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    氛享香水如何玩轉(zhuǎn)“氣味社交”

    2018-05-23 05:17夏弢
    創(chuàng)業(yè)邦 2018年5期
    關(guān)鍵詞:包月香水痛點

    夏弢

    在傳統(tǒng)日化消費(fèi)品中,香水是一個潛力無限的市場。歐睿國際在2017年發(fā)布的中國香水市場報告顯示,2016年國內(nèi)香水零售市場規(guī)模為53.66億元,年復(fù)合增長率達(dá)4%。歐睿預(yù)測,到2021年,國內(nèi)香水零售市場規(guī)模將達(dá)到64億元。然而,2016年香水的零售銷售額卻只占國內(nèi)個護(hù)化妝品類整體銷售額的1.6%。

    香水市場的行業(yè)痛點

    中國香水消費(fèi)者人群以“90后”為主,隨著可支配的財富增多,這一代人在香水消費(fèi)方面呈現(xiàn)出兩個特點:

    第一個特點是追求個性化。他們會尋找?guī)в袕?qiáng)烈個人印記的香水。除了氣味個性化,他們也會追求包裝個性化,比如祖瑪龍的香水瓶身雕刻服務(wù),這樣做不但提升了消費(fèi)者的個性化需求,對品牌的忠誠度也有促進(jìn)作用。

    第二個消費(fèi)特點是“90后”傾向于選擇高端香水。對于他們而言,香水就是高端生活的符號。

    而當(dāng)下香水零售增長緩慢,是因為我國香水行業(yè)在現(xiàn)階段存在諸多痛點:

    第一,在國內(nèi)消費(fèi)者中,選擇香水代購服務(wù)或者在國外旅游(境外游的大幅增長)時自己去購買香水的人越來越多。

    第二,大眾香水市場呈現(xiàn)負(fù)增長,從而拉低了整個香水市場的增長率。

    第三,新香水的推廣對傳統(tǒng)傳播渠道的依賴度依然較高,例如會在雜志、地鐵、電視廣告上大量砸錢。

    第四,大眾缺乏香水基本知識,對香水價值認(rèn)知不足。

    第五,香水造假成本低,假香水泛濫,對正品香水的價格造成沖擊。

    第六,傳統(tǒng)零售購買渠道維護(hù)成本過高。

    針對以上痛點,香水包月服務(wù)品牌“氛享香水”應(yīng)運(yùn)而生。

    減小試錯成本,實現(xiàn)包月服務(wù)

    氛享香水的包月服務(wù)指的是每個月為用戶配送一份30天用量的香水,香水種類由用戶自己選擇,選擇范圍基本包括所有高端香水品牌。

    氛享香水依托于微信小程序,于2017年9月18日上線,到當(dāng)年11月,進(jìn)入其小程序的人數(shù)累計已超過1000人;截至目前,氛享香水的小程序已經(jīng)歷過兩次更新。

    這種通過微信小程序,并以接地氣的價格讓用戶每月選擇一款香水解決了三個基本問題:將消費(fèi)者從代購渠道中拉一部分出來,因為香水包月的價格接地氣,不用擔(dān)心代購的一系列問題;降低了消費(fèi)者的試錯成本,每月配送香水的模式挖掘出了消費(fèi)者新的香水需求;縮減了線下香水售賣的成本,線上交易的方式也免去了導(dǎo)購的教育環(huán)節(jié)。

    創(chuàng)始人章文晉告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang),氛享香水主要通過三個方面解決香水行業(yè)的痛點:

    1.模式。氛享香水建立了一種新的香水售賣模式,所提供的包月服務(wù)并不是一次性買斷,而是在售賣前幫助消費(fèi)者選擇適合自己的香水,普及香水的基本常識,為用戶建立香水檔案,保存用戶的香水習(xí)慣,在售賣后與用戶建立聯(lián)系。

    2.香水種類選擇。氛享香水將其分為“商業(yè)香”和“沙龍香”?!吧虡I(yè)香”包括嬌蘭、紀(jì)梵希、博柏利的高端奢侈品香水,一個月108元;“沙龍香”包括祖瑪龍、阿蒂仙、蘆丹氏這些在國內(nèi)接受程度較高的香水,一個月158元。

    此外,章文晉向創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang)透露,氛享香水還有一個叫“每月一款新香水”的特殊模塊:前期可以與國內(nèi)新出的香水品牌合作,給這些難以打開市場的香水提供一個展示平臺;后期將嘗試與香水大牌合作,提供新款香水的試用服務(wù),讓品牌方不只是以視覺廣告的形式影響消費(fèi)者。通過這個模塊,氛享香水不僅可以拓寬香水的提供種類,還可解決國內(nèi)香水新品牌萌芽困難、大牌新品試用渠道狹窄的問題。

    3.貨源把控。章文晉告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang),氛享香水現(xiàn)階段不會去花精力鑒別真假香水,寧可犧牲利潤,只從專柜進(jìn)貨,以保障所售香水百分之百是正品。

    推廣氣味社交

    氛享香水在推廣方法上有自己的心得:立足于微信小程序等線上社交平臺,重視意見領(lǐng)袖在社交媒體上的作用,請美妝博主、微博“大V”介紹自己的產(chǎn)品,營造線上口碑。

    然而,氛享香水最想解決的是國人對香水的認(rèn)知問題。為此,除了通過社交媒體來普及香水基本知識之外,氛享香水還將推廣“氣味社交”,讓用戶通過對相同香水、氣味的喜愛程度尋找自己的同類,也鼓勵用戶在社交圈分享香水心得。

    關(guān)于未來發(fā)展,章文晉表示氛享香水將按計劃推廣“香水包月”這個概念,希望能進(jìn)一步降低成本,并實現(xiàn)邀請分銷、香水與著裝的搭配指導(dǎo)、香水屬性投票、氣味社交圈等功能。

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