每個(gè)人都是銷(xiāo)售

劉春玲

記得有位哲人曾說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“每個(gè)人都因向別人銷(xiāo)售著什么而生活。”覺(jué)得這句話(huà)說(shuō)得很對(duì)，人活在世，處在不同角色里的人，其實(shí)或多或少都在做著同樣的工作——推銷(xiāo)。

因?yàn)椴还苣闶峭鹾顚⑾?，還是平頭百姓，若想實(shí)現(xiàn)自己的理想和目標(biāo)，就逃不離自我銷(xiāo)售。政治家向民眾“推銷(xiāo)”政見(jiàn)，演員向觀眾“推銷(xiāo)”自己的表演，科學(xué)家向社會(huì)“推銷(xiāo)”自己的發(fā)明創(chuàng)造……總之，我們每個(gè)人，都離不開(kāi)推銷(xiāo)。

既然離不開(kāi)，那怎樣才能做得更好呢？其實(shí)，關(guān)于銷(xiāo)售的方法和技巧，從理論到實(shí)踐、從宏觀到微觀、從國(guó)內(nèi)到國(guó)外、從古到今，都有很多的或成功或失敗的人和案例，在給著我們啟迪和智慧。

改變你名片的顏色，參考一下人民幣的顏色，讓客戶(hù)一拿到你的名片，就像拿到錢(qián)一樣不忍丟棄，名片就成了你和客戶(hù)溝通的“橋梁”。

熱情可以拉近距離、促成交易。我們發(fā)現(xiàn)，熱情的銷(xiāo)售者總是容易促成合作，那是因?yàn)檎l(shuí)都愿意跟熱情的人打交道，愿意從信賴(lài)的人那里購(gòu)買(mǎi)東西，這是大多數(shù)人的心理。

與其抱怨，不如努力。把抱怨的時(shí)間和精力用在開(kāi)發(fā)、了解客戶(hù)上面，比無(wú)所事事的抱怨強(qiáng)多了；把自己想到的不利因素向客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，爭(zhēng)取到客戶(hù)的理解和支持，說(shuō)不定反而可以和客戶(hù)達(dá)成更深的共識(shí)，變被動(dòng)為主動(dòng)，變壞事為好事。

當(dāng)然，我們也不妨想想，如果這個(gè)社會(huì)沒(méi)有了推銷(xiāo)，會(huì)是什么樣子呢？

如果愛(ài)迪生發(fā)明了燈泡，卻不被人正視；世界上第一列火車(chē)上路的時(shí)候，被當(dāng)作怪獸看待；世界上第一部縫紉機(jī)問(wèn)世時(shí)，并沒(méi)有討得波士頓百姓的歡心，反而被砸壞；電報(bào)被莫爾斯發(fā)明后，卻無(wú)法贏得人們的信任；伽利略用事實(shí)證明了物體下落的速度與質(zhì)量無(wú)關(guān)，學(xué)校里依然沿用亞里士多德的錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)……

這些事例都告訴我們，無(wú)論多么先進(jìn)的東西，如果沒(méi)有銷(xiāo)售者的推廣，它永遠(yuǎn)也是沒(méi)有價(jià)值的……所以說(shuō)“酒香也怕巷子深”。更重要的是，銷(xiāo)售工作給很多人帶來(lái)了工作機(jī)遇和成功的機(jī)會(huì)，它可以讓你從身無(wú)分文變成百萬(wàn)富翁。世界首富比爾·蓋茨、華人首富李嘉誠(chéng)、日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助、麥當(dāng)勞之父克羅克等商業(yè)大亨都是從銷(xiāo)售工作起步的。

銷(xiāo)售，其實(shí)就是一個(gè)相互了解的過(guò)程，只有讓用戶(hù)了解你，愛(ài)上你，“娶回”你，才算達(dá)到了成交。而消費(fèi)者的內(nèi)心就好像冰山一樣，你能輕易觀察到的就是露出冰面的冰山一角，消費(fèi)者的真實(shí)動(dòng)機(jī)往往深藏在冰面下，需要深入洞察，才能撼動(dòng)整座冰山。

犀利的眼光只能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，只有睿智的頭腦才能洞察真相，洞察用心，洞察人性。本書(shū)通過(guò)生動(dòng)的解析及翔實(shí)的事例，從銷(xiāo)售員所應(yīng)具備的銷(xiāo)售心理素質(zhì)，對(duì)顧客消費(fèi)心理的透視以及兩者之間的心理博弈等幾個(gè)方面進(jìn)行闡述，以期給正在進(jìn)行推銷(xiāo)或?qū)⒁缛脒@個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售人員一些有益的啟示。