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    找鋼網(wǎng):給B2B電商破局

    2016-02-17 05:08:40劉潤
    商業(yè)評論 2016年1期
    關(guān)鍵詞:鋼網(wǎng)貿(mào)易商鋼廠

    劉潤

    近幾年,慘淡的鋼鐵行業(yè)成為產(chǎn)能過剩的典型代表。然而,2015年,鋼鐵電商找鋼網(wǎng)的月交易量達到100萬噸,而年交易量超過100萬噸的零售鋼貿(mào)商在全中國不超過20家。找鋼網(wǎng)是如何成立短短4年就飛速崛起的?我們認為,其關(guān)鍵在于大幅提升了供應(yīng)鏈效率。

    本文將“找鋼模式”的發(fā)展總結(jié)為四部曲,相信各行業(yè)的B2B企業(yè)都可以從中獲得啟示。

    1.為小買家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),成為行業(yè)訂單的入口

    作為交易平臺,可以通過匯集賣家的方式來吸引買家,也可以通過匯集買家的方式來吸引賣家。傳統(tǒng)鋼材交易的環(huán)節(jié)是:鋼廠→貿(mào)易商→中間商→零售商(次終端)→終端用戶(真正的用鋼企業(yè))。找鋼網(wǎng)找到的切入點是先匯集零售商這些小買家,再以此吸引賣家進入平臺。而快速吸引零售商的辦法就是瞄準它們的核心剛需,解決它們找貨難的問題。

    2.以海量訂單吸引廠家和貿(mào)易商,賺傭金而非博差價

    免費的撮合交易使得找鋼網(wǎng)成為行業(yè)訂單流的入口,買方云集的平臺自然會對銷售困難的賣方產(chǎn)生強大吸引力。

    2013年一季度,開始有鋼廠提出與找鋼網(wǎng)合作,后者借此推出“找鋼商城”,將業(yè)務(wù)模式成功擴展到鋼廠自營。找鋼網(wǎng)的鋼廠自營采用“保價代銷”模式,非常有利于做大銷售規(guī)模,快速消化鋼廠庫存。

    找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東說,B2B行業(yè)的效率極其低下,是巨大的機會。但是,每一個細分領(lǐng)域,切中這個巨大的機會,都有一個關(guān)鍵點,這個關(guān)鍵點還都不一樣。對于鋼鐵領(lǐng)域,這個關(guān)鍵點就是“保價代銷”。如果沒有找到這個關(guān)鍵點,很可能是“理想很豐滿,現(xiàn)實很骨感”。

    鋼廠自營達到一定規(guī)模后,想要加快銷售速度的貿(mào)易商也開始進入找鋼網(wǎng)平臺。2013年下半年,找鋼商城推出聯(lián)營業(yè)務(wù),類似于天貓的開放平臺。

    找鋼網(wǎng)的新商業(yè)模式之所以迅速得到各方認可,是因為它給交易鏈條上的多個環(huán)節(jié)帶來了利益。因為找鋼網(wǎng)的介入,鋼廠和貿(mào)易商等賣方得以快速清理庫存;買方(零售商)可以快速找到低價鋼材;找鋼網(wǎng)自身也獲得了賣方給的傭金;此外,找鋼網(wǎng)還讓終端用戶降低了大約兩個點的成本。

    3.優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈,靠服務(wù)賺錢

    找鋼網(wǎng)不追求單噸利潤,靠低傭金做大規(guī)模,再通過規(guī)模向下游做產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化,靠服務(wù)賺錢?,F(xiàn)在找鋼網(wǎng)給零售商提供了一攬子服務(wù):零售商只要在找鋼網(wǎng)平臺上買貨,就有胖貓物流跟進去運貨;然后還有倉儲和加工服務(wù);因為交易格式化、可監(jiān)控,還有金融機構(gòu)愿意跟找鋼網(wǎng)一起給零售商提供金融服務(wù)。

    4.“找鋼模式”的未來:反向定制與敏捷采銷

    在未來,找鋼網(wǎng)能夠通過海量的交易數(shù)據(jù),做比較精準的用戶分析,把用戶的特殊需求歸納出來,然后遞交給鋼廠,形成反向定制。

    找鋼網(wǎng)作為高效平臺,一頭托著用戶,一頭托著鋼廠,完全有可能做到敏捷采銷:用戶預(yù)判它未來二三十天的用鋼量,鋼廠提高它的生產(chǎn)速度,10~15天就交付給找鋼網(wǎng),找鋼網(wǎng)再花幾天送到用戶那里。敏捷采銷能夠大量節(jié)省訂單的交付時間,從而大幅提升資金周轉(zhuǎn)率。資金效率提升,有利于找鋼網(wǎng)更快做大規(guī)模。

    王東認為,只要存在線下批發(fā)市場的行業(yè),都可以借鑒“找鋼模式”進行改造。如果把標準定得更具體一些,符合“上游過剩,下游海量”這兩個條件的行業(yè),比較適合做B2B電商。上游產(chǎn)能過剩,銷售困難,廠家才會產(chǎn)生改革層層批發(fā)的渠道的需求,才需要更高效的電商渠道幫它賣貨;下游海量,才讓它們之間很難結(jié)盟,沒有談判籌碼,中間環(huán)節(jié)的電商出現(xiàn),中小買家就有了議價的籌碼。

    選好行業(yè)之后,B2B平臺在運營過程中還需要準確把握每個行業(yè)的特性。以找鋼網(wǎng)投資的找鋁網(wǎng)為例,它抓住的鋁合金門窗行業(yè)的特性是:產(chǎn)品標準化程度極低。

    總之,把握好“上游過剩,下游海量”的共性和行業(yè)自身的特性,是B2B電商的基本功課;減少交易和物流次數(shù),大幅提升行業(yè)效率,是B2B電商的基本方向。

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