共享時(shí)代 傳統(tǒng)門店如何獲得有效客流

白洋

曾經(jīng)一度，店面形象差、客戶進(jìn)店率低、進(jìn)店客戶留不住、怨天尤人坐等死，成為傳統(tǒng)終端零售門店的代名詞。的確，從2010年電子商務(wù)席卷家電行業(yè)開始，終端門店便在渠道中被逐漸弱化，甚至大批大型連鎖賣場(chǎng)以及地方賣場(chǎng)也紛紛關(guān)閉大批無效門店。這種影響對(duì)市場(chǎng)抗打擊能力有限的中小零售門店來講，更是致命的。

大浪淘沙，時(shí)間進(jìn)入2015年，從這一年開始，在經(jīng)歷了電商大潮幾年沖擊之后，家電廠商已經(jīng)開始走出迷茫，并作出反思，重新開始將目光聚集在那些受線上沖擊較小的、以廚電為代表的安裝類電器，同時(shí)重新審視終端門店在供銷鏈中的作用。隨著2017年新零售的提出，終端門店的重建已經(jīng)成為渠道中的重頭戲，成為承接并彌補(bǔ)線上體驗(yàn)、服務(wù)不足的重要落地場(chǎng)所。

終端門店是渠道的重要組成部分，也是實(shí)現(xiàn)銷售臨門一腳的重要場(chǎng)合。盡管在電商發(fā)達(dá)的今天，線下門店所帶來的直觀體驗(yàn)與直面交流，更是線上所不具備的。在新零售時(shí)代，終端門店被賦予了新的內(nèi)容、使命和功能，有更多可以共享的線上、線下工具可以利用?？梢哉f，身處共享時(shí)代，終端門店完全能夠再次煥發(fā)出生機(jī)與活力。

傳統(tǒng)終端引流方式在今天還可以用嗎？答案是肯定的！但前提是要突出“共享”二字，即通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)、擴(kuò)大影響以及資源的最大化利用和產(chǎn)出。

目前，終端引流的方式較為多樣，但市場(chǎng)實(shí)踐中，結(jié)合當(dāng)下實(shí)際情況，有幾種較為有效的方式：小區(qū)引流；微信營(yíng)銷；親情服務(wù)；廣場(chǎng)引流；用戶評(píng)測(cè)引流。

首先，小區(qū)引流。

一般來講，小區(qū)引流是廚衛(wèi)行業(yè)常用和慣用的手法，包括：

1、小區(qū)踩點(diǎn)、主動(dòng)上門；

2、客戶拜訪：由上至下；具體針對(duì)掃樓，一定要先上到頂層，逐級(jí)向下，否則從一樓開始最后會(huì)身心疲憊。先上到最高層，省時(shí)又省力；

3、裝修師傅：拉關(guān)系談提成；

4、小區(qū)宣傳：拉條幅樣機(jī)吹拱門；

5、電梯廣告：門牌廣告。

第二，微信營(yíng)銷。

微信營(yíng)銷是近兩年的新興引流手法，微信營(yíng)銷是典型的共享，以朋友圈為半徑，不斷的擴(kuò)大外延，生成銷售，這種營(yíng)銷方式簡(jiǎn)單、直接、有效。微信營(yíng)銷的要點(diǎn)：

1、 低頭族習(xí)慣：店面必須裝wifi；

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前60后、70后在廚衛(wèi)銷售中的占比在20%左右，絕大部分的普通消費(fèi)者選購(gòu)重點(diǎn)依然以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主。而更多70后是為子女選擇產(chǎn)品。80后、90后已然成為消費(fèi)的絕對(duì)主力。這部分人群的購(gòu)買習(xí)慣是什么？是網(wǎng)上購(gòu)物？是手機(jī)下單？的確，這是購(gòu)買的主要通路。如何吸引主力消費(fèi)人群增加在零售門店的停留時(shí)間？無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋顯得尤為重要。今天很多一線城市的大小購(gòu)物場(chǎng)所均覆蓋了無線網(wǎng)絡(luò)信號(hào)。那么在二三線、甚至三四級(jí)城市的終端門店，尤其需要強(qiáng)化店面的wifi配備。這樣一是能夠延長(zhǎng)消費(fèi)者停留時(shí)間，二是方便對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面對(duì)比。

2、 進(jìn)店拍照：拍9張照片分享朋友圈送禮品；

9張照片包括門頭、全景、產(chǎn)品、展柜等與終端相關(guān)的圖片。依然是圍繞80、90后的群體習(xí)慣特征展開。拍照發(fā)朋友圈，影響的同樣是80、90后群體，即門店的主力顧客群。這就為引流打下了基礎(chǔ)。

3、 跑馬游戲：搖一搖贏冠軍；

現(xiàn)在市場(chǎng)上的智能電視都可以下載這款游戲，終端玩游戲同樣是有效的引流招數(shù)。年輕消費(fèi)者進(jìn)店，其注意力很難集中在產(chǎn)品上，通過游戲增強(qiáng)互動(dòng)性，延長(zhǎng)對(duì)方在門店的停留時(shí)間?！皳u一搖”的游戲時(shí)間可以設(shè)置在5分鐘左右，對(duì)于獲得第一名的冠軍，門店可以準(zhǔn)備禮品相贈(zèng)。前提依然是進(jìn)行朋友圈分享，可以設(shè)定格式化語句，例如“我在XX品牌跑馬！第一！大獎(jiǎng)！速來！”等等。

門店游戲一方面能夠提高消費(fèi)者的參與度，同時(shí)通過朋友圈分享打破了沒有互動(dòng)的壁壘，對(duì)于提升進(jìn)店率非常有效。

4、 新舊小區(qū)：添加附近聯(lián)系人；

很多商家對(duì)于小區(qū)活動(dòng)找不到業(yè)主本人非常頭疼。這里實(shí)際上還有一個(gè)小竅門分享。一般來講，終端導(dǎo)購(gòu)人員以女員工居多，在做小區(qū)活動(dòng)時(shí)可以讓其在微信的“附近聯(lián)系人”中嘗試添加。這樣找到業(yè)主的幾率會(huì)比較大。

5、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤：免費(fèi)抽獎(jiǎng)；

一個(gè)電子大轉(zhuǎn)盤的成本價(jià)在1200～1300之間，如果商家感覺負(fù)擔(dān)較重，廠家可以支援，因?yàn)樾疫\(yùn)大轉(zhuǎn)盤可以同時(shí)幾家應(yīng)用，并應(yīng)用在多個(gè)終端。也能夠起到非常好的“吸睛”作用。

第三，親情服務(wù)。

服務(wù)是品牌的主打牌，也是品牌提升的重要途徑，更是對(duì)銷售起到潛移默化的作用。

1、 尋親記：尋找使用一定年限的老客戶；

這一方式比較成功的代表案例是老板的“尋找30年老客戶”，在“尋親”過程中，能夠體現(xiàn)品牌關(guān)懷，提升品牌美譽(yù)度，同時(shí)也在服務(wù)老用戶過程中間品牌印象做了非常好的植入。這些都為未來引流銷售打下了非常好的基礎(chǔ)，服務(wù)營(yíng)銷是非常典型的高級(jí)營(yíng)銷。

2、 生日感動(dòng)服務(wù)：客戶生日免費(fèi)送蛋糕；

每個(gè)品牌都有自己的客戶資料庫(kù)，而且有些企業(yè)已經(jīng)通過互聯(lián)網(wǎng)將信息進(jìn)行升級(jí)統(tǒng)一管理，做大數(shù)據(jù)進(jìn)行客群需求的具體分析。除了數(shù)據(jù)之外，還可以每月選中幾名過生日的客戶，免費(fèi)送蛋糕，或者發(fā)送生日紅包，同樣讓消費(fèi)者感受到品牌關(guān)懷。這種口碑服務(wù)的引流作用是巨大的，往往一名客戶可以介紹7、8單，甚至十幾單銷售。

3、 免費(fèi)清洗服務(wù)：老客戶免費(fèi)清洗；

免費(fèi)清洗不僅僅限于本品牌產(chǎn)品，也可以將其他使用一定年限的相關(guān)產(chǎn)品納入進(jìn)來。因?yàn)檫@些產(chǎn)品都面臨著以舊換新的需求，為銷售提供了可能。免費(fèi)清洗的類目目前以空調(diào)為主，廚電、熱水器、洗衣機(jī)也開始催生了很大的清洗市場(chǎng)。清洗的目的除了服務(wù)，還可以有針對(duì)性的培養(yǎng)包括清洗在內(nèi)的服務(wù)人員，培養(yǎng)他們的銷售意識(shí)，在提供服務(wù)過程中為用戶提供更科學(xué)的產(chǎn)品使用、保養(yǎng)以及選購(gòu)知識(shí)。

4、 免費(fèi)安檢服務(wù)：老客戶免費(fèi)安全檢查；

與免費(fèi)清洗一樣，安全排查的目的有三。一是體現(xiàn)品牌關(guān)懷；二是挖掘以舊換新市場(chǎng)；三是相關(guān)產(chǎn)品與配件的引流，為用戶到終端門店做鋪墊。

除此之外，前期的免費(fèi)清洗和安裝還為服務(wù)產(chǎn)品的生成提供了條件。尤其是針對(duì)高端產(chǎn)品，其保養(yǎng)和維護(hù)的需求也正在不斷被放大。需求市場(chǎng)的擴(kuò)大和服務(wù)用工成本的提高，使服務(wù)將來一定會(huì)由免費(fèi)變?yōu)橛袃敗Ｅc互聯(lián)網(wǎng)前期通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引人們購(gòu)物，并形成線上購(gòu)物的習(xí)慣一樣，免費(fèi)提供各項(xiàng)服務(wù)同樣是在培養(yǎng)一種消費(fèi)習(xí)慣，一種服務(wù)有價(jià)的生成和認(rèn)知習(xí)慣。

5、以舊換新：變廢為寶以舊換新；

以舊換新如果有條件一定要吸引用戶到門店來進(jìn)行換購(gòu)，或者到門店兌換禮品。因?yàn)榈搅碎T店，就有以上多種留客方式，也就有了成交的可能。

第四，廣場(chǎng)引流。

廣場(chǎng)引流可以說是針對(duì)二三四級(jí)市場(chǎng)最有效的推廣方式。一般來講，廣場(chǎng)的引流活動(dòng)有：

1、廣場(chǎng)廠家直銷；

2、廣場(chǎng)公益回饋；

3、廣場(chǎng)歌唱演藝；

4、廣場(chǎng)感恩回饋；

5、廣場(chǎng)舞統(tǒng)一服裝引流；（穿有品牌字樣服裝）

每個(gè)城市，或者每個(gè)小區(qū)，都有一個(gè)典型的中心廣場(chǎng)，作為當(dāng)?shù)鼗蛘咧車巳浩綍r(shí)休閑娛樂的場(chǎng)所。這樣的中心廣場(chǎng)人流相對(duì)集中，而且有很多的空閑時(shí)間。在這個(gè)場(chǎng)所舉辦活動(dòng)，同樣有很大的影響輻射力。

而說到廣場(chǎng)，廣場(chǎng)舞是絕對(duì)的主角。一般成團(tuán)隊(duì)、成隊(duì)形的廣場(chǎng)舞群，都有定制服裝。廠商可以提供贊助，前提是在服裝上印制自己品牌的標(biāo)識(shí)。并且可以在開場(chǎng)舞之前，預(yù)留幾分鐘介紹自己的品牌和產(chǎn)品。切忌，介紹品牌和產(chǎn)品時(shí)不要生硬的灌輸，而是要與廣場(chǎng)的活躍氛圍相融合，以活躍氣氛帶動(dòng)推廣宣傳。甚至可以用疊加口號(hào)式“舞蹈棒不棒？阿姨美不美？”等反問句，增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

第五，用戶測(cè)評(píng)引流。

老用戶使用后回訪，并拍視頻讓老客戶說出真實(shí)使用感受，制作成多個(gè)視頻在店內(nèi)循環(huán)播放，真正的分享經(jīng)濟(jì)，可以讓更多客戶為我們的產(chǎn)品代言。

一般來講，每個(gè)品牌的終端門店都會(huì)有一張形象墻，常規(guī)的形象墻均進(jìn)行品牌歷史、文化、榮譽(yù)的陳列和擺放。今天這個(gè)時(shí)代，年輕消費(fèi)人群更注重結(jié)果。如果有顧客到終端詢問“你們的產(chǎn)品好不好？”常規(guī)介紹方式就是看展柜、看形象墻、看購(gòu)買客戶登記。在有圖有真相的年代，有沒有更好的介紹方式？有！照片墻！

所謂照片墻，是在形象墻基礎(chǔ)上簡(jiǎn)化格式化資料，二是增加已購(gòu)買產(chǎn)品的客戶照片。

門店可以制作一張精美的代言牌——“我為XX品牌代言”，所有到店購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者持牌擺拍，而且一定要微笑。微笑的力量和作用非常大，當(dāng)后續(xù)有顧客再問“你們的產(chǎn)品好不好？”，微笑的代言照片是最好的力證，因?yàn)椤安缓糜盟麄兡苄?？”?/p>

除了照片，在終端播放視頻也很重要。基本上，一家門店每年有上百單成交，從這其中篩選十幾名用戶，拍攝并剪輯成視頻，可以設(shè)定話術(shù)，例如“10月5日，我在實(shí)驗(yàn)路門店購(gòu)買XX品牌XX型號(hào)煙灶一套，我為XX代言?！钡?，每個(gè)人一句話，反復(fù)播放，強(qiáng)調(diào)門店、品牌和代言，一句話加深品牌印象，增加產(chǎn)品說服力。

終端方式有多種，能夠引客并留客的，就是好辦法。以上幾種方案、或者方式是一些商家在終端推廣中進(jìn)行的比較有效的集中嘗試，今整理為廣大家電商家共享之。