市場(chǎng)耕耘精于勤

宏利燃具有限公司位于河北省任丘市，主營煙灶熱、凈水機(jī)，整體廚房系列產(chǎn)品，主營品牌好太太、萬和。除了任丘之外，目前還負(fù)責(zé)好太太電器在滄州、保定、廊坊和衡水的渠道市場(chǎng)。在與好太太電器合作的二十多年里，宏利公司現(xiàn)在已經(jīng)歷經(jīng)二代管理者，由過去的總經(jīng)理到張會(huì)明到現(xiàn)任的接班人張浩鵬，成為好太太電器最忠誠的代理商之一。同時(shí)，在新老管理者交接過程中，市場(chǎng)情況發(fā)生了很大變化，但唯一不變的，是勤勉做事的態(tài)度。

零售市場(chǎng)分散渠道運(yùn)營主導(dǎo)

任丘市家電市場(chǎng)以輻射周邊縣鎮(zhèn)的渠道市場(chǎng)為主，成立于1993年的北環(huán)市場(chǎng)，集中了本地絕大部分的廚衛(wèi)電器品牌，品牌數(shù)量超過100家，以品牌門店形式出現(xiàn)。一方面起到零售作用，另一方面也是最重要的作用是為下級(jí)分銷客戶提供可參考的樣板門店。我們?cè)诒杯h(huán)市場(chǎng)的門店以銷售、批發(fā)和辦公為一體，成為重要的渠道中轉(zhuǎn)站。

任丘市區(qū)是一個(gè)區(qū)域性極強(qiáng)的市場(chǎng)，主要體現(xiàn)在本區(qū)域家電零售賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)上，國美電器和蘇寧電器在任丘市區(qū)有著兩進(jìn)兩出的軌跡，而以先鋒電器、三聯(lián)電器和保慶家電為主形成三足鼎立的零售格局。

這三家賣場(chǎng)在任丘市的布陣較為分散，在保持均勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下各有特色。例如，三聯(lián)電器隸屬于華北油田，主要消費(fèi)群針對(duì)的是油田內(nèi)部職工。而保慶電器是綜合性賣場(chǎng)，在大品類上的集中性更強(qiáng)。先鋒電器是專業(yè)的家電賣場(chǎng)，在家電品類上更具優(yōu)勢(shì)。這三家零售品牌在任丘市區(qū)各有一家門店，是本市消費(fèi)者主要的家電選購場(chǎng)所，組成了本市主要的零售業(yè)態(tài)。

另外部分市場(chǎng)零售份額來自市郊、也就是北環(huán)市場(chǎng)的門店，還有一些較小零售份額來自任丘市區(qū)的兩家綜合百貨商場(chǎng)。

近兩年，這種渠道分散的特征越來越明顯，以我們的銷售渠道來講，除了自建和進(jìn)駐三家主流賣場(chǎng)之外，建材城渠道也得以快速發(fā)展，其中處于西環(huán)外的紅星美凱龍大型家居建材賣場(chǎng)也聚集了一批廚衛(wèi)家電品牌，對(duì)傳統(tǒng)主流渠道形成部分的銷售分流。建材城的介入多少改變了原有的業(yè)態(tài)格局，并且近兩年有上升的態(tài)勢(shì)。這是較為顯著的一個(gè)變化，也是我們非常關(guān)注和重視、并準(zhǔn)備發(fā)展的另一個(gè)有效渠道。

目前，我們代理的好太太和萬和全品在任丘的渠道布局基本上跟隨整個(gè)市場(chǎng)渠道現(xiàn)狀而走，即直營+零售+分銷。而在所有的銷售模式中，分銷渠道依然占據(jù)了超過70%的市場(chǎng)份額，形成100多家的下級(jí)客戶、縣級(jí)市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到百分之百的分銷格局。

總體來講，經(jīng)過十多年的耕耘，目前我們?cè)谌吻鹗袌?chǎng)的渠道布局趨于穩(wěn)定，在周邊滄州、保定、廊坊和衡水的布局也正在穩(wěn)步推進(jìn)，但因?yàn)閰^(qū)域差異，2017年各區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)也各有所異。

區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)各有所重

從市場(chǎng)表現(xiàn)來看，2017年全年公司負(fù)責(zé)的河北五個(gè)區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)略有差異，其中任丘地區(qū)表現(xiàn)穩(wěn)中有升，滄州依然是銷售主力市場(chǎng)，與衡水屬于表現(xiàn)最好的兩個(gè)市場(chǎng)，新增十多家分銷網(wǎng)點(diǎn)。

保定和廊坊兩個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)略有變化，這其中很大一部分原因在于區(qū)域發(fā)展的特殊性。以保定為例，保定雄安新區(qū)三個(gè)縣以及周邊由于處在規(guī)劃當(dāng)中，在一定程度上影響了當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)的銷售。而廊坊由于地緣位置緊鄰北京，受北京房地產(chǎn)調(diào)控政策的影響，加上節(jié)能補(bǔ)貼政策的施行，也對(duì)終端銷售產(chǎn)生了一些影響。

除了地區(qū)個(gè)性化的差異，整體廚衛(wèi)市場(chǎng)基本保持了勻速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，這些區(qū)域市場(chǎng)雖然各有差異，但還存在一個(gè)共同特點(diǎn)，就是市區(qū)零售空間趨于飽和，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，一線品牌尤其如此。

其原因在于，一方面源于分銷渠道為主的銷售模式，另一方面源于品牌的本身定位，我們將更多精力放在下級(jí)市場(chǎng)的深耕上。而實(shí)際上，以好太太電器為例，在三四級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)橛衅放坪彤a(chǎn)品雙重優(yōu)勢(shì)，我們有足夠的信心提高市場(chǎng)占有率。

而對(duì)于以分銷渠道為主的代理商，我們的主要任務(wù)就是調(diào)動(dòng)資源、調(diào)動(dòng)分銷客戶的市場(chǎng)積極性。

調(diào)動(dòng)經(jīng)銷客戶積極性持續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)深耕

實(shí)際上，將三四級(jí)市場(chǎng)做成我們的強(qiáng)勢(shì)渠道，秘訣就在一個(gè)“勤”字，對(duì)于我們總代理公司來講，實(shí)質(zhì)就是勤于服務(wù)，做好對(duì)分銷客戶的服務(wù)工作。

服務(wù)工作得以集中體現(xiàn)的是做互動(dòng)，從2017年7月開始，好太太電器在任丘的的市場(chǎng)活動(dòng)就沒有停歇，一直持續(xù)到年底。這與工廠總部推出的“火拼8.14”有直接關(guān)系，對(duì)于好太太電器這兩年的改變，也集中體現(xiàn)在密集的市場(chǎng)活動(dòng)上，我們代理商群體是每場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行者，同時(shí)也是受益者。而我們也通過這一場(chǎng)場(chǎng)的活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)起分銷客戶的市場(chǎng)積極性。

實(shí)際上，在三四級(jí)市場(chǎng)，尤其在任丘郊縣市場(chǎng)，如此頻繁和大聲勢(shì)的活動(dòng)，應(yīng)該是從去年7月份的好太太開始。在這之前，下級(jí)市場(chǎng)依然是以傳統(tǒng)自然銷售為法則，而且分銷商也習(xí)慣了這種自然銷售法，已經(jīng)形成了一定的惰性。但實(shí)際上，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做活動(dòng)，一定是讓分銷客戶唱主角，一是對(duì)方熟悉本地市場(chǎng)，有更多人脈。另一方面，只有分銷商“勤”起來，整個(gè)下級(jí)市場(chǎng)才能動(dòng)起來，他們才是基層市場(chǎng)最活躍、最有效的分子。為此，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的十多名業(yè)務(wù)經(jīng)理，主要精力就是放在維護(hù)客戶關(guān)系，幫助和督促分銷客戶在活動(dòng)上多下功夫。我們做分銷，甚至做活動(dòng)，都是一些常規(guī)的推廣促銷方案，但就因?yàn)槲覀兣艿那冢龅那?，市?chǎng)才有回饋和收獲，幾場(chǎng)活動(dòng)下來，效果非常好。

在協(xié)助和督促分銷客戶做活動(dòng)的同時(shí)，我們也在為客戶算一筆賬，把每次活動(dòng)的效果和收益作出預(yù)算，告訴對(duì)方盈利效果，并將之轉(zhuǎn)化成實(shí)際利潤，每開一單都在客戶群中公示發(fā)紅包，互相鼓勵(lì)，分銷客戶的市場(chǎng)熱情能夠互相調(diào)動(dòng)。

今年，我們工作的重點(diǎn)依然是圍繞“勤”和“動(dòng)”展開。

第一，真正把推廣沉到三四級(jí)市場(chǎng)，讓每個(gè)客戶都跟著公司的節(jié)奏走，持續(xù)撬動(dòng)現(xiàn)有市場(chǎng)。

同時(shí)，向優(yōu)秀同行多請(qǐng)教學(xué)習(xí)，找到優(yōu)秀推廣案例，根據(jù)本地市場(chǎng)的區(qū)域特性有針對(duì)性的借鑒、應(yīng)用，并形成經(jīng)驗(yàn)在100多名分銷客戶群中進(jìn)行推廣。

第三，持續(xù)開發(fā)空白市場(chǎng)。目前在任丘市場(chǎng)我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了縣級(jí)市場(chǎng)百分百的覆蓋，對(duì)這些已開發(fā)市場(chǎng)，要做的就是持續(xù)深化，而對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)，還存在很多空白網(wǎng)點(diǎn)，這些空白網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)成為今年渠道深化的主要內(nèi)容。

服務(wù)一直是我們與分銷客戶合作的基礎(chǔ)，同時(shí)我們也要求對(duì)方為用戶做好服務(wù)。目前，各級(jí)市場(chǎng)的服務(wù)由分銷商客戶自行完成，公司有支由11人組成的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為分銷客戶做服務(wù)支撐。通過做服務(wù)培訓(xùn)，同時(shí)樹立分銷客戶服務(wù)長久的意識(shí)，強(qiáng)化分銷市場(chǎng)的服務(wù)能力，成為品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的落地承接者。