為什么免費(fèi)的凈水機(jī)才會(huì)有未來(lái)

梁玉龍

在中國(guó)家電業(yè)的歷史上，還沒(méi)有哪個(gè)品類像凈水機(jī)這樣，遭受過(guò)如此嚴(yán)酷的 冰與火的考驗(yàn)——

復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)30%，到2020年市 場(chǎng)規(guī)模將達(dá)千億元，但是全行業(yè)產(chǎn)品合格 率竟然不到70%，“美容”“抗癌”等虛假 宣傳滿天飛，連大品牌也被傳出問(wèn)題頻發(fā)。

“因?yàn)閮羲畽C(jī)行業(yè)根本就不屬于家電 業(yè)！”青島三生順工貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)、 源康水管家創(chuàng)始人董延順，在這個(gè)行業(yè)摸 索了10年，他的觀點(diǎn)震驚了全行業(yè)。

凈水機(jī)階段論

凈水機(jī)如果不屬于家電，那屬于什么？

“是用水服務(wù)的載體?！痹谟浾叩淖穯?wèn) 下，董延順做出了如下定義。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，凈水機(jī)就類似于上網(wǎng)用的 “貓”（調(diào)制解調(diào)器）。寬帶剛剛普及時(shí)，用 戶要自己花錢購(gòu)買“貓”，但現(xiàn)在它變成了 電信運(yùn)營(yíng)商贈(zèng)送的配件。因?yàn)橛脩粝M(fèi)的是 上網(wǎng)服務(wù)，并非上網(wǎng)工具。也就是說(shuō)，凈水 機(jī)很可能也將從硬件驅(qū)動(dòng)，走向服務(wù)驅(qū)動(dòng)。

其實(shí)，這并非董延順一人的覺(jué)醒，行業(yè) 內(nèi)正在悄然醞釀變革，董延順只是提前邁 出了半步。而這半步的領(lǐng)先，來(lái)自長(zhǎng)達(dá)10 年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

早在2008年，董延順就本著“健康飲 水，造福人類”的宗旨，投身到了凈水行業(yè) 中。那時(shí)，只有極少數(shù)用戶能夠消費(fèi)得起家 用凈水機(jī)。但日益頻發(fā)的飲用水安全事件， 引爆了公眾對(duì)健康飲用水的強(qiáng)烈需求。

經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥行業(yè)的董延順迅速捕捉到了 這一商機(jī)，他創(chuàng)立三生順品牌，以社區(qū)公共 售水機(jī)的形式迅速在青島地區(qū)鋪點(diǎn)。對(duì)居 民而言，他們不需?；ǜ甙旱馁M(fèi)用購(gòu)買凈 水機(jī)，只要付出2角/升就能在小區(qū)樓下 接到干凈衛(wèi)生的直飲水。

該服務(wù)一經(jīng)推出便大受歡迎，隨后董 延順攜手合作伙伴在多個(gè)省市近千個(gè)社區(qū) 全面復(fù)制該業(yè)務(wù)，每年水費(fèi)收入就高達(dá)數(shù) 千萬(wàn)元，也成就了多個(gè)合作伙伴的事業(yè)。

不過(guò)，董延順并未因此沾沾自喜。在他 看來(lái)，社區(qū)公共凈水機(jī)只是一種過(guò)渡模式， 隨著消費(fèi)升級(jí)的步伐加快，人們對(duì)生活品 質(zhì)的要求越來(lái)越趨向于便捷化、人性化，董 延順認(rèn)識(shí)到終端凈水模式才是未來(lái)。

董延順滿懷期待地做好了轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備， 但是鋪天蓋地的市場(chǎng)亂象卻讓他有些動(dòng) 搖。原來(lái)，他發(fā)現(xiàn)不只是中小品牌凈水機(jī)問(wèn) 題頻出，連一些國(guó)內(nèi)、國(guó)際大牌也不時(shí)被曝 光“不凈水反污水”的新聞。問(wèn)題出在哪 兒呢？這個(gè)市場(chǎng)還要不要做？怎么做呢？

立場(chǎng)決定價(jià)值

先把視線移回到2012年。

某天，青島某大學(xué)后勤部為解決學(xué)生 飲水衛(wèi)生問(wèn)題突然找到董延順，提出想采 購(gòu)一套凈水設(shè)備。這可是一單天上掉下來(lái) 的生意，董延順喜出望外。

然而雙方一核算，如果要滿足校園市 場(chǎng)需求，這套設(shè)備的成本不低于200萬(wàn)元。 學(xué)校方面犯了難，這超過(guò)了他們自主采購(gòu) 的權(quán)限。兩難之際，董延順決定“賭一把”： 他把設(shè)備免費(fèi)送給學(xué)校，換來(lái)了15年經(jīng)營(yíng) 權(quán)。好在后來(lái)校園市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況不錯(cuò)，學(xué)生 們用水量非常大，收人很可觀。

又過(guò)了一段時(shí)間董延順發(fā)現(xiàn)，校園的 用水過(guò)于集中而且用水量大，給機(jī)器承載 能力帶來(lái)很大挑戰(zhàn)，維護(hù)頻率非常高，運(yùn)營(yíng) 成本陡增。但是學(xué)生消費(fèi)能力有限，又不能 隨便漲價(jià)。這該怎么辦呢？

董延順想到了當(dāng)時(shí)方興未艾的智能芯 片技術(shù)。于是，他又大膽地投入近40萬(wàn)元 對(duì)設(shè)備進(jìn)行改造。具體來(lái)說(shuō)就是研發(fā)了一 套智能監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，定時(shí)回傳監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，包括 用水量、頻次、水質(zhì)、耗材使用情況、設(shè)備 運(yùn)行狀態(tài)等信息。這樣一來(lái)，就不用每天派 人到現(xiàn)場(chǎng)檢查了，人力成本大大降低。

對(duì)董延順來(lái)說(shuō)，該項(xiàng)目成功的意義重 大，因?yàn)樗褪呛髞?lái)源康水管家的雛形。這 堅(jiān)定了他做好終端凈水模式的信心。

2017年6月，上海，源康水管家全國(guó) 首場(chǎng)發(fā)布會(huì)隆重舉行。

和常見(jiàn)新品發(fā)布會(huì)有所不同，董延順沒(méi) 有對(duì)硬件大書特書，而是描繪了一個(gè)全新的 商業(yè)模式。原來(lái)，他通過(guò)技術(shù)改造，把青島 某大學(xué)凈水項(xiàng)目的模式移植到了終端用戶 市場(chǎng)，即硬件免費(fèi)、服務(wù)收費(fèi)、手機(jī)端智能 監(jiān)測(cè)。

之所以要用這種模式，是因?yàn)槎禹槹l(fā) 現(xiàn)，凈水機(jī)領(lǐng)域的亂象根源在于硬件驅(qū)動(dòng)。

原來(lái)，近年來(lái)很多品牌宣傳的RO反 滲透等先進(jìn)技術(shù)已經(jīng)普及了。那些有質(zhì)量 問(wèn)題的品牌，其實(shí)是用了廉價(jià)的材料。

但大品牌也不時(shí)傳出水質(zhì)問(wèn)題，難道它 們也偷工減料了嗎？董延順曾經(jīng)為某些大 品牌提供過(guò)第三方售后服務(wù)，在這一過(guò)程 中，他發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在—一時(shí)間管理法。

這是一種固定頻率的售后服務(wù)方式， 服務(wù)人員每半年上門更換一次耗材。但是 不同地區(qū)的水質(zhì)及終端用戶的用水量各不 相同，耗材壽命也有長(zhǎng)有短，這樣保養(yǎng)極易 出現(xiàn)水質(zhì)污染，或者耗材浪費(fèi)的情況。然而 耗材是持續(xù)利潤(rùn)的來(lái)源，一旦推行個(gè)性化 服務(wù)，維修人員很有可能會(huì)故意提高更換 耗材的頻率。

“這就是立場(chǎng)決定論。讓賣硬件的提供 售后服務(wù)，他們還是在賣硬件，不可能真正 為用戶利益著想。一定要改變這種行業(yè)的 潛規(guī)則，做一家有良心的凈水企業(yè)?！倍?順憤慨地說(shuō)。

全民創(chuàng)業(yè)家

從2016年在青島試點(diǎn)以來(lái)，源康水管 家已經(jīng)在山東進(jìn)行先期布局。一個(gè)顛覆了凈 水行業(yè)的模式，正在齊魯大地遍地開(kāi)花。

價(jià)值數(shù)千元到數(shù)萬(wàn)元不等的凈水設(shè)備 被免費(fèi)送給了上萬(wàn)個(gè)家庭和寫字樓，用戶 只需要像用自來(lái)水、天然氣那樣，預(yù)存一定 費(fèi)用就能安心使用凈水。

并且董延順憑借多年來(lái)在凈水市場(chǎng)積 累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，自主開(kāi) 發(fā)了一個(gè)智能平臺(tái)。用戶通過(guò)手機(jī)就能實(shí) 時(shí)看到凈水機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)情況、水質(zhì)情況、耗材折 損情況，工作人員也會(huì)在后臺(tái)監(jiān)測(cè)，提供主 動(dòng)精準(zhǔn)的售后服務(wù)。用戶不再需要為硬件 質(zhì)量擔(dān)憂，因?yàn)椴缓细竦漠a(chǎn)品只會(huì)增加維 護(hù)成本，它們?nèi)坑稍纯邓芗页袚?dān)。董延 順通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)了行業(yè)的破局。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的統(tǒng)計(jì)，家用凈水 機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的使用率不到10%，遠(yuǎn)低于 發(fā)達(dá)國(guó)家50%的平均水平。

面對(duì)巨大的增長(zhǎng)潛力，源康水管家發(fā) 起了一波全國(guó)范圍的創(chuàng)業(yè)熱潮。從社區(qū)到 區(qū)縣，從地市級(jí)到省級(jí)，源康水管家的各級(jí) 合作伙伴們正在通過(guò)人際推廣、體驗(yàn)店等 形式，把免費(fèi)凈水機(jī)送到千家萬(wàn)戶。

董延順?biāo)懔艘还P賬，對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷商 而言，如果安裝1 000臺(tái)源康水管家凈水 機(jī)，客戶平均每年消費(fèi)500～1000元，那 么該經(jīng)銷商年收益就高達(dá)30萬(wàn)～50萬(wàn)元; 而區(qū)縣級(jí)、地市級(jí)代理商負(fù)責(zé)開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店， 招募、服務(wù)下級(jí)代理商，收取加盟費(fèi)和水費(fèi) 分潤(rùn)，每年的收益將不低于上百萬(wàn)元。

并且對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，水費(fèi)將是一筆持 續(xù)幽收益—一從2016年在山東地區(qū)試點(diǎn)以 來(lái)，源康水管家還沒(méi)有出現(xiàn)一位退訂用戶。

免費(fèi)模式總能激發(fā)出豐富的想象力。在 山東地區(qū)，有的代理商甚至摸索出了一套創(chuàng) 新的異業(yè)合作模式。他們找到了裝修公司、 美容店等，推薦源康水管家作為這些門店回 饋用戶的贈(zèng)品，受到了店主們的追捧。

在接受記者采訪時(shí)，董延順透露了這 樣一個(gè)小細(xì)節(jié)——開(kāi)發(fā)人員在用戶手機(jī)端 的每月對(duì)賬單下方，留下了一個(gè)廣告位。

“等到源康水管家的用戶發(fā)展到一定 量級(jí)，我們就會(huì)有上萬(wàn)種盈利方式。到那 時(shí)，不僅凈水機(jī)是免費(fèi)的，用水也可以免費(fèi) 了?！倍禹樥f(shuō)起自己的夢(mèng)想，眼神中透著 篤定。

誰(shuí)掌握了終端用戶，誰(shuí)就擁有了未來(lái)， 這就是商業(yè)世界不變的法則。