互聯(lián)網(wǎng)背景下叉車銷售轉(zhuǎn)型分析

朱合圣

隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，傳統(tǒng)的叉車生產(chǎn)與銷售已不能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展。本文以杭叉叉車為例，分析杭叉集團在互聯(lián)網(wǎng)背景下研發(fā)云智能叉車、拓展網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)等叉車銷售轉(zhuǎn)型措施。

互聯(lián)網(wǎng) 叉車 轉(zhuǎn)型 杭叉

杭叉集團股份有限公司是中國目前最大的專業(yè)叉車研發(fā)制造集團之一，2016年12月27日登陸上海證券交易所主板（A股），股票代碼603298，目前公司注冊資本61885.418萬元。

杭叉集團產(chǎn)品銷量十多年持續(xù)位列行業(yè)前茅，近十年保持行業(yè)出口第一。目前公司已形成1-48噸內(nèi)燃叉車、0.75-8.5噸蓄電池叉車、集裝箱專用叉車、45噸集裝箱正面吊、牽引車、搬運車、堆高車、越野叉車、伸縮臂叉車、登高車等全系列、多品種的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及AGV智能工業(yè)車輛，達1000多個品種、規(guī)格。

這幾年，杭叉集團自主開展杭叉電子商務(wù)服務(wù)平臺、杭叉大麥網(wǎng)、杭叉工具旗艦店、杭叉集團微信公眾號等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，同時與土貓網(wǎng)開展合作，在土貓網(wǎng)、天貓等平臺銷售叉車產(chǎn)品。

探索“門店+互聯(lián)網(wǎng)+商務(wù)智能”新銷售模式

杭叉擁有一支實力雄厚的全球供應(yīng)商隊伍、一個精益高效的生產(chǎn)支持系統(tǒng)和一支由直屬銷售分子公司和眾多家國內(nèi)、外經(jīng)銷商組成的強大的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。多年來，杭叉產(chǎn)銷量名列行業(yè)前茅。

（1）整合原有線下銷售渠道。

杭叉集團銷售分公司遍布全國，覆蓋全國范圍內(nèi)勝要大中城市，另有眾多合作加盟的經(jīng)銷商和經(jīng)銷網(wǎng)點。在傳統(tǒng)銷售時期，客戶需要前往最近的銷售網(wǎng)點進行咨詢、洽談，再簽訂購買合同。合同傳真給公司總部的銷售部門，再由工作人員將訂單信息手動輸入word文檔，交給生產(chǎn)部門生產(chǎn)。然后總部發(fā)貨到經(jīng)銷點，最后才能送到客戶手中，這中間需要經(jīng)過好幾個層級，時間長，價格高。

在門店配合互聯(lián)網(wǎng)和商務(wù)智能化的新銷售模式里，線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)需要重新整合，在進行傳統(tǒng)銷售的同時，為其他途徑的銷售提供便利。整合后的線下銷售渠道將是互聯(lián)網(wǎng)銷售與商務(wù)智能化的重要基礎(chǔ)。

（2）增加互聯(lián)網(wǎng)銷售新通路。

杭叉集團從2008年開始，與阿里巴巴合作，開設(shè)了杭叉集團股份有限公司的阿里巴巴店鋪。隨后，又與大麥網(wǎng)合作，建立杭叉大麥網(wǎng)信息發(fā)布與銷售平臺，自主品牌人駐天貓，創(chuàng)建杭叉工具旗艦店，開展天貓銷售服務(wù)。另外與土貓網(wǎng)合作，在土貓網(wǎng)和土貓網(wǎng)天貓店鋪銷售叉車產(chǎn)品。

（3）逐漸形成商務(wù)智能化銷售系統(tǒng)。

在逐漸完善線下銷售渠道和發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的同時，利用大數(shù)據(jù)、云平臺等工具，收集各個渠道的客戶需求數(shù)據(jù)，建立倉儲規(guī)模數(shù)據(jù)、叉車定制指標(biāo)、叉車使用環(huán)境參數(shù)等多種關(guān)鍵參數(shù)構(gòu)成的虛擬模型。在虛擬模型應(yīng)用中，系統(tǒng)指導(dǎo)客戶根據(jù)自己的情況，填寫倉庫長寬高、環(huán)境濕度溫度、車輛長寬高、叉車叉腳尺寸等參數(shù)，推送給客戶適用的叉車車型及報價，并根據(jù)客戶的選擇模擬出使用環(huán)境及使用效果，方便客戶體驗和正確購買叉車產(chǎn)品。這樣既省去了人工上門測量的成本，又節(jié)省了從測量到定制的時間。

優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮整體優(yōu)勢

叉車產(chǎn)品與汽車產(chǎn)品比較類似，在銷售后需要定期維護保養(yǎng)、專業(yè)維修。傳統(tǒng)的叉車售后服務(wù)市場，客戶只能找區(qū)域銷售商，或者自行維修。同時，由于配件制造廠家專供叉車相關(guān)企業(yè)，且叉車配件型號眾多，參數(shù)接近，不具備技術(shù)知識的客戶找維修配件難度很大，只能依靠線下叉車服務(wù)市場。優(yōu)化杭叉的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可以極大拉近廠家與客戶的距離。

（1）實體網(wǎng)點提供上門服務(wù)。

在叉車保養(yǎng)維修過程中，實體網(wǎng)點依舊發(fā)揮著關(guān)鍵作用。就像汽車4S店一樣，由各個分公司、經(jīng)銷商、特約維修點組成的實體服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是發(fā)展叉車保養(yǎng)維修服務(wù)的最基礎(chǔ)的平臺。一個領(lǐng)先的大型叉車企業(yè)在市場中要有競爭力，不僅依靠優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)，依靠優(yōu)質(zhì)價廉的產(chǎn)品，也一定要在全國各地擁有自己的基本服務(wù)保障網(wǎng)絡(luò)，即穩(wěn)固的售后基礎(chǔ)。

（2）信息平臺方便產(chǎn)品查詢。

單純靠線下實體網(wǎng)點提供客戶服務(wù)，網(wǎng)點的信息和客戶的信息存在不對等的情況，容易出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量難把控，合作商違規(guī)操作等問題，既難以滿足客戶的需求，又容易使客戶質(zhì)疑杭叉品牌的售后服務(wù)。杭叉電子商務(wù)服務(wù)平臺正是在這種情況下及時出現(xiàn)，解決客戶的后顧之憂。

（3）網(wǎng)絡(luò)店鋪便利配件銷售。

在傳統(tǒng)的配件銷售網(wǎng)絡(luò)中，杭叉集團的內(nèi)部查詢系統(tǒng)只對接合作的經(jīng)銷商和特約維修點等合作商家，客戶無法查詢配件信息和配件價格，想要購買配件維修叉車只能通過線下網(wǎng)點。

通過配件數(shù)據(jù)庫信息整理，配件能夠以整體叉車的形式呈現(xiàn)給消費者?？蛻裟軌蜃孕胁樵兣浼畔?，再通過網(wǎng)絡(luò)店鋪查找和購買配件。對于簡單配件，無需工作人員上門，客戶可通過快遞、物流托運等方式獲取自己需要的配件，自行更換，既節(jié)省了人工成本，又節(jié)省了時間成本。

叉車的使用說明、線下服務(wù)、配件銷售有機結(jié)合起來，實現(xiàn)信息管理的便捷化、網(wǎng)點服務(wù)的高效化、配件銷售的人性化。

涉足智能領(lǐng)域，實施品牌戰(zhàn)略

近兩年來，隨著中國制造2025（工業(yè)4.0）發(fā)展戰(zhàn)略的實施，工業(yè)自動化水平逐步邁進了新的高度。杭叉集團作為中國工業(yè)車輛行業(yè)的排頭兵企業(yè)，依托國家級、省級創(chuàng)新平臺的人才與技術(shù)優(yōu)勢，率先在行業(yè)內(nèi)開展了智能工業(yè)車輛的研究與探索。

相比人工作業(yè)的巨大重復(fù)勞動量以及人工作業(yè)不能穩(wěn)定地保證搬運質(zhì)量等問題，AGV云智能叉車產(chǎn)品作業(yè)精度高、穩(wěn)定性強。

2016年起，杭叉集團先后與寶馬鐵西、新沂必康新醫(yī)藥、深圳中集移動等大型企業(yè)合作，針對杭叉云智能叉車產(chǎn)品，開展長期穩(wěn)定的、全方位的合作，從產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量、服務(wù)、成本等方面開展持續(xù)優(yōu)化工作，保持和提高在研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)品成本等方面的市場競爭力，共同推進杭叉智能叉車領(lǐng)域持續(xù)健康發(fā)展。

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[2]侯瑞.叉車也能“私人定制”[J].信息化建設(shè).2014（7）.

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