在環(huán)保重壓下破局并逆勢增長40%，看這家動保企業(yè)有何“法寶”？

■ 《當代水產》 張恒 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

安進股份總經理溫俊奇

萬家企業(yè)，百億市場，破局之道何在？

水產動保行業(yè)風云變幻，這兩年“環(huán)保風”愈演愈烈、原料上漲、大型料企開始配套動保板塊，缺乏產品競爭力的中小企業(yè)被淘汰的同時，這個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者還在不斷涌入。

當下，動保企業(yè)賴以生存和發(fā)展的核心競爭力是什么?看了一個又一個成功的案例，我們似乎找到了答案。動保企業(yè)想要在激烈的市場競爭下存活并且發(fā)展起來，必須要有自己的“產品力”和“服務力”，除了擁有核心的產品，還有就是需要有技術的服務團隊，將產品效果展現(xiàn)給終端養(yǎng)殖戶。

而河南安進生物技術股份有限公司（下稱“安進”）就是這樣一家，致力于服務一線養(yǎng)殖戶的企業(yè)，經過10余年的發(fā)展，安進水產品牌在河南省水產藥品行業(yè)占據(jù)重要的地位。在對安進股份總經理溫俊奇的采訪中，我們也能看到這家逆勢增長40%的動保企業(yè)對未來的信心滿滿。

去年銷量激增40%，2018年全國直營店欲增加至100家

《當代水產》：能否總結一下，安進2017年在水產動保領域的發(fā)展情況？

溫俊奇：2017年對于水產動保領域而言是充滿競爭和挑戰(zhàn)的一年，也是充滿機遇和發(fā)展的一年。在水產動保領域企業(yè)多、行業(yè)標準缺乏、市場監(jiān)管力度不夠、產品良莠不齊、產品和品牌魚龍混雜、產品同質化嚴重的情況下，安進水產依然穩(wěn)健發(fā)展、銷量再創(chuàng)新高，其中2017年同比2016年銷量比例上升將近40%。

2017年對于安進水產來說是不平凡的一年，在這一年，安進水產成功向“多元化加盟模式”轉型，一年之內在全國水產養(yǎng)殖主產區(qū)開設將近50家安進水產技術服務中心，我們擁有近300人的服務團隊，并且在市場開發(fā)上有明確的市場劃分，采取“精細化”操作，我們的服務團隊分布在全國的各個地區(qū)，在今后的發(fā)展中，我們也將“精細化”繼續(xù)發(fā)展下去，爭取在有水產養(yǎng)殖的地方就有我們安進人的身影和我們的“安進水產技術服務中心”！

《當代水產》：在渠道上，安進有自己的旗艦店、直營店和加盟店，目前在渠道的布局情況如何？門店規(guī)模有多大？

溫俊奇：公司目前的銷售渠道是多元化的，去年，我們也已經成功向“多元化加盟模式”轉型，2017年在全國水產養(yǎng)殖主產區(qū)開設將近50家安進水產技術服務中心，并且在未來會計劃推廣到全國各個地區(qū)。安進的“加盟模式”有兩種：一種是經銷商員工化后轉成公司直營店統(tǒng)一管理，二是公司業(yè)務人員自己開店公司統(tǒng)一管理。安進水產技術服務中心大部分是在現(xiàn)有經銷商、老客戶的基礎上合作開設，真正實現(xiàn)經銷商轉型，讓經銷商員工化，來解決老客戶的后顧之憂，也是為了讓我們現(xiàn)有經銷商能更好的服務養(yǎng)殖戶。有什么問題就可以直接找到我們，或者是我們的技術人員以更快的速度直接到養(yǎng)殖戶家里，更好更快速的為養(yǎng)殖戶解決問題。每個直營店店內會配備設施設備，無論從行業(yè)發(fā)展的角度，還是從公司的立場出發(fā)，這都是一種有益的嘗試。公司計劃到2018年年底，直營店規(guī)模達到100家。

《當代水產》：安進推崇的是以產品的優(yōu)秀效果為切入點開發(fā)市場，能否介紹一下安進在產品研發(fā)版塊的情況？如技術后盾和研發(fā)團隊？

安進水產全體員工及優(yōu)秀儲備店長合影

溫俊奇：安進在新產品開發(fā)上，更多的專注在無抗水產養(yǎng)殖領域，我們的服務理念就是“傳承中藥古方，倡導健康水產養(yǎng)殖”， 自2008年起，我公司就陸續(xù)引進一批批經驗豐富的產品創(chuàng)新團隊，主要負責魚、蝦、蟹、貝類、海參等版塊，涵蓋水產藥品種類多達上百個，各創(chuàng)新團隊不斷強化自主創(chuàng)新和集成創(chuàng)新，大力推動成果轉化，加大資源整合和高效利用率，形成了一批立足生產、扎根市場、解決實際問題科研成果，開展了富有成效的產品服務，提供了大量科學合理的決策支持信息，培養(yǎng)了一支高端專業(yè)的水產服務人才隊伍。

公司現(xiàn)擁有GMP生物科技園、獸藥工程研發(fā)中心（產品孵化中心）以及安進水產學院，其中我們的GMP生物科技園——是國內為數(shù)不多一次性同時擁有16條國家農業(yè)部標準GMP生產線的廠家。2010年公司斥巨資引入前沿的設備，相繼投入飼料、飼料添加劑（固態(tài)、液態(tài)）、水質改良劑、水底凈化劑等多條專業(yè)化、規(guī)范化生產線，這也為我們的研發(fā)打下堅實的基礎。

而安進水產的技術服務團隊，目前來說主要有兩個階層，一個就是區(qū)域技術經理主要負責區(qū)域內的技術宣講，技術培訓和公司人員培訓以及中小型的營銷會議；第二個階層就是區(qū)域分公司的直營店，就是我們講的駐店技術老師，駐店技術老師主要負責直營店所在區(qū)域的技術售后服務，同時定期參加公司銷售團隊的培訓。安進水產的銷售團隊和技術團隊是相互依存，共同進步的，銷售和技術完美的結合，促使安進水產得以更好更快速的發(fā)展。

全心全意服務一線，大力拓展“加盟模式”

《當代水產》：據(jù)了解，除了一線的養(yǎng)殖市場，安進在原料供應版塊也有業(yè)務，這兩塊業(yè)務的比重如何？未來的側重點在哪？

溫俊奇：安進在今后的發(fā)展中，還是主要以一線為主，這也是我們的重中之重。原料板塊是順應目前市場大批量的需求才開始操作的，原料版塊從2018年開年到現(xiàn)在，共為20多家廠家提供原料，而且也有不少廠家也在陸續(xù)與我們簽訂相關原料供應的訂單。

雖然在原料版塊我們也擁有自身的優(yōu)勢，但是，在未來的發(fā)展中，我們的側重點還是會放在服務一線市場上，“以客戶為中心，努力進取，永不言棄，全心全意服務一線”這一直是我們的宗旨，所以我們也會一直秉著這樣的宗旨，全心全意的服務一線，為廣大水產養(yǎng)殖朋友提供一個信得過，靠得住的強大平臺。

《當代水產》：新的一年，安進在品種、市場領域、團隊會有那些新的變化？有哪些戰(zhàn)略規(guī)劃和目標？

溫俊奇：我們市場分布在全國七大戰(zhàn)區(qū)各個水產養(yǎng)殖主產區(qū)，公司主要涉及魚、蝦、蟹、貝類、海參以及特種養(yǎng)殖等品種，涵蓋的水產藥品種類多達上百個，同時針對不同地區(qū)的養(yǎng)殖品種，公司研發(fā)團隊也會研究出相應的產品，做到對癥下藥。

2017年底2018年初，公司陸續(xù)新加入將近50位新人團隊，安進水產王牌團隊每年不斷注入了新的血液，經過系統(tǒng)的培訓和學習，我們的團隊在專業(yè)技術上有了更扎實的理論基礎，我們在專業(yè)技術方面有著嚴格的要求，這也是為一線服務的基礎。

《當代水產》：接觸以來，一直感覺安進的團隊和企業(yè)文化很有特色，包括培訓和各種員工福利，您能否分享一下在團隊建設這一塊的心得？

溫俊奇：在安進水產的核心企業(yè)文化中：男團－“三道文化”和女團－“三德文化”。我們要求員工自覺嚴格要求自己，保持正確的人生航行，堂堂正正為人，踏踏實實做事，才能更好的服務客戶！

我們每年都會組織公司優(yōu)秀員工帶領父母及家人來感受公司的企業(yè)文化，并組織一系列的感恩文化之旅。不僅如此，我們也會定期組織優(yōu)秀員工孩子的培訓，優(yōu)質企業(yè)感恩文化已經深深的烙記在每一位安進水產人的靈魂最深處！

重視品牌發(fā)展，為養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質服務

《當代水產》：過去一年，由于環(huán)保政策的影響，導致

開始插秧種稻。在8月稻谷成熟上市后，開始將塘口里的雜魚清除，升高水位，讓環(huán)溝的小龍蝦重回大塘，從而孵化繁殖蝦苗。

9月初，養(yǎng)殖戶開始分批上市成品蝦，一直持續(xù)到11月中旬。在此之后做越冬管理工作，包括提升水位、培水、成蝦育苗繁殖等，等到來年開春氣溫回升，再進行新一輪的投苗。

信陽潢川縣經銷商的潘老板，在水產方面已經積累了16年的經驗，之前一直在浙江做養(yǎng)殖技術服務工作，2015年回到信陽潢川成立了小龍蝦養(yǎng)殖技術服務中心，并有15個農戶合作社加入到當中，小龍蝦稻蝦養(yǎng)殖的面積超過了3,000畝，去年小龍蝦的畝利潤達到了5,000元，成功帶動當?shù)匦↓埼r產業(yè)的發(fā)展。

此外，潘老板還為合作社免費提供小龍蝦的養(yǎng)殖技術、蝦苗的供給、成蝦的外銷，以及開拓飼料、動保的渠道。此外還將小龍蝦深加工為產品出口歐美和韓國。

在潢川江家集的張老板，今年才開始嘗試養(yǎng)殖小龍蝦，所以此次抱著學習的態(tài)度來到會議上取經。據(jù)張老板介紹，他養(yǎng)殖淡水魚已經有5年了，但近兩年看到小龍蝦的行情上漲，將100畝的稻田改成了稻蝦連作?！耙郧爱?shù)氐男↓埼r只有2元/斤，現(xiàn)在最高可以賣到16～17元/斤，所以不少人都開始轉為小龍蝦養(yǎng)殖?！?/p>

盡管這幾年小龍蝦行情火爆，但整體而言華中地區(qū)養(yǎng)殖成功率并不算高，信陽作為小龍蝦養(yǎng)殖的新興市場，其前路仍然漫長。通過對湖北模式的借鑒，優(yōu)質養(yǎng)殖必需品的進入，對于當?shù)氐姆脚d未艾的小龍蝦產業(yè)產生一定的積極影響。除了外界的推動，養(yǎng)殖戶自身，尤其是新加入小龍蝦養(yǎng)殖的大軍，有必要同外界保持高頻的交流和學習，提高養(yǎng)殖技術和管理方法，嘗到小龍蝦行情帶來的甜頭，打造好信陽的另一個名片。