淺談財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系的實(shí)踐應(yīng)用

江美華

摘 要 隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨，傳統(tǒng)財(cái)務(wù)工作已經(jīng)逐步被商業(yè)智能工具所替代。企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)管理中的業(yè)務(wù)合作伙伴崗位要求越來越多，財(cái)務(wù)人員也從最初“賬房先生”的刻板角色逐步轉(zhuǎn)變成如何進(jìn)行大數(shù)據(jù)的深層次挖掘并提煉出公司賴以決策的有用信息，幫助公司更加迅速地作出業(yè)務(wù)決策，從而構(gòu)建良好的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)伙伴合作關(guān)系，讓財(cái)務(wù)工作更加貼近公司的業(yè)務(wù)需求，提供更加專業(yè)的財(cái)務(wù)管理指導(dǎo)意見。本文以A公司為例，闡述財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系的實(shí)踐應(yīng)用，以期給正在往這個(gè)方向轉(zhuǎn)變的企業(yè)提供一些參考。

關(guān)鍵詞 業(yè)務(wù)合作伙伴 財(cái)務(wù)部門 實(shí)踐應(yīng)用

相對(duì)于創(chuàng)造財(cái)富的業(yè)務(wù)部門而言，守財(cái)、管財(cái)、用財(cái)?shù)呢?cái)務(wù)部所創(chuàng)造的效益較為隱性。財(cái)務(wù)人員除了正常發(fā)揮財(cái)務(wù)的基本職能作用外，要做到既遵守職業(yè)道德，又要兼顧企業(yè)的利益，并將二者有機(jī)地結(jié)合起來，加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系的構(gòu)建，展現(xiàn)已取得的業(yè)績(jī)。讓決策部門乃至全體員工對(duì)財(cái)務(wù)工作產(chǎn)生全新的認(rèn)識(shí)，發(fā)揮財(cái)務(wù)人員的最大效能，實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。那么財(cái)務(wù)部門如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)合作伙伴的轉(zhuǎn)變呢？本文以A公司為例，闡述其轉(zhuǎn)變策略。

一、修煉內(nèi)功，培養(yǎng)人才梯隊(duì)，重塑財(cái)務(wù)形象

A公司自2006年開始建立財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心，將傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)工作（費(fèi)用報(bào)銷、會(huì)計(jì)核算、應(yīng)收應(yīng)付、資金管理、稅務(wù)管理、內(nèi)部控制、會(huì)計(jì)報(bào)表的編制等）納入共享服務(wù)中心的業(yè)務(wù)范疇，這就使得傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)工作更加集中、更加標(biāo)準(zhǔn)化、更加高效。財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心可以使企業(yè)提高資金使用效率，堵住財(cái)務(wù)腐敗漏洞，助推業(yè)務(wù)效率提升，同時(shí)促進(jìn)財(cái)務(wù)管理模式變革。

說到財(cái)務(wù)管理變革，首先需要重塑財(cái)務(wù)形象，提高財(cái)務(wù)人員的素養(yǎng)和能力需要從主觀思想意識(shí)上作出改變，從監(jiān)控“賬房先生”走向管理“業(yè)務(wù)合作伙伴”的根本轉(zhuǎn)變。建立學(xué)習(xí)型組織，實(shí)施每季度一書計(jì)劃。從史蒂芬·柯偉的《高效能人士的七大習(xí)慣》開始讀起，這本書將成功人士所使用的策略進(jìn)行濃縮提煉，形成了一套簡(jiǎn)單易學(xué)的教材，從而使財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以領(lǐng)悟到如何高效能地工作，做到事半功倍。A公司財(cái)務(wù)部組織財(cái)務(wù)骨干人員學(xué)習(xí)，每月將一個(gè)習(xí)慣分享給大家，并讓大家針對(duì)自己的工作現(xiàn)狀制定適合自己未來的行動(dòng)方案，學(xué)以致用，超越自我，塑造從獨(dú)立到互賴雙贏的人生格局，最終達(dá)到公眾領(lǐng)域的成功。

其次，投入財(cái)務(wù)精銳梯隊(duì)，共同搭建企業(yè)商業(yè)智能系統(tǒng)。商業(yè)智能就是幫助企業(yè)充分利用已有數(shù)據(jù)，將其分析整理為可用信息，并以此作為企業(yè)決策的依據(jù)。A公司的商業(yè)智能技術(shù)已經(jīng)廣泛應(yīng)用到銷售、生產(chǎn)及商務(wù)決策等領(lǐng)域。運(yùn)用大數(shù)據(jù)自動(dòng)挖掘技術(shù)，減少人工編制報(bào)表的簡(jiǎn)單重復(fù)活動(dòng)，使有用數(shù)據(jù)更加智能高效地呈現(xiàn)，并將有限的財(cái)務(wù)資源投入與業(yè)務(wù)部門的緊密合作中去。

二、走進(jìn)業(yè)務(wù)，打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系

合作伙伴關(guān)系是人與人之間或企業(yè)與企業(yè)之間達(dá)成的最高層次的合作關(guān)系，它是指在相互信任的基礎(chǔ)上，雙方為了實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而采取的共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的長(zhǎng)期合作關(guān)系。根據(jù)公司的組織架構(gòu)，分別從以下幾個(gè)方面闡述如何開展業(yè)務(wù)，如何打造優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系。

（一）融入商務(wù)團(tuán)隊(duì)，抓住業(yè)務(wù)脈動(dòng)

A公司的商務(wù)團(tuán)隊(duì)勢(shì)在維護(hù)與客戶關(guān)系。他們是公司的前鋒，永遠(yuǎn)保持激昂的狀態(tài)，沖在前面為公司贏取每一筆可以贏取的訂單，永遠(yuǎn)充滿狼性的色彩。在保證每一場(chǎng)戰(zhàn)役可以打贏、高唱?jiǎng)P歌的背后，往往離不開各后勤部門的支持，而財(cái)務(wù)也在其中扮演著十分關(guān)鍵的角色。

首先，積極參與銷售目標(biāo)管理。將年度目標(biāo)分解成季度目標(biāo)、月度目標(biāo)、每日目標(biāo)，將實(shí)際銷售結(jié)果與目標(biāo)對(duì)比，找出差異。并在每周大區(qū)經(jīng)理會(huì)議上大家共同尋求解決方案，回顧過去一周的業(yè)務(wù)執(zhí)行情況，并對(duì)未來提出對(duì)策及展望，確保大家目標(biāo)一致。確保每位銷售人員可以清晰地知道每天需要達(dá)到多少營(yíng)業(yè)額，實(shí)際與目標(biāo)的差距是多少，要完成周目標(biāo)應(yīng)該如何追趕，要完成月度、季度及年度目標(biāo)需要哪些支持，哪些項(xiàng)目是可以抓住的，哪些客戶還有項(xiàng)目機(jī)會(huì)，需要哪些部門的支持等等。從中不難看出，財(cái)務(wù)部門成了協(xié)調(diào)、驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)部門走向達(dá)成公司計(jì)劃的一座橋梁。

其次，使銷售團(tuán)隊(duì)成為利潤(rùn)指標(biāo)的責(zé)任人。幫助銷售團(tuán)隊(duì)建立利潤(rùn)指標(biāo)的概念，并設(shè)定到銷售人員個(gè)人獎(jiǎng)金計(jì)劃中去。利用商業(yè)智能工具，設(shè)置利潤(rùn)分析報(bào)告，每天自動(dòng)推送到銷售人員的郵箱，并推測(cè)出其可以獲得的獎(jiǎng)金額度。自動(dòng)演算每一筆新生意對(duì)于公司利潤(rùn)及個(gè)人獎(jiǎng)金的影響，從而引導(dǎo)銷售人員把精力用在高價(jià)值產(chǎn)品的銷售推廣業(yè)務(wù)中去。

再次，針對(duì)戰(zhàn)略型客戶，A公司提供免費(fèi)的客戶價(jià)值服務(wù)卡，提供VIP服務(wù)。根據(jù)客戶的自身狀態(tài)，提供免費(fèi)無償?shù)膬r(jià)值服務(wù)。例如，工藝流程ELS改善，技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)，產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)培訓(xùn)。而財(cái)務(wù)方面，A公司提供業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化、稅務(wù)指導(dǎo)、資金管理指導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)管控等財(cái)稅方面的價(jià)值服務(wù)。A公司每周關(guān)注這些大客戶的平衡記分卡，想客戶之所想，急客戶之所急，確保提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

最后，風(fēng)險(xiǎn)管理預(yù)警。對(duì)于應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理，財(cái)務(wù)部門與銷售部門一起建立了良好的風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)估系統(tǒng)。對(duì)于超出目標(biāo)心理可以接受風(fēng)險(xiǎn)的客戶，保持與銷售部門的緊密溝通，確保大家步調(diào)一致，共同將壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制在可控范圍之內(nèi)。

（二）融入生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，驅(qū)動(dòng)行動(dòng)與快速執(zhí)行

穩(wěn)定的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品質(zhì)量以及精益生產(chǎn)是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的基石。生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)嚴(yán)謹(jǐn)敬業(yè)的態(tài)度永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。一位德高望重的領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)說過：“質(zhì)量是我們必須堅(jiān)守的防線，一次質(zhì)量的失誤，就給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一次非常好的反攻機(jī)會(huì)。質(zhì)量第一，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不可放松！”而財(cái)務(wù)部門可以提供什么加值服務(wù)呢？

首先，利用數(shù)據(jù)倉庫，自動(dòng)挖掘廢品數(shù)據(jù)，分門別類，自動(dòng)傳遞到各部門負(fù)責(zé)人處。每周組織會(huì)議，對(duì)這些數(shù)據(jù)產(chǎn)生的原因進(jìn)行剖析，并找出解決方案。

其次，建立平衡記分卡。將每周實(shí)際數(shù)據(jù)與計(jì)劃、去年同期數(shù)據(jù)進(jìn)行自動(dòng)比對(duì)，并增加紅綠燈管理。重點(diǎn)對(duì)紅燈進(jìn)行解析，每日十分鐘會(huì)議，快速分析、精準(zhǔn)聚焦，并使相關(guān)督導(dǎo)責(zé)任人快速執(zhí)行。

當(dāng)然，財(cái)務(wù)部門還會(huì)參與到生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)線優(yōu)化工作中去，測(cè)算出各生產(chǎn)線安排不同產(chǎn)品的最優(yōu)生產(chǎn)效率。此外，財(cái)務(wù)部門可以結(jié)合客戶需求、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)能，為公司管理層草擬新生產(chǎn)線的投資戰(zhàn)略規(guī)劃，以避免訂單已到，而產(chǎn)能不夠錯(cuò)失商機(jī)的尷尬局面。

（三）融入價(jià)格委員會(huì)，關(guān)注客戶與市場(chǎng)，參與價(jià)格決策

A公司由財(cái)務(wù)部牽頭，自2015年成立了中國(guó)區(qū)價(jià)格決策委員會(huì)，由財(cái)務(wù)部、銷售部、市場(chǎng)部、采購部及總經(jīng)理等核心領(lǐng)導(dǎo)人組成，使價(jià)格決策更加透明。財(cái)務(wù)部門牽頭搭建智能工具，引進(jìn)Price f（x）系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括產(chǎn)品價(jià)格定位和價(jià)格指引、特價(jià)審批、返利審批和價(jià)格以及利潤(rùn)管理4個(gè)功能模塊。

首先，產(chǎn)品價(jià)格定位和價(jià)格指引給了業(yè)務(wù)部門一定的定價(jià)靈活性，讓業(yè)務(wù)部門在與客戶洽談生意的第一現(xiàn)場(chǎng)就可以知道什么樣的價(jià)格是可行的，提升了獲取訂單的效率。

其次，特價(jià)及返利審批的平臺(tái)需要銷售人員在提出價(jià)格申請(qǐng)時(shí)提供必要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，評(píng)估目前自己客戶價(jià)格的分布情況，綜合考量目標(biāo)客戶、新價(jià)格與返利是否可以帶來業(yè)務(wù)增量等多方面，使每一筆申請(qǐng)?jiān)谔岢鰰r(shí)就是比較審慎的，從而減少不必要的降價(jià)與返利的過度使用。利潤(rùn)管理可以讓每一個(gè)銷售員對(duì)整體利潤(rùn)負(fù)責(zé)，不只是關(guān)注銷售的增長(zhǎng)，同時(shí)更加關(guān)注有利潤(rùn)的可持續(xù)的銷售增長(zhǎng)，這是一個(gè)好銷售員的更高境界，這樣企業(yè)才可以做到真正的基業(yè)長(zhǎng)青。

此外，財(cái)務(wù)部從系統(tǒng)中提取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有用信息，結(jié)合原材料未來價(jià)格走勢(shì)、市場(chǎng)供求狀態(tài)等信息，與市場(chǎng)部門一起評(píng)估是否需要前瞻性地給出批量調(diào)整價(jià)格的提議，經(jīng)過價(jià)格委員會(huì)決議是否啟動(dòng)漲價(jià)或者跌價(jià)的響應(yīng)機(jī)制，并將市場(chǎng)分析的有用信息分享給關(guān)鍵客戶，使客戶有足夠的心理準(zhǔn)備，相應(yīng)地調(diào)整公司的策略以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，最終達(dá)到雙贏。這樣公司就可以引領(lǐng)變革，而不只是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的跟隨者。

三、結(jié)語

隨著時(shí)代的發(fā)展與企業(yè)制度的健全，如今的財(cái)務(wù)部門已經(jīng)不再只是“賬房先生”。財(cái)務(wù)部門被定義為價(jià)值創(chuàng)造者和企業(yè)未來的“建筑師”，成為企業(yè)的業(yè)務(wù)合作伙伴，英文稱之為Business Partner。作為一名財(cái)務(wù)人員，我們需要順應(yīng)這個(gè)潮流，作出自我變革。在維持高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部控制的前提下，進(jìn)一步做好業(yè)務(wù)合作伙伴的角色，為公司的良性發(fā)展保駕護(hù)航。

（作者單位為佛山新長(zhǎng)盛塑料薄膜有限公司）

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