營(yíng)銷前置化 領(lǐng)跑專賣店運(yùn)營(yíng)

盡管有新零售是渠道為王到流量為王的轉(zhuǎn)折拐點(diǎn)之說(shuō)，但并不表示渠道為王已經(jīng)走下歷史舞臺(tái)，而是渠道多元發(fā)展與不斷進(jìn)化。最為典型的就是建材渠道中品牌專賣店的蛻變與迭代，其渠道地位和價(jià)值定位已經(jīng)從邊緣化管理轉(zhuǎn)為品牌在新零售時(shí)代的主流載體。

其實(shí)，家電專賣店開進(jìn)建材渠道由來(lái)已久，早在本世紀(jì)初期，已經(jīng)有品牌提出建材渠道更適合廚衛(wèi)電器銷售，開始在建材渠道中建立專賣店。如今，在以各種創(chuàng)新技術(shù)驅(qū)動(dòng)的渠道變革中，前端引流技術(shù)的手段更為開放，流量入口的來(lái)源非常廣泛，同時(shí)引流成本會(huì)越來(lái)越高，必須要把單體客戶的價(jià)值做到最大化。

在建材渠道家電消費(fèi)特點(diǎn)，一是客戶有成套消費(fèi)需求，二是消費(fèi)客戶相對(duì)高端，具有將客單值做大的先天優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然前提是專賣店必須要具備為用戶提供成套打包解決方案的能力。所以，建材渠道中的品牌專賣店呈現(xiàn)大型化、場(chǎng)景化的特點(diǎn)，將用戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)、服務(wù)的體驗(yàn)、使用的體驗(yàn)等全部在專賣店空間中加以實(shí)現(xiàn)，以進(jìn)一步把消費(fèi)者內(nèi)心的潛在需求挖掘出來(lái)，用軟硬件的服務(wù)來(lái)做匹配，以提升成交率。

但建材渠道中，家電專賣店最大的成本依然是獲客成本和渠道成本，專賣店的銷售前置化是最大的特點(diǎn)，深度挖掘建材渠道中多行業(yè)有效消費(fèi)人群資源，日常運(yùn)營(yíng)完全是走出去開發(fā)客戶，做市場(chǎng)攔截，建立廣泛的異業(yè)聯(lián)盟，借助各種銷售工具，將銷售做到了客戶身邊、客戶家中。

因此，建材渠道的家電專賣店，內(nèi)部基因已經(jīng)在改變，正在從經(jīng)營(yíng)家電品類向經(jīng)營(yíng)建材品類轉(zhuǎn)變，這也意味著整體專賣店經(jīng)營(yíng)管理的重塑。