呂超：從“薄臉皮”到“銷售高手”

黨傳青 |文

“我覺得這個勞模指標應該給呂超！”在豫光金鉛股份有限公司再生鉛廠2017年度勞模標兵推薦會上，翟延忠廠長斷然拒絕了大家推薦他為公司勞模的決定?！霸偕U廠今年的生產(chǎn)經(jīng)營任務完成情況達到歷史最好水平，不是我一個人的功勞，都是像呂超這樣腳踏實地的好員工干出來的！”

翟廠長所說的好員工呂超，是豫光金鉛股份有限公司再生鉛廠銷售團隊的一名銷售員。2017年他不但超額完成個人銷售計劃的37%，占團隊銷售量的40%。

呂超所負責銷售的產(chǎn)品是公司一個跨行業(yè)的新產(chǎn)品，開拓市場難度較大。為盡快開拓市場，在做好生產(chǎn)、技術研發(fā)及TS16949管理體系的同時，再生鉛廠及時調(diào)整銷售團隊，在車間做了一年巡檢工的呂超2015年11月進入銷售隊伍。

剛開始的兩個月，呂超一頭扎進產(chǎn)品研發(fā)中心熟悉和掌握各類訂單產(chǎn)品的性能，同時在網(wǎng)上搜集各類相關信息，學習別人的銷售經(jīng)驗，在自我充電完成后，躊躇滿志的呂超去拜見了自己的第一個客戶。

但呂超在拜見數(shù)家客戶之后的很長一段時間沒有簽下一個合同?！皠傞_始的時候自己臉皮薄，怯場，怕見生人，加之一次次碰壁，確實有些心灰意冷，但想想公司為這個項目投入這么多錢，領導又這么信任自己，沒有理由不努力?！眳纬f，多次的失敗之后，我開始分析原因，怎么化不利為有利，雖然公司沒有3～6個月的賬期會計制度，但是我們豫光的牌子大、產(chǎn)品質(zhì)量好這就是優(yōu)勢，同時他對自己主觀的問題也進行了深入總結。

2016年，呂超在湖北市場銷售，該地區(qū)供貨商主要是湖北本地，有價格優(yōu)勢，并且付款方式是月結。通過了解，呂超先對市場客戶進行細致的分類，然后潛心開展拜訪工作。他在拜訪客戶前先通過各種渠道了解客戶的興趣愛好，既投其所好，又不卑不亢。當漢川一家公司老總表現(xiàn)出對產(chǎn)品認可時，呂超先花了一周的時間研究拜訪策略，針對其愛好、性格、家庭等做了廣泛調(diào)研，在這一周時間內(nèi)，他先后7次去到客戶辦公室，并且到客戶車間幫助車間操作工人干零活?！熬\所至，金石為開”，客戶終于被這種執(zhí)著的精神打動，答應先試做一單合同。這來之不易的機會，呂超十分珍惜，他遠在外地打電話天天過問客戶的產(chǎn)品生產(chǎn)情況，保證了發(fā)貨速度和質(zhì)量，售后服務又到位，一下子就抓住了客戶的心。該客戶事后頗有感觸地說：“我與豫光合作，不光是看重豫光的品牌質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務，更重要的是認同呂超的工作態(tài)度，是他對工作的尊重，贏得了我們對他的尊重?！蓖ㄟ^一年的不懈努力，呂超在湖北市場從1家客戶發(fā)展到了6家。

2017年4月的一天，西安一家客戶臨時通知晚上夜班試料，打完電話，呂超向領導匯報后，二話不說驅(qū)車到洛陽坐火車前往西安，深夜11點多到達客戶公司就直奔車間，通過和客戶、工作人員不斷溝通調(diào)整參數(shù)，當試料成功的時候已是第二天凌晨4點，而此時的呂超已經(jīng)一天兩夜沒有合眼。

成功從來沒有捷徑。2017年，呂超奔波15000公里相繼拜訪了130多家客戶，開發(fā)新客戶23家，完成試料客戶30家，使豫光金鉛股份有限公司的新產(chǎn)品被更多的客戶所認知、認可。

成功的背后離不開家人的默默支持。“這兩年跑銷售，愧對家人的太多?！眳纬f，妻子是一名小學教師，不但學校工作繁重，每天下班還要為兒子洗衣做飯、操持家務，照顧老人。自己經(jīng)常出差，每次見到家人也總是來去匆匆，因為工作而不能為家庭分擔，心里一直懷著深深的歉意。而妻子總是說:“你在外面跑來跑去也很辛苦，已經(jīng)習慣了，你把領導交給的任務完成就好了，家里的事你不用操心?！?/p>

“做為一個銷售員，領導這么信任我，家人這么支持我，我沒有理由不把工作干得更好?！眳纬f。

這就是呂超，沒有豪言壯語，沒有驕傲自滿，靠著年輕人少有的耐心和韌性，為公司發(fā)展奔波著，忙碌著，用實際行動證明和詮釋著豫光吃苦耐勞、迎難而上的創(chuàng)業(yè)精神！