威海銀行棗莊分行對公客戶經(jīng)理團隊建設策略

趙福民

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，我國的商業(yè)銀行也在不斷的改革。對公客戶經(jīng)理制度的活力已經(jīng)展現(xiàn)的更充分了，對公客戶經(jīng)理主要是面對客戶，并未客戶處理存款、貸款和其他的銀行業(yè)務，還要負責拓展新客戶，維護老客戶的關系等。當前客戶經(jīng)理都有專業(yè)的營銷能力和公關能力，在服務方面也做的比較好。在我國的經(jīng)濟轉型的壓力下，對公客戶經(jīng)理團隊要不斷的自我優(yōu)化。本文通過對威海銀行棗莊分行客戶經(jīng)理建設存在的問題的分析，提出了相應的建設策略。

一、威海銀行棗莊分行對公客戶經(jīng)理團隊建設存在問題

（一）經(jīng)濟形勢不佳，信貸風險較大

最近幾年，我國的經(jīng)濟增長逐漸的由高速增長進入了平穩(wěn)發(fā)展的時期，再加上國家的調結構、去產(chǎn)能、去杠桿政策，有一些地區(qū)和一些行業(yè)都陷入了困境，區(qū)域性和行業(yè)性的風險事件經(jīng)常發(fā)生，給商業(yè)銀行造成了很多的損失。在這樣的外部環(huán)境下，對公客戶經(jīng)理開展新客戶的積極性越來越低。信貸市場已經(jīng)發(fā)展了很多年，已經(jīng)沒有多少信用比較好的新客戶已經(jīng)很少了，大部分都是違約風險偏高，大部分的業(yè)務都是所承擔的風險大于業(yè)務的收益，這就使得對公客戶經(jīng)理失去了開拓新客戶的信心，而且風險審核部門的審核標準也越來越嚴格，一些比較小型的客戶很難被批準，因此在授信客戶的數(shù)量上的增長速度也在減緩。

（二）業(yè)務及產(chǎn)品知識偏弱

截至2017年年底，威海銀行棗莊分行一共有專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理5人，這5人中有兩人是公司銀行方向的，有一人是供應鏈融資方向的，有一人是國際結算方向的，還有一人是網(wǎng)絡金融方向的。這5個人專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理團隊要對分行的11名對公客戶經(jīng)理給予營銷方面的支持，很明顯在產(chǎn)品經(jīng)理沒有辦法對客戶經(jīng)理進行比較深度的營銷支持。但是在金融市場上，同行業(yè)之間的競爭往往就是產(chǎn)品和服務的競爭，如果對公客戶經(jīng)理沒有辦法深入的了解相關的產(chǎn)品，就沒有辦法給客戶介紹最適合該客戶的產(chǎn)品，更沒有辦法打動客戶。

（三）中后臺對業(yè)務的支持偏弱

當前，威海銀行棗莊分行的風險部門并沒有做到風險的評估對公客戶經(jīng)理的營銷同時進行，風險部門只是對客戶經(jīng)理報上來的授信材料進行審批。這樣的方式使得最初的營銷方案中并沒有風險部門的意見。首先客戶經(jīng)理要把客戶的情況告訴給風險部門，還需要帶著風險部門去企業(yè)那里進行實地考察，降低了工作效率。其次是如果風險部門實際考察之后對營銷方案提出修改意見，并要求與客戶溝通改變方案，會影響銀行在客戶心目中的形象，進而影響營銷效果。

由于分行的產(chǎn)品經(jīng)理的人數(shù)較少，沒有辦法為營銷人員提供更多的支持，再加上對產(chǎn)品經(jīng)理沒有一個科學合理的激勵措施，不能激發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理參與營銷的積極性，因此要想產(chǎn)品經(jīng)理為營銷人員提供更過的支持，不僅要增加產(chǎn)品經(jīng)理的人數(shù)，還要有科學合理的獎勵措施。進而提高產(chǎn)品經(jīng)理工作的積極性和主動性。

二、威海銀行棗莊分行對公客戶經(jīng)理團隊建設策略

（一）風險部門前置營銷

最近幾年隨著我國經(jīng)濟有快速增長逐漸轉為平穩(wěn)增長，加上國家的相關政策，使得一些地區(qū)和一些行業(yè)陷入了困境。也給對公客戶經(jīng)理開發(fā)新客戶帶來了壓力，由于信貸風險的提高，他們的擔憂也就越來越多。而且，風險部門的要求也越來越嚴格，在這種環(huán)境下，如果風險部門能夠和對公客戶經(jīng)理一起加入到營銷工作當中，會在很大程度上給對公客戶經(jīng)理的工作提供支持。首先在，在營銷的過程中有風險部門為他們審核，可以減少對公給客戶經(jīng)理的擔憂。其次是風險部門的意見直接放到了營銷方案中，營銷的方案會更加的完善，客戶也會更滿意，而且業(yè)務獲得批準的可能性也會增加。

（二）強化產(chǎn)品相關知識

隨著經(jīng)濟和信息的發(fā)展，銀行涉及的對公各領域的內容也就越來越多，精通各個領域的客戶經(jīng)理很少，但是部門的客戶經(jīng)理應該能夠掌握其中的一兩個模塊，并掌握該模塊的相應的產(chǎn)品信息，以便能夠適應客戶需求的發(fā)展，只有掌握更多的產(chǎn)品知識，才能更自信的做產(chǎn)品營銷。而威海銀行棗莊分行對公客戶經(jīng)力的業(yè)務和產(chǎn)品知識還比較的弱的問題也能夠解決。

（三）加大產(chǎn)品經(jīng)理的支持

通過分析我們發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理如果能夠掌握豐富的產(chǎn)品知識，就能夠提高營銷的成功率。所以加大產(chǎn)品經(jīng)理的支持加強對客戶經(jīng)理團隊的管理就顯得尤為重要了，首先要想加大陳品經(jīng)理的支持就應該增加產(chǎn)品經(jīng)理的數(shù)量，并且制定科學合理的考核制度。其次是加強客戶經(jīng)理的管理，可以通過資格考試的形式來測試客戶經(jīng)理對產(chǎn)品的了解程度。

三、結語

隨著市場競爭越來越激烈，商業(yè)銀行的信貸風險也就越來越高。而對公給客戶經(jīng)理團隊作為營銷的一線力量，在較大的風險壓力下，要想更好的做好營銷工作，就要加強威海銀行棗莊分行客戶經(jīng)理管理團隊的建設。（作者單位為山東理工大學MBA教育中心）