FOB貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下賣方隱性風(fēng)險(xiǎn)的分析及防范

張鵬剛　楊文婧

摘 要：FOB是外貿(mào)實(shí)踐工作中應(yīng)用比較廣泛的一種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，但是由于在此術(shù)語(yǔ)下是由買方安排運(yùn)輸，買方指定的船公司或是貨代通常都只為買方負(fù)責(zé)，憑買方指示行事。這種對(duì)國(guó)際運(yùn)輸工作的不可控，使賣方不可避免的承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)，而且近年來此術(shù)語(yǔ)下賣方風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)出高發(fā)性及隱蔽性趨勢(shì)，嚴(yán)重影響了賣方出口業(yè)務(wù)的正常開展。所以FOB貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下賣方所承擔(dān)隱性風(fēng)險(xiǎn)及防范措施值得研究。

關(guān)鍵詞：FOB；貿(mào)易術(shù)語(yǔ)；隱性風(fēng)險(xiǎn)；分析；防范

近年來，F(xiàn)OB貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下賣方風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)出高發(fā)性和隱蔽性趨勢(shì)，如買方指定貨代無單放貨、買方在貨到目的港后拒絕提貨等問題和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有發(fā)生，也有很多作者和文章專門論述上述問題及風(fēng)險(xiǎn)，賣方也認(rèn)識(shí)到上述問題并對(duì)其可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)有所防范。但是除上述風(fēng)險(xiǎn)以外，在FOB貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下，還有一些更具有隱蔽性，但是卻時(shí)有發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，一直沒有引起賣方的重視。本文將通過三則代表性案例對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析并給出防范辦法，希望能夠引起賣方的注意。

一、買方指定貨代未及時(shí)安排運(yùn)輸導(dǎo)致裝運(yùn)期延遲案

（一）案例介紹

2018年4月，石家莊應(yīng)聲實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“應(yīng)聲公司”）以FOB TIANJIN與美國(guó)一買家達(dá)成一筆保溫棉產(chǎn)品出口合同。在買方的來證中規(guī)定，最遲裝運(yùn)期為5月31日，并規(guī)定由HPB FREIGHT FORWARDER CHINA（以下簡(jiǎn)稱“HPB”）安排裝運(yùn)并簽發(fā)提單。2018年5月25日，應(yīng)聲公司完成了貨物生產(chǎn)并委托HBP訂艙，然而HBP公司以需要和其美國(guó)代理及買方確認(rèn)為由，直到5月29才最終確認(rèn)艙位。收到HBP的進(jìn)倉(cāng)單后應(yīng)聲公司匆忙將貨物送到其在天津港的指定倉(cāng)庫(kù)，后取得裝船日期為6月2日的提單。在送銀行交單時(shí)，被收單行以提單上載明裝運(yùn)日期晚于信用證規(guī)定的裝運(yùn)期而拒付。后經(jīng)多次與買方溝通，最終以降價(jià)5%為代價(jià)，由買方通過電匯方式支付了貨款，不但將原本的銀行信用轉(zhuǎn)為商業(yè)信用，增加了貨款收回的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)損失了5%的貨款。

（二）案例分析

在本案中，因買方指定貨代沒能及時(shí)安排運(yùn)輸（訂艙）而導(dǎo)致實(shí)際裝運(yùn)期延遲，因提單上載明的裝船日期晚于信用證規(guī)定的最遲裝運(yùn)期而被銀行拒付。此案以FOB術(shù)語(yǔ)成交，由買方負(fù)責(zé)安排國(guó)際貨物運(yùn)輸，并據(jù)此在信用證中指定了獨(dú)家貨代，同時(shí)規(guī)定由其簽發(fā)提單，使賣方自行安排運(yùn)輸，更好的船貨銜接失去可能。在買方指定貨代由于某些原因未能及時(shí)安排運(yùn)輸?shù)那闆r下，作為賣方的應(yīng)聲公司就沒有辦法自行安排運(yùn)輸并在信用證規(guī)定的期限內(nèi)完成裝運(yùn)，本質(zhì)上是信用證軟條款的一種，賣方需要對(duì)此引起注意。此外，賣方對(duì)于買方指定貨代訂艙前需要與國(guó)外確認(rèn)這一必要流程缺少了解，而沒有預(yù)留時(shí)間也是本案發(fā)生的原因之一。

（三）風(fēng)險(xiǎn)防范

1.拒絕信用證中此類條款。如前文所述，在FOB術(shù)語(yǔ)下，買方在信用證中指定貨代并規(guī)定由其簽發(fā)提單，實(shí)質(zhì)上剝奪了賣方自行安排運(yùn)輸?shù)臋?quán)利，在本質(zhì)上是信用證軟條款的一種。如果國(guó)外市場(chǎng)發(fā)生不利變動(dòng)或是買家財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題故意不予以及時(shí)確認(rèn)時(shí)，就會(huì)使賣方陷入完全被動(dòng)的狀態(tài)。在信用證結(jié)算方式下，任何一點(diǎn)耽擱都可能使實(shí)際裝運(yùn)期遲于信用證規(guī)定的最遲裝運(yùn)期，并最終導(dǎo)致信用證的付款保證失效，給賣方的安全收匯帶來風(fēng)險(xiǎn)。所以在FOB術(shù)語(yǔ)下，賣方審核信用證時(shí)發(fā)現(xiàn)類似條款需要堅(jiān)決要求改證，將可能發(fā)生的問題及風(fēng)險(xiǎn)扼殺在業(yè)務(wù)的開始階段。

2.預(yù)留指定貨代與國(guó)外確認(rèn)時(shí)間。FOB術(shù)語(yǔ)下海運(yùn)費(fèi)由買方承擔(dān)且由買方安排運(yùn)輸，但是卻由賣方發(fā)出訂艙委托并實(shí)際發(fā)貨到貨代倉(cāng)庫(kù)，所以指定貨代在收到賣方的訂艙委托書以及詳細(xì)出運(yùn)數(shù)據(jù)后通常都要與其國(guó)外代理或是買方再次確認(rèn)相關(guān)出運(yùn)時(shí)間及費(fèi)用情況。所以FOB術(shù)語(yǔ)下，合同或是信用證中規(guī)定了具體的裝運(yùn)期時(shí)，作為賣方必須預(yù)留一部分時(shí)間供指定貨代與國(guó)外確認(rèn)，以一班船時(shí)間（3-7天）為宜，視船期及班次而定。

3.提前做好FOB術(shù)語(yǔ)下的租船訂艙工作。對(duì)于賣方來說，要在簽訂合時(shí)就明確買方應(yīng)該在裝運(yùn)月份開始前的至少10天發(fā)送裝運(yùn)指示給賣方，通知賣方承運(yùn)船舶到港或是運(yùn)輸代理信息以及詳細(xì)的裝運(yùn)信息。同時(shí)賣方應(yīng)在貨物完成70%左右，就要發(fā)送貨妥通知給買方，讓其準(zhǔn)備租船訂艙事宜，而不是等到貨物生產(chǎn)全部完成的時(shí)候。集裝箱運(yùn)輸方式下，不管是整箱運(yùn)輸還是拼箱運(yùn)輸，訂艙后未能按時(shí)出運(yùn)通常也不會(huì)有違約金產(chǎn)生，所以對(duì)于訂艙這件事情，尤其是向買方指定貨代訂艙時(shí)，要盡可能提前。因?yàn)橹付ㄘ洿ǔ６夹枰c國(guó)外代理或是買家確認(rèn)，而且考慮到國(guó)外買家或是代理的反饋速度及時(shí)差，最快的也要1天才能有結(jié)果， 所以提早訂艙是做好船貨銜接、保證裝運(yùn)期的有效保證。

二、應(yīng)買方要求代其訂艙被己方貨代要求補(bǔ)償費(fèi)用案

（一）案例介紹

滄州能人工貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“能人公司”）2018年3月與墨西哥一買家達(dá)成1X40尺集裝箱采光板出口合同，以FOB TIANJIN成交。2018年4月貨物生產(chǎn)完成，在通知買方裝運(yùn)的時(shí)候，買方回復(fù)說由于當(dāng)?shù)刈獯喤摫容^困難，請(qǐng)求能人公司代其租船訂艙，由其在目的港支付運(yùn)費(fèi)及相應(yīng)費(fèi)用，同時(shí)說明因此產(chǎn)生的裝運(yùn)期延遲問題由其負(fù)責(zé)。于是能人公司就通過其經(jīng)常合作的貨代訂艙并發(fā)運(yùn)貨物，同時(shí)應(yīng)其合作貨代要求提供了出口貨物訂艙委托書。由于已經(jīng)收回全部貨款，能人公司也沒有對(duì)貨物的運(yùn)輸軌跡進(jìn)行跟進(jìn)。2018年6月，合作貨代反映，墨西哥買方并沒有按照承諾那樣支付費(fèi)用提貨。后經(jīng)調(diào)查，由于買方的最終客戶已經(jīng)破產(chǎn)，無力支付貨款，同時(shí)此批貨物為其定制品也無法轉(zhuǎn)售，中間商買方不愿意付款提貨給自己增加額外費(fèi)用，所以在目的港產(chǎn)生了棄貨行為，要由貨代負(fù)責(zé)將貨物銷毀或是退運(yùn)。由于此票貨物訂艙行為是由能人公司進(jìn)行的，所以貨代要求能人公司補(bǔ)償相應(yīng)費(fèi)用。

（二）案例分析

在本案中，出口合同以FOB術(shù)語(yǔ)成交，本應(yīng)由買方負(fù)責(zé)租船訂艙，但是由于賣方接受了買方幫助其訂艙的請(qǐng)求，并以自身名義向合作貨代發(fā)出訂艙委托書完成訂艙工作，所以當(dāng)國(guó)外買方拒絕支付海運(yùn)費(fèi)及進(jìn)口相關(guān)費(fèi)用時(shí)，賣方不能因?yàn)橐訤OB術(shù)語(yǔ)成交就免除己方責(zé)任，對(duì)抗貨代的合法權(quán)利，所以貨代要求賣方補(bǔ)償相關(guān)費(fèi)用的要求是合理的。外貿(mào)實(shí)踐工作中，買方因自身原因請(qǐng)求賣方幫助租船訂艙的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，很多賣方認(rèn)為由己方安排運(yùn)輸還可以省下一部分費(fèi)用，也就更愿意幫忙，但是卻沒有意識(shí)到這種方式如果操作不當(dāng)就可能給己方帶來如同本案中的潛在風(fēng)險(xiǎn)。即盡管不承擔(dān)租船訂艙失敗及裝運(yùn)期延遲的風(fēng)險(xiǎn)，但是賣方在以自身名義向合作貨代訂艙時(shí)，需要承擔(dān)買方因種種原因未能如約向貨代支付海運(yùn)費(fèi)及目的港相關(guān)費(fèi)用時(shí)對(duì)合作貨代進(jìn)行補(bǔ)償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，這一點(diǎn)同樣需要引起賣方的注意。

（三）風(fēng)險(xiǎn)防范

1.正確認(rèn)識(shí)FOB術(shù)語(yǔ)下代買方租船訂艙的風(fēng)險(xiǎn)。賣方應(yīng)該清楚在FOB術(shù)語(yǔ)下以自身名義代買方租船訂艙，盡管由己方合作貨代安排運(yùn)輸，但是海運(yùn)費(fèi)是到付的，而不是如同CFR術(shù)語(yǔ)一樣，在貨價(jià)中已經(jīng)包含運(yùn)費(fèi)，如果買方最后未能如約支付運(yùn)費(fèi)，則需要賣方進(jìn)行補(bǔ)償，所以這種幫忙必須建立在對(duì)買方不會(huì)棄貨有充分把握的情況下進(jìn)行。通常要求貨值應(yīng)該在運(yùn)費(fèi)的10倍以上，這樣在買方已經(jīng)支付了3成以上預(yù)付款的情況下，棄貨就是一個(gè)小概率事件。在收到買方代為租船訂艙的請(qǐng)求時(shí)，可以考慮在海運(yùn)費(fèi)到付的情況下直接幫助買方訂艙出運(yùn)，以便節(jié)省時(shí)間和己方可能承擔(dān)的費(fèi)用。反之，在收到買方代為租船訂艙的請(qǐng)求時(shí)，則需要求買方先行支付海運(yùn)費(fèi)過來，由賣方在裝運(yùn)港預(yù)付。

2.通過介紹己方合作貨代給買方規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。FOB術(shù)語(yǔ)下，如果買方在目的港沒有合適的代理租船訂艙或是租船訂艙困難，賣方可以介紹己方經(jīng)常合作的裝運(yùn)港貨代給買方，由買方自己聯(lián)系裝運(yùn)港貨代完成租船訂艙工作。在這種方式下，盡管是賣方介紹的，但是訂艙行為是由買方完成的，相當(dāng)于買方指定貨代，所以因買方棄貨不支付海運(yùn)費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該由貨代自行承擔(dān)。然而，在案例一中曾經(jīng)提及，即使是買方指定貨代，最終還是要由賣方出具出口貨物訂艙委托書向貨代訂艙，盡管會(huì)有往來郵件證明賣方的訂艙行為是受買方委托做出，貨代行業(yè)慣例也會(huì)認(rèn)為海運(yùn)費(fèi)支付與賣方無關(guān)，但是為了徹底規(guī)避案例二中的風(fēng)險(xiǎn)，賣方還是有必要在其出具的訂艙委托書中注明：“我方受買方委托向你方（指定貨代）訂艙，但是不承擔(dān)任何海運(yùn)費(fèi)及目的港相關(guān)費(fèi)用支付的責(zé)任，請(qǐng)你方與買方確認(rèn)相關(guān)費(fèi)用事宜?！?h3>三、FOB貿(mào)易術(shù)語(yǔ)以買方為提單上發(fā)貨人被騙案

（一）案例介紹

2017年底，任丘立達(dá)工貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“立達(dá)公司”）以FOB術(shù)語(yǔ)成交一筆11萬美金的合同，付款方式為30%預(yù)付款，70%裝運(yùn)后憑提單副本付清。在買方發(fā)來的裝運(yùn)指示中，要求提單上顯示以買方為發(fā)貨人，買方最終客戶為收貨人。立達(dá)公司當(dāng)時(shí)也有所疑問，但是買方解釋說這樣操作是不想讓最終買方知道實(shí)際發(fā)貨人是誰(shuí)，而且是以FOB術(shù)語(yǔ)成交，由買方安排運(yùn)輸，以其為提單的發(fā)貨人也屬正常。由于立達(dá)公司操作人員缺少經(jīng)驗(yàn)，就接受了買方的解釋和要求，并據(jù)此向買方指定的貨代出具了訂艙委托書。然而在發(fā)貨后，立達(dá)公司憑指定貨代提供的提單副本要求買方支付尾款時(shí)，買方先是說正在安排，后以財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人商務(wù)旅行沒有人簽字為由繼續(xù)拖延付款。立達(dá)公司認(rèn)為正本提單在自己手里，買方不付款就沒有辦法提貨，所以一直沒有意識(shí)到相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，還以為買方只是延遲付款。然而直到貨物已經(jīng)到港，買方仍然沒有支付貨款，立達(dá)公司這才意識(shí)到貨款可能出現(xiàn)了問題。在聯(lián)系買方指定貨代后，指定貨代反映，買方在收到提單副本后，就以發(fā)貨人身份出具了電放保函，貨物已經(jīng)實(shí)質(zhì)放給了最終收貨人，對(duì)于立達(dá)公司而言，已經(jīng)是錢貨兩空。

（二）案例分析

在本案中，立達(dá)公司因沒有充分理解提單上發(fā)貨人的身份作用而陷入了買方的圈套中。外貿(mào)實(shí)踐工作中，發(fā)貨人（SHIPPER，也稱托運(yùn)人）在某種意義上代表貨物的原始所有者，受委托安排運(yùn)輸?shù)呢洿碚撋蠎?yīng)該受發(fā)貨人的指示行事并在貨物出運(yùn)后將提單給到發(fā)貨人，即誰(shuí)訂艙把提單給誰(shuí)，在貨運(yùn)行業(yè)是一種慣例。這也是FOB貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下，即使買方指定了貨代或是船公司，最終還是由賣方實(shí)施訂艙行為的根本原因，因?yàn)橘u方需要提單進(jìn)行收款或是控制物權(quán)，如果由買方以自身名義直接訂艙，那么提單將直接給到買方，賣方就沒有辦法通過提單收款或是控制物權(quán)。本案中，由于訂艙委托書上以買方為發(fā)貨人，貨物裝運(yùn)后買方以發(fā)貨人名義出具保函要求貨代電放是合理要求，貨代收到發(fā)貨人保函后電放也沒有問題，即使背地里買方與其指定貨代存在串聯(lián)或是刻意欺詐行為，立達(dá)公司訴訟貨代也未必能勝訴，因?yàn)樨洿诓僮鞒绦蛏蠜]有明顯瑕疵，訴訟可能是刻意欺騙甚至是已經(jīng)消失的買方更是難上加難。所以本案中的問題還是出在立達(dá)公司對(duì)于提單上以買方為發(fā)貨人的風(fēng)險(xiǎn)理解和控制不夠。

（三）風(fēng)險(xiǎn)防范

充分理解提單上發(fā)貨人的重要性。提單上的發(fā)貨人是證明貨物原始所有者的身份，所以不能輕易的改變。類似本案中的情況，如果買方要求以其為提單上發(fā)貨人的請(qǐng)求，可以視情況答應(yīng)其請(qǐng)求，但是對(duì)應(yīng)的必須要求買方在發(fā)貨前付清全部貨款，在未收到全部貨款之前不能按照買方類似要求行事。電匯條件下如果買方要求必須提供以其為發(fā)貨人的提單，可以要求買方憑以賣方為發(fā)貨人的提單付款，付款后再由賣方聯(lián)系其指定貨代更改提單上的發(fā)貨人名稱。外貿(mào)實(shí)踐工作中，以買方為提單上的發(fā)貨人不是一種慣例，也不是一種合理的要求，所以賣方收到此類要求時(shí)要第一時(shí)間拒絕。在不得已而為之的情況下，也要充分評(píng)估相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，即使買方的要求貌似合理，也要充分考慮其潛在的風(fēng)險(xiǎn)。作為賣方，在己方方便和零風(fēng)險(xiǎn)的情況下，可以盡最大努力滿足買方的要求，以爭(zhēng)取更多的合作。但是在任何情況下，都不能為了滿足買方要求而增加己方的風(fēng)險(xiǎn)。如果對(duì)買方的信譽(yù)以及貨款安全收回沒有100%的把握，寧可放棄以后的合作，也要確保此票貨物貨款安全收回。