為什么新開(kāi)的眼鏡店賺不到錢

文/彭冬林

據(jù)相關(guān)研究數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，中國(guó)近視患者人數(shù)已達(dá)6億，青少年近視率全球第一；小學(xué)生近視率45.71%、初中生為74.36%、高中生為83.28%。巨大的市場(chǎng)基數(shù)，加上“眼鏡行業(yè)暴利”的社會(huì)輿論，在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的時(shí)代背景下，越來(lái)越多的人想要投身眼鏡行業(yè)：

打開(kāi)社交網(wǎng)站，輸入“眼鏡店”3個(gè)關(guān)鍵字，排列靠前的多是一些關(guān)于眼鏡店加盟的廣告位，而系統(tǒng)根據(jù)搜索詞還推薦了“開(kāi)眼鏡店需要多少錢”“如何開(kāi)眼鏡店”“開(kāi)眼鏡店需要什么證件”“眼鏡店怎么開(kāi)”“眼鏡店加盟”等由大數(shù)據(jù)篩選出來(lái)的相似搜索詞條。更有眼鏡店經(jīng)營(yíng)者自發(fā)組建貼吧、微信群相互交流分享開(kāi)店心得，可見(jiàn)，“開(kāi)一家眼鏡店”無(wú)疑成為了大眾心目中投資創(chuàng)業(yè)的最佳選項(xiàng)之一。

2018年3月初，深圳眼鏡品牌木九十在洛杉磯的格蘭岱爾商場(chǎng)、舊金山的Stoneridge商城和W estfie ld開(kāi)出3家門店，正式進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。據(jù)悉，這是木九十品牌開(kāi)拓的第12個(gè)海外市場(chǎng)。一時(shí)間，把眼鏡店開(kāi)到國(guó)外變成了現(xiàn)實(shí)，也給了那些躍躍欲試想要投資開(kāi)眼鏡店的人信心。那么，開(kāi)一家眼鏡店真的如外界傳說(shuō)的那樣是最熱門的賺錢項(xiàng)目嗎？新開(kāi)的眼鏡店又該如何度過(guò)度培育期呢？

“暴利”背后的眼鏡店經(jīng)營(yíng)

眼鏡店“暴利”輿論由來(lái)已久，而坊間對(duì)此最為生動(dòng)的一個(gè)說(shuō)法是：20元的眼鏡，200元賣給你是講人情，300元賣給你是講交情，400元賣給你是講行情。這也讓很多創(chuàng)業(yè)者、投資者將目光投向開(kāi)一家眼鏡店，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)下來(lái)卻發(fā)現(xiàn)并不是那么一回事。

來(lái)自江西鷹潭的網(wǎng)友“美景來(lái)源生活”，曾在某西部盛省會(huì)城市打拼，機(jī)緣巧合之下，盤下了一家眼鏡店，前期投入19萬(wàn)左右（朋友友情價(jià)），開(kāi)始了眼鏡老板的經(jīng)營(yíng)之路。其經(jīng)營(yíng)的眼鏡店位于大學(xué)城后街，附近還有5家眼鏡店，主要客戶是學(xué)生群體，商業(yè)氛圍較好。

“開(kāi)始營(yíng)業(yè)時(shí)，恰逢6月份太陽(yáng)鏡銷售旺季，門店以‘3.8折送太陽(yáng)鏡’的形式進(jìn)行促銷，效果還可以。放暑假前我統(tǒng)計(jì)了一些，平均月業(yè)績(jī)大概2萬(wàn)多，除去房租、水電成本、人工開(kāi)支，剛剛收支平衡。暑假之后，迎來(lái)學(xué)生返校，為了讓顧客以便宜的價(jià)格配到好的眼鏡，8月份我就開(kāi)始做鏡片產(chǎn)品的調(diào)整，以套餐的形式推出優(yōu)惠活動(dòng)。由于前期有充分的準(zhǔn)備，效果還行。但做起來(lái)確實(shí)很心累，開(kāi)學(xué)所有的商家都在做活動(dòng)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果促銷活動(dòng)不跟上很快就會(huì)被顧客遺忘。”

事實(shí)上，像這樣開(kāi)在學(xué)校或者社區(qū)附近的眼鏡店，房租壓力相對(duì)會(huì)小很多，但受限于眼鏡產(chǎn)品低損耗、耐用等特點(diǎn)，收入不多也不少，勉強(qiáng)能夠支撐下去。但更多的眼鏡店在選址時(shí)，為了確保人流量，大多開(kāi)在中心地段，而中心地段的房租成本卻在逐年上升。

“新店剛開(kāi)一個(gè)月，壓力巨大，其中最主要的壓力來(lái)自房租，成本太高了?！?/p>

“我開(kāi)（眼鏡店）半年了，還好房租便宜，也是頭腦一熱，說(shuō)開(kāi)就開(kāi)了?！?/p>

“現(xiàn)在的眼鏡行業(yè)進(jìn)入冰封期了，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，利潤(rùn)越來(lái)越低，租金越來(lái)越高，賣價(jià)反而越來(lái)越低?！?/p>

很多眼鏡店經(jīng)營(yíng)新手似乎進(jìn)入了一個(gè)死循環(huán)：想要進(jìn)店的人流量多，把店選址在繁華的商業(yè)街，房租成了不可承受的痛；為了節(jié)省投入，選擇在人流量次之的地段開(kāi)店，房租雖然低了，但經(jīng)營(yíng)慘淡。

新開(kāi)眼鏡店如何度過(guò)生存期

不論是新入行經(jīng)營(yíng)眼鏡店，還是老品牌開(kāi)新店，新的眼鏡店都要經(jīng)歷2~3年的生存期，熬過(guò)了生存期，經(jīng)營(yíng)進(jìn)入正軌，才能慢慢有所盈余。這是因?yàn)椋环矫?，眼鏡本身屬于低頻次消費(fèi)品，消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)的次數(shù)有限？不像化妝品、服裝、美容美發(fā)行業(yè)；另一方面，新店開(kāi)張，裝修、設(shè)備、租金等成本均計(jì)入前期投入，回報(bào)周期長(zhǎng)，分?jǐn)偟角捌诮?jīng)營(yíng)成本高，再加上人力成本等，經(jīng)營(yíng)壓力自然就很大。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)配鏡、上門驗(yàn)光、快時(shí)尚眼鏡店、視光中心店和眼科醫(yī)院配鏡中心等紛紛搶占市場(chǎng)，加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也讓新開(kāi)眼鏡店的生存期更為艱難。

雖然剛開(kāi)的眼鏡店沒(méi)生意、不賺錢很常見(jiàn)，但眼鏡店經(jīng)營(yíng)者們也不能坐以待斃，如何才能安然度過(guò)2~3年的生存期呢？

首先，積累第一批顧客

新開(kāi)眼鏡店，一般會(huì)在開(kāi)業(yè)期間以優(yōu)惠、促銷、套餐等活動(dòng)進(jìn)行廣而告之，吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。在促銷產(chǎn)品的選擇上，建議以品牌護(hù)理液和隱形眼鏡為主，搭配光學(xué)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。一來(lái)隱形類產(chǎn)品的價(jià)格比較透明，線上線下差異不大；二來(lái)此類產(chǎn)品的消費(fèi)需求也比較多，能夠帶動(dòng)人氣，有了人氣之后，才有可能帶動(dòng)店內(nèi)的其他產(chǎn)品銷售。需要注意的是，在以促銷吸引顧客時(shí)，不要以次充好、假冒偽劣，一定要實(shí)實(shí)在在地給到顧客優(yōu)惠，在顧客心中留下一個(gè)好印象。

除了門店促銷活動(dòng)外，還可以到潛在消費(fèi)者聚集的區(qū)域如社區(qū)、寫(xiě)字樓、學(xué)校門口發(fā)放免費(fèi)驗(yàn)光名額，邀請(qǐng)目前群體進(jìn)店體驗(yàn)；或借助微店、微信公眾號(hào)等渠道進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷，關(guān)注就送隱形眼鏡體驗(yàn)裝等?？傊詮V撒網(wǎng)的形式吸引了解你的門店，進(jìn)入門店，積累第一批顧客。

其次，營(yíng)造良好的配鏡環(huán)境

消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，眼鏡店只“賣眼鏡”已經(jīng)成為過(guò)去式。因此，新開(kāi)眼鏡店想要長(zhǎng)久地做下去，首先應(yīng)該自我定位為“提供一整套優(yōu)化視力服務(wù)的服務(wù)商”，全力營(yíng)造一個(gè)良好的配鏡環(huán)境：在提升門店驗(yàn)光設(shè)備、驗(yàn)光技術(shù)的同時(shí)，也要注重門店的裝修、裝飾，產(chǎn)品陳列等。

對(duì)于新開(kāi)店而言，裝修、設(shè)備不一定要最先進(jìn)的，但一定要因時(shí)因地制宜，注重服務(wù)細(xì)節(jié)。在產(chǎn)品陳列上，盡量要符合門店定位人群，設(shè)置一些能抓住眼球的小道具，如時(shí)尚鏡架可以搭配一些干花、木制托盤等，營(yíng)造一種物超所值的感覺(jué)。同時(shí)，由于是新開(kāi)店一般都不太忙，可以通過(guò)免費(fèi)驗(yàn)光、免費(fèi)矯正眼鏡等方式，為顧客提供更仔細(xì)更貼心咨詢、配鏡服務(wù)，這樣，即使顧客不消費(fèi)，也能留個(gè)好印象，說(shuō)不定下次就進(jìn)店來(lái)消費(fèi)了，畢竟回頭客對(duì)眼鏡店經(jīng)營(yíng)的重要性不言而喻。

最后，改變經(jīng)營(yíng)方式

眼鏡的毛利潤(rùn)高幾乎是家喻戶曉，然而，眼鏡店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)卻差強(qiáng)人意，尤其是近年來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)眼鏡行業(yè)的沖擊，不少眼鏡店經(jīng)營(yíng)者表示生意不如以前好做了。確實(shí)，如果還按傳統(tǒng)的方式經(jīng)營(yíng)眼鏡店，坐等顧客上門配鏡，殊不知顧客逐漸被各種各樣新興的配鏡方式所吸引。

新開(kāi)眼鏡店的經(jīng)營(yíng)者，或許應(yīng)該換一種思路和經(jīng)營(yíng)方式，更為主動(dòng)地去尋找一些聯(lián)盟商家合作共贏。例如，2018年井噴式發(fā)展的小程序，對(duì)于改變和提升眼鏡零售店經(jīng)營(yíng)方式同樣有著重要作用：通過(guò)開(kāi)發(fā)眼鏡店小程序和微商城，能夠最大程度地實(shí)現(xiàn)顧客與門店的連接，而各種各樣的線上引流方案，也能讓新開(kāi)眼鏡店經(jīng)營(yíng)者不再愁線下實(shí)體店沒(méi)有顧客，加上各種與時(shí)俱進(jìn)的最新?tīng)I(yíng)銷插件，顧客玩不膩，同時(shí)也讓新開(kāi)眼鏡店帶上了互聯(lián)網(wǎng)基因，擁有重要的數(shù)字化工具。o