找鋼網(wǎng)王東：撕開產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)風(fēng)口

衛(wèi)麗紅

在王東看來，創(chuàng)業(yè)也是一場(chǎng)游戲，電競(jìng)高手王東轉(zhuǎn)身成為傳統(tǒng)鋼貿(mào)行業(yè)的變革者，讓找鋼網(wǎng)從一個(gè)撮合鋼鐵買賣的網(wǎng)站成長(zhǎng)為集鋼材交易、物流、金融、倉儲(chǔ)加工、投資等業(yè)務(wù)為一體的B2B電商平臺(tái)，并且引領(lǐng)了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型升級(jí)浪潮。

創(chuàng)業(yè)就是一場(chǎng)游戲

今年6月，找鋼網(wǎng)正式向港交所遞交上市申請(qǐng)。創(chuàng)始人兼CEO王東在公開信中說：“我們誕生于鋼鐵行業(yè)‘鋼貿(mào)危機(jī)時(shí)代，我們發(fā)展于險(xiǎn)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中。”王東的話概括了這家只有六歲的鋼貿(mào)B2B電商的成長(zhǎng)歷程。

出生于1976年的王東，江湖人稱“胖貓東”，他是軟件工程碩士，也曾是一個(gè)頗具實(shí)力的電競(jìng)選手。今年8月26日，亞運(yùn)會(huì)史上第一枚電競(jìng)金牌被中國隊(duì)收入囊中，展現(xiàn)了中國選手的實(shí)力。而王東，作為早期的電競(jìng)愛好者，也曾拿過《星際爭(zhēng)霸》全國第二名，更重要的是，他不只打得了電競(jìng)，也打得了天下。

他說，“某種程度上，創(chuàng)業(yè)其實(shí)就是一場(chǎng)游戲”。雖然鋼貿(mào)環(huán)境復(fù)雜，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是他從電競(jìng)的智力、思維及策略的激烈對(duì)抗中，獲得了策略觀和全局觀，加之對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)自身的過去、當(dāng)下、未來的深刻而獨(dú)特的理解，得以充分利用時(shí)機(jī)與資源，迅速成長(zhǎng)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的標(biāo)桿。

2011年是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這一年，鋼鐵行業(yè)開始從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易在產(chǎn)能過剩時(shí)代舉步維艱。作為鋼鐵大國，從1996年開始中國的鋼鐵產(chǎn)量就穩(wěn)居世界第一。在國際金融危機(jī)之后，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)走向產(chǎn)能過剩，在上海爆發(fā)了鋼貿(mào)危機(jī)，上海幾家全國知名的鋼材貿(mào)易商倒閉，強(qiáng)勢(shì)的鋼廠和大貿(mào)易商開始尋求新的銷售和管理理念。這一年，還在從事和鋼貿(mào)相關(guān)工作的王東嗅到商機(jī)，果斷辭職，從北京來到上海。他深知傳統(tǒng)鋼貿(mào)痛點(diǎn)。因?yàn)樾畔⒉粫?，鋼貿(mào)過程相當(dāng)繁瑣，包括詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)、鎖貨、結(jié)算、付款和開發(fā)票等流程進(jìn)行緩慢，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顯得格外低效。于是，他買下找鋼網(wǎng)域名，通過先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)搜索技術(shù)切入鋼貿(mào)，從幫人精準(zhǔn)找貨開始創(chuàng)業(yè)。

2012年1月找鋼網(wǎng)正式成立，網(wǎng)站于5月3日上線。初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)只有11人，從一個(gè)簡(jiǎn)易辦公室開始，里面只有一張乒乓球臺(tái)兼作會(huì)議桌和運(yùn)動(dòng)臺(tái)。經(jīng)過反復(fù)優(yōu)化，傳統(tǒng)的復(fù)雜的鋼貿(mào)模式從13個(gè)環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化為只有3個(gè)環(huán)節(jié)，買家只需提交需求、提交訂單、付款即可，找鋼網(wǎng)迅速成為鋼貿(mào)業(yè)的訂單入口。而今王東辦公室仍養(yǎng)著11尾魚，代表著初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，不忘初心。

在鋼鐵這樣一個(gè)占中國GDP10%的產(chǎn)業(yè)，找鋼網(wǎng)沒有強(qiáng)大背景、沒有老牌鋼鐵貿(mào)易集團(tuán)的積累與客源，也沒有龐大的低成本資金，僅憑先進(jìn)的B2B電商平臺(tái)重塑行業(yè)供應(yīng)鏈，以及自身合理的架構(gòu)設(shè)計(jì)、策略選擇和資本運(yùn)作迅速成長(zhǎng)為“獨(dú)角獸”，顯示了王東和團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。

最為重要的是，王東所創(chuàng)立的“找X網(wǎng)”模式撕開了一個(gè)風(fēng)口，以至于很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化創(chuàng)業(yè)和升級(jí)浪潮，找煤網(wǎng)、找塑料網(wǎng)、找漿紙網(wǎng)、找玻璃網(wǎng)等在其模式的示范和鼓舞下如雨后春筍般出現(xiàn)。找鋼網(wǎng)的天使投資人、真格基金徐小平把“找X網(wǎng)”的創(chuàng)業(yè)哲學(xué)總結(jié)為：“找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)鏈上的痛點(diǎn)，去中間化，縮短交易流程，讓信息更透明，減少中間環(huán)節(jié)的加價(jià)?！睆耐袋c(diǎn)入手撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)，這是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)之道。

差點(diǎn)錯(cuò)過的“獨(dú)角獸”

找鋼網(wǎng)目前估值超過170億元。目前，找鋼網(wǎng)已經(jīng)完成六輪融資，總額超25億元，投資機(jī)構(gòu)包括經(jīng)緯中國、IDG 資本、華興資本、華晟資本、紅杉資本等。

在徐小平的復(fù)盤中，將找鋼網(wǎng)歸為差點(diǎn)錯(cuò)過的“獨(dú)角獸”。起因是2011年底王東尋覓天使投資，希望向徐小平融資800萬元，但是徐小平只愿意給600萬元，雙方?jīng)Q定晚上接著聊。結(jié)果晚上王東又約了險(xiǎn)峰長(zhǎng)青創(chuàng)始人陳科屹在咖啡廳見面，聊完陳科屹給徐小平打了電話，雙方?jīng)Q定聯(lián)合投資一千萬元，并當(dāng)場(chǎng)簽合同。徐小平說：“找鋼網(wǎng)其實(shí)是科屹雄才大略地先搶下來了，再仁慈地讓我們投資了一半?！卑凑忆摼W(wǎng)現(xiàn)在的估值，真格基金的回報(bào)已超百倍。

2017年7月，找鋼網(wǎng)獲得最后一輪超5億元融資，由國家主權(quán)基金“中俄投資基金”作為戰(zhàn)略新股東，這有助于其實(shí)現(xiàn)在俄羅斯及一帶一路周邊沿線國家的國際化戰(zhàn)略布局。目前其已經(jīng)擴(kuò)展至韓國、越南、泰國、阿聯(lián)酋、緬甸及坦桑尼亞等六個(gè)國家，并正以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維將中國鋼鐵以零售形式銷售出去，既贏得了市場(chǎng)，也樹立了品牌。

擅長(zhǎng)資本運(yùn)作的王東，在獲得一線投資機(jī)構(gòu)青睞的同時(shí)，也相繼投資了找油網(wǎng)、牛材網(wǎng)、找玻璃網(wǎng)等產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)，試圖擴(kuò)充找鋼網(wǎng)的業(yè)務(wù)版圖，并且這幾家企業(yè)也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

鏈接鋼貿(mào)價(jià)值鏈

在上市文件中，找鋼網(wǎng)表示：“已建立起一個(gè)龐大且不斷發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)，將鋼鐵貿(mào)易行業(yè)價(jià)值鏈上的所有參與者聯(lián)系起來。”如今，找鋼網(wǎng)從一個(gè)撮合鋼鐵買賣的網(wǎng)站成長(zhǎng)為集鋼材交易、物流、金融、倉儲(chǔ)加工、投資等業(yè)務(wù)為一體的B2B電商平臺(tái)。

在成立之初，王東設(shè)計(jì)的模式為撮合模式，找鋼網(wǎng)僅是信息中介平臺(tái)，交易由買賣雙方自行完成。這種模式完全免費(fèi)，但是帶來了流量和行業(yè)口碑，在找鋼網(wǎng)成為訂單入口之后，2013年又上線了自營(yíng)業(yè)務(wù)，其后又進(jìn)一步分為聯(lián)營(yíng)模式和自營(yíng)模式，這為其帶來了持續(xù)穩(wěn)定的收入，雖然毛利率僅為3%左右，但是具備了造血能力和成長(zhǎng)基礎(chǔ)。在聯(lián)營(yíng)模式下，第三方鋼鐵供應(yīng)商在找鋼網(wǎng)“開店”，直接向終端用戶銷售產(chǎn)品，找鋼網(wǎng)僅按交易額收取服務(wù)費(fèi)。在自營(yíng)模式下，找鋼網(wǎng)直接向供應(yīng)商采購產(chǎn)品，然后在平臺(tái)上出售，賺取其中的差價(jià)，自營(yíng)模式成為找鋼網(wǎng)的主導(dǎo)。

王東也積極完善找鋼網(wǎng)的生態(tài)，在橫向上擴(kuò)大品類、縱向上擴(kuò)張生態(tài)，尋求產(chǎn)生更多價(jià)值。比如在橫向上把觸角從低利潤(rùn)率的普碳鋼伸向高附加值的鋼管領(lǐng)域;在縱向上打通鋼廠到用戶之間的流通環(huán)節(jié)之后，進(jìn)一步進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈上游，甚至涉足礦山開發(fā)，打通整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈。與此同時(shí)，胖貓物流、供應(yīng)鏈金融和已經(jīng)建立的大數(shù)據(jù)聯(lián)盟則要深挖鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成一個(gè)生態(tài)圈。有趣的是，找鋼網(wǎng)的增值服務(wù)業(yè)務(wù)都以“胖貓”命名，如胖貓白條、胖貓物流、胖貓創(chuàng)投、胖貓工場(chǎng)等。“胖貓”既是找鋼網(wǎng)的吉祥物，也是王東的QQ名和微信名。

如今找鋼網(wǎng)平臺(tái)聚集了大量數(shù)據(jù)，使其在從IT走向DT時(shí)代，可以通過大數(shù)據(jù)能力進(jìn)一步提高用戶黏性、推動(dòng)客戶及供應(yīng)商增長(zhǎng)，形成強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如，通過分析客戶的歷史交易數(shù)據(jù)，胖貓白條可以確定買家的白條資格及信用額度，助其實(shí)現(xiàn)資金短期周轉(zhuǎn)和節(jié)約財(cái)務(wù)成本。

“連接鋼鐵產(chǎn)業(yè)的一切”，這是王東和找鋼網(wǎng)的愿景。曾經(jīng)的電競(jìng)愛好者重塑了鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)，將整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行效率升級(jí)和服務(wù)創(chuàng)新。隨著找鋼網(wǎng)上市，必將鼓舞更多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)迎來了春天。