助力鄉(xiāng)村振興的“獨角獸”
——匯通達引領農(nóng)村商業(yè)組織變革的實踐與啟示

沈和 古晶

近些年來，說起網(wǎng)絡經(jīng)濟，人們會立刻想到“BAT”——百度、阿里、騰訊和京東等“商業(yè)巨頭”，江蘇的匯通達似乎名不見經(jīng)傳。殊不知，這家被科技部火炬中心剛剛認定的獨角獸企業(yè)，已經(jīng)悄然成為中國農(nóng)村生態(tài)電商領導者和第一品牌，引領農(nóng)村商業(yè)組織深刻變革，在助推鄉(xiāng)村振興的實踐中，展示出了令人矚目的時代魅力和獨特風采。

匯通達品牌由汪建國董事長團隊于2010年12月在南京創(chuàng)辦。短短7年時間，企業(yè)從無到有，由小到大，營業(yè)收入呈幾何級數(shù)增長，商業(yè)模式裂變式創(chuàng)新，其發(fā)展速度之快、覆蓋市場之廣、競爭能力之強，實屬罕見。

發(fā)展速度快，五年長成獨角獸企業(yè)。2014年，營業(yè)收入45億元；2015年突破75億元；2016年突破165億元；2017年突破235億元。近三年，年銷售收入復合增長50%以上，年利潤復合增長100%以上。高質(zhì)量發(fā)展贏得各類投資者高度青睞，先后完成4輪市場融資，總規(guī)模達到18億元，估值超過100億元，成為我國農(nóng)村電商領域首家獨角獸企業(yè)。在經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)、增長普遍放緩的背景下，這樣的發(fā)展速度和質(zhì)量真是難能可貴。

覆蓋市場廣，占領全國農(nóng)村市場“半壁江山”。匯通達從做家電供應鏈起步，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺不斷疊加農(nóng)資、農(nóng)機、家居、建材、酒水、新能源、農(nóng)村物流、供應鏈金融、勞務進城等多種業(yè)態(tài)，市場服務范圍從江蘇迅速拓展到全國，已經(jīng)覆蓋全國18個省份、1.5萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、8萬多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店。同時帶動50多萬農(nóng)民在流通領域創(chuàng)業(yè)就業(yè)，直接惠及6700萬戶農(nóng)民家庭、2.7億農(nóng)村人口，使億萬農(nóng)民不斷增加獲得感、幸福感。

競爭能力強，商業(yè)組織創(chuàng)新激活巨大新動能。精準把握消費市場特征和需求潛力，以“讓農(nóng)民生活得更美好”為根本導向，以推動農(nóng)村商業(yè)組織變革為強大動力，以完善鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳統(tǒng)夫妻店功能為主要抓手，以提升市場化信息化網(wǎng)絡化水平為堅強支撐，著力創(chuàng)新商業(yè)模式，打造經(jīng)營隊伍，深化資源整合，促進城鄉(xiāng)融合，走出了一條引領城鄉(xiāng)資源雙向流動、釋放農(nóng)村消費巨大潛力、帶動鄉(xiāng)村加快振興、促進城鄉(xiāng)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展的成功之路。

以商業(yè)組織創(chuàng)新釋放農(nóng)村市場活力

改革開放以來，農(nóng)村生產(chǎn)組織的歷史性變革，極大提升了農(nóng)村生產(chǎn)力。但是，客觀而言，農(nóng)村商業(yè)組織并未隨之發(fā)生根本變化，傳統(tǒng)型流通方式依然普遍存在，而隨著信息化迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)型農(nóng)村商業(yè)組織經(jīng)營狀況日趨慘淡。進入新世紀第二個十年，農(nóng)村電商蓬勃興起，網(wǎng)絡巨頭云集“下鄉(xiāng)”逐鹿農(nóng)村市場，給農(nóng)村發(fā)展帶來一股清風。但是，由于其沿襲城市電商經(jīng)營思路，重在推動農(nóng)產(chǎn)品上行和城市商品下行，實際效果并不理想，農(nóng)民十分期待的消費品有效供給、商業(yè)服務質(zhì)量提升、“最后一公里”物流暢通等關鍵問題，并沒有得到根本解決。農(nóng)村消費市場如何轉(zhuǎn)型升級亟待新的探索和破題。

2010年6月以來，匯通達網(wǎng)絡股份有限公司董事長汪建國，帶領創(chuàng)業(yè)團隊創(chuàng)新篤行。他們用半年多時間，深入全國上百個鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)研考察，調(diào)查了解不同地區(qū)、不同發(fā)展階段農(nóng)民的消費需求、消費矛盾和消費規(guī)律，準確把握了農(nóng)民消費具有信賴熟人、討價還加、就近購買、即買即用的基本特征。他們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村90%以上的生產(chǎn)性消費、80%以上的生活性消費來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，這些小店根基深厚，人脈資源廣泛，是農(nóng)村商品流通不可或缺的獨特支點和城鄉(xiāng)資源交換的重要樞紐，若能用互聯(lián)網(wǎng)思維和技術改造提升，必將進一步激發(fā)農(nóng)村消費市場的巨大活力。

正是由于準確把握了農(nóng)村消費市場的內(nèi)在規(guī)律，匯通達決心超越電商巨頭已有經(jīng)營模式，著力打造以鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店為支點、互聯(lián)網(wǎng)技術為支撐、服務農(nóng)村農(nóng)民為目的的新型農(nóng)村商業(yè)組織，開創(chuàng)了“5+”農(nóng)村電商高質(zhì)量發(fā)展之路。一是“+工具”。自主研發(fā)并推廣運用網(wǎng)絡商城、匯掌柜APP和店面管理軟件等信息化系統(tǒng)，把農(nóng)村夫妻店用互聯(lián)網(wǎng)鏈接起來，同時提供整套解決方案，利用互聯(lián)網(wǎng)高效經(jīng)營管理，增強了鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店核心競爭力。二是“+商品”。針對農(nóng)村消費者長期得不到優(yōu)質(zhì)服務和良好體驗的商品，建立一條上游優(yōu)質(zhì)品牌資源直達會員店、再到農(nóng)民顧客手中的互聯(lián)網(wǎng)供應鏈。堅持只做物流要求高、體驗要求高、售后要求高的商品，逐步由家電擴展到農(nóng)資、農(nóng)機、家居、建材、酒水等多種品類。據(jù)了解，匯通達一年以上的會員夫妻店，營業(yè)收入同比增幅大都超過30%。三是“+活動”。結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)特點，利用大數(shù)據(jù)手段，組織各類會員活動，實現(xiàn)精確營銷，幫助會員夫妻店擴大銷售，幫助農(nóng)民消費者購買到滿意的商品與服務。四是“+金融”。針對夫妻店規(guī)模小、金融服務需求強的特點，利用供應鏈數(shù)據(jù)和服務團隊優(yōu)勢，為信用良好的會員夫妻店提供供應鏈金融服務。按天計息，隨借隨還，高效而又低成本解決了會員夫妻店融資難題。五是“+社群”。通過系統(tǒng)化培訓、建立粉絲社群、發(fā)展村級代理人等方式，構(gòu)建高效和充滿情感信任的農(nóng)村社交網(wǎng)絡，打造農(nóng)村“粉絲經(jīng)濟”，深度了解農(nóng)民家庭消費需求變化，不失時機撬動消費升級。

匯通達創(chuàng)造的“5+”農(nóng)村電商模式，為全國8萬多家農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店插上了互聯(lián)網(wǎng)翅膀，使它們迅速成為鏈接城鄉(xiāng)商品流通的樞紐，填平了數(shù)字鴻溝，消除了信息孤島，增強了市場活力。安徽省滁州市南譙區(qū)烏衣鎮(zhèn)一家從事綜合類家電、家居銷售生意的夫妻店，2013年末加入?yún)R通達后，年銷售額實現(xiàn)從200萬元到800萬元大幅度增長。近幾年來，像這樣成功轉(zhuǎn)型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店如雨后春筍，茁壯成長，不勝枚舉。

以城鄉(xiāng)資源整合提升商業(yè)模式生態(tài)價值

廣袤農(nóng)村蘊藏著豐富資源，開發(fā)利用的潛能和空間巨大。關鍵看能否用新理念、新技術和新模式進行整合與轉(zhuǎn)化。匯通達主動適應農(nóng)村市場需求，積極應用互聯(lián)網(wǎng)推動城鄉(xiāng)資源廣泛對接與深度融合，推動單純商品買賣向經(jīng)營城鄉(xiāng)資源轉(zhuǎn)變，不斷催生新業(yè)態(tài)在互聯(lián)網(wǎng)平臺疊加和裂變，提升農(nóng)村商業(yè)生態(tài)價值，打開了城鄉(xiāng)融合發(fā)展一個個新窗口，為農(nóng)村市場帶來巨大紅利。

一是農(nóng)產(chǎn)品上行紅利。發(fā)揮網(wǎng)絡和大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者銷售產(chǎn)品訴求和城市居民購買優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品需求及時對接起來，一舉多得，多方獲益。2017年下半年，匯通達開展50個貧困縣農(nóng)產(chǎn)品上行銷售業(yè)務，先后在網(wǎng)絡平臺推出贛南臍橙、浦江椪柑、碭山酥梨等一批特色農(nóng)產(chǎn)品。當年11月，贛南臍橙創(chuàng)造日銷量破10000斤紀錄，實現(xiàn)“從采摘到餐桌”零時差銷售，讓買賣雙方都十分滿意。

二是農(nóng)村普惠金融紅利。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店拓展市場的資金需求，主動利用其信用資源，從供應鏈金融服務入手，逐步輻射農(nóng)村消費金融，吸引更多金融機構(gòu)和資金“下鄉(xiāng)進村”，幫助農(nóng)民生產(chǎn)和消費解決融資難題。到2017年底，匯通達已累計投入資金超過5億元，信貸額達到20億元，而且全部做到信貸資金良性循環(huán)。

三是微物流紅利。針對農(nóng)村終端物流服務難、成本高兩大難題，大力整合農(nóng)村運力、倉儲資源與市場訂單，做到大件商品送裝一體化安排、小件快遞及時入戶。2017年底，微物流在安徽、山東兩省做到全覆蓋，共設立村級配送點1972個，整合社會運力車輛4169輛，日均訂單量超過10000單，打通了商品到農(nóng)戶家庭“最后一公里”。微物流為會員夫妻店每月額外增加2000元到1萬元運力收入，深受廣大農(nóng)民歡迎。

四是勞務進城紅利。針對城市勞務市場需求旺盛、農(nóng)村勞務信息不對稱的問題，主動增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店服務內(nèi)容，使之成為當?shù)鼐蜆I(yè)服務指導中心和信息點。2017年開始，在山東聊城等地區(qū)試點運行勞務進城項目，拓展20多家就業(yè)服務網(wǎng)點，采集15000多條農(nóng)村勞務人員求職信息，成功為2000多個農(nóng)民在城市找到優(yōu)質(zhì)安全的就業(yè)崗位。

五是新能源開發(fā)紅利。抓住城鄉(xiāng)能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級的有利機遇，聯(lián)合新能源企業(yè)巨頭——協(xié)鑫光伏集團，用好農(nóng)村閑置屋頂和水面資源，進行分布式光伏發(fā)電，密切開展新能源開發(fā)利用項目合作。到2017年底，光伏發(fā)電項目覆蓋296個縣，不僅降低農(nóng)民用電成本，滿足農(nóng)民家庭用電，而且讓農(nóng)民出售多余電力增加收入，更重要的是優(yōu)化了農(nóng)村能源結(jié)構(gòu)，促進了農(nóng)村生態(tài)文明建設。

圖/中新社

諸如此類的資源整合與轉(zhuǎn)化的紅利還有很多，而隨著匯通達對農(nóng)村資源、農(nóng)民需求的深度整合與拓展，將會有更多的資源被轉(zhuǎn)化成財富，成為鄉(xiāng)村振興過程中的巨大紅利，源源不斷地惠及更多城鄉(xiāng)居民。

以人才隊伍建設增強農(nóng)村商業(yè)組織競爭力

人才是第一資源。增強農(nóng)村商業(yè)組織競爭力、加快鄉(xiāng)村振興，關鍵在人才。匯通達堅持以人才集聚帶動企業(yè)成長，既重視吸引未來人才，更重視培育本土人才；既重視發(fā)揮領軍人才作用，更重視激發(fā)人才團隊活力，打造了一支熟悉農(nóng)村市場需求、精通農(nóng)村商業(yè)經(jīng)濟、熱愛農(nóng)村社會建設的專業(yè)化隊伍。

一是依靠制度創(chuàng)新網(wǎng)羅人才。為扎實開辟和占領農(nóng)村市場，匯通達面向廣大農(nóng)村，精心組織了一支3000多人的專業(yè)化地推團隊。其成員全部來自農(nóng)村，熟悉當?shù)剞r(nóng)民消費習慣。他們每天幫助會員夫妻店拓展資源、策劃活動，經(jīng)常與村民進行消費互動，成為贏得農(nóng)村市場的核心競爭力。創(chuàng)立村級代理人制度，代理人既組織店鋪活動，推薦村民到店消費，又收集信息反饋給會員店，幫助老板開展針對性營銷。到2017年末，累計發(fā)展村級代理人超過1.5萬人，代理人有時能為一場營銷活動帶來數(shù)十萬元交易。

二是依靠專業(yè)培訓培育人才。2015年1月，在南京創(chuàng)建“匯通達商學院”，搭建專業(yè)學習平臺，每年舉辦近4萬場各類培訓班，匯通達董事長、總裁有時也親臨授課。對鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店老板進行互聯(lián)網(wǎng)工具使用培訓，把鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店掌柜變成現(xiàn)代化、信息化、技能化的新型掌柜。實施“薪火計劃”，為會員夫妻店培養(yǎng)未來接班人，使大約80%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店二代回歸農(nóng)村。針對農(nóng)民消費者，組織人員教會他們使用APP等信息化工具，提升使用信息化工具互動和消費的能力。

三是依靠創(chuàng)業(yè)塑造企業(yè)家。

堅持對創(chuàng)業(yè)新人進行全程輔導，及時有效幫助創(chuàng)業(yè)新人解決發(fā)展中遇到的困難和問題，經(jīng)常組織創(chuàng)業(yè)成功者學習交流，開闊視野，增強本領，把小老板升級為農(nóng)村企業(yè)家，促進其實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想。近幾年，匯通達公司有效帶動了超過50萬農(nóng)民實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)就業(yè)。

以優(yōu)秀文化傳承彰顯企業(yè)社會價值

優(yōu)秀文化是企業(yè)核心競爭力的關鍵因素。匯通達從創(chuàng)辦開始，就一直把優(yōu)秀文化傳承放在突出位置，不斷豐富時代內(nèi)涵，提升價值追求，塑造品牌形象，促進城鄉(xiāng)融合，贏得社會廣泛贊譽。

一是保持“讓農(nóng)民生活得更美好”的創(chuàng)業(yè)初心。從最初給家鄉(xiāng)捐款助學、修路造橋等公益方式，幫助父老鄉(xiāng)親改善生產(chǎn)生活條件，到后來創(chuàng)新農(nóng)村商業(yè)組織，幫助全國近10萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店提檔升級、大幅度增加經(jīng)營收入，再到對夫妻店二代實施“薪火計劃”、培訓大批年輕企業(yè)家，增強農(nóng)村商業(yè)組織競爭力，匯通達始終堅持發(fā)展企業(yè)與改善農(nóng)民生活緊密結(jié)合，始終堅持為農(nóng)民做好事、為農(nóng)村做貢獻，始終堅持發(fā)揚“傻”的精神、“泥腿子”精神，腳上沾泥、手上帶土，懂農(nóng)業(yè)、愛農(nóng)村、愛農(nóng)民。這種植根于鄉(xiāng)村的重農(nóng)愛農(nóng)助農(nóng)情懷和創(chuàng)業(yè)初心，使匯通達發(fā)展成果惠及數(shù)億農(nóng)民。

二是弘揚“共創(chuàng)價值、共享成長”的經(jīng)營理念。匯通達是共享型的農(nóng)村商業(yè)組織，其目的在于讓參與匯通達經(jīng)營的所有企業(yè)和個人共建共享。對于會員夫妻店，改變其過去從“有什么賣什么”到“要什么賣什么”，通過提供適銷對路產(chǎn)品、有競爭力的價格和低息貸款，增強其盈利能力。對于農(nóng)民消費者，用互聯(lián)網(wǎng)手段和資源滿足其消費需求，通過經(jīng)營農(nóng)民家庭資產(chǎn)，增加農(nóng)民收入。同時，把稅收留在當?shù)?，帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展。

三是打造“天網(wǎng)地網(wǎng)人網(wǎng)”的企業(yè)風骨。打造“天網(wǎng)”，就是以思想為紐帶，應用互聯(lián)網(wǎng)思維和技術，鏈接鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，建立農(nóng)村商業(yè)組織“網(wǎng)絡聯(lián)盟”，形成城鄉(xiāng)一體、天下同網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)組織系統(tǒng)。打造“地網(wǎng)”，就是以利益為紐帶，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店賺到更多錢，建立農(nóng)村商業(yè)組織“利益共同體”，形成共建多贏的發(fā)展格局。打造“人網(wǎng)”，就是以情感為紐帶，推動鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店緊密聯(lián)系、加強交流，建立農(nóng)村商業(yè)組織“朋友圈”，形成互動合作、比學趕超的良好氛圍。天網(wǎng)地網(wǎng)人網(wǎng)“三網(wǎng)”融合，相互作用，協(xié)同發(fā)力，充滿創(chuàng)新力和競爭力，使匯通達成為農(nóng)村商業(yè)組織中最具帶動力和影響力的引領者。

短短幾年時間，匯通達一躍成為農(nóng)村電商的“獨角獸”、助力鄉(xiāng)村振興的商業(yè)組織創(chuàng)新“領頭羊”。其快速崛起的做法和經(jīng)驗，對于我們在新時代更好實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，帶來許多有益啟示。

啟示之一：鄉(xiāng)村振興的根本支撐是產(chǎn)業(yè)興旺。產(chǎn)業(yè)興旺是就業(yè)之基、增收之源、發(fā)展之本。沒有產(chǎn)業(yè)支撐的鄉(xiāng)村，難以滿足群眾對美好生活的需要，必然走向凋敝和消亡。沒有優(yōu)質(zhì)商業(yè)服務的鄉(xiāng)村，要素流動就缺少樞紐，市場潛力就難以釋放，生產(chǎn)力就難以持續(xù)提高。匯通達的實踐表明，只要善于創(chuàng)新商業(yè)組織，整合城鄉(xiāng)資源，推動要素雙向流動，就一定能夠有效釋放農(nóng)村市場巨大活力，推動產(chǎn)業(yè)快速成長，加快資源向財富轉(zhuǎn)化，不斷繁榮農(nóng)村經(jīng)濟，促進社會和諧穩(wěn)定。

啟示之二：鄉(xiāng)村振興的根本目的是富裕農(nóng)民。鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是“三農(nóng)”工作的新旗幟和總抓手，增加農(nóng)民收入是“三農(nóng)”工作的中心任務，也是新時代最迫切需要解決的不平衡不充分問題。中國強，農(nóng)業(yè)必須強；中國美，農(nóng)村必須美；中國富，農(nóng)民必須富。匯通達的實踐表明，只有把“讓農(nóng)民生活得更美好”的初心落到實處，實實在在為農(nóng)民解難題、辦實事、辦好事，在發(fā)展中增加收入、改善民生，促進人的全面發(fā)展和全體人民共同富裕，企業(yè)的發(fā)展才會更有活力和生機，鄉(xiāng)村振興才會更有價值和意義。

啟示之三：鄉(xiāng)村振興的根本動力是改革創(chuàng)新。鄉(xiāng)村振興前景美好，但不會一帆風順。前進道路上矛盾和風險在所難免，特別是面臨的體制機制障礙，必須靠深化改革破題，靠持續(xù)創(chuàng)新前行。匯通達的實踐表明，無論是推動更多資源要素到農(nóng)村去，還是破除不合時宜的體制機制障礙；無論是改造提升傳統(tǒng)夫妻店，還是建立新型農(nóng)村商業(yè)組織，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，培育新型農(nóng)民，都必須解放思想，大膽探索，切實用好改革創(chuàng)新這個法寶。

啟示之四：鄉(xiāng)村振興的根本保障是鄉(xiāng)風文明。鄉(xiāng)村振興，既要塑形，也要鑄魂，不斷提振精氣神，增強凝聚力，孕育好風尚。匯通達的實踐表明，即使在互聯(lián)網(wǎng)時代，農(nóng)民的消費文化依然值得尊重，值得傳承，值得光大。這既是農(nóng)村商業(yè)組織走向強盛的靈魂，也是鄉(xiāng)村振興的根基?，F(xiàn)代商業(yè)文化只有與優(yōu)秀鄉(xiāng)土文化深度融合，協(xié)同發(fā)力，打造共同精神家園，形成共同價值追求，塑造良好精神風貌，企業(yè)才會不斷提升軟實力、充滿競爭力，鄉(xiāng)村才會持續(xù)健康發(fā)展、走向全面振興。