高職院?！渡虅?wù)談判》實(shí)踐性教學(xué)七步法初探

摘 要：高職院?！渡虅?wù)談判》課程的實(shí)踐性教學(xué)改革，目前教育界研究的人很多，這些研究成果涉及實(shí)踐性教學(xué)的很多方面和層面，但指導(dǎo)“想法”的比較多，指導(dǎo)“做法”的比較少。筆者從《商務(wù)談判》課程實(shí)踐性教學(xué)改革中進(jìn)行探討和嘗試，從具體 “操作”層面來探討教學(xué)改革的具體“做法”和心得。介紹如何從操作層面重組《商務(wù)談判》教材理論體系，如何模擬實(shí)際操作分七步快捷完成《商務(wù)談判》的組團(tuán)、團(tuán)隊(duì)介紹、常規(guī)談判基礎(chǔ)思維訓(xùn)練和銷售、采購、索賠、訴訟等進(jìn)行專業(yè)性技能演練，總結(jié)了《商務(wù)談判》課程實(shí)踐性教學(xué)探討過程中的主要阻力和嘗試中的主要收獲。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；實(shí)踐性教學(xué)；七步法初探

高職院?！渡虅?wù)談判》課程的實(shí)踐性教學(xué)改革，目前教育界研究的人很多，普遍探討的方向和層面有：《商務(wù)談判》課程在國際國內(nèi)的發(fā)展概況、目前課程實(shí)踐性教學(xué)中存在的主要問題、課程的特點(diǎn)和實(shí)踐性教學(xué)的內(nèi)容探討、任課教師現(xiàn)狀和學(xué)情探討、課程實(shí)踐性教學(xué)的改進(jìn)方向及建議、課程實(shí)踐性教學(xué)與學(xué)生能力素質(zhì)的培養(yǎng)等等。這些研究成果涉及實(shí)踐性教學(xué)的很多方面和層面，我在學(xué)習(xí)過程中有一個(gè)感受：指導(dǎo)“想法”的比較多，指導(dǎo)“做法”的比較少。筆者從事高職院?！渡虅?wù)談判》課程的教學(xué)有10余年，在實(shí)踐性教學(xué)改革中有過一些探討和嘗試，現(xiàn)在想從具體“做法”和“操作”層面來探討高職院?！渡虅?wù)談判》課程實(shí)踐性教學(xué)改革的嘗試和心得。

一、教材理論體系的重組

重組教材理論體系是實(shí)踐性教學(xué)改革的第一步。根據(jù)“知行關(guān)系”的教學(xué)理論，我所強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是，理論是學(xué)來用的，所以理論不是越系統(tǒng)、越完備就越好，而是夠用、好用就好。

我的做法是，根據(jù)學(xué)情（學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)程、專業(yè)培養(yǎng)方向）梳理出一個(gè)清晰簡潔的體系綱目。如商務(wù)管理系（營銷方向）的《商務(wù)談判》課程：

《商務(wù)談判》知識(shí)體系

相關(guān)概念：商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)、類型、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和談判原則

談判程序：準(zhǔn)備（收集資料、選擇對象、組織隊(duì)伍、制定計(jì)劃、模擬談判）

正式談判（詢盤、發(fā)盤、還盤和再還盤、接受）

談判后續(xù)（協(xié)議、簽約及履行）

談判要素：談判心理、談判思維、談判語言、談判禮儀與禁忌

談判過程：開局、報(bào)價(jià)、磋商、較量、協(xié)調(diào)、締約

策略技巧：開局、報(bào)價(jià)、磋商、較量、協(xié)調(diào)、締約的策略與技巧

綜合技巧（傾聽與察看、問答、敘述與說服）

重組教材理論體系的優(yōu)勢很明顯，目前紛繁的《商務(wù)談判》教材，要么有取有舍、要么有繁有簡、要么是邏輯順序有順有雜，總之，不太順心。我用這種綱目，對教材的使用就可以取舍得當(dāng)。就算教材知識(shí)要點(diǎn)有改動(dòng)和缺失，通過查閱資料、瀏覽網(wǎng)頁，也能輕松彌補(bǔ)。

在學(xué)時(shí)安排上，按每班64學(xué)時(shí)計(jì)，理論教學(xué)應(yīng)占32學(xué)時(shí)。

在具體操作上要把握三個(gè)要點(diǎn)：

一是讓枯燥龐雜的理論變得簡單而有延展空間，絕不能為簡單而流于簡單敷衍。

二是前32課時(shí)雖然以理論學(xué)習(xí)為主，但絕不是純理論的灌輸和速成。事實(shí)上從第一節(jié)課開始就已經(jīng)進(jìn)入了理論與實(shí)踐性教學(xué)的有機(jī)結(jié)合，只不過要把握一個(gè)理論為主的前提。

三是在“理論為主”的教學(xué)階段，所參與的實(shí)踐性教學(xué)和訓(xùn)練內(nèi)容是有選擇的，這一階段的重點(diǎn)是以常規(guī)性訓(xùn)練為主。

我把《商務(wù)談判》課程實(shí)踐性教學(xué)改革的實(shí)踐訓(xùn)練分為“常規(guī)性《商務(wù)談判》思維訓(xùn)練”和“專業(yè)性《商務(wù)談判》技能演練”。

常規(guī)性《商務(wù)談判》思維訓(xùn)練包括自我介紹、團(tuán)隊(duì)介紹等九個(gè)項(xiàng)目，突出的重點(diǎn)是訓(xùn)練和調(diào)查。專業(yè)性《商務(wù)談判》技能演練包括商務(wù)談判氛圍創(chuàng)建演練、談判過程中對談判對手的心理探測、談判策略和技巧的運(yùn)用等六項(xiàng)，突出的重點(diǎn)是演練和運(yùn)用。至于如何用，本人嘗試多年總結(jié)出《商務(wù)談判》實(shí)踐性教學(xué)七步法，個(gè)人認(rèn)為這七步幾乎涵蓋了經(jīng)營和營銷領(lǐng)域涉及商務(wù)談判可能遇到的所有問題，學(xué)生經(jīng)由這種系統(tǒng)訓(xùn)練，對參加工作后遇到的各種有關(guān)商務(wù)談判的問題都應(yīng)該有一個(gè)解決問題的明確思路。

二、《商務(wù)談判》實(shí)踐性教學(xué)七步法探討嘗試

1、學(xué)生組團(tuán)訓(xùn)練（選拔人員、成立公司、確定目標(biāo)、人員分工等）。

將學(xué)生按4至6人一組分組，以學(xué)生作業(yè)的方式要求各小組成立自己的公司，擬定公司名稱，選定經(jīng)營和服務(wù)項(xiàng)目，確定公司宗旨和口號(hào)，確定人員分工，制定一年計(jì)劃，三年規(guī)劃和五年愿景。由學(xué)生自行訓(xùn)練，拍攝錄像視頻，由老師每節(jié)課播放5位同學(xué)的訓(xùn)練成果，再由學(xué)生用頭腦風(fēng)暴的方式分別指出“此成果”的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)和三個(gè)缺點(diǎn)。老師點(diǎn)評。

2、團(tuán)隊(duì)介紹。

突出個(gè)人介紹的最有新意、最容易深刻記憶、意境好，一定要兼顧個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的突出地位，以個(gè)體突顯團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌。點(diǎn)評強(qiáng)調(diào)個(gè)人介紹的精準(zhǔn)程度和與團(tuán)隊(duì)的結(jié)合密度。也由學(xué)生自行訓(xùn)練，拍攝錄像視頻，同一小組可提供多個(gè)團(tuán)隊(duì)介紹成果，由老師每節(jié)課播放5個(gè)小組的訓(xùn)練成果，再由學(xué)生用頭腦風(fēng)暴的方式分別指出“此成果”的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)和三個(gè)缺點(diǎn)。老師點(diǎn)評。

3、小組內(nèi)的基礎(chǔ)訓(xùn)練和專業(yè)訓(xùn)練。

基礎(chǔ)訓(xùn)練的主要項(xiàng)目及具體要求：

自我介紹：示范突出“最有個(gè)性”的美感。點(diǎn)評強(qiáng)調(diào)最有新意、最容易深刻記憶、意境好等。

贊揚(yáng)他人：每個(gè)人都有長處和優(yōu)點(diǎn)，情商高的人通常善于發(fā)現(xiàn)和表達(dá)對方的長處和優(yōu)點(diǎn)。訓(xùn)練要求不虛妄、不浮夸，自然得體，給人自信和尊重。

自謙方法：自謙的目的是突出對方，兼表達(dá)自身優(yōu)良涵養(yǎng)。它的度最難把握，訓(xùn)練和點(diǎn)評強(qiáng)調(diào)自謙不是貶低自己而妄自菲薄，自謙彰顯一種誠懇，自謙在于表達(dá)一種能讓人產(chǎn)生敬佩的謙虛心態(tài)。

頭腦風(fēng)暴：比較常用的是有15分鐘暴想磚塊的用途、15分鐘暴想回形針的用途、言行不一訓(xùn)練……不求答案正確，只求大膽新奇和可行合理。

笑話運(yùn)用：養(yǎng)成常講笑話的習(xí)慣，增強(qiáng)自身親和力。最終目標(biāo)是具備選擇和運(yùn)用笑話來緩和不同氣氛，營造有利于表達(dá)觀點(diǎn)和實(shí)現(xiàn)談判訴求的寬松氛圍。

美文奇聯(lián)運(yùn)用：掌握一些美文章節(jié)和奇聯(lián)故事，增強(qiáng)自身的素養(yǎng)魅力。

工商業(yè)各界的調(diào)查和認(rèn)知：這是學(xué)生最大量的作業(yè)，訓(xùn)練要點(diǎn)是調(diào)查之前有指導(dǎo)，分享時(shí)候有點(diǎn)評。

以上幾種訓(xùn)練，每個(gè)學(xué)生需提交5次以上的成果視頻，老師用用植入法摻入到每堂課的課前10分鐘，需要考慮的是不同課堂內(nèi)容的選擇方向，目標(biāo)是訓(xùn)練與理論相得益彰。

分項(xiàng)訓(xùn)練是散亂的，教師要有一個(gè)綱，讓散亂的訓(xùn)練服務(wù)于學(xué)生系統(tǒng)性能力提升。

訓(xùn)練要嚴(yán)格控時(shí)，防止課堂變形更性。

專業(yè)訓(xùn)練的主要項(xiàng)目及具體要求：

我的專業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目主要有商務(wù)談判氛圍創(chuàng)建、談判過程中對談判對手的心理探測、模擬商務(wù)談判的入場和團(tuán)隊(duì)介紹、組建談判小組的人員選擇、合同要點(diǎn)速成及檢驗(yàn)、模擬商務(wù)談判。限于篇幅，僅舉兩類課堂案例簡述操作方法和要點(diǎn)。

例一：對談判對手的心理探測訓(xùn)練——三輪報(bào)價(jià)投標(biāo)。

任務(wù)：班上所有小組（公司）共同參與一項(xiàng)采購?fù)稑?biāo)。

基本信息：我公司裝配一間機(jī)房或采購一批校服（與學(xué)生專業(yè)匹配），考慮材料、用工數(shù)量、工期、稅金、工資、保險(xiǎn)、管理費(fèi)用、生活費(fèi)用、利潤，準(zhǔn)備投標(biāo)。

投標(biāo)規(guī)則：標(biāo)的不變，分三輪投標(biāo)，每次后一輪投標(biāo)金額不得低于自己的前一輪投標(biāo)金額，出錯(cuò)按棄權(quán)論。每輪投標(biāo)當(dāng)場公開，最后一輪以價(jià)低者中標(biāo)。

測算開始：小組（公司）內(nèi)測算，不超過15分鐘。第一輪投標(biāo)時(shí)間5分鐘。第二三輪投標(biāo)每輪不超過3分鐘。

討論：如何揣摩他人的談判心理、報(bào)價(jià)心理？ 如何揣摩他人的第一輪、第二輪、第三輪報(bào)價(jià)心理？

預(yù)防：如何預(yù)防他人揣摩自己的談判心理、報(bào)價(jià)心理？ 如何預(yù)防他人揣摩自己的第一輪、第二輪、第三輪報(bào)價(jià)心理？

最后是中標(biāo)小組進(jìn)行價(jià)格解釋，師生共同探討其盈利的可能性。

例二：合同要點(diǎn)速成。

我們做任何事情都應(yīng)該有目的性，商務(wù)談判的最終目標(biāo)是最大限度按自己的愿景簽訂合同和成交。因此，在談判之前對合同要點(diǎn)的熟悉程度就成為“胸中之竹”。這里的合同要點(diǎn)是《經(jīng)濟(jì)法》和《合同法》中的規(guī)范合同通用式要點(diǎn)和條規(guī)，到達(dá)分項(xiàng)領(lǐng)域有不同的重點(diǎn)和條規(guī)和約定。

訓(xùn)練時(shí)可分組制定，照片或文檔提交，全班展示，小組討論，不斷完善，精要點(diǎn)評。

4、專業(yè)性的銷售談判訓(xùn)練。

實(shí)戰(zhàn)型談判，地點(diǎn)在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，規(guī)定時(shí)間，通常40分鐘，各公司出動(dòng)一半人員，重點(diǎn)突出上門推銷和人員推銷。老師巡視和指導(dǎo)。最后5分鐘統(tǒng)計(jì)成果。各小組（公司）用45分鐘完成合同編制（僅限一個(gè)項(xiàng)目）。

全班展示，分小組討論，分別說出該合同（談判）的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，最后由展示小組自述心得體會(huì)和修改方案。

5、專業(yè)性的采購談判訓(xùn)練。

實(shí)戰(zhàn)型談判，地點(diǎn)在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，規(guī)定時(shí)間，通常40分鐘，各公司出動(dòng)一半人員，重點(diǎn)突出上門采購。老師巡視和指導(dǎo)。最后5分鐘統(tǒng)計(jì)成果。各小組（公司）用45分鐘完成合同編制（僅限一個(gè)項(xiàng)目）。

全班展示，分小組討論，分別說出該合同（談判）的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，最后由展示小組自述心得體會(huì)和修改方案。

6、專業(yè)性的索賠談判訓(xùn)練。

實(shí)戰(zhàn)型談判，地點(diǎn)在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，虛擬合同全部或部分未按規(guī)定履行，造成了己方損失，規(guī)定時(shí)間，通常40分鐘，各公司出動(dòng)一半人員，重點(diǎn)突出上門索賠。老師巡視和指導(dǎo)。最后5分鐘統(tǒng)計(jì)成果。各小組（公司）用45分鐘完成合同編制（僅限一個(gè)項(xiàng)目）。

全班展示，分小組討論，分別說出該合同（談判）的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，最后由展示小組自述心得體會(huì)和修改方案。

7、草擬合同糾紛起訴狀訓(xùn)練。

實(shí)戰(zhàn)型談判，地點(diǎn)在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，虛擬合同全部或部分未按規(guī)定履行，造成了己方損失且對方拒不賠付，規(guī)定時(shí)間，通常40分鐘，各公司草擬民事起訴狀。老師巡視和指導(dǎo)。

全班展示，分小組討論，分別說出該起訴狀的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，最后由展示小組自述心得體會(huì)和修改方案。

三、《商務(wù)談判》實(shí)踐性教學(xué)七步法的主要阻力

有傳統(tǒng)教學(xué)模式的阻力。師生習(xí)慣了傳統(tǒng)管理或應(yīng)試教育，突然來個(gè)實(shí)踐性訓(xùn)練教學(xué)，學(xué)校管理要改進(jìn)；老師從刻板理論教學(xué)要轉(zhuǎn)變成靈活的技能教練，一下轉(zhuǎn)變不了；學(xué)生課感新鮮，目標(biāo)模糊，從來做題考試，現(xiàn)在改訓(xùn)練了，適應(yīng)起來有個(gè)過程。

有教師信息局限的阻力。教師不是商界人士，當(dāng)教師教理論那沒問題，當(dāng)教練訓(xùn)練操作有點(diǎn)隔行。

有學(xué)生實(shí)踐性意思淡薄、參與力度不夠的阻力。課堂一下自由了，雖然有學(xué)好的愿望，但畢竟自控力差。

有學(xué)校對師生的考核方法和激勵(lì)措施不完善的阻力。教師要校外聯(lián)系了，學(xué)校如何牽頭和激勵(lì)？課堂一下又寬又活了，學(xué)校如何評價(jià)？原來刻板的考評條款很多就失效了，如何實(shí)施有效管理？如何進(jìn)行有效考評？沒有合理的管理考評機(jī)制，師生的實(shí)踐性教學(xué)改革的恒久動(dòng)力從何而來？

四、我在《商務(wù)談判》課程實(shí)踐性教學(xué)的改革嘗試中的主要收獲

對教師的素質(zhì)是一種提高。教師從傳道真正變?yōu)槭跇I(yè)、解惑。教師如何才能當(dāng)好教練？

對“知行”如何結(jié)合，操作程序如何才清晰，目標(biāo)設(shè)定如何才精確等等的思考，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原來傳統(tǒng)教師的探討范疇。

對課堂是一種改革，變小課堂為大課堂。教師主導(dǎo)變?yōu)閹熒餐鲗?dǎo)。

知識(shí)和技能延展空間大大擴(kuò)展。有目標(biāo)，有活動(dòng)，有主題，有參與，思維活躍，平面課堂變?yōu)榱Ⅲw課堂。

對學(xué)生的素質(zhì)培養(yǎng)提高。通過自我介紹、團(tuán)隊(duì)介紹，可以培養(yǎng)學(xué)生的自信素質(zhì)；通過商務(wù)談判入場訓(xùn)練、贊揚(yáng)他人的訓(xùn)練、自謙方法的訓(xùn)練，可以培養(yǎng)學(xué)生講文明、講禮貌的道德素質(zhì)；通過笑話運(yùn)用訓(xùn)練、美文奇聯(lián)運(yùn)用訓(xùn)練，可以培養(yǎng)學(xué)生豁達(dá)、樂觀、開朗、彈性處事的良好心理素質(zhì)；通過合同要點(diǎn)速成訓(xùn)練、對經(jīng)濟(jì)法條文的熟悉和運(yùn)用，可以培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)、守法的法制素質(zhì)；通過工商業(yè)各界的調(diào)查和認(rèn)知訓(xùn)練，可以培養(yǎng)學(xué)生重視信息、實(shí)事求是的技能和素質(zhì)。

（作者單位：內(nèi)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院）