我國保險營銷存在的問題及策略的研究

常杰 王群 邢芳 馬詩漫

摘 要：在面對錯綜復(fù)雜和極為困難的形勢，我國保險業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)了積極進取，開拓創(chuàng)新，穩(wěn)中求進的好局面。但是我國保險業(yè)基礎(chǔ)較薄弱，依然存在很多問題，營銷觀念的落后，營銷員素質(zhì)普遍不高，專業(yè)人才的缺乏，市場定位不明確等等，針對出現(xiàn)的問題提出在新形勢下我國保險營銷發(fā)展的戰(zhàn)略和策略：第一，提升企業(yè)文化軟實力；第二，提升銷售人員個人素質(zhì)與專業(yè)素養(yǎng)；第三，加強保險信用的策略；第四，細分市場做好定位等。

關(guān)鍵詞：保險業(yè) 現(xiàn)狀 營銷策略

我國保險業(yè)自1979年發(fā)展以來，經(jīng)過三十多年的蓬勃發(fā)展，顯示出了我國保險業(yè)在國內(nèi)有很大的發(fā)展空間。改革開放初期，我國尚未加入WTO之時，國內(nèi)保險公司也只有三家，市場份額也被三家所壟斷。隨著保險業(yè)在我國市場上不斷發(fā)展，金融保險業(yè)也呈現(xiàn)綜合發(fā)展的趨勢，銀行，保險，基金，信托等相互融合，日益加劇了保險業(yè)的競爭力。

我國加入世貿(mào)組織后，越來越多的外資保險公司進軍中國市場，紛紛來爭奪市場份額。為了推進保險業(yè)的發(fā)展，我國相關(guān)部門出臺了很多政策來扶持保險業(yè)，保費規(guī)模逐年增大，監(jiān)管力度不斷加強，人們保險意識也不斷地在提高。但是，跟發(fā)達國家的保險業(yè)相比，我國仍然還有很大的差距。營銷模式缺乏創(chuàng)新，相關(guān)的法律法規(guī)仍有待完善，營銷理念滯后，市場定位不明確等問題，依然阻礙著保險業(yè)更快更好地發(fā)展，整個名族保險業(yè)狀況亟待改觀。下面將會對我國保險市場營銷狀況和問題做大致說明。

一、當(dāng)前我國保險營銷存在的問題

由于我國保險公司產(chǎn)生和發(fā)展受到自身特有國情的影響，缺乏科學(xué)制定市場營銷戰(zhàn)略的實踐經(jīng)驗等原因，使得我國保險市場營銷存在這樣或那樣的問題。到目前為止，我國保險市場營銷存在的主要問題有：

忽視了市場定位的重要性和缺乏合理的市場營銷計劃。很多保險公司盲目地把市場營銷當(dāng)作競爭的主要手段，不惜花費大量的人力物力財力，但經(jīng)營收效甚微。造成這種后果的原因之一是沒有明確的市場定位，缺乏科學(xué)系統(tǒng)的市場分析。此外，制定出合理的市場營銷計劃并認真付諸實際行動，可以讓企業(yè)穩(wěn)步前進，贏得市場。保險公司必須重視營銷計劃，面對不同的區(qū)域，不同的領(lǐng)域，不同的客戶需要，都需要保險公司做出差異化的營銷來針對不同的客戶群體。

營銷員方面的問題。保險營銷員的誠信問題已經(jīng)成為制約保險業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。另外，營銷員跳槽現(xiàn)象比較嚴重，營銷隊伍不穩(wěn)定。保險營銷隊伍的不穩(wěn)定，增加了保險公司增員培訓(xùn)的維護成本，更嚴重的是，直接降低了對客戶的服務(wù)水準(zhǔn)，增加了客戶對保險行業(yè)的不信任感等負面的影響。

二、針對我國保險市場營銷的現(xiàn)狀及問題提出建議

加強企業(yè)文化建設(shè)。加強企業(yè)文化建設(shè)可以說是我國保險企業(yè)最需要關(guān)注的一個問題。保險公司要做的就是提高保險產(chǎn)品的質(zhì)量，提升保險企業(yè)的“硬實力”；其次，公司內(nèi)部各項規(guī)章制度要設(shè)計合理符合要求；最后，要學(xué)習(xí)企業(yè)的優(yōu)良文化傳統(tǒng)，不斷增強員工的群體意識，在企業(yè)內(nèi)部營造一個對社會負責(zé)任的意識，提升保險文化軟實力。

提升銷售人員個人素質(zhì)與專業(yè)素養(yǎng)。保險公司應(yīng)該提升銷售人員的綜合素質(zhì)，大力提倡和積極推動高質(zhì)量的增員，而不是盲目采用人海戰(zhàn)術(shù)。加強對營銷人員的培訓(xùn)，要從以下幾個方面著手進行：第一，相關(guān)營銷知識的培訓(xùn)；第二，營銷人員要熟悉每個產(chǎn)品的功能和作用；第三，重視營銷人員職業(yè)道德的教育；第四，提高營銷人員的服務(wù)意識。

重視誠信原則。保險風(fēng)險的不確定性、保險產(chǎn)品的復(fù)雜性、交易雙方的信息不對稱行等使得保險行業(yè)更要加強信用建設(shè)。具體可以采用措施有：第一，培養(yǎng)誠信意識，加強道德教育；第二，引用信用評級，推動寶信誠信建設(shè)。對于中國保監(jiān)會來講，有必要借鑒這個方法，通過信用評級來推動保險公司的誠信建設(shè)，讓那些不講信用或信用缺失者受到市場的懲罰。

細分市場做好定位。首先要做好市場調(diào)研工作，在此基礎(chǔ)上，針對不同的目標(biāo)客戶群，通過個性化的市場定位，填補市場空白，并充分利用自身優(yōu)勢來定位自己的市場位置，并根據(jù)對保險市場的分類來制定自己的營銷方案。通過細分市場，對客戶需要的心理分析，在激烈的同質(zhì)市場競爭中挖掘潛在需求，制定出符合個人需求的產(chǎn)品。

在當(dāng)今市場競爭如此激烈的市場環(huán)境下，若我國保險企業(yè)不能很好地發(fā)現(xiàn)自己的問題并針對問題制定出相應(yīng)的策略來完善自己，使企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展，很可能會被市場所淘汰。我國保險業(yè)要緊跟市場經(jīng)濟改革的步伐，根據(jù)市場發(fā)展的需要，適應(yīng)市場環(huán)境，改進營銷理念和管理，采取恰當(dāng)?shù)臓I銷策略，使保險業(yè)提升一個新高度。

參考文獻：

[1]劉輝.保險營銷策略問題初探[J].保險職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2012（01）：63-67

[2]賀騰，賀建良.保險營銷存在的問題及創(chuàng)新路徑研究[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā)， 2013（10）：12-14

[3]劉錦璟.我國保險營銷的現(xiàn)狀及發(fā)展思路[J].企業(yè)研究，2011（02）：52-53

[4]李軼男.我國保險營銷的瓶頸與突破[J].山東財政學(xué)院學(xué)報，2008（03）：27-29

[5]左小川.完善我國保險營銷員管理的措施[J].人力資源管理，2011（05）：35-36

作者簡介：

常杰（1993—），男，安徽淮北人，山西財經(jīng)大學(xué)2015（金融工程學(xué)）學(xué)術(shù)碩士研究生，研究方向：財務(wù)柔性與企業(yè)非效率投資行為.