唯品會(huì)的營銷策略探討

張文紅

摘 要： 當(dāng)今電子商務(wù)已經(jīng)慢慢融入到千家萬戶，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。電子商務(wù)在進(jìn)步過程中遇到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不計(jì)其數(shù)。在這種機(jī)遇與競(jìng)爭(zhēng)并存的情況下，唯品會(huì)始終堅(jiān)持自己的營銷模式，在激烈的電商競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)住自己的市場(chǎng)，而且還在不斷進(jìn)步中。本文對(duì)唯品會(huì)的營銷模式以及所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析，并提出豐富網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品和提高網(wǎng)絡(luò)用戶忠誠度等相應(yīng)的解決方案。

關(guān)鍵詞： 電子商務(wù)；唯品會(huì)；營銷策略

1 前言

電子商務(wù)是新時(shí)代里產(chǎn)生的一種新興企業(yè)，時(shí)代在進(jìn)步和發(fā)展，電子商務(wù)也越來越受關(guān)注。它們的發(fā)展需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)而艱苦過程，但它們所取得的成功是不可替代的。信息技術(shù)的到來改變了人們的消費(fèi)思想和生活軌跡。網(wǎng)上購買商品已經(jīng)走進(jìn)了消費(fèi)者的生活，可以這樣說，對(duì)于消費(fèi)者來說，網(wǎng)購已經(jīng)變成了他們生活的重要組成部分。網(wǎng)上消費(fèi)者的增加，網(wǎng)購的交易額連續(xù)增長(zhǎng)，這些誘惑使得不少企業(yè)往電商靠攏、發(fā)展。而漸漸成熟的網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購的要求也越來越高，網(wǎng)站也需要進(jìn)行改變?nèi)ミm應(yīng)消費(fèi)者。競(jìng)爭(zhēng)者的增加使得網(wǎng)民們有了更多的選擇，對(duì)價(jià)格，質(zhì)量，物流，服務(wù)都越來越挑剔，也就是說，迅速發(fā)展起來的電子網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代給電子商務(wù)商家?guī)砹耸窡o前例的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

在中國的電商營銷模式中，唯品會(huì)首先在中國建立了低價(jià)、時(shí)效售賣高品質(zhì)商品全新的營銷模式。唯品會(huì)就是因?yàn)樗臅r(shí)效性，成功俘獲了網(wǎng)民們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。唯品會(huì)不止有時(shí)效性這個(gè)特點(diǎn)，還有限量售賣這一大亮點(diǎn)，一不小心低價(jià)正品的東西就被搶光了，就這兩大特點(diǎn)就足夠滿足消費(fèi)者的心理了。還有會(huì)員制、唯品金融、獨(dú)立物流等等特質(zhì)。但是再強(qiáng)大的一個(gè)購物網(wǎng)站，也難以逃掉激烈的競(jìng)爭(zhēng)。唯品會(huì)面臨著競(jìng)爭(zhēng)者的壓力，該怎樣保證自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成了唯品會(huì)成了目前唯品會(huì)目前需要解決的問題。

2 唯品會(huì)的成功營銷經(jīng)驗(yàn)

2.1 唯品會(huì)簡(jiǎn)介

唯品會(huì)，“一家專門做特賣的網(wǎng)站”，這是唯品會(huì)對(duì)自己的定位。每天都有不一樣的折扣和低價(jià)商品，這點(diǎn)十分吸引我們，有不少會(huì)員每天都會(huì)做的事就是守著手機(jī)、電腦，就為了能不錯(cuò)過唯品會(huì)的最佳購買時(shí)間，一旦錯(cuò)過，很可能就被搶光了。唯品會(huì)比其他網(wǎng)站先實(shí)現(xiàn)了低價(jià)售賣正品的獨(dú)特網(wǎng)絡(luò)營銷方式。唯品會(huì)還有另外一個(gè)亮點(diǎn)，就是“零庫存”的獨(dú)立物流模式，他們的商品都是自己配送，而且服務(wù)很真誠，他們?nèi)潭际菐е⑿υ谒拓?，保證了一定的回頭客。唯品會(huì)總部在廣州，在上海、北京、天津、等地都有了它的子公司。與之同時(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)在昆山、天津、簡(jiǎn)陽等地有自己的倉庫，用來存儲(chǔ)各個(gè)商家發(fā)出來的貨物。分別服務(wù)于華南、華東、西南的消費(fèi)者，全國倉儲(chǔ)面積近40萬平方米。獨(dú)立的物流模式為唯品會(huì)增添了許多優(yōu)勢(shì)。

2.2 唯品會(huì)的營銷策略

（1）獨(dú)特的品牌形象能體現(xiàn)出唯品會(huì)網(wǎng)站在網(wǎng)上的品牌形象問題，網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)站質(zhì)量主要是受網(wǎng)站專業(yè)度的影響。網(wǎng)民們?cè)谠L問時(shí)對(duì)網(wǎng)站的第一印象往往取決于網(wǎng)站的品牌形象以及信譽(yù)等。網(wǎng)站的品牌形象和信譽(yù)的好與否一部分是取決于網(wǎng)站是否簡(jiǎn)明美觀。唯品會(huì)在外觀這方面做得相當(dāng)不錯(cuò)。

圖2. 1品牌形象

（2）產(chǎn)品展示的主要意義在于能巧妙的運(yùn)用文字，圖片等載體向消費(fèi)者展示產(chǎn)品。

圖2. 2唯品會(huì)首頁

（3）信息發(fā)布網(wǎng)站是一個(gè)信息的傳播過程，在不違法的情況下商家們可以發(fā)表一些好的網(wǎng)站形象的信息，通過各種媒介進(jìn)行傳播網(wǎng)站的信息，有利于讓更多的消費(fèi)者看到并得到關(guān)注，還有利于商品的促銷以及銷售。

（4）通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)可以為網(wǎng)民們提供更多的線上咨詢商品信息和售后服務(wù)問題等。

2.3優(yōu)秀的網(wǎng)站質(zhì)量

點(diǎn)開唯品會(huì)首頁基本都是暖色調(diào)的圖片以及動(dòng)畫，給人一種渴望購買的心理。它的首頁頂角一般分為折扣特賣、唯品國際、美妝、母嬰、家具家電、最后瘋搶和即將上線幾個(gè)模塊。最上面還有一個(gè)搜索功能和定位功能，左上角有一個(gè)符號(hào)點(diǎn)開就可以看到里面有各種各樣的商品可以選擇，我們可以在這兒尋找我們需要的商品，頁面還有滿多少減多少和各種優(yōu)惠。

2.4唯品會(huì)持續(xù)信任的建立

唯品會(huì)自從上線以來，一直都走低價(jià)正品這一路線。一直都只做高端品質(zhì)的正品名牌，完善的物流也是它的一大亮點(diǎn)。唯品會(huì)售賣的商品種類主要包括美妝類、服裝類、母嬰家居類、鞋包類、手表配飾類等等，這些商品主要是通過正品低價(jià)折扣和限時(shí)限量幾個(gè)優(yōu)惠政策打開了電商的市場(chǎng)大門。

唯品會(huì)還為會(huì)員制定了一個(gè)分期付款，按會(huì)員的消費(fèi)情況制定不一樣的分期額度。為消費(fèi)者提供24小時(shí)的在線服務(wù)熱線，用這種方式來解決對(duì)顧客的售后問題和在線咨詢問題。還有七天無理由退貨這一大亮點(diǎn)，更是抓住了消費(fèi)者的心理，反正不合適能退貨，讓消費(fèi)者可以放心購買。

2.5強(qiáng)大的支付平臺(tái)

唯品會(huì)有幾個(gè)屬于自己的支付方式，分別是唯品幣、唯品錢包、唯品花分期付款、貨到付款等幾種支付方式；唯品幣：唯品幣是會(huì)員經(jīng)過購買商品的次數(shù)進(jìn)行累計(jì)，累計(jì)之后就會(huì)形成唯品幣，這種唯品幣可以用來抵用貨款；唯品錢包支付：注冊(cè)會(huì)員，就可以獲得一個(gè)唯品錢包，會(huì)讓購物變得方便許多。唯品會(huì)錢包不僅可以支付貨款、退款，還能進(jìn)行充值和提現(xiàn)；唯品花分期付款功能：根據(jù)消費(fèi)額度的提升，也會(huì)提高能分期的額度，這種做法激起了網(wǎng)民們的購買欲望；貨到付款：使會(huì)員們更放心在網(wǎng)上進(jìn)行購物，而且還會(huì)和在線購買的商品的物流速度一樣快，這也是增加回頭客的一個(gè)好方式。

2.6 獨(dú)立的物流模式

獨(dú)立的物流模式是唯品會(huì)的一大亮點(diǎn)，它不同于其他網(wǎng)站，有自己獨(dú)立的物流體系。唯品會(huì)在物流這方面做得很好，自己獨(dú)立的物流配送會(huì)使消費(fèi)者更加信賴這個(gè)品牌，會(huì)使越來越多的人喜歡上唯品會(huì)。

3 唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的種類過于單調(diào)

和其他網(wǎng)站相比，唯品會(huì)營銷的商品分類還是過于單調(diào)了。主要的商品分布在服裝、美妝、鞋包、母嬰家居、手表配飾等。所以相比之下，唯品會(huì)商品的種類還是略顯簡(jiǎn)單了。這種情況其實(shí)是比較正常的，但想要長(zhǎng)久發(fā)展就必須解決這個(gè)問題。

（2）價(jià)格策略過于單一

唯品會(huì)在價(jià)格營銷這方便做的其實(shí)還不錯(cuò)，只是有一個(gè)缺點(diǎn)就是比較單一。除了利用低價(jià)折扣來贏得會(huì)員外，其他好像就沒有什么價(jià)格上的策略了。唯品會(huì)的低價(jià)折扣主要是集中在高端奢侈品上，對(duì)于大眾品牌的關(guān)注度還有待提高。

（3） 消費(fèi)者忠誠度和依賴度有待提高

首先，在唯品會(huì)建立網(wǎng)站建立之前，沒有考慮到讓消費(fèi)者來體驗(yàn)網(wǎng)站，致使很多網(wǎng)民并不了解唯品會(huì)，這大大降低了網(wǎng)站的體驗(yàn)度。其次，消費(fèi)者在唯品會(huì)的網(wǎng)站購物流程偏向簡(jiǎn)單，如果消費(fèi)者想要尋找一個(gè)特定的商品都找不到，只能從分類中去尋找。這樣會(huì)導(dǎo)致大量的消費(fèi)者流失。

（4）網(wǎng)購平臺(tái)不夠完善

目前，唯品會(huì)的網(wǎng)購平臺(tái)還不夠完善，在平面設(shè)計(jì)、動(dòng)畫、視頻以及插圖等方面都不夠完善，而且唯品會(huì)網(wǎng)站的廣告偏向?qū)ι莩奁返臓I銷，但是卻沒有對(duì)奢侈品的功能展開拓展。這其實(shí)也是營銷中比較重要的一個(gè)組成部分，需要花一定的時(shí)間去解決這個(gè)問題。

4 具體解決方案

（1）豐富網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品

從唯品會(huì)現(xiàn)在售賣的產(chǎn)品中可以發(fā)現(xiàn)它的品種比較單一，需要在這方面加大步伐進(jìn)行調(diào)整。首先，需要多添加一些商品，比如說電器類，書籍類，千萬不要小看了這些看似不起眼的種類，它能讓一個(gè)網(wǎng)站變得多樣化。最起碼給人的感覺是種類多，感覺缺什么都能在這里找到。其次，唯品會(huì)應(yīng)該在網(wǎng)站上開發(fā)新的搜索引擎，方便消費(fèi)者尋找商品，這種做法可能消費(fèi)者一時(shí)很難適應(yīng)，但是會(huì)給他們的感覺是唯品會(huì)在改變，在向著好的方向在改變。雖然過程會(huì)比較艱辛，但是結(jié)果還是可觀的？

（2）對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整

唯品會(huì)主張低價(jià)售賣正品品牌，既然如此，肯定要堅(jiān)持做下去，而且盡量做到再低一點(diǎn)，來吸引會(huì)員們的眼球，那么我們就該往成本方向下手，如果它的終端銷售是是直接和廠家進(jìn)行合作，那這其中就可以省去很多中間商的費(fèi)用，這樣一來，成本就會(huì)降低很多，就可以把這一部分差價(jià)放到商品的價(jià)格上，就能讓產(chǎn)品的價(jià)格更低，可以從中發(fā)現(xiàn)更多消費(fèi)者的需求，以此拓展新的營銷。

（3）提高網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者忠誠度和信賴度

首先，唯品會(huì)應(yīng)該盡快解決搜索引擎這一問題，抓緊時(shí)間改進(jìn)搜索中存在的一些問題，改進(jìn)原來的搜索引擎，具體需要實(shí)行的搜索便是商品種類的搜索，比如說消費(fèi)者搜索小清新夏裝半身裙，那網(wǎng)站就能顯示所有小清新的半身裙的店鋪以及相應(yīng)的商品，這就為消費(fèi)者節(jié)省了很多時(shí)間，這樣的網(wǎng)站是消費(fèi)者更樂意選擇的。其次，應(yīng)該完善會(huì)員購買制度和分期付款制，只有注冊(cè)了會(huì)員才能進(jìn)行交易活動(dòng)，用這種方法可以吸引更多的消費(fèi)者來注冊(cè)會(huì)員。分期付款也是針對(duì)會(huì)員來進(jìn)行，通過會(huì)員們的消費(fèi)記錄來提高分期付款的額度，這會(huì)讓消費(fèi)者買得停不下來。

（4） 加強(qiáng)網(wǎng)站平臺(tái)的管理

唯品會(huì)已經(jīng)上線的營銷維護(hù)得還是不錯(cuò)的，主要是針對(duì)即將推出的搜索引擎和多元化商品的推行也得進(jìn)行合理的管理，往往剛上線的營銷都不便于管理，所以越應(yīng)該重視。對(duì)于消費(fèi)者評(píng)論問題，以及和消費(fèi)者溝通這方面也得加強(qiáng)管理，減少惡性評(píng)價(jià)的事件的發(fā)生，以此來減少網(wǎng)站的負(fù)面消息，因此加強(qiáng)網(wǎng)站的管理是非常有必要的?！?/p>

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