淺談銷售管理課程教學(xué)改革

林麗新

摘要：銷售管理是市場營銷專業(yè)的一門重要專業(yè)課程。文章以廣西民族師范學(xué)院為例，分析了銷售管理課程教學(xué)存在的問題，并提出了課程教學(xué)改革的一些設(shè)想，如加強校企合作、重視實踐教學(xué)、增加實踐實訓(xùn)課程等。

關(guān)鍵詞：市場營銷；教學(xué)改革；實踐課程

銷售管理課程是市場營銷專業(yè)的一門重要的專業(yè)必修課程。通過銷售管理課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能具備一定的銷售職業(yè)素養(yǎng)和扎實的銷售管理知識。

一、銷售管理課程存在的問題

（一）教學(xué)方法陳舊

傳統(tǒng)的銷售管理課程教學(xué)主要依托教材，采取以教師為中心的教學(xué)模式。這種模式下學(xué)生處于被動學(xué)習(xí)狀態(tài)，主動性不強，而且抽象的理論講解會使他們感到枯燥乏味，導(dǎo)致學(xué)習(xí)熱情不高，教學(xué)效果欠佳。雖然案例教學(xué)法的應(yīng)用一定程度上彌補了傳統(tǒng)教學(xué)法的缺陷，但是由于銷售管理課程實踐性、操作性較強，案例教學(xué)法也滿足不了當前教學(xué)的需求。

（二）實踐實訓(xùn)條件有限

銷售管理課程與實際銷售管理過程緊密相聯(lián)，很多銷售管理技能必須通過實踐實訓(xùn)才能掌握。但是，實踐實訓(xùn)設(shè)備和場地有限，銷售管理實踐課課時安排較少。

（三）教師專業(yè)實踐能力薄弱

教師專業(yè)實踐能力影響著教學(xué)水平，銷售管理課程教學(xué)不僅要求教師專業(yè)知識基礎(chǔ)扎實，還要求教師具備一定的銷售管理經(jīng)驗。但是目前高校普遍缺乏具備銷售和銷售管理工作經(jīng)驗的教師，教師在教學(xué)過程中難免照本宣科，導(dǎo)致教學(xué)效果不佳。

二、銷售管理課程改革設(shè)想

（一）創(chuàng)新教學(xué)方法

為了提高教學(xué)水平和教學(xué)質(zhì)量，教師要不斷完善知識結(jié)構(gòu)，及時更新教育理念，積極參與教學(xué)改革，在教學(xué)實踐中不斷摸索先進的教學(xué)方法和教學(xué)手段。結(jié)合銷售管理課程實踐性和操作性強的特點，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容體系的要求，在教學(xué)中靈活使用知識講解、案例討論、情景模擬和實訓(xùn)實習(xí)等方法，突出實踐教學(xué)，增加專業(yè)實訓(xùn)課時，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性。

1. 情景模擬教學(xué)

教師先進行理論知識的講解，然后根據(jù)課程教學(xué)大綱的要求設(shè)計銷售管理活動任務(wù)，并根據(jù)班級人數(shù)進行分組和分工，使學(xué)生身臨其境，學(xué)會站在企業(yè)銷售管理人員的角度思考問題，提出問題的解決方案，最后，教師組織學(xué)生就解決方案展開討論，進一步拓展學(xué)生的思維。在處理顧客投訴、招聘及培訓(xùn)銷售人員等教學(xué)環(huán)節(jié)均可采取這種教學(xué)方式。

2. 開放式教學(xué)

銷售管理課程的特點決定了教學(xué)活動不能局限于課堂，教師要積極嘗試“走出去”“請進來”的開放式教學(xué)，為學(xué)生創(chuàng)造實訓(xùn)實習(xí)機會?！白叱鋈ァ本褪亲叱稣n堂，有計劃地組織學(xué)生進入企業(yè)學(xué)習(xí)，比如在促銷管理教學(xué)環(huán)節(jié)，鼓勵學(xué)生利用周末或節(jié)假日到企業(yè)參加促銷活動，也可以利用校內(nèi)資源組織學(xué)生進行校園促銷活動，鍛煉學(xué)生的實踐能力?！罢堖M來”就是聘請經(jīng)驗豐富的企業(yè)銷售管理人員來校給學(xué)生做專題講座或授課，通過分析實戰(zhàn)案例，傳授實戰(zhàn)經(jīng)驗，增強學(xué)生對銷售管理崗位的感性認知。

（二）加強校企合作

學(xué)校應(yīng)與企業(yè)建立聯(lián)系，了解企業(yè)對營銷專業(yè)人才的需求，有針對性地培養(yǎng)符合企業(yè)要求的營銷人才，積極探索校企合作共贏的育人模式。比如建立校企合作基地，為學(xué)生和教師提供實訓(xùn)實習(xí)場所，提高學(xué)生的動手實踐能力，幫助學(xué)生就業(yè)。

（三）提升教師的綜合能力

為了提升教學(xué)水平，教師應(yīng)及時更新自己的專業(yè)知識技能。首先，在教師群體中樹立科研與教學(xué)并重的思想，鼓勵教師積極參與課程教學(xué)改革以及企業(yè)或政府組織的課題研究，通過科研和教改提高教師的綜合能力。其次，派教師到企業(yè)參加頂崗實習(xí)活動，讓教師深入了解企業(yè)營運情況，體驗銷售管理崗位的工作內(nèi)容，開闊教師視野，提高教師的實踐能力，以便教師在授課中更好地理論聯(lián)系實際，增強說服力。

三、結(jié)語

銷售管理課程是一門實踐性很強的課程，為了培養(yǎng)出符合企業(yè)需求的銷售管理人才，應(yīng)該不斷創(chuàng)新教學(xué)方法，突出實踐教學(xué)，提升學(xué)生實踐操作能力，培養(yǎng)更多高素質(zhì)專業(yè)人才。

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