀的營銷模式十分重要，其是保證企業(yè)經(jīng)濟效益的基礎(chǔ)，對加強企業(yè)市場競爭力具有積極作用。

1.價格為中心的營銷模式。此種營銷模式又被稱為搬磚頭模式，是鋼材營銷最傳統(tǒng)的模式。在互聯(lián)網(wǎng)還未普及之前，鋼材價格的透明性不強，在銷售過程中鋼廠一直處于強勢地位，不管是鋼材的采購還是鋼坯的采購，因此鋼貿(mào)商順勢而生，此時的鋼貿(mào)商有個體戶還有國企性質(zhì)的，但是不管是哪種性質(zhì)皆需要應(yīng)用進銷差價來進行交易。鋼貿(mào)商同鋼廠間的合作還不是十分密切，鋼廠所采用的營銷模式依舊以價格為主。

2.渠道為中心的營銷模式。此種模式又被稱為代理商模式，當(dāng)鋼貿(mào)商經(jīng)過了初期發(fā)展，一些鋼貿(mào)商漸漸成為區(qū)域主力時，鋼貿(mào)商為了能夠獲取穩(wěn)定的銷售產(chǎn)品，力爭成為鋼廠的一級代理商；對于諸多鋼廠來講在每年年末的時候就已把來年鋼材銷售量進行了鎖定，節(jié)省了諸多銷售成本，此種銷售模式不管是對鋼廠還是代理商都十分有利，直至今日依舊是鋼材營銷的主要模式。

3.產(chǎn)品為中心的營銷模式。此種營銷模式又被稱為直供營銷模式，由于我國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，使鋼材產(chǎn)品逐漸朝著新方向發(fā)展，貿(mào)易商與鋼廠在向客戶提供產(chǎn)品時，附帶了一些技術(shù)服務(wù)，或是同終端客戶聯(lián)合研發(fā)的產(chǎn)品等。直供營銷模式能夠通過終端向鋼材采購，也可以通過終端由一級代理上向鋼廠采購，但不管是哪種形式，直供營銷模式中的產(chǎn)品能夠有效呈現(xiàn)鋼廠到終端的物流，市場上一般不會流通該產(chǎn)品。

4.加工配送的營銷模式。此種營銷模式屬于一種新興的營銷模式，它的過程都是依據(jù)用戶實際需求，經(jīng)過矯正、清理等工序的鋼材產(chǎn)品，將軋制形態(tài)的鋼材轉(zhuǎn)變成下游用戶所需的半成品直接提供給用戶利用。

二、當(dāng)前鋼材營銷模式所面臨問題思考

1.價格為中心的營銷模式。此種通過低買高賣賺取差價的傳統(tǒng)營銷模式，它務(wù)必要滿足以下條件，即價格一直處于上升的狀態(tài)、價格透明性不強。自從互聯(lián)網(wǎng)廣泛利用以后，鋼鐵價格持續(xù)下降，導(dǎo)致傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商面臨巨大挑戰(zhàn)，為了能夠繼續(xù)發(fā)展下去，部分鋼貿(mào)商采用瘦身鋼筋的方式謀取利益，而部分鋼貿(mào)商則是應(yīng)用重復(fù)質(zhì)押、虛假倉單的方式來騙取金融機構(gòu)的貸款，使整個鋼貿(mào)行業(yè)面臨信用危機，我國從20多萬家鋼貿(mào)商，三年的時間僅剩10多萬家。盡管鋼貿(mào)商退出了市場，但市場上原本依附鋼貿(mào)商的小型采購需求依舊在，而這些需求逐漸的流入到了不以盈利為目標的電商平臺上，為鋼貿(mào)電商發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)，最終以價格為中心的營銷模式，從傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)殇撹F電商營銷模式。

2.渠道為中心的營銷模式。此種營銷模式是建構(gòu)在鋼廠貨源一直緊俏的前提下的，2008年以后，貿(mào)易商為了尋找鋼廠做代理幾乎是踏破了門檻，一些大型的鋼廠對于代理資金有一定要求，一般都需要30萬元。而隨著鋼價不斷下降，大多數(shù)鋼廠采用30天或是10天為一周期的定價策略，導(dǎo)致代理商的拿貨成本同銷售價格間一直處于倒掛狀態(tài)，造成價格下跌代理商打壓市場價格，為獲取鋼廠更多補貼，使鋼廠與代理商的虧損越來越大，鋼廠的代理商也會越來越少，對代理商的定價策略，若是日后鋼廠產(chǎn)能過剩的狀況得不到有效改善，那些基于市場流通為銷售途徑的代理商終究會被市場所淘汰。

3.產(chǎn)品為中心的營銷模式。此種營銷模式盡管當(dāng)前在經(jīng)濟市場營銷中占比不大，但日后勢必會成為鋼材銷售的主體，主要原因為以下幾點：第一，鋼鐵行業(yè)的不斷創(chuàng)新，將帶領(lǐng)鋼廠朝著附加商品轉(zhuǎn)變，這些商品因其物理性能與成分皆需要滿足終端用戶對工藝的需求，大部分只能同鋼廠預(yù)定生產(chǎn)；第二，政府加大對大型企業(yè)與建設(shè)工程投資力度，或是年采購量相對穩(wěn)定的大型施工企業(yè)，為了降低市場采購而產(chǎn)生的流通成本，越來越朝著向鋼廠招標的方式轉(zhuǎn)變；第三，鋼廠代理商簽訂的數(shù)量越來越少，當(dāng)其產(chǎn)能得不到滿足時，不得不朝著終端市場拓展。

4.加工配送的營銷模式。近些年，從國外所引進的新興營銷模式，當(dāng)前在國內(nèi)發(fā)展十分困難。因其包含的費用比較多，如人工費用、物流費用、設(shè)備費用等，基于建筑工程為例，普通的房地產(chǎn)項目在實際施工中，只需要配備兩臺鋼筋剪切儀器，一天就能加工接近二十噸的鋼筋，5-6個人便能完成整個工程所需，一天所應(yīng)用的費用不到3000元。而加工配送費為200元/噸，20噸鋼筋的成本費用就已經(jīng)達到了4000元，這還不包括物流費用。若是日后用工成本增多，此種營銷模式才會被普及。

三、鋼貿(mào)企業(yè)的營銷策略調(diào)整

受鋼廠與下游需求雙重擠壓，面對著新的市場環(huán)境，需做好營銷策略調(diào)整工作，加大營銷模式創(chuàng)新力度。

1.內(nèi)部層面。第一，做好營銷分析工作。對于營銷分析來講需做好信息篩選與掌握的工作。數(shù)據(jù)為信息，價格為信息，國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展狀況等皆是信息。要知道信息是推動企業(yè)拓展眼界的基礎(chǔ)，獲得的信息越多，就能站在越高的地方看待問題。第二，加強服務(wù)品質(zhì)。增強服務(wù)理念與落實服務(wù)戰(zhàn)略，從細節(jié)著手開展服務(wù)工作。無論是在旺季還是淡季，都需要加強客戶服務(wù)質(zhì)量，力爭以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來獲取市場與客戶。例如在七八月份為銷售的淡季，可以在清晨泡一桶涼茶，當(dāng)客戶一進門，內(nèi)部員工便送上一杯能夠消渴解暑的涼茶，為客戶帶來暖心的服務(wù)。在溫度最高的中午，為客戶準備涼爽的水果，如此細致的服務(wù)，可以為企業(yè)贏得良好的口碑，還能保障鋼材銷售淡季不淡。第三，加大對企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)力度，讓學(xué)生充分掌握產(chǎn)品性能與市場需求，讓有經(jīng)驗的員工更加貼近市場。對員工展開定期培訓(xùn)，通過加強員工的社會常識、專業(yè)知識、溝通能力、實踐能力，來保證鋼材銷售量，為提高企業(yè)經(jīng)濟效益做鋪墊。

2.外部層面。第一，優(yōu)化盈利模式。是否成為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈中最主要的環(huán)節(jié)，重點取決于其能否為下游帶來巨大價值，可以說價值越大，企業(yè)所占據(jù)的市場地位越牢固，相應(yīng)的話語權(quán)就越大。若是企業(yè)的資金豐厚，能夠以資金作為橋梁，同鋼廠成為合作伙伴，互相幫助，協(xié)調(diào)發(fā)展不失為一個好方法，具體方式有為鋼廠投資，或是同鋼廠合資整合地方市場。第二，延伸鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈能夠有效減少風(fēng)險，加強效率；減少成本，提升收益。抓住契機自動對企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，加大倉儲物流、鋼材深加工等有關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展力度，拉長產(chǎn)業(yè)鏈，朝著下游延伸收益。隨著微時代的到來。也為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供了有利條件，鋼鐵行業(yè)將會迎來新的發(fā)展渠道，企業(yè)高度重視自我評價，了解自身優(yōu)勢，合理進行定位，基于客戶實際需求為中心的鋼鐵企業(yè)務(wù)必會獲得巨大回報。

四、結(jié)束語

綜上所述，優(yōu)質(zhì)的營銷模式為企業(yè)實力的象征。基于消費者需求為導(dǎo)向的營銷模式不但能夠?qū)⑵髽I(yè)綜合實力融入到經(jīng)濟市場中，還能有效豐富企業(yè)市場營銷方案內(nèi)容，拓寬企業(yè)市場發(fā)展空間，加強企業(yè)核心競爭力，為其日后發(fā)展開辟新道路做鋪墊。

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作者簡介：吳楠（1985- ），女，山東省萊蕪市人，漢族，職稱：經(jīng)濟師，學(xué)歷：本科，研究方向：市場營銷