基于延遲策略的ERP沙盤運(yùn)營方案

1 延遲策略概述

1.1 延遲策略的產(chǎn)生及類型

延遲策略（Postponement Strategy） 最初是由alderson（1950）在《營銷效率和延遲原理》一文中引入的，他將延遲策略定義為一種營銷戰(zhàn)略，即將形式和特征的變化盡可能向后推遲[1]。

延遲策略有兩種形式：時(shí)間延遲和形式延遲。時(shí)間延遲是生產(chǎn)過程中，將存在產(chǎn)品差異的生產(chǎn)任務(wù)，例如不同型號的制造，不同規(guī)格的集成，不同需求的定制，不同地區(qū)的包裝等工序盡可能地在時(shí)間上推遲，目的是等待訂單明確，將備貨生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)化為訂貨生產(chǎn)模式。形式延遲是指重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，重新構(gòu)建生產(chǎn)工藝，將差異化的決策延遲到生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行前，讓產(chǎn)品延遲區(qū)分為專門的產(chǎn)成品。

1.2 延遲策略的特點(diǎn)及應(yīng)用

延遲策略將生產(chǎn)過程“砍斷，分為“變”與“不變”兩個(gè)階段，“不變”階段是指通用化生產(chǎn)最大化，直到客戶訂單確認(rèn)?！白儭钡碾A段是指企業(yè)以最快的速度完成產(chǎn)品的差異化生產(chǎn)與交付過程。從整個(gè)供應(yīng)鏈生態(tài)來看，延遲策略可以降低生產(chǎn)成本，縮短產(chǎn)品的交貨提前期，降低供應(yīng)鏈整體的不確定性。

目前，延遲策略廣泛地應(yīng)用在產(chǎn)品生產(chǎn)，流通和物流活動中。生產(chǎn)型企業(yè)，流通型企業(yè)或者物流企業(yè)采用延遲策略，可以降低時(shí)間所造成的風(fēng)險(xiǎn)和需求的不確定性，消除因?yàn)槭袌龅牟煌斐傻睦速M(fèi)[1]。

2 沙盤課程的產(chǎn)生及ERP沙盤介紹

2.1 沙盤課程的產(chǎn)生及國內(nèi)發(fā)展情況

沙盤，就是利用實(shí)物沙盤或電子沙盤直觀、形象地展示企業(yè)的資源。1978年瑞典皇家工學(xué)院首次開發(fā)了ERP（Enterprise Resource Planning）沙盤課程之后，沙盤課程作為一種新型的訓(xùn)練模式，迅速風(fēng)靡全球。目前許多國際上著名的商學(xué)院和管理咨詢機(jī)構(gòu)，都在使用沙盤模擬演練企業(yè)的運(yùn)營，對職業(yè)經(jīng)理人或?qū)W生進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們在實(shí)際經(jīng)營環(huán)境中決策和運(yùn)作的能力[2]。

我國在2004年將沙盤課程引入高等教育，有效推動了相關(guān)專業(yè)的教學(xué)改革、課程建設(shè)和專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)，為企業(yè)優(yōu)秀人才選拔招聘提供了良好的機(jī)會，成為科研機(jī)構(gòu)、行業(yè)企業(yè)深度合作，資源共享的典范，實(shí)現(xiàn)了高等學(xué)校創(chuàng)新能力的顯著與持續(xù)提升。

2.2 ERP沙盤比賽介紹

ERP沙盤大賽模擬生產(chǎn)型企業(yè)的運(yùn)營過程，讓每個(gè)參賽者置身商業(yè)實(shí)戰(zhàn)場景，以虛擬企業(yè)經(jīng)營管理者的身份，包括財(cái)務(wù)、物流、生產(chǎn)、營銷等角色，實(shí)地體驗(yàn)商業(yè)競爭的激烈性[3]。至今我國已有超過2 000余所高校、近5萬支參賽隊(duì)伍、超過40萬學(xué)生，近萬名教師參與了ERP沙盤競賽。ERP沙盤比賽已經(jīng)列入全國職業(yè)院校技能大賽的賽項(xiàng)，各省市教育主管部門每年也都積極組織省級比賽。ERP沙盤比賽成績已經(jīng)成為學(xué)院評估，專業(yè)評優(yōu)的核心指標(biāo)之一。

ERP沙盤競賽中，來自不同院校的學(xué)生分成若干個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)接手一個(gè)虛擬的制造型企業(yè)，連續(xù)4個(gè)會計(jì)年度的經(jīng)營活動。該虛擬企業(yè)期初有啟動資金，經(jīng)營過程中也可以向銀行申請短期和長期貸款，企業(yè)的營銷部門對不同市場進(jìn)行廣告投放來爭取客戶訂單，物流部門負(fù)責(zé)四種原料（R1，R2，R3和R4）的采購及訂單交付，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)五種產(chǎn)品（P1，P2，P3，P4和P5）的研發(fā)與制造，原料按照物料清單（BOM，Bill of Material），在不同的生產(chǎn)線上被制成產(chǎn)品，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)企業(yè)資金的預(yù)算與控制，合理利用貸款。經(jīng)過4年的經(jīng)營，根據(jù)企業(yè)權(quán)益（凈資產(chǎn)）的數(shù)值排名，按照從高到低的順序依次取名次。沙盤操作過程中能夠極大激發(fā)參賽者的學(xué)習(xí)熱情，鍛煉參賽者全局觀念以及規(guī)劃能力。

3 基于延遲策略的運(yùn)營方案

3.1 市場分析

下面以2017年某省職業(yè)院校技能大賽中ERP沙盤賽項(xiàng)為例，利用延遲策略指導(dǎo)虛擬制造企業(yè)的經(jīng)營，爭取在競爭激烈的市場中實(shí)現(xiàn)最大的盈利。該次比賽的具體市場情況如圖1：

圖1 2007年某省ERP沙盤賽項(xiàng)市場圖

從圖1中可以看出：

（1）產(chǎn)品之間存在迭代關(guān)系

P1屬于第一代產(chǎn)品，產(chǎn)品的成熟期在第一年，市場需求量最大，以后逐年遞減；P2和P3屬于過渡性產(chǎn)品，其中P2市場需求穩(wěn)定，逐年增加；P3在同年份不同的市場需求差異巨大；P4和P5屬于第二代產(chǎn)品，第一年需求較少，從第二年開始，市場需求逐年遞增。

（2） 產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定

從圖1中可以看出，為期4年的經(jīng)營過程中，五種產(chǎn)品的價(jià)格波動的幅度不大。P4和P5市場價(jià)格較高。

（3） 市場需求

從圖1中可以看出，第一年的市場比較特殊，可以正常經(jīng)營的品種只有P1、P2和P3、P4和P5需求基本為零。

3.2 傳統(tǒng)型方案的特征

由于ERP沙盤課程進(jìn)入我國已經(jīng)有一段時(shí)間了，經(jīng)過多年的推廣、訓(xùn)練與比賽，大家對方案的認(rèn)知相對成熟，但思維模式也逐漸固化，設(shè)計(jì)出的方案大同小異，在競賽中參賽隊(duì)的比分比較接近，不容易拉開差距。這類傳統(tǒng)型方案在執(zhí)行過程中存在如下特征：

（1）開局火拼。由于沙盤競賽過程異常激烈，參賽隊(duì)都渴望拔得頭籌，因此在開局之初，虛擬企業(yè)經(jīng)營的第一年就全面布局，在廣告、生產(chǎn)、研發(fā)等環(huán)節(jié)大幅投入，希望排擠、打擊競爭對手，而自己則占據(jù)先機(jī)。

（2）高廣告投入。由于競單環(huán)節(jié)的選單順序是按照廣告投入的排名，從高到低依次選擇。所以目前傳統(tǒng)方案在營銷環(huán)節(jié)里，為了贏得優(yōu)先選單權(quán)，普遍采用天量的廣告投入。

（3）大幅舉債。由于虛擬企業(yè)的初始權(quán)益較少，不能夠支撐企業(yè)的大幅支出。因此傳統(tǒng)方案在財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)里，往往會有大幅舉債的策略，開局之初就將長期貸款和短期貸款額度用完，然后在廣告、生產(chǎn)線投入、廠房購置、原料采購等環(huán)節(jié)大幅投入。

（4）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)能。訂單的交付能力是競爭過程中的決定性因素，而這項(xiàng)能力依靠生產(chǎn)能力。傳統(tǒng)的競賽方案第一年在生產(chǎn)環(huán)節(jié)會投入全自動或者柔性生產(chǎn)線，利用高產(chǎn)能的設(shè)備增強(qiáng)訂單交付能力。

整體來看，傳統(tǒng)型的方案“火藥味”都很足，選手都采用了高成本擴(kuò)張戰(zhàn)略，通過舉債融資擴(kuò)充資本，在廣告、生產(chǎn)、原料采購等環(huán)節(jié)大幅投入，爭搶市場老大，通過鯨吞訂單實(shí)現(xiàn)打擊、打垮競爭對手。這類方案的優(yōu)點(diǎn)在于目標(biāo)明確，操作犀利，對競爭對手殺傷力強(qiáng)，很受血?dú)夥絼偟膶W(xué)生喜歡和采納，但是這種方案的弊端就是運(yùn)營成本過高，經(jīng)營過程中容易造成較大的浪費(fèi)，操作過程中會引起其他模擬企業(yè)的高度關(guān)注，容易引發(fā)其他模擬企業(yè)的集體攻擊?；蛘哂捎趨①愱?duì)求勝心切，第一年瘋狂擴(kuò)張，逐鹿中原，造成了巨大的經(jīng)營成本，導(dǎo)致虛擬企業(yè)第一年大幅虧損，嚴(yán)重制約了以后的發(fā)展。

3.3 基于延遲策略的方案

從圖1可以看出，第一年的市場規(guī)模較小，參賽者完全可以采用延遲策略，延遲企業(yè)開始經(jīng)營的時(shí)間，放棄第一年的訂單搶奪和產(chǎn)品生產(chǎn)，換取對市場，對競爭對手的觀察和準(zhǔn)確分析，找出市場空擋或者競爭對手軟肋，將自身的生產(chǎn)方式由備貨式轉(zhuǎn)化為訂貨式，“零庫存”運(yùn)營，降低自身的運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)后發(fā)制人。

（1） 延遲廣告投放

廣告投放是模擬經(jīng)營中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，在每一年的年初。由于各參賽隊(duì)彼此陌生，不了解其他參賽隊(duì)的操作風(fēng)格，再加上比賽的壓力與奪冠的沖動，第一年的廣告投放基本是“豪放型”，完全憑感覺，大部分靠猜，無法做到科學(xué)決策。這種策略的后果就是高額費(fèi)用的產(chǎn)生，導(dǎo)致當(dāng)年經(jīng)營無法盈利甚至虧損。

延遲廣告投放的時(shí)間，即放棄第一年的廣告投入，不參與第一年的訂單爭奪，可以節(jié)省一大筆費(fèi)用，降低成本。在年終的“間諜”環(huán)節(jié)，可以根據(jù)其他組的物理盤面及報(bào)表數(shù)據(jù)，分析他們廣告投入的策略，掌握其各市場廣告投入量及各產(chǎn)品分配的廣告額度，為自己第二年的廣告策略提供決策依據(jù)，降低盲目性和沖動性。如果各參賽隊(duì)策略雷同，即大家集中在某幾塊市場廝殺，另外一些市場卻沒有參賽隊(duì)介入的情況，那么通過延遲廣告投放，則可以有效獲取無競爭的市場，根據(jù)市場需求安排生產(chǎn)，將這個(gè)市場攬入懷中，實(shí)現(xiàn)“一騎絕塵”。

（2） 延遲生產(chǎn)

虛擬企業(yè)的產(chǎn)能是對勝負(fù)影響至關(guān)重要的因素，但在競賽過程中，產(chǎn)能不足導(dǎo)致無法選擇和交付訂單，造成廣告費(fèi)打水漂的情況比較普遍，因此采用高級生產(chǎn)線，例如自動線和柔性線，盡快投產(chǎn)的策略是參賽隊(duì)最喜歡采納的。競賽中生產(chǎn)線的參數(shù)如表1：

表1 生產(chǎn)線參數(shù)表

延遲生產(chǎn)的時(shí)間，即第一年不投入產(chǎn)線，不進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。在第二年廣告投放完畢后，根據(jù)自己的計(jì)劃生產(chǎn)能力和獲取的訂單，選擇合適的生產(chǎn)線，組織生產(chǎn)。由于生產(chǎn)計(jì)劃充分考慮了競爭對手的產(chǎn)能及產(chǎn)品線路，以及市場中的競爭區(qū)域與空白區(qū)域的訂單情況，可以實(shí)現(xiàn)最大限度地提高產(chǎn)能。這種策略的優(yōu)點(diǎn)就是虛擬企業(yè)實(shí)現(xiàn)了倉庫“零庫存”，即所有的產(chǎn)品都成功交付，沒有積壓。而存在積壓產(chǎn)品的虛擬企業(yè)，由于生產(chǎn)過程中需要舉債，造成了資金的浪費(fèi)，產(chǎn)生了額外的利息費(fèi)用。沒有積壓產(chǎn)品但產(chǎn)能不夠的虛擬企業(yè)則要面對訂單無法交付的境況，廣告費(fèi)浪費(fèi)。這兩類企業(yè)，由于存在不合理費(fèi)用，會浪費(fèi)虛擬企業(yè)的權(quán)益，因此采用延遲策略的參賽隊(duì)能夠?qū)崿F(xiàn)輕松趕超。

（3） 延遲訂單交付

延遲訂單交付即從第二年開始接受訂單，交付訂單。訂單的延遲交付，一方面是由于廣告投放和生產(chǎn)組織的時(shí)間推遲造成的，這是客觀原因。另一方面是有意而為之，是主觀原因。延遲訂單交付，可以對市場中的訂單進(jìn)行充分評估，進(jìn)行優(yōu)選。參賽隊(duì)可以從訂單的數(shù)量，訂單中產(chǎn)品的需求量，訂單金額，訂單毛利，產(chǎn)品單項(xiàng)利潤等多角度分析，通過搶奪對競爭對手至關(guān)重要的訂單來實(shí)現(xiàn)對其打壓，通過有意識地釋放競爭對手無法處理的訂單，去爭奪對他們有利的訂單，實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)的盈利最大化。

（4） 第二年開始經(jīng)營

第二年開始經(jīng)營即延遲經(jīng)營時(shí)間，不參與第一年的競爭。由于第一年市場不成熟，競爭卻白熱化，虛擬企業(yè)難以盈利，因此沒有必要參與第一年的惡性競爭。放棄參與第一年的競爭，只投入基本的運(yùn)營費(fèi)用，虛擬企業(yè)第一年權(quán)益的下降是非常有限的，年末權(quán)益要高于參與競爭的。不參與第一年競爭，以旁觀者的視角來觀察市場變化和競爭對手的舉動，能夠全面地掌握各個(gè)區(qū)域的廣告投放，競爭對手產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的方向，挖掘出市場的空白區(qū)域，選擇競爭力度較小的產(chǎn)品，利用較少的廣告費(fèi)換取最大的訂單收益。

3.4 對比分析

（1） 決策科學(xué)

與傳統(tǒng)ERP沙盤策略相比，基于延遲策略的方案在決策科學(xué)性上技高一籌，規(guī)避了第一年市場信息風(fēng)險(xiǎn)。在確定了市場信息、競爭對手動向之后開始布局，找出市場的空隙地帶，實(shí)現(xiàn)了迎頭趕上。由于信息準(zhǔn)確，參賽選手在心理方面會更自信、更成熟，人為錯(cuò)誤的概率也大大降低。

（2） 市場定位準(zhǔn)確

傳統(tǒng)的ERP沙盤策略在第一年就開始經(jīng)營布局，這種決策是在對市場整體情況不明的情況下做出的，因此很難保證決策的可靠性，運(yùn)氣的成分會大大增加。而延遲策略在市場信息精準(zhǔn)的情況下，進(jìn)行生產(chǎn)線布局，訂單爭奪，目標(biāo)性非常明確，虛擬企業(yè)對市場的把控能力大大增強(qiáng)，基本上能夠沿著市場阻力最小的方向前進(jìn)，企業(yè)經(jīng)營效果讓決策者滿意。

（3） 權(quán)益增長迅速

傳統(tǒng)的ERP沙盤策略都選擇第一年參與市場競爭，但由于第一年的市場不成熟，產(chǎn)品需求少，而參與競爭的虛擬企業(yè)一方面大量的廣告費(fèi)投入，一方面忍受訂單不足，導(dǎo)致第一年大幅虧損，權(quán)益下降嚴(yán)重，不得不在后期的經(jīng)營中首先彌補(bǔ)虧損。而延遲策略放棄了第一年的競爭，只投入微薄的運(yùn)營成本，因此第一年權(quán)益的下降有限，后期經(jīng)營的起點(diǎn)要比傳統(tǒng)策略的高。這兩種策略的虛擬企業(yè)權(quán)益四年變化如圖2：

從圖2中可以看出，由于傳統(tǒng)型策略的方案比延遲制造策略的在第一年年末的權(quán)益下降較多，后期存在一個(gè)追趕的動作。而延遲策略的方案由于前期消耗少，后期的起點(diǎn)高，在最后的經(jīng)營中能夠?qū)崿F(xiàn)騰飛。

圖2 兩種策略下的模擬企業(yè)權(quán)益變化圖

4 總 結(jié)

目前，在教育部的牽頭指引下，沙盤比賽在全國如火如荼地進(jìn)行。沙盤成績也成為了學(xué)院品牌力的構(gòu)成部分[4]。只有不斷打破傳統(tǒng)的思維模式，積極地將先進(jìn)的生產(chǎn)理念、管理技術(shù)創(chuàng)新性地引入課堂，在學(xué)生心中“落地”，才能夠在競賽中產(chǎn)生思想的火花，獲得優(yōu)異的成績。

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