生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)與制造業(yè)互動(dòng)升級(jí)的機(jī)理與路徑
——對(duì)某鋁板經(jīng)銷商案例的經(jīng)濟(jì)解釋

蘇 娜 ，劉 東

（1.南京大學(xué) 商學(xué)院，江蘇 南京 210093；2.南京鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院，江蘇 南京 210031）

一、問題提出

自20世紀(jì)70年代以來，脫胎于制造業(yè)的生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)①作為服務(wù)業(yè)最具活力的部門，其發(fā)展速度已超過了制造業(yè)的發(fā)展速度，在制造業(yè)增加值比重和就業(yè)比重不斷下降的同時(shí)，生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)部門增加值和就業(yè)比重呈現(xiàn)逐年上升趨勢(shì)（陳憲，2004）[1]，而其與制造業(yè)之間的關(guān)系問題在后工業(yè)化社會(huì)（信息社會(huì)）中成為社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)問題。當(dāng)下學(xué)術(shù)界關(guān)于兩者關(guān)系的研究主要涉及以下幾個(gè)方面：（1）生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)從制造業(yè)分離出的原因解釋。從分工深化的角度闡述生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)與制造業(yè)之間的互動(dòng)機(jī)制，是目前文獻(xiàn)中最為常見的思路（顧乃華，2006）[2]。社會(huì)分工越細(xì)，交易費(fèi)用越高，就越需要中介組織提供生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)來幫助降低交易費(fèi)用（陳憲，2004）[1]。除分工所帶來的交易成本下降以外，不少學(xué)者利用價(jià)值鏈模型展開分析（鄭吉昌 等，2005）[3]。一個(gè)企業(yè)很難在所有環(huán)節(jié)上都保持最有效率的狀態(tài)（劉東，2004）[4]，價(jià)值鏈便開始分解，原有的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)被以多種方式拆分出去，從而增強(qiáng)企業(yè)的靈活性和效率，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力（顧乃華，2006）[2]。少部分學(xué)者從創(chuàng)新及群落，從生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)中KIBS（知識(shí)密集型服務(wù)業(yè)）與制造業(yè)的知識(shí)流動(dòng)產(chǎn)生交互創(chuàng)新（周丹，2009）[5]，從制造業(yè)亞群落和生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)亞群落之間的相互交融視角（孔德洋等，2008）[6]，進(jìn)行了較為深入的探索。（2）生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)與制造業(yè)之間的關(guān)系。主流的四個(gè)觀點(diǎn)歸為兩類：一類是單向作用的需求論與供給論。這兩個(gè)觀點(diǎn)只強(qiáng)調(diào)一方對(duì)另一方的作用機(jī)制。其中，需求遵從論強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)的主要需求來源于制造業(yè)，制造業(yè)是前提和基礎(chǔ)（解佳龍，2014）[7]。供給主導(dǎo)論則恰恰相反，強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)者服務(wù)是制造業(yè)提高效率的前提和基礎(chǔ)（顧乃華，2006）[2]。另一類是雙向作用的互動(dòng)論與融合論?；?dòng)論突出兩者之間互相作用、相互依賴、共同發(fā)展的關(guān)系（陳憲，2004）[1]。而融合論則強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)分離后重新融入制造業(yè)，但這并非是簡(jiǎn)單的回歸，而是產(chǎn)業(yè)的又一次升級(jí)（張曉濤，2013）[8]。從研究現(xiàn)狀看，兩者之間互動(dòng)發(fā)展的格局得到了國(guó)內(nèi)外學(xué)者的廣泛認(rèn)可，但隨著信息技術(shù)的更迭，傳統(tǒng)意義上兩者的邊界已近模糊，呈現(xiàn)融合趨勢(shì)。（3）生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)在價(jià)值鏈升級(jí)中的作用機(jī)制問題。高端制造業(yè)的發(fā)展需要專業(yè)化的、高級(jí)生產(chǎn)要素投入。生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)因包含大量的人力資本、技術(shù)資本和知識(shí)資本，其產(chǎn)出中含有更多的難以競(jìng)爭(zhēng)和模仿以及持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的要素（劉志彪，2006）[9]，能夠帶動(dòng)制造業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部的生產(chǎn)成本和交易成本降低（周鵬 等，2010）[10]，因而有利于制造業(yè)企業(yè)涉足價(jià)值鏈高端，提升制造業(yè)的知識(shí)技術(shù)含量，深化制造業(yè)分工（趙玉林 等，2008）[11]，從而提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，其中尤以高級(jí)生產(chǎn)者服務(wù)（Advanced Producer Services，APS）的作用明顯。（4）實(shí)證研究。Se-Hark Park（1999）[12]、李江帆（2008）[13]、程大中（2008）[14]、高傳勝（2007）[15]、胡曉鵬 等（2009）[16]、魏江 等（2010）[17]、周鵬（2010）[10]等學(xué)者借助投入產(chǎn)出法來測(cè)算各國(guó)的中間產(chǎn)品投入率、影響力系數(shù)、中間需求率等指標(biāo)，分析了兩者間的互動(dòng)關(guān)系；而陳憲（2004）[1]、顧乃華（2006）[2]、江靜 等（2007）[18]、田華 等（2010）[19]、張曉濤（2013）[8]、杜躍平（2012）[20]等學(xué)者則基于各地區(qū)的統(tǒng)計(jì)年鑒，從中選取分析生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)與制造業(yè)的替代性數(shù)據(jù)變量，進(jìn)而開展面板、截面計(jì)量分析。

由此可見，對(duì)于兩者互動(dòng)融合關(guān)系的理論及實(shí)證研究仍多集中于宏觀層面的區(qū)域性產(chǎn)業(yè)分析。如何在此基礎(chǔ)上，深入微觀層面，結(jié)合實(shí)地調(diào)研、訪談，驗(yàn)證得出更具實(shí)際意義的結(jié)論，值得進(jìn)一步研究（周丹，2009）[5]。兩者究竟如何相互作用的內(nèi)在機(jī)理，需要來自于真正微觀層面的解釋。企業(yè)案例研究雖缺乏普遍性，但它可以用研究深度來彌補(bǔ)這一不足。

本文正是基于企業(yè)組織理論和關(guān)系型契約理論的視角，結(jié)合所觀察到的某個(gè)鋁板經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和發(fā)展過程，從生產(chǎn)者服務(wù)企業(yè)與制造企業(yè)的相互關(guān)系，以及這種關(guān)系是如何在二者互動(dòng)過程中逐漸加深、發(fā)展，以至生產(chǎn)者服務(wù)企業(yè)促進(jìn)制造企業(yè)發(fā)展并提升了整個(gè)價(jià)值鏈等幾個(gè)問題，展開“填補(bǔ)縫隙”性的分析解釋。

二、市場(chǎng)強(qiáng)激勵(lì)：獨(dú)立經(jīng)銷商推動(dòng)價(jià)值鏈有效運(yùn)行

某鋁板生產(chǎn)商生產(chǎn)制作（還包括安裝）各種建筑吊頂?shù)匿X質(zhì)板，其主要銷售對(duì)象是裝飾工程公司、商業(yè)或公共工程建設(shè)單位（如地鐵站）。公司運(yùn)營(yíng)若干年后，在上世紀(jì)90年代末期，開始將產(chǎn)品銷售工作外包給某鋁板經(jīng)銷商。這意味著銷售環(huán)節(jié)從制造業(yè)企業(yè)母體中分離，即意味著實(shí)現(xiàn)了組織經(jīng)濟(jì)學(xué)中所謂的非一體化。

對(duì)這一縱向分離現(xiàn)象，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的文獻(xiàn)多從專業(yè)化分工和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的角度作出解釋。如Abraham et al.（1996）[18]認(rèn)為：多數(shù)的企業(yè)愿意通過外部市場(chǎng)來購(gòu)買專業(yè)化的生產(chǎn)者服務(wù)，而不愿意進(jìn)行內(nèi)部自我提供，其主要原因在于外購(gòu)可以節(jié)約勞動(dòng)力管理成本并能促使服務(wù)業(yè)迅速進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)。這固然是對(duì)的。但從組織經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，還可以進(jìn)一步看作是企業(yè)權(quán)衡“自己銷售”還是“外包銷售”的成本收益后，對(duì)于企業(yè)邊界的重新調(diào)整。

鋁板生產(chǎn)商作為一個(gè)現(xiàn)代公司，是一個(gè)多層級(jí)的科層組織。生產(chǎn)制造與銷售，二者工作性質(zhì)差別甚大，管理、監(jiān)督和激勵(lì)的方式應(yīng)有顯著差別。適合于制造業(yè)流水線的工作管理監(jiān)督激勵(lì)方式對(duì)于銷售人員來說過弱；而對(duì)銷售人員的過多激勵(lì)又會(huì)對(duì)流水線人員形成負(fù)向激勵(lì)。更重要的是，作為獨(dú)立經(jīng)銷商和作為企業(yè)下屬銷售部門，在決策權(quán)范圍上會(huì)有很大不同。獨(dú)立經(jīng)銷商作為擁有剩余索取權(quán)激勵(lì)的獨(dú)立市場(chǎng)主體，有動(dòng)力最大限度地用好決策權(quán)。而內(nèi)置于制造企業(yè)的銷售部，位于層級(jí)組織的中層，與企業(yè)中其他職能部門平級(jí)，對(duì)于企業(yè)的全面營(yíng)銷管理缺乏獨(dú)立決策權(quán)。換言之，假設(shè)創(chuàng)造同樣的銷售業(yè)績(jī)，鋁板生產(chǎn)商企業(yè)對(duì)于內(nèi)置的銷售部門要給予大量的正激勵(lì)，即付出高昂的組織成本。多層級(jí)企業(yè)中的“大組織病”已經(jīng)成為理論界的共識(shí)。Williamson（1985）[21]認(rèn)為：隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和內(nèi)部管理層次的增多，最終會(huì)使控制中發(fā)生的損失超過其收益，企業(yè)的迅速擴(kuò)張到達(dá)其邊界。

作為獨(dú)立市場(chǎng)主體的鋁板經(jīng)銷商的組織規(guī)模很小，不存在委托代理問題，其經(jīng)銷工作具有強(qiáng)大的自我激勵(lì)。從而生產(chǎn)商可以更專注地從事生產(chǎn)、制造等活動(dòng)。開始時(shí)，鋁板經(jīng)銷商的工作是代理鋁板生產(chǎn)商向工程發(fā)包單位投標(biāo)，做的事情僅限于銷售。鋁板的制造、銷售、安裝工程及其工程團(tuán)隊(duì)皆屬制造商企業(yè)，但是每次工程完成之后，鋁板經(jīng)銷商作為制造商的招標(biāo)代理人，卻對(duì)制造商“圍墻里的人和事”進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)，為的是“下一次”能夠中標(biāo)。該鋁板經(jīng)銷商業(yè)主是一位女性，本文以下便用“她”指代。隨著實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，她逐漸意識(shí)到中標(biāo)的功夫在投標(biāo)之外，工程的質(zhì)量在管理之中。于是她不僅將工作重點(diǎn)放在擬定標(biāo)書和投標(biāo)公關(guān)上，而且更加重視工程設(shè)計(jì)的溝通（通過與鋁板生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)技術(shù)人員溝通優(yōu)化設(shè)計(jì)）與施工過程的監(jiān)督。通過優(yōu)化技術(shù)設(shè)計(jì)和工程質(zhì)量保證，她為自己公司，也為其所代理的鋁板生產(chǎn)商贏得了聲譽(yù)。此后，委托她代理銷售的鋁板制造商逐漸增加。

她在整個(gè)價(jià)值鏈中居于中間地位，而在職能上，也起著“中間層組織”②交易配對(duì)和創(chuàng)造市場(chǎng)的作用。她為鋁板制造企業(yè)代理銷售時(shí)，面對(duì)的是各個(gè)裝飾工程公司、商業(yè)或公共工程建設(shè)單位。而成功銷售的經(jīng)歷和口碑，讓她身后聚集了更多的制造商。這便形成一幅傘形的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖。這種傘形的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，意味著作為中間層的銷售公司成為上下游企業(yè)供需信息的集聚地，提高了交易配對(duì)的效率（見圖1）。甲、乙、丙、丁各家鋁板制造企業(yè)中，總有一家比較適合A、B、C、D各家裝飾工程公司、商業(yè)或公共工程建設(shè)單位。

圖1 經(jīng)銷商參與信息配對(duì)的前后對(duì)比

三、客戶驅(qū)動(dòng)：經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)中的主導(dǎo)地位

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中客戶驅(qū)動(dòng)的原則，反映了在產(chǎn)能充足的后工業(yè)化時(shí)代，爭(zhēng)取客戶和市場(chǎng)份額是制造商經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，也是決定其成敗的關(guān)鍵因素。所以學(xué)術(shù)界提出的“客戶驅(qū)動(dòng)論”，也適用于價(jià)值鏈中。制造商企業(yè)往往會(huì)遵從代表需求方或接近需求方的下游企業(yè)的意見甚至決策。這種傾向也存在于鋁板制造價(jià)值鏈中，即鋁板制造商高度依賴能夠在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上為其獲得訂單的服務(wù)企業(yè)鋁板銷售商。當(dāng)后者具有強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)并且有能力為前者提高中標(biāo)率和有質(zhì)量地完成工程時(shí)，鋁板制造商的確會(huì)采取需求遵從策略。

安裝工程及其質(zhì)量保證本該是制造廠家的義務(wù)。但是制造商層級(jí)組織由于組織成本（包括影響力成本）或X低效率的緣故，對(duì)于通常在異地施工的安裝工程團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督很容易弱化。而作為服務(wù)企業(yè)的經(jīng)銷商與制造廠家之間是錙銖必較的市場(chǎng)關(guān)系，存在強(qiáng)激勵(lì)。力爭(zhēng)再次中標(biāo)的愿景，讓經(jīng)銷商對(duì)于制造廠家的工程缺陷采取“零容忍”。她與制造商是平等市場(chǎng)主體，她對(duì)設(shè)計(jì)、制造與施工質(zhì)量的意見直接由制造商的決策層接收并處理。生產(chǎn)者服務(wù)商“意見”的份量和效果好于制造企業(yè)內(nèi)部銷售部門給上層的報(bào)告。

能否中標(biāo)，很大程度上取決于對(duì)甲方需求是否充分理解。充滿動(dòng)力的專業(yè)化鋁板經(jīng)銷商意識(shí)到自身的作用甚為重要，愿意盡力了解客戶的需求，并將它們及時(shí)、充分、準(zhǔn)確地傳遞給鋁板制造商。特別是當(dāng)甲方的需求具有某種特殊性和個(gè)性化的時(shí)候，就更是如此。行業(yè)發(fā)展初期，鋁板制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品多為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。由于她的溝通和促進(jìn)，現(xiàn)在她主要代理的鋁板制造企業(yè)中，高附加值的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品已經(jīng)占到總產(chǎn)量的60%以上。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷售只是簡(jiǎn)單的推銷，而非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品則不僅依靠她對(duì)產(chǎn)品多維度特殊屬性的理解，而且依靠她與乙方（鋁板制造企業(yè)中工程設(shè)計(jì)人員）在反復(fù)溝通試驗(yàn)中，創(chuàng)造并遴選具有高附加值的方案（見圖2）。當(dāng)她這樣做并獲得成功時(shí)，她就不再僅僅是普通銷售公司，而實(shí)際上已經(jīng)成為創(chuàng)新產(chǎn)品和開拓市場(chǎng)的創(chuàng)新企業(yè)家，成為價(jià)值鏈上的創(chuàng)新推動(dòng)者。鋁板制造商自然進(jìn)一步加深了對(duì)她的依賴。

圖2 鋁板業(yè)生產(chǎn)者服務(wù)企業(yè)與制造企業(yè)的互動(dòng)

她清楚地意識(shí)到中標(biāo)和獲得訂單只是工作的開始，工程全面質(zhì)量檔次是在非匿名市場(chǎng)中贏得聲譽(yù)的關(guān)鍵。這個(gè)價(jià)值鏈中的甲方有些并不是經(jīng)驗(yàn)豐富的“消費(fèi)者”。因?yàn)榈罔F站等很多建筑工程發(fā)包者皆是“新手”，與鋁板制造商之間往往是一次性交易。工程質(zhì)量要在建筑竣工并投入使用若干年后才能顯現(xiàn)。工程質(zhì)量的信息便主要依靠聲譽(yù)機(jī)制來發(fā)送。所以在工程質(zhì)量—聲譽(yù)—中標(biāo)之間存在緊密的聯(lián)系。作為創(chuàng)新企業(yè)家的她便主動(dòng)地滲透到鋁板制造商的生產(chǎn)過程中，經(jīng)常深入安裝工程現(xiàn)場(chǎng)，觀察團(tuán)隊(duì)行為，檢查施工質(zhì)量，擔(dān)當(dāng)了工程“監(jiān)理”的角色（見圖2）。③由于她對(duì)生產(chǎn)過程的深入了解，她對(duì)工程做的總結(jié)能夠?qū)崒?shí)在在發(fā)現(xiàn)問題并提出針對(duì)性的改進(jìn)意見，因而推動(dòng)了她與鋁板制造商之間共同體的聲譽(yù)建設(shè)。她本人也因此進(jìn)一步升格為鋁板制造商的“顧問”。

在價(jià)值鏈上，物流通常也是外包的。當(dāng)物流運(yùn)輸質(zhì)量影響工程進(jìn)度和質(zhì)量時(shí)，已經(jīng)在價(jià)值鏈中擔(dān)當(dāng)主角的她，又承擔(dān)了監(jiān)督物流的義務(wù)。鋁板經(jīng)銷商雖然每次收取運(yùn)貨司機(jī)的身份證，以及與貨款相應(yīng)的質(zhì)押金。但是如果運(yùn)輸時(shí)間耽誤，如何鑒別是客觀原因還是司機(jī)懈怠，還需要有人檢查核實(shí)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)司機(jī)與鋁板制造企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)管理員之間對(duì)接不夠協(xié)調(diào)，因而導(dǎo)致物流公司的車輛難以準(zhǔn)時(shí)裝貨，影響物流進(jìn)度時(shí)，她又再次充當(dāng)了協(xié)調(diào)者（見圖2）。倉(cāng)庫(kù)管理員在所屬企業(yè)各層級(jí)中處于最低層級(jí)，企業(yè)大組織對(duì)其行為的監(jiān)督激勵(lì)之弱化，可想而知。她作為獨(dú)立市場(chǎng)主體兼共同體成員出手相助，成為整個(gè)價(jià)值鏈生產(chǎn)流程實(shí)際而有力的管理者。

上述協(xié)調(diào)管理問題既是組織內(nèi)部管理和激勵(lì)的問題，又是企業(yè)間活動(dòng)對(duì)接與協(xié)調(diào)的問題。在供應(yīng)鏈中，無法回避跨組織跨邊界的管理。而由其中任何一家來執(zhí)行監(jiān)督管理，都會(huì)增加組織成本。組織經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)共識(shí)是，同樣一項(xiàng)活動(dòng)，通常組織規(guī)模越大，邊際組織成本增加越顯著。作為單純的銷售公司，具有工作節(jié)奏和時(shí)間上的便利，因其公司規(guī)模小，新增活動(dòng)的組織成本最低。因而曾經(jīng)實(shí)施了有效跨界管理而獲得甲乙雙方好評(píng)甚至依賴的她，進(jìn)一步獲得了現(xiàn)場(chǎng)管理權(quán)力。當(dāng)她這樣做的時(shí)候，她變成了哈耶克所說的“在現(xiàn)場(chǎng)者”[22]。

她的企業(yè)，除了企業(yè)家自身的專用性人力資本投資外，幾乎不涉及任何物質(zhì)資產(chǎn)的專用性投資。這不僅降低了自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，而且，因其沒有被人要挾的危險(xiǎn)，更容易在供應(yīng)鏈中居于主動(dòng)地位。專用性人力資本投資是在邊干邊學(xué)中投入的，其自身價(jià)值也在邊干邊學(xué)中增值。她在監(jiān)督物流企業(yè)運(yùn)輸過程的實(shí)踐中，獲得了排查物流對(duì)接點(diǎn)和監(jiān)督重點(diǎn)環(huán)節(jié)的能力就是一例。新增專用性人力資本投資的回報(bào)，則是在跨邊界管理所形成的價(jià)值鏈增值中獲得的。

參與和強(qiáng)化工程現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督帶來的副產(chǎn)品便是對(duì)制造商“家底”的充分了解。這使得經(jīng)銷商在從事市場(chǎng)配對(duì)時(shí)，具有更加充分的信息。④作為鋁板制造商的“顧問”，她名副其實(shí)。在積累了多年經(jīng)驗(yàn)之后，她將從工程設(shè)計(jì)到施工各個(gè)環(huán)節(jié)的管理要點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，并以授課形式將這些管理知識(shí)與鋁板制造企業(yè)各個(gè)部門的員工分享。甚至某種意義上，是她對(duì)鋁板制造企業(yè)的員工提出要求。在鋁板制造企業(yè)高層支持下，她以在生產(chǎn)一線獲得的觀察體驗(yàn)和評(píng)價(jià)，從客戶角度對(duì)供貨商各相關(guān)部門提出要求，這種要求甚至具有超越企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)、不可抗拒的約束力量。

四、互動(dòng)融合的高階形式：人力資源跨邊界管理

作為銷售代理的她，為何對(duì)作為委托人的制造商有如此的影響力和約束力？客戶驅(qū)動(dòng)論僅僅提供了解釋的方向，具體的理解還得從實(shí)際出發(fā)。她之所以能夠約束制造商，特別是讓制造商企業(yè)內(nèi)部員工遵從其要求，關(guān)鍵在于她獲得了對(duì)制造商企業(yè)內(nèi)部人力資源管理的權(quán)利，這是超越市場(chǎng)關(guān)系的權(quán)利，不同于一般意義上的人力資源外包。

一般的人力資源外包是用人單位出于減少人力資源管理的事務(wù)性工作、獲得專業(yè)化的服務(wù)，有效降低企業(yè)人力成本、化解用人風(fēng)險(xiǎn)所采用的用工形式。在此情況下用人企業(yè)與員工不存在直接勞動(dòng)雇傭關(guān)系，只是接受勞務(wù)派遣，從而既可根據(jù)市場(chǎng)狀況適時(shí)調(diào)整員工的規(guī)模，又可有效避免用工引起的勞資糾紛，減少或避免用人風(fēng)險(xiǎn)。

鋁板制造商是一個(gè)科層組織，依靠其內(nèi)部層級(jí)，實(shí)行層層管理監(jiān)督。多層級(jí)委托代理問題一直是經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理實(shí)踐中的難題。況且安裝工程在廠外施工（通常在外地），工程團(tuán)隊(duì)由誰監(jiān)督激勵(lì)就成為更大問題。如前所述，具有強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)對(duì)施工進(jìn)行監(jiān)督而且在時(shí)間節(jié)奏上有便利的經(jīng)銷商——“在現(xiàn)場(chǎng)者”，對(duì)于工程團(tuán)隊(duì)及其負(fù)責(zé)人工作情況的掌握，強(qiáng)于工程團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人所屬制造廠家。在多次代理銷售（實(shí)際上代理的內(nèi)容已經(jīng)大大超過銷售本身）的過程中，經(jīng)銷商因工作高效能所獲得的信任，以及在供應(yīng)鏈中制造廠家與經(jīng)銷商休戚與共的利益關(guān)系，使得二者之間的合作再度升級(jí)。她由開始僅僅向制造商報(bào)告工程團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人工作狀態(tài)的信息，逐漸升級(jí)為直接對(duì)工程團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行考評(píng)，最后升級(jí)為就是否繼續(xù)聘用他們以及給其多少薪酬，向制造商企業(yè)提出建議。而制造商企業(yè)總是無一例外地采納她的建議。

這是一個(gè)重大的變革，是一種價(jià)值鏈中人事管理體系的系統(tǒng)整合與演化，是不同于一般人力資源管理外包的人力資源跨企業(yè)管理。締結(jié)勞動(dòng)合約的制造廠家，根據(jù)代理銷售商對(duì)自己企業(yè)（而非她的企業(yè)內(nèi)）關(guān)鍵員工的考察和聘用、薪資建議來決定自己企業(yè)的勞動(dòng)合約。作為“在現(xiàn)場(chǎng)者”的經(jīng)銷商運(yùn)用信息優(yōu)勢(shì)獲得跨越組織邊界的人力資源管理權(quán)。讓“在現(xiàn)場(chǎng)者”來做這種基于具體情況的決策，符合哈耶克《知識(shí)在社會(huì)中的運(yùn)用》中提出的著名觀點(diǎn)。哈耶克認(rèn)為，“如果我們可以同意社會(huì)經(jīng)濟(jì)問題主要是適應(yīng)具體時(shí)間和地點(diǎn)情況的變化問題，那么我們似乎就由此推斷出，最終的決策必須要由那些熟悉這些具體情況并直接了解有關(guān)變化以及立即可以弄到的應(yīng)付這些變化的資源的人來做出”[22]。

擁有被考核人實(shí)際行為信息的她，實(shí)實(shí)在在“履行”著考核和薪資評(píng)定的“職責(zé)”，讓努力程度和工作能力顯著不同的工程團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人工薪的差別甚至達(dá)到數(shù)倍。這樣，市場(chǎng)強(qiáng)激勵(lì)通過“墻外之手”被植入組織內(nèi)部，強(qiáng)化了組織內(nèi)部的激勵(lì)。這種自己企業(yè)員工的續(xù)聘和薪酬由代銷企業(yè)提議來決定的做法，看似荒謬，其實(shí)是一種十分理性的選擇。從超市場(chǎng)契約理論⑤來看，這是擁有信息優(yōu)勢(shì)和管理能力的經(jīng)銷商對(duì)供貨商的管理介入，是伴隨標(biāo)的物交易發(fā)生的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)的跨企業(yè)應(yīng)用，是經(jīng)營(yíng)信息、管理決策和管理知識(shí)向相關(guān)企業(yè)的外溢。她做這種跨邊界管理不是無償?shù)摹Ｋ@得回報(bào)的方式是在價(jià)值鏈增值中分享更多剩余。

人們?cè)谟^察此類現(xiàn)象時(shí)，往往用企業(yè)邊界模糊來描述和解釋。其實(shí)理論經(jīng)濟(jì)學(xué)的任務(wù)正是要將看似模糊的現(xiàn)象說清楚。制造商與經(jīng)銷商之間簽訂的是關(guān)于提供銷售服務(wù)的契約，交易“標(biāo)的物”是銷售服務(wù)，接近以工業(yè)品或中間品為標(biāo)的物的商品契約。但不同于作為傳統(tǒng)古典契約或新古典契約的商品契約，它是一種超市場(chǎng)契約。之所以被我們稱為超市場(chǎng)契約，因?yàn)檫@種契約既是在市場(chǎng)上進(jìn)行，又不是在市場(chǎng)上進(jìn)行，它是伴隨、滲透在生產(chǎn)過程中的。它是處于遵從地位的企業(yè)，在生產(chǎn)過程中不時(shí)接受核心企業(yè)管理理念輸出，按照核心企業(yè)指導(dǎo)辦事，并不斷提升自己的服務(wù)交易過程。超市場(chǎng)契約是在標(biāo)的物交易的同時(shí)，通過施加原來在企業(yè)內(nèi)才有的權(quán)威的影響，附加了“管理輸出”這個(gè)本不可以獨(dú)立作為標(biāo)的物進(jìn)行交易的成分，而這一成分實(shí)現(xiàn)了價(jià)值鏈整體的優(yōu)化、協(xié)調(diào)和競(jìng)爭(zhēng)力，為價(jià)值鏈創(chuàng)造了新價(jià)值。

表1 鋁板銷售商在價(jià)值鏈中角色和作用的演化

鋁板銷售商作為生產(chǎn)者服務(wù)企業(yè)，由單純經(jīng)銷商逐步向顧問、監(jiān)理升級(jí)（具體見表1），以至演化為人力資源跨界管理者和供應(yīng)鏈整體協(xié)調(diào)者的成功經(jīng)驗(yàn)，得到同行的復(fù)制、效仿而逐漸推廣開來，該鋁板銷售商因此被譽(yù)為業(yè)界的“黃埔軍?！?。

五、結(jié)論與啟示

本文依次討論的幾個(gè)問題的順序，同時(shí)反映了生產(chǎn)性服務(wù)企業(yè)與制造企業(yè)的互動(dòng)機(jī)理，反映了生產(chǎn)性服務(wù)企業(yè)逐步幫助制造商、滲透其生產(chǎn)過程，對(duì)其進(jìn)行管理輸出和供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的過程，也反映了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)演化的進(jìn)程。從鋁板銷售商一步步逐漸介入鋁板制造商管理的演變過程，我們看到了作為生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)的企業(yè)是如何服務(wù)于并提升制造業(yè)企業(yè)的，這是生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)促進(jìn)制造業(yè)的一種具體而特殊的方式，但是其中也包含著普遍而一般的意義，并映射出供應(yīng)鏈管理的總體走向。倡導(dǎo)發(fā)展生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)，不僅要鼓勵(lì)增加生產(chǎn)者服務(wù)企業(yè)的數(shù)量，更要通過示范、推廣先進(jìn)者的經(jīng)驗(yàn)，廣泛提升生產(chǎn)者服務(wù)企業(yè)為制造業(yè)服務(wù)的能力。

本案例研究的一個(gè)副產(chǎn)品是描述了交易對(duì)象之間的信任是如何發(fā)生和加深的。近年來一些研究者不加證明地闡述信任是企業(yè)間成功合作的前提，這是毫無意義的大白話。研究的關(guān)鍵是要回答信任是如何在陌生人之間產(chǎn)生的。

近幾年在交易費(fèi)用經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域引入了“認(rèn)知”問題來補(bǔ)充說明交易費(fèi)用產(chǎn)生的原因，即認(rèn)為交易摩擦和糾紛很大程度上是交易雙方在認(rèn)知上的差別所致。本案例研究的另一個(gè)副產(chǎn)品是發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)實(shí)中，由作為“在現(xiàn)場(chǎng)者”的生產(chǎn)者服務(wù)企業(yè)輔助交易對(duì)手決策甚至代為決策的融合方式，大大降低了由認(rèn)知差異和認(rèn)知障礙導(dǎo)致的意見分歧和交易費(fèi)用過高問題。這也進(jìn)一步說明，在產(chǎn)業(yè)組織的探索演進(jìn)中，中國(guó)人不缺智慧，他們正在創(chuàng)造多樣的契約安排來提高交易效率，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈有效運(yùn)行。如何迅速推廣這些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，是相關(guān)政策的應(yīng)有之義。

注釋：

①生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)亦被稱為生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，是指在商品或其他服務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中發(fā)揮作用的、企業(yè)為企業(yè)提供的中間服務(wù)，是為進(jìn)一步生產(chǎn)或生產(chǎn)最終消費(fèi)品的企業(yè)所提供的中間性服務(wù)投入。生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)一般包括：金融保險(xiǎn)服務(wù)、現(xiàn)代物流服務(wù)、信息服務(wù)、研發(fā)服務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程技術(shù)服務(wù)、工業(yè)設(shè)備服務(wù)、法律服務(wù)、會(huì)計(jì)服務(wù)、廣告服務(wù)、管理咨詢服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸服務(wù)、營(yíng)銷服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)查、人力資源配置、會(huì)展、工業(yè)房地產(chǎn)和教育培訓(xùn)服務(wù)等門類。

②斯普爾伯在《市場(chǎng)的微觀結(jié)構(gòu)——中間層組織與廠商理論》一書中提出了關(guān)于廠商的一種理論，該理論把廠商的經(jīng)濟(jì)角色理解為客戶與供應(yīng)商之間的中間層。中間層的交易能比消費(fèi)者和供應(yīng)商之間的直接交易帶來更多利益。

③對(duì)各支施工隊(duì)“了如指掌”，熟悉每支隊(duì)伍的優(yōu)缺點(diǎn)，甚至能叫出隊(duì)長(zhǎng)的名字，實(shí)現(xiàn)有效監(jiān)督。

④如制造商在設(shè)計(jì)和工程施工環(huán)節(jié)各擁有A、B兩套班子，各自要素稟賦不同。此經(jīng)銷商能夠根據(jù)需要把兩套班子的人馬重新整合。例如選用A的設(shè)計(jì)人員+B的施工人員。

⑤把企業(yè)與市場(chǎng)中間態(tài)的實(shí)質(zhì)歸結(jié)為超市場(chǎng)契約。超市場(chǎng)契約的實(shí)質(zhì)是伴隨標(biāo)的物交易發(fā)生的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)的跨企業(yè)運(yùn)用，是經(jīng)營(yíng)信息、經(jīng)營(yíng)決策和管理知識(shí)向網(wǎng)絡(luò)內(nèi)企業(yè)的外溢，是核心企業(yè)對(duì)合作者的管理輸出和超邊界管理。

參考文獻(xiàn)：

［1］陳憲，黃建鋒.分工、互動(dòng)與融合：服務(wù)業(yè)與制造業(yè)企業(yè)關(guān)系演進(jìn)的實(shí)證研究［J］.中國(guó)軟科學(xué)，2004（10）：65-76.

［2］顧乃華，畢斗斗，任旺兵.生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)與制造業(yè)互動(dòng)發(fā)展：文獻(xiàn)綜述［J］.經(jīng)濟(jì)學(xué)家，2006（6）：35-41.

［3］鄭吉昌，夏晴.基于互動(dòng)的服務(wù)業(yè)發(fā)展與制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)系［J］.工業(yè)工程與管理，2005（4）：98-103.

［4］劉東.非一體化經(jīng)營(yíng)方式的有效性及交易費(fèi)用條件［J］.經(jīng)濟(jì)理論與經(jīng)濟(jì)管理，2001（9）：54-58.

［5］周丹，應(yīng)瑛.生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)與制造業(yè)互動(dòng)綜述與展望［J］.情報(bào)雜志，2009（8）：200-205.

［6］孔德洋，徐希燕.生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)與制造業(yè)互動(dòng)關(guān)系研究［J］.經(jīng)濟(jì)管理，2008，30（12）：74-79.

［7］解佳龍，王松.生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)與制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)載體研究［J］.北京工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2014（4）：12-19.

［8］張曉濤，李芳芳.論生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)與制造業(yè)的融合互動(dòng)發(fā)展［J］.廣東社會(huì)科學(xué)，2013（5）：39-47.

［9］劉志彪.發(fā)展現(xiàn)代生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)與調(diào)整優(yōu)化制造業(yè)結(jié)構(gòu)［J］.南京大學(xué)學(xué)報(bào)，2006（5）：36-44.

［10］周鵬，余珊萍，韓劍.生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)與制造業(yè)價(jià)值鏈升級(jí)間相關(guān)性的研究［J］.上海經(jīng)濟(jì)研究，2010（9）：55-62.

［11］趙玉林，徐娟娟.武漢生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)發(fā)展與制造業(yè)升級(jí)［J］.華中農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2008（5）：75-79.

［12］SE-HARK P.Intersectoral relationships between manufacturing and services ［J］.ASEAN economic bulletin，1994（10）：245-263.

［13］李江帆，朱勝勇.“金磚四國(guó)”生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的水平、結(jié)構(gòu)與影響——基于投入產(chǎn)出法的國(guó)際比較研究［J］.上海經(jīng)濟(jì)研究，2008（9）：3-10.

［14］程大中.中國(guó)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的水平、結(jié)構(gòu)與影響——基于投入-產(chǎn)出法的國(guó)際比較研究［J］.經(jīng)濟(jì)研究，2008（1）：76-88.

［15］高傳勝，李善同.中國(guó)生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)：內(nèi)容、發(fā)展與結(jié)構(gòu)——基于中國(guó)1987-2002年投入產(chǎn)出表的分析［J］.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)探討，2007（8）：68-72.

［16］胡曉鵬，李慶科.生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)與制造業(yè)共生關(guān)系研究——對(duì)蘇、浙、滬投入產(chǎn)出表的動(dòng)態(tài)比較［J］.數(shù)量經(jīng)濟(jì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究，2009（2）：33-46.

［17］魏江，周丹.生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)與制造業(yè)互動(dòng)機(jī)理研究——以樂清低壓電器產(chǎn)業(yè)鏈為例［J］.科學(xué)學(xué)研究，2010（8）：1171-1180.

［18］江靜，劉志彪，于明超.生產(chǎn)者服務(wù)業(yè)發(fā)展與制造業(yè)效率提升：基于地區(qū)和行業(yè)面板數(shù)據(jù)的經(jīng)驗(yàn)分析［J］.世界經(jīng)濟(jì)，2007（8）：52-62.

［19］田華，安玉興.遼寧生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)與制造業(yè)互動(dòng)融合分析［J］.遼寧工程技術(shù)大學(xué)學(xué)報(bào)，2010（6）：583-584.

［20］杜躍平，王希.西安市生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)與制造業(yè)互動(dòng)關(guān)系研究［J］.開發(fā)研究，2012（4）：66-69.

［21］WILLAMSON O.The economic institute of capitalism［M］.New York：Free Press，1985.

［22］哈耶克.知識(shí)在社會(huì)中的作用［G］//.羅衛(wèi)東.經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)文獻(xiàn)選讀.杭州：浙江大學(xué)出版社，2007：96-101.