免費絕對不是商業(yè)進化

流量思維悖論

摩拜賣身美團，印證了共享單車“興于資本，止于資本”的 命運走向。雖然共享單車在一定程度上讓短距離出行更方便， 也制造了一種健康環(huán)保的生活方式，但從商業(yè)的角度而言，似 乎很難稱得上是一門靠譜的生意。

“免押金”“免費騎”“1元包月騎行”……共享單車的快 速崛起來自典型的“流量思維”，通過低門檻甚至免費，獲得足 夠多的用戶和流量，進而拿到高融資，確立市場優(yōu)勢地位。這種 思路在許多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品服務上體現(xiàn)得非常明顯，共享充電寶、 美甲O22、汽車分時租賃等，都是“流量思維”導向的。

隨著共享單車用戶規(guī)模不斷擴大，微薄的租金收入根本無 法填補高企的成本缺口。因此，沒有了資本輸血的玩家只好以 倒閉收場，即便是融資情況最好的摩拜和ofo，燒錢的日子也 難以為繼。

融資一免費一獲取流量，很多創(chuàng)業(yè)公司認為只要遵循這個 模式，即便沒有實現(xiàn)盈利，也能成為流量高地，并在其他增值 服務方面把流量變現(xiàn)。但大多數(shù)情況下，這種流量變現(xiàn)的想法 都沒能實現(xiàn)。

比如，目前市場上出現(xiàn)了一些主打共享合約概念的健身房， 用戶只要在規(guī)定時間內(nèi)到健身房完成定量的任務，就可以拿回 全部押金，實現(xiàn)免費健身。而健身房則試圖靠“免費”吸引用戶， 進而兜售私教服務。但實際上，這種策略并不奏效，私教服務 的轉(zhuǎn)化率非常有限。

曾經(jīng)的明星公司社區(qū)001是另一個死于“流量思維”的典 型案例。主打社區(qū)電商的社區(qū)001為了快速培養(yǎng)用戶習慣，不 惜自建配送團隊，走重資產(chǎn)運營模式——用戶哪怕僅購買1塊 錢的商品，也免收配送費，1小時送達。盲目補貼背后是巨大的 資金壓力，社區(qū)001還沒來得及“挾用戶流量以令商家”，就入 不敷出，無力回天。

事實上，不管是互聯(lián)網(wǎng)公司還是傳統(tǒng)企業(yè)，流量對生意都 有非常關(guān)鍵的作用。但流量是有成本的，它的主體是人，人們十 分樂于獲得免費的產(chǎn)品或者服務，可是如何保證用戶留存？如 何運營流量實現(xiàn)盈利？這才是企業(yè)需要重點考量的。

事實證明，只能靠免費才能獲得用戶的服務，其價值一定 不大，能夠創(chuàng)造收入的服務才能持久。而那些所謂先積累用戶 再尋找商業(yè)模式，或者靠燒錢購買用戶習慣的公司都有非常高 的風險。

真正能把“流量思維”玩轉(zhuǎn)的還是巨頭大鱷們，缺乏平臺 資源和生態(tài)圈優(yōu)勢的創(chuàng)業(yè)公司，與其把流量當作救命稻草，倒 還不如老老實實賣產(chǎn)品，踏踏實實做服務。

估值壓不倒一切

創(chuàng)業(yè)離不開投資，但當創(chuàng)業(yè)者過度追求高估值融資時，難 免會陷入本末倒置的境地。

紅極一時的服飾電商“明星衣櫥”就沉滄于盲目追求高估 值。明星衣櫥自2012年上線以來，憑借著“明星同款”的定位， 高舉高打，兩個月就獲得100萬美元的A輪融資，一年后又獲 得了500萬美元的B輪融資，到2014年用戶就達到了4000萬。

此后，明星衣櫥投資明星真人秀《女神的新衣》，借助節(jié)目 中的明星效應不斷提升曝光率，短期內(nèi)收獲了巨大的流量和口 碑。在節(jié)目播出后2個月內(nèi)，明星衣櫥拿到C輪和C+輪共計 數(shù)千萬美元投資。企業(yè)估值也從B輪時的1875萬美元飆升到 C+輪的1.5億美元。一年不到，明星衣櫥估值翻了8倍。

明星衣櫥的打法并不復雜，就是將所融得的資金不斷投入 到新的營銷活動中，來換取潛在投資人的關(guān)注，以贏得下一輪 融資的機會。新的資金引入不久，又被火速投入到下一場轟轟 烈烈的市場營銷中。

截至2017年年底，明星衣櫥共獲得7輪融資，總?cè)谫Y額近 1億美元，高峰時注冊用戶超過7000萬，估值達到16.5億元。 瘋狂的融資為明星衣櫥帶來了用戶和流量，但一個殘酷的事實 卻是，公司的電商業(yè)務并沒有得到相應的提升，甚至還出現(xiàn)了 拖欠工資的情況。

事實上，明星衣櫥高估值的背后是天價營銷成本和資金鏈 危機。最終因D輪融資無人接盤而深陷泥潭，“擊鼓傳花”的 游戲難以為繼。

如今，中國創(chuàng)投市場已經(jīng)成為全球第二大創(chuàng)投市場，但創(chuàng) 業(yè)風氣卻一度被玩壞。一些初創(chuàng)公司不再腳踏實地做產(chǎn)品，做 服務，而是熱衷于“B2VC”——融資，燒錢買用戶，再融資，再 燒錢買用戶，最后用一個虛高估值套現(xiàn)退場。

商業(yè)是逐利的，但 是創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)不應該 是只把估值做高再套 現(xiàn)。融資只是手段，最 終目的應該是拓展業(yè) 務，擴大規(guī)模，讓公司進 入良性的發(fā)展軌道。盲 目追求高估值，忽視公 司基本的產(chǎn)品和運營能 力，最后只能是“搬起石 頭砸自己的腳”。因為對 個人而言，套現(xiàn)離場也 許是成功的，但對商業(yè) 本身來說，終究是一門 無法持久的生意。

創(chuàng)業(yè)公司什么時候 打破“市場估值”的迷思與執(zhí)念，就離回歸商業(yè)的本質(zhì)不遠了。 一切不賺錢的生意都是耍流氓

什么樣的生意才算好生意？

關(guān)于這個問題的評價標準有很多，比如剛需的產(chǎn)品和服務、 低成本和高毛利、用戶黏性強和復購率高。但壞生意的標準只 有兩個：一切違法的與一切不賺錢的。

具備盈利能力和持續(xù)經(jīng)營能力是一個企業(yè)的基本任務。但 凡是不賺錢的所謂創(chuàng)業(yè)或商業(yè)模式創(chuàng)新，在很大程度上都是不 靠譜的。這些年來，很多創(chuàng)業(yè)項目以“O2O”“其享”“顛覆式創(chuàng)新” 等概念之名，大量制造偽需求，忽悠市場和投資人，最終竹籃 打水一場空。講故事講了半天，連盈利模式都沒有摸索出來，還 談什么創(chuàng)業(yè)呢？

還有一些創(chuàng)業(yè)公司，雖然提供的產(chǎn)品服務具備一定價值， 也在用戶體驗方面下足了功夫，但由于商業(yè)模式本身的硬傷和 市場的窄眾，加上自身造血能力嚴重不足，只能虧損到掛掉。因 為靠風口和概念并不能活下去，能盈利才可以。

在很多場合，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司談的都是技術(shù)、流量、用戶， 很少有人去關(guān)注成本是否可控，什么時候賺錢以及從哪里賺 錢。他們提供的商品不再有一個明確的價格，取而代之的是免 費，甚至是倒貼。他們似乎從來都不想賺錢的事，只要有資本兜 底，花錢越多越高明。這顯然有悖于商業(yè)的本質(zhì)和基本常識。

做生意無非是賣什么、賣給誰、怎么賣，以及怎么收費？好 生意不是靠概念包裝出來的，也不是靠資本制造出來的，而是 靠產(chǎn)品服務真刀真槍千出來的，是靠算盤把成本和利潤算出 來的。

那些成天嚷著要做平臺電商的創(chuàng)業(yè)公司，日子不一定比每 天都有零錢進賬的小賣部過得滋潤。而整日閉門琢磨“黑科技” 的極客公司，也不一定比一家火鍋館流水充足。如果平臺電商 只能靠“補貼”維持紙面上的交易，“黑科技”始終無法“可商 業(yè)化”，那么它們的生意就是自娛自樂，離關(guān)門只有一步之遙。

不需要高深的理論和復雜的思維來證明，一切不賺錢的生 意就是耍流氓。你可以在某一個階段不賺錢，但不能一直不賺 錢，否則你就不是做生意，而是“玩票”。