創(chuàng)投東南亞

梁玉龍

在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投圈，日本軟銀集團(tuán)創(chuàng)始人孫正義是一位執(zhí)牛耳者。在中國(guó)，他又被稱作阿里、盛大、新浪、攜程等公司“背后的男人”。

他曾提出一套“時(shí)間機(jī)器”理論—由于發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家IT行業(yè)的發(fā)展階段不同，在后者的產(chǎn)業(yè)還不成熟時(shí)，先在前者的市場(chǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)。等時(shí)機(jī)恰當(dāng)時(shí)帶著經(jīng)驗(yàn)殺回后者，就像坐上了時(shí)間機(jī)器，回到幾年前的前者。

利用“發(fā)展時(shí)差”，孫正義成為了亞洲首富寶座的?？汀，F(xiàn)在，中國(guó)資本正在復(fù)制他的成功。東南亞就是他們視線聚焦之所在。那里就像5年甚至10年前的中國(guó)，蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

中國(guó)歷史上曾有兩次掘金南洋的熱潮，第一次是鄭和帶著瓷器、茶葉展開(kāi)雙邊貿(mào)易；第二次是清朝到民國(guó)期間，數(shù)十萬(wàn)身無(wú)長(zhǎng)物的閩南人為求生計(jì)遠(yuǎn)赴他鄉(xiāng)。而當(dāng)下，第三次“下南洋”正在起勢(shì)。與以往最大的不同是，這一次資本走在了前面。

谷歌和淡馬錫發(fā)布報(bào)告指出，預(yù)計(jì)到2025年，東南亞的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模將會(huì)增長(zhǎng)至2 000億美元。從2016-2017年第3季度，該區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)吸引了120億美元投資，這一數(shù)字在2015年，只有10億美元。

戈壁灘上萬(wàn)物生

在國(guó)內(nèi)創(chuàng)投界，創(chuàng)立于2002年的戈壁創(chuàng)投雖然不至于籍籍無(wú)名，但為數(shù)不多的明星項(xiàng)目，讓它有些遠(yuǎn)離主流視線，即便是所投項(xiàng)目只有25%的失敗率。

這讓創(chuàng)始合伙人曹嘉泰心有不甘，但國(guó)內(nèi)創(chuàng)投界已經(jīng)是一片紅海，脫穎而出的難度可想而知。

與此同時(shí)，戈壁創(chuàng)投所投資的途牛網(wǎng)在東南亞擁有不少用戶，這客觀上讓曹嘉泰有更多機(jī)會(huì)接觸到這一即將爆發(fā)的創(chuàng)投市場(chǎng)。

2010年，曹嘉泰第一次以投資人的身份，來(lái)到這片高溫多雨的熱土。彼時(shí)，擺在他面前的是一連串利好：

首先，東南亞人口整體規(guī)模超過(guò)6.2億，平均年齡基本上在30歲左右，正處在人口紅利期間。如果算互聯(lián)網(wǎng)人口，則有3.3億人，基本上和美國(guó)的量級(jí)相當(dāng)。

其次，該地區(qū)經(jīng)濟(jì)增速常年保持在6.5%之上，是全球最有活力和增長(zhǎng)潛力的地區(qū)之一。

再次，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)投價(jià)格要比國(guó)內(nèi)低得多，天使輪只有10多萬(wàn)美元，A輪價(jià)格則在100萬(wàn)～ 200萬(wàn)美元之間，大概可以占股15～25%。

在實(shí)地考察，確認(rèn)東南亞是“下一個(gè)中國(guó)式的大機(jī)會(huì)”之后，曹嘉泰在新加坡開(kāi)設(shè)了辦公室，把掘金東南亞上升到了公司戰(zhàn)略的高度。

在國(guó)內(nèi)VC中，戈壁或許是第一家在東南亞布局的基金。彼時(shí)，國(guó)內(nèi)多數(shù)機(jī)構(gòu)還在遙望硅谷。

曹嘉泰之后，做了類似抉擇的還有零一創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳運(yùn)龍。這位前經(jīng)緯中國(guó)合伙人同樣把東南亞市場(chǎng)看作零一創(chuàng)投躋身頭部VC的機(jī)會(huì)，他于2015年起重倉(cāng)東南亞。

然而東南亞并不是一塊觸手可及的蛋糕，它更像是一枚堅(jiān)果，雖然美味，卻不容易吃到果肉。

投資人首先面對(duì)的問(wèn)題就是，東南亞并沒(méi)有太多破釜沉舟的創(chuàng)業(yè)者。因?yàn)橹袊?guó)人總想著改變命運(yùn)，甚至改變世界。而東南亞人天性樂(lè)觀，他們更在乎今天的快活，不在乎明天的問(wèn)題。

比如吳運(yùn)龍就發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)細(xì)節(jié)：當(dāng)?shù)睾芏嗳藭?huì)在月初把工資全部拿來(lái)買東西、吃東西、喝酒，就算剩下的日子每天吃糯米配辣椒或者生芒果片配辣椒也無(wú)所謂。

活在當(dāng)下的性格導(dǎo)致的另一個(gè)問(wèn)題是，該地區(qū)的人才也相當(dāng)匱乏。在PISA國(guó)際學(xué)生評(píng)價(jià)體系中，東南亞地區(qū)除了新加坡，馬來(lái)西亞、泰國(guó)等國(guó)的排名都在全球40名開(kāi)外，印尼更是倒數(shù)。

而最讓投資者頭疼的則是，東南亞并不像他們想象的一樣，是一個(gè)文化相近、貿(mào)易通暢的市場(chǎng)。

正如東南亞版今日頭條Mianspring CEO劉偉翰經(jīng)常對(duì)中國(guó)投資者說(shuō)的那樣：“我從沒(méi)有聽(tīng)過(guò)任何人說(shuō)他來(lái)自東南亞。東南亞跟歐盟這樣的經(jīng)濟(jì)體不同，我們沒(méi)有統(tǒng)一的貨幣，沒(méi)有統(tǒng)一的利率或者法律框架，沒(méi)有統(tǒng)一的宗教信仰。事實(shí)上，東南亞各國(guó)并沒(méi)有很多共同點(diǎn)?！币簿褪钦f(shuō)，投資人面對(duì)的是一個(gè)碎片化的市場(chǎng)，將很難投出巨頭型的企業(yè)。

機(jī)遇與挑戰(zhàn)就這樣清晰地?cái)[在面前，沒(méi)有捷徑可走，只有扎根下來(lái)，去適應(yīng)，去改變。

曹嘉泰曾經(jīng)有過(guò)短暫的猶豫，但很快便破釜沉舟，最后把家都搬到了新加坡。吳運(yùn)龍雖然仍然堅(jiān)守國(guó)內(nèi)，但找到了一位專職負(fù)責(zé)海外投資的合伙人—謝佩甫。此人28年前就開(kāi)始在泰國(guó)工作、生活，曾負(fù)責(zé)美國(guó)最大的風(fēng)投機(jī)構(gòu)KPCB和德國(guó)孵化器Rocket Internet 在東南亞的業(yè)務(wù)。

除了“讓聽(tīng)得到炮聲的人手握指揮權(quán)”，借助本土力量，也更容易讓腳步走得扎實(shí)。

比如戈壁創(chuàng)投在東南亞正式落地后，起步階段就與政府牽手。當(dāng)時(shí)新加坡政府有一只基金正在與第三方合作，戈壁通過(guò)本土合伙人介入到了合作當(dāng)中，幫忙管理這只基金。新加坡政府甚至為戈壁創(chuàng)投在政府辦公樓了開(kāi)設(shè)了辦公室。

隨后，戈壁創(chuàng)投又陸續(xù)與印尼工商業(yè)聯(lián)合會(huì)、馬來(lái)西亞對(duì)外貿(mào)易發(fā)展局等建立了合作關(guān)系，有的甚至間接成為了戈壁創(chuàng)投的LP（有限合伙人）。

當(dāng)然，專業(yè)投資機(jī)構(gòu)為跨境投資者助力更大。所以，曹嘉泰找到了馬來(lái)西亞的創(chuàng)投鼻祖MAVCAP，并發(fā)展其成為了戈壁創(chuàng)投東南亞基金最大的LP。

為此，MAVCAP派出了一名投資人進(jìn)入戈壁創(chuàng)投任職，并提出做LP的同時(shí)也要參與基金管理，就是LP和GP（普通合伙人）的雙重角色。

既出資又管理，這在國(guó)內(nèi)創(chuàng)投界被認(rèn)為是權(quán)責(zé)不清的做法。但是放在跨境投資當(dāng)中，資金實(shí)力和管理實(shí)力都不是戈壁創(chuàng)投的優(yōu)勢(shì)，LP和GP的結(jié)合不失為一種權(quán)宜之計(jì)。

本體與克隆者的相遇

很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的邊界就是中國(guó)大陸的地理邊界，這個(gè)由7.7億網(wǎng)民構(gòu)成的全球最大市場(chǎng)，足以讓創(chuàng)業(yè)者有足夠的安全感，對(duì)投資者而言亦是如此。

但是來(lái)到東南亞之后，投資者們面臨著更為開(kāi)放的競(jìng)爭(zhēng)。如何最大化地利用這種開(kāi)放盤活資本與資源，成了新的挑戰(zhàn)。

事實(shí)上，當(dāng)初零一創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳運(yùn)龍拉謝佩甫入伙時(shí)，不僅僅是因?yàn)楹笳叱Ｄ暝鶘|南亞，熟稔當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。另一個(gè)重要原因是他曾經(jīng)在德國(guó)孵化器Rocket Internet 的工作經(jīng)歷。

Rocket Internet在全球創(chuàng)投界有“克隆工廠”之稱，專門在發(fā)展中國(guó)家復(fù)制別國(guó)成功企業(yè)的商業(yè)模式，孵化成型后再轉(zhuǎn)賣出去，東南亞版淘寶Lazada和東南亞版滴滴GO-JEK就是出自該孵化器。布局東南亞，吳運(yùn)龍采用的也是這種方法，用他的話說(shuō)就是“模式出海”。

根據(jù)谷歌和投資公司Temasek公布的數(shù)據(jù)，東南亞地區(qū)最需要關(guān)注的領(lǐng)域是電子商務(wù)、數(shù)字娛樂(lè)、在線旅行服務(wù)等，預(yù)計(jì)的市場(chǎng)規(guī)模增速（2016年至2021年）如下：

比如近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融在國(guó)內(nèi)發(fā)展得如火如荼，零一創(chuàng)投就比照國(guó)內(nèi)趣分期、人人貸的模式，在東南亞布局了兩家互聯(lián)網(wǎng)金融公司。其中印尼現(xiàn)金貸公司Rupiahplus獲得了零一創(chuàng)投400萬(wàn)元的天使輪融資，是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ钠脚_(tái)之一。該團(tuán)隊(duì)的核心成員幾乎都來(lái)自國(guó)內(nèi)的金融、互金機(jī)構(gòu)。

而如果國(guó)內(nèi)企業(yè)有出海意愿，吳運(yùn)龍還是更希望拿到它們的授權(quán)，為其“分身”東南亞提供資金和經(jīng)驗(yàn)上的支持。

比如零一創(chuàng)投在國(guó)內(nèi)一直從A輪投到C輪的同城貨運(yùn)O2O平臺(tái)貨拉拉。早在成立之初，貨拉拉就在零一創(chuàng)投的幫助下在東南亞復(fù)制了同樣模式的公司—Lalamove。目前Lalamove在菲律賓、新加坡、泰國(guó)、越南等國(guó)家都有兄弟公司。

戈壁創(chuàng)投雖然很少主動(dòng)孵化這樣的克隆公司，但是所投項(xiàng)目中也有不少能與國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)標(biāo)。所以，曹嘉泰總是積極地為雙方搭建合作的橋梁，讓資源得到最大化利用，必要時(shí)也為以后的退出找買家。

比如馬來(lái)西亞華裔Ian Chua曾被聚美優(yōu)品CEO陳歐的創(chuàng)業(yè)故事吸引，在看了十幾遍陳歐在優(yōu)米網(wǎng)播出的訪談節(jié)目后，慢慢勾畫出了自己創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的模型Hermo。戈壁創(chuàng)投發(fā)現(xiàn)并投資了Hermo，后來(lái)還聯(lián)系到聚美優(yōu)品，將股權(quán)賣給了后者，獲得了3倍的回報(bào)。

又比如，戈壁在國(guó)內(nèi)投資了途牛，在印尼投資了在線旅游平臺(tái)Tripvisto。在戈壁的撮合下，途牛幫Tripvisto重新梳理了業(yè)務(wù)板塊。前者要在東南亞市場(chǎng)建立旅游出發(fā)地，后者剛好可以提供線下網(wǎng)點(diǎn)的支持，雙方實(shí)現(xiàn)了共贏。

目前，戈壁投資的東南亞版今日頭條Mainspring也在曹嘉泰的牽線搭橋下，與國(guó)內(nèi)的今日頭條達(dá)成了合作。未來(lái)由后者接盤，也并非沒(méi)有可能。

除了為對(duì)標(biāo)者找?guī)煾?，曹嘉泰更成熟的地方還在于推動(dòng)國(guó)內(nèi)外異業(yè)合作。

Camera360是戈壁創(chuàng)投在國(guó)內(nèi)投資的相機(jī)應(yīng)用，其超過(guò)5億注冊(cè)用戶中，1/3的用戶是在東南亞。而隨著Mainspring用戶量也已經(jīng)達(dá)到千萬(wàn)級(jí)，曹嘉泰促成了雙方的相互入駐，流量互通。對(duì)Mainspring的本地廣告主來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于他們又多了一條廣告渠道。

2015年5月，戈壁創(chuàng)投還宣布與IBM以及硅谷的一家基金，投資了美國(guó)德州一個(gè)人工智能項(xiàng)目。而該項(xiàng)目從眾多投資人中選擇戈壁創(chuàng)投，就是因?yàn)楦瓯趧?chuàng)投展示了其在中國(guó)與東南亞的旅游投資，而智能導(dǎo)游或許會(huì)是該項(xiàng)目重要的應(yīng)用場(chǎng)景。

巨頭補(bǔ)位

東南亞這塊熱土日夜不息地散發(fā)著它的溫度，資本向來(lái)是對(duì)商機(jī)最為敏感的力量，它們正洶涌地往那里聚集。

諸多從美國(guó)、日本等地聞?dòng)嵹s來(lái)的投資者，如紅杉、500 startups、GREE Ventures、海納亞洲、軟銀等與中國(guó)的投資人展開(kāi)了全球資本的逐鹿。而在這些投資者當(dāng)中，還是要數(shù)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們最為財(cái)大氣粗。

只不過(guò)對(duì)它們而言，由經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)變投資者更多是無(wú)奈之舉。

曾經(jīng)，BAT都希望依靠自己的經(jīng)營(yíng)力量在海外市場(chǎng)分一杯羹。2012年，百度就在泰國(guó)推出了一系列核心產(chǎn)品，包括DU Battery Saver、DU Speed Booster、百度瀏覽器、hao123、魔圖、貼吧等。隨后2013年，阿里也開(kāi)始大舉布局東南亞市場(chǎng)，在新加坡和馬來(lái)西亞等國(guó)家推出了淘寶國(guó)際。騰訊的微信也在當(dāng)?shù)嘏c WhatsApp展開(kāi)了正面對(duì)抗。

然而差強(qiáng)人意的流量證明，外來(lái)的和尚想念好當(dāng)?shù)氐慕?jīng)并不容易。于是2014年起，巨頭們紛紛放棄自營(yíng)策略，轉(zhuǎn)而利用資金優(yōu)勢(shì)，在海外大規(guī)模投資。

BAT中阿里在東南亞投資最多。最著名的一單是阿里于2016年4月以10億美元的代價(jià)獲得了總部位于新加坡的電商初創(chuàng)公司Lazada的控股權(quán)。阿里在投資Lazada后很快嘗到甜頭，海外收入當(dāng)年即增長(zhǎng)了136%。于是在2017年再次出擊，又向Lazada投資了10億美元，將持股比例從原來(lái)的51%提升至83%。與此同時(shí)，還斥資11億美元領(lǐng)投了印尼最大的電商公司Tokopedia。

滴滴也于近年，與軟銀共同投資了東南亞出行軟件Grab，總額達(dá)6億美元。隨后又陸續(xù)借助資本的力量，與多款海外出行產(chǎn)品打通，使中國(guó)出境用戶在當(dāng)?shù)匾材芡ㄟ^(guò)滴滴App叫車。

曾經(jīng)，曹嘉泰、吳運(yùn)龍來(lái)到東南亞后遇到過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，東南亞的早期投資市場(chǎng)日益火熱，但是B輪、C輪的投資存在很大缺口，制約了創(chuàng)業(yè)公司的成長(zhǎng)?，F(xiàn)在，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的到來(lái)，填補(bǔ)了這部分缺位。而這也給了早期投資者繼續(xù)加碼的信心。2017年8月，戈壁創(chuàng)投宣布其在東南亞市場(chǎng)的投資階段后移：專注B輪、C輪，總額2億美元的MAG基金已經(jīng)完成了一期5 000萬(wàn)美元募集。

伴隨著“一帶一路”倡議，這波投資浪潮愈發(fā)洶涌，大家都在搶奪“發(fā)展時(shí)差”帶來(lái)的紅利。而對(duì)中國(guó)資本來(lái)說(shuō)，收割紅利并非全部的目的，它只是一個(gè)跳板，全球化才是那片它們正在蓄力躍進(jìn)的大海。