新零售時(shí)代“全渠道推銷技術(shù)”課程改革

王輝

摘要：隨著新零售時(shí)代的到來，企業(yè)要想生存并在市場(chǎng)上占有一席之地，必須從多渠道甚至是跨渠道推銷策略轉(zhuǎn)型到全渠道推銷策略。這就意味著傳統(tǒng)的推銷技術(shù)人員已經(jīng)無法滿足零售企業(yè)轉(zhuǎn)型的需要，因此筆者從目前零售行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析入手，著重闡述“全渠道推銷技術(shù)”課程改革的必然性及課程內(nèi)容設(shè)計(jì)。

關(guān)鍵詞：全渠道 推銷技術(shù) 課程改革

中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-5349（2018）24-0004-02

隨著大數(shù)據(jù)、數(shù)字化、“互聯(lián)網(wǎng)+”的快速發(fā)展，新零售時(shí)代下的電商和傳統(tǒng)零售業(yè)之間在線上與線下的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，此消彼長(zhǎng)。2017年天貓“雙十一”成交額達(dá)168億元人民幣，無線交易額占比90%。為了能夠更好地在市場(chǎng)上占有一席之地，越來越多的實(shí)體渠道零售商和廠家開始建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，甚至是開設(shè)手機(jī)App平臺(tái)。電商也在積極布局實(shí)體渠道，在各大城市開設(shè)自己的實(shí)體購買店或體驗(yàn)店。許多跨界融合的新業(yè)態(tài)如雨后春筍般涌現(xiàn)出來：如盒馬生鮮將生鮮、電商、餐飲相融合；名創(chuàng)優(yōu)品將化妝品和快消品相融合；永輝的超級(jí)物種將超市、生鮮、餐飲相融合。無論是傳統(tǒng)零售還是電商都在積極探索開發(fā)全渠道推銷策略，這就要求我們的教學(xué)內(nèi)容也要與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，為行業(yè)企業(yè)提供真正需要的人才。

《國家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》中指出，教育現(xiàn)代化就是用現(xiàn)代先進(jìn)教育思想和科學(xué)技術(shù)武裝人們，使教育思想觀念、教育內(nèi)容、方法與手段逐步提高到現(xiàn)代的世界先進(jìn)水平，培養(yǎng)出適應(yīng)參與國際經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)和綜合國力競(jìng)爭(zhēng)的新型勞動(dòng)者和高素質(zhì)人才的過程。

一、全渠道定義

“Omni-Channel retailing”（全渠道零售）”。這一概念最早是由Darrell Rigby（達(dá)雷爾·里格比在2011年《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表的The Future of Shopping一文中提出的。零售商需要綜合實(shí)體渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展全渠道零售，為消費(fèi)者提供更好的購物體驗(yàn)。Darrell Rigby認(rèn)為全渠道零售就是零售商需要通過多種渠道如網(wǎng)絡(luò)、實(shí)體店、電郵、電視購物、移動(dòng)設(shè)備與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。零售業(yè)進(jìn)入精細(xì)化客戶時(shí)代，全渠道零售（Omni- Channel）成為發(fā)展的必然趨勢(shì)。誰能將線下實(shí)體、線上電商、移動(dòng)端應(yīng)用等渠道全線融合同步發(fā)展，誰才是王道。

二、推銷技術(shù)課程教學(xué)現(xiàn)狀

據(jù)調(diào)研，目前高職院校在推銷技術(shù)方面的課程叫法不統(tǒng)一，有的叫作“現(xiàn)代推銷技巧”，有的叫作“推銷技術(shù)”，有的叫作“產(chǎn)品銷售”。雖然課程名稱叫法不一，但是從教材編寫的內(nèi)容上不難發(fā)現(xiàn)都是以線下人員推銷為主，附帶會(huì)議銷售，缺少了線上推銷技術(shù)與移動(dòng)端推銷技術(shù)。課程教學(xué)內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)內(nèi)容已經(jīng)嚴(yán)重脫離了現(xiàn)在行業(yè)企業(yè)的發(fā)展需求。因此，由“現(xiàn)代推銷技巧”向“全渠道推銷技術(shù)”改革是勢(shì)在必行的。

三、“全渠道推銷技術(shù)”課程改革

1.課程設(shè)計(jì)思路

全渠道推銷技術(shù)是我院三年制市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修的技術(shù)技能課。該門課程的先行課為認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查與分析，后續(xù)課為全渠道品牌推廣、校內(nèi)銷售崗位實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)等課程。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，課程組成員深入企業(yè)和市場(chǎng)，進(jìn)行調(diào)研、拜訪，打破傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷技術(shù)課程教學(xué)體系，將當(dāng)下流行的線上電子商務(wù)推銷、移動(dòng)端推銷等典型渠道推銷技術(shù)技巧、方法引入到教學(xué)內(nèi)容中，具體設(shè)計(jì)思路體現(xiàn)在以下4點(diǎn)。

（1）校企人員共同開發(fā)課程標(biāo)準(zhǔn)。首先確定課程組成員，成員由課程負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷專業(yè)群教師、企業(yè)銷售經(jīng)理構(gòu)成。課程組成員通過深入服務(wù)零售業(yè)、百貨業(yè)等行業(yè)企業(yè)進(jìn)行崗位調(diào)研，對(duì)人才的需求信息、畢業(yè)生的成長(zhǎng)軌跡進(jìn)行剖析，在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上明確產(chǎn)品銷售工作崗位和具體工作任務(wù)，形成基于知識(shí)、能力、素質(zhì)的營(yíng)銷特色課程的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)。

（2）選擇典型項(xiàng)目為教學(xué)載體。課程組成員依據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案，將原有的課程理論與實(shí)踐教學(xué)體系打破，依據(jù)企業(yè)崗位需求，重構(gòu)課程體系，并進(jìn)行課程內(nèi)容選取與學(xué)習(xí)模塊的設(shè)計(jì)，選擇了當(dāng)下企業(yè)產(chǎn)品推銷技術(shù)最常用的6種渠道為載體，即人員推銷、會(huì)議營(yíng)銷、電視購物、電話銷售、線上商務(wù)推銷和移動(dòng)端推銷。采用具有職業(yè)教育特色的教學(xué)模式和教學(xué)方法進(jìn)行課程實(shí)施，因材施教，采用多元化評(píng)價(jià)體系方式，提升并夯實(shí)學(xué)生上崗所需的工作素質(zhì)與職業(yè)技能，使其具備良好的溝通力、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、創(chuàng)新精神等職業(yè)素養(yǎng)。

（3）理實(shí)一體的教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)。在教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)中，學(xué)生基本技能和專業(yè)技能訓(xùn)練的程度是我們關(guān)注的重點(diǎn)。為了能夠?qū)⒄n堂教學(xué)與實(shí)踐訓(xùn)練緊密結(jié)合，我們引入企業(yè)一些真實(shí)項(xiàng)目到課堂。在項(xiàng)目實(shí)施過程中安排適當(dāng)?shù)恼n時(shí)講授相關(guān)的理論知識(shí)，使學(xué)生具備良好的專業(yè)理論基礎(chǔ)，通過理論知識(shí)引導(dǎo)工作實(shí)踐，通過實(shí)踐驗(yàn)證理論知識(shí)。在實(shí)操部分注重引導(dǎo)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成。即通過系列的項(xiàng)目操作，逐步培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成愛崗敬業(yè)、誠信待人、具備一定抗壓力、團(tuán)隊(duì)合作、創(chuàng)新等意識(shí)。

（4）構(gòu)建多元化的評(píng)價(jià)體系。根據(jù)我院學(xué)生的特點(diǎn)，課程主要采用階段性考核和過程考核相結(jié)合的方式。階段性考核以理論知識(shí)點(diǎn)考核為主，占總成績(jī)30%，過程考核主要考查學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、方案設(shè)計(jì)、商品推銷、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、創(chuàng)新、作業(yè)、總結(jié)等，占總成績(jī)70%。具體實(shí)施評(píng)價(jià)方法是，將考核指標(biāo)分解到每一個(gè)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)中，由學(xué)生進(jìn)行自評(píng)，教師依據(jù)學(xué)生在完成工作任務(wù)過程中表現(xiàn)出來的情況、完成情況作出點(diǎn)評(píng)，對(duì)學(xué)生在完成工作任務(wù)的過程中表現(xiàn)出來的團(tuán)結(jié)合作精神以及協(xié)調(diào)配合能力給予綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)。

2.教學(xué)內(nèi)容的選取與設(shè)計(jì)

在市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)需要和典型崗位工作任務(wù)分析的基礎(chǔ)上，對(duì)《產(chǎn)品銷售》《商務(wù)談判》《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》《軟文營(yíng)銷》的課程內(nèi)容進(jìn)行整合。以線下人員推銷、線上商務(wù)推銷、移動(dòng)端推銷的營(yíng)銷渠道為載體，對(duì)學(xué)習(xí)項(xiàng)目進(jìn)行序化，設(shè)計(jì)具體的操作步驟以保證課程的順利實(shí)施。線下人員推銷包括人員推銷、會(huì)議營(yíng)銷、電視購物、電話營(yíng)銷；線上商務(wù)推銷包括搜索引擎營(yíng)銷、許可Email營(yíng)銷、BBS、博客、聊天群組營(yíng)銷等；移動(dòng)端推銷包括微信營(yíng)銷、軟文營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷。

3.教學(xué)方法多樣化

教學(xué)方法是教師調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性的一種手段。00后的學(xué)生生長(zhǎng)在電子通訊產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的時(shí)代，各種手游、網(wǎng)絡(luò)視頻充斥著他們的生活。除了運(yùn)用多媒體教學(xué)外，在采用項(xiàng)目教學(xué)、仿真模擬教學(xué)、頭腦風(fēng)暴等教學(xué)方法中，我們可通過小組競(jìng)賽形式引導(dǎo)學(xué)生完成項(xiàng)目任務(wù)，并設(shè)置一些激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的積極性與主動(dòng)性。

四、結(jié)語

新零售時(shí)代行業(yè)企業(yè)對(duì)銷售人員的職業(yè)要求和素質(zhì)要求越來越高。作為教育工作者只有不斷深入企業(yè)實(shí)踐，了解行業(yè)企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)時(shí)將所學(xué)習(xí)到的最新行業(yè)技術(shù)動(dòng)態(tài)融入教學(xué)中，才能實(shí)現(xiàn)高職院校人才培養(yǎng)目標(biāo)的初衷。

參考文獻(xiàn)：

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[3]百度百科[OL]https：//baike.baidu.com/item/%E6%95%99%E8%82%B2%E7%8E%B0%E4%BB%A3%E5%8C%96/ 4576942？fr=Aladdin.

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