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    以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略探究

    2018-04-07 14:54:42蘇杭
    中國(guó)經(jīng)貿(mào) 2018年5期
    關(guān)鍵詞:現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略影響因素

    蘇杭

    【摘 要】在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略,更加注重個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展、營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新,以拓展市場(chǎng)。本文分析了影響消費(fèi)者需求的因素,并在此基礎(chǔ)之上,從構(gòu)建個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略、開(kāi)展“O2O”電子商務(wù)模式等方面,闡述了以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略。

    【關(guān)鍵詞】現(xiàn)代企業(yè);消費(fèi)者需求;影響因素;營(yíng)銷(xiāo)策略

    一、前言

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展的重要內(nèi)容,更是拓展市場(chǎng)、培育品牌效應(yīng)的重要手段。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的構(gòu)建,更加注重消費(fèi)者的主體地位,以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,細(xì)分市場(chǎng)、優(yōu)化服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量,以建立企業(yè)及產(chǎn)品的社會(huì)影響力。在筆者看來(lái),企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定,應(yīng)以創(chuàng)新發(fā)展為驅(qū)動(dòng),創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)方式,以個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等模式,拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道,以更好地滿足企業(yè)發(fā)展的需求。本文立足企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀,就如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略,做了如下具體闡述。

    二、影響消費(fèi)者需求的因素分析

    在以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的構(gòu)建,應(yīng)立足消費(fèi)者的需求,提供個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù),以建立忠實(shí)的消費(fèi)者群體。對(duì)于消費(fèi)者而言,日益豐富的市場(chǎng)資源,多樣化的選擇,讓消費(fèi)者的需求受到諸多因素的影響。因此,在構(gòu)建細(xì)分化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中,應(yīng)分析影響消費(fèi)者需求的因素,以提高營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)踐性和有效性。

    1.關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)物心態(tài),追求利益最大化

    追求利益最大化是消費(fèi)者的購(gòu)物心態(tài),也是影響其消費(fèi)行為的重要因素。消費(fèi)者在購(gòu)物的過(guò)程中,要對(duì)意向商品有購(gòu)買(mǎi)的意愿,但同時(shí)也要獲得消費(fèi)中的利益追求。從實(shí)際來(lái)看,多元化的市場(chǎng)環(huán)境,形成激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),“無(wú)羊毛”不關(guān)注的購(gòu)物心態(tài),逐漸在消費(fèi)者心理盛行。特別是在電子商務(wù)時(shí)代,消費(fèi)者的選擇面廣。對(duì)于商品的對(duì)比分析,挑選目標(biāo)商品。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略的構(gòu)建中,應(yīng)抓住消費(fèi)者的購(gòu)物心態(tài),能夠適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)。理性的消費(fèi)者往往對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注主要在于兩個(gè)方面:一是商品要“實(shí)惠”,并且促銷(xiāo)等活動(dòng)中無(wú)虛假信息;二是商品具有一定的品牌力度,有較為廣泛的社會(huì)知名度。在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者在同等價(jià)位、同等質(zhì)量的條件之下,更原因選擇有品牌效益的企業(yè)產(chǎn)品。在消費(fèi)者看來(lái),這樣可以確保自我價(jià)值的最大化。因此,企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略的構(gòu)建中,應(yīng)注重消費(fèi)的購(gòu)物心態(tài),建立良好的品牌效應(yīng),為消費(fèi)者感受到商品服務(wù)物美價(jià)廉。

    2.注重商家信用、服務(wù)質(zhì)量,追求優(yōu)質(zhì)消費(fèi)

    消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中,十分注重商家的信用及服務(wù)質(zhì)量。在以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)環(huán)境之下,個(gè)性化的消費(fèi)體驗(yàn),成為企業(yè)的重要營(yíng)銷(xiāo)策略。因此,商家的信用、服務(wù)質(zhì)量成為影響消費(fèi)者行為的重要因素。首先,企業(yè)要注重信用,在消費(fèi)者心中建立良好的社會(huì)形象,能夠在心理上接受并走進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品,這是激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的關(guān)鍵。其次,消費(fèi)者注重服務(wù)質(zhì)量,這是建立消費(fèi)者忠實(shí)心理的重要因素。消費(fèi)從體驗(yàn)到購(gòu)買(mǎi)、售后服務(wù),都是需要一系列的服務(wù)保障。近年來(lái),私人定制、個(gè)性化服務(wù)等服務(wù)模式受到消費(fèi)者追捧,這在一定程度上反映出消費(fèi)者對(duì)于優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求。為此,企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略的構(gòu)建中,應(yīng)強(qiáng)化消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn),以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為導(dǎo)向,更能夠形成有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。再次,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,消費(fèi)者的“點(diǎn)贊”、“好評(píng)”是建立良好市場(chǎng)形象的關(guān)鍵所在。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,應(yīng)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的應(yīng)用,通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),獲得消費(fèi)者的“點(diǎn)贊”,進(jìn)而更好地獲得消費(fèi)者的信任。這就要求,企業(yè)在應(yīng)拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道,在開(kāi)放式多元化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,提高產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。

    三、以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

    “客戶是上帝”,以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式,更加注重營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新,以構(gòu)建新的營(yíng)銷(xiāo)體系。在筆者看來(lái),消費(fèi)者的需求購(gòu)買(mǎi)受到諸多因素的影響,消費(fèi)行為的激發(fā)在于提供高質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。并且,在電子商務(wù)時(shí)代,企業(yè)應(yīng)開(kāi)展“O2O”電子商務(wù)模式,實(shí)現(xiàn)“線上+線下”的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,以更好的維護(hù)客戶關(guān)系,滿足消費(fèi)者需求。因此,具體而言,可從以下幾個(gè)方面構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)策略:

    1.滿足客戶需求,構(gòu)建個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略

    在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略,成為企業(yè)樹(shù)立品牌形象,建立忠實(shí)消費(fèi)群體的重要手段。特別是在多元化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下,消費(fèi)者更加注重購(gòu)物體驗(yàn),這就要求企業(yè)應(yīng)滿足客戶需求,構(gòu)建個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略,提高服務(wù)質(zhì)量。私人定制、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo),能夠讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的同時(shí),也能更好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,進(jìn)而在心理上認(rèn)可,并愿意進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。首先,企業(yè)要細(xì)分客戶群體,能夠基于不同的需求層次,提供相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。能夠從消費(fèi)者的心理、購(gòu)買(mǎi)能力等方面出發(fā),提供細(xì)分化的服產(chǎn)品及服務(wù),讓消費(fèi)者“利益最大化”的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)得到滿足。其次,挖掘潛在客戶,拓展市場(chǎng)占有率。潛在客戶的挖掘,一方面需要現(xiàn)有忠實(shí)客戶的帶動(dòng);另一方面,企業(yè)要從客戶的需求出發(fā),以個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略,吸引不同年齡、不同薪酬的消費(fèi)群體。一些潛在客戶的開(kāi)發(fā),往往在于消費(fèi)者缺乏產(chǎn)品體驗(yàn),進(jìn)而影響了其購(gòu)買(mǎi)行為。這就需要企業(yè)建立體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式,讓消費(fèi)者在體驗(yàn)中走進(jìn)產(chǎn)品,激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的意愿。如,蘋(píng)果、小米等品牌手機(jī),紛紛設(shè)有體驗(yàn)店,這一個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)模式,就是為了讓消費(fèi)者在體驗(yàn)中走進(jìn)產(chǎn)品,進(jìn)而對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品更加的了解。

    2.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,開(kāi)展“O2O”電子商務(wù)模式

    在電子商務(wù)時(shí)代,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的構(gòu)建,應(yīng)充分利用好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道。在筆者看來(lái),基于“O2O”電商模式的開(kāi)展,能夠搭建“線上+線下”的營(yíng)銷(xiāo)體系。當(dāng)前,指尖上的消費(fèi)已成為時(shí)尚,網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)購(gòu)買(mǎi)支付,要求企業(yè)應(yīng)適應(yīng)新的消費(fèi)市場(chǎng),開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)渠道,以擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳力度,讓企業(yè)及產(chǎn)品走好的走入公眾的時(shí)限。如,通過(guò)新媒體平臺(tái),建立官方公眾號(hào)、微博,與消費(fèi)者進(jìn)行線上互動(dòng);開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái),將產(chǎn)品銷(xiāo)售延伸至線上,為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)建多樣化的渠道。因此,對(duì)于多元化的市場(chǎng)環(huán)境,企業(yè)應(yīng)立足電子商務(wù)平臺(tái),優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略,搭建全方位的服務(wù)體系,以更好的滿足消費(fèi)者需求,維護(hù)客戶關(guān)系。

    3.堅(jiān)持產(chǎn)品策略,細(xì)分消費(fèi)者

    企業(yè)產(chǎn)品定位要準(zhǔn),能夠立足實(shí)際,以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。在筆者看來(lái),企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的構(gòu)建,應(yīng)堅(jiān)持產(chǎn)品策略的有效應(yīng)用,細(xì)分消費(fèi)者,讓產(chǎn)品更好地滿足消費(fèi)者的需求。首先,企業(yè)要堅(jiān)持做好產(chǎn)品策略,通過(guò)多產(chǎn)品系列等方式,滿足不同消費(fèi)群體的需求。如,豐田汽車(chē),在大眾化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí),也逐漸開(kāi)辟高端豪華市場(chǎng),其旗下高端品牌的雷克薩斯,就是基于消費(fèi)者細(xì)分條件下的產(chǎn)物。高品質(zhì)的產(chǎn)品形象,面向高端市場(chǎng)的產(chǎn)品投放,促成了雷克薩斯的成功營(yíng)銷(xiāo);其次,產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷(xiāo)的生命線。企業(yè)在注重市場(chǎng)拓展的同時(shí),應(yīng)強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求,這是建立良好品牌形象的關(guān)鍵所在。豐田汽車(chē)作為全球第一大汽車(chē)品牌,其在產(chǎn)品質(zhì)量上的控制,是其獲得廣泛市場(chǎng)的關(guān)鍵原因。因此,企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略的構(gòu)建中,要抓住消費(fèi)者的需求,又要嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量,這是獲得市場(chǎng)“雙贏”的重要基礎(chǔ)。

    參考文獻(xiàn):

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    [3]董平.流行飾品營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].南京大學(xué),2017.

    [4]牛璠.基于消費(fèi)導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2015(05).

    [5]胡體崗.基于消費(fèi)需求為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷(xiāo)策略[J].城市建設(shè)理論研究,2016(02).

    [6]鄒慧芳.新時(shí)期企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的構(gòu)建分析[J].中國(guó)商論,2015(20).

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