淺談精益心思想在微商營(yíng)銷中的應(yīng)用

劉金紅　黃榮　張晶晶

【摘要】微商在其發(fā)展中遇到了精準(zhǔn)客戶難識(shí)別、產(chǎn)品選擇困難、暴力刷屏、庫(kù)存積壓嚴(yán)重等問(wèn)題，阻礙了微商的進(jìn)步，本文采用精益思想來(lái)指導(dǎo)微商的發(fā)展，目的在于消除微商價(jià)值鏈上所有的浪費(fèi)環(huán)節(jié)，提高消費(fèi)者的滿意度，促使微商良性發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】精益思想 徽商 營(yíng)銷

1.我國(guó)微商營(yíng)銷的現(xiàn)狀

我國(guó)微商行業(yè)近幾年發(fā)展迅速，主要在于網(wǎng)絡(luò)社交軟件及平臺(tái)的普及，如微信、微博、及qq等。微商營(yíng)銷具有投資小、門(mén)檻低，且不受場(chǎng)地、時(shí)間等的制約，因此微商營(yíng)銷成為不少大學(xué)生及家庭主婦的主要?jiǎng)?chuàng)業(yè)之路。目前，微商主要有三種形式，一種是有實(shí)體店鋪和實(shí)際經(jīng)營(yíng)的微商，一種是代理的方式，一件代發(fā)模式，還有一種是代購(gòu)模式。微商經(jīng)銷的商品大部分以女性消費(fèi)品為主，消費(fèi)人群的年齡主要集中在21-35歲。從作戰(zhàn)方式來(lái)看微商營(yíng)銷也已經(jīng)從早期的單兵游擊變?yōu)榧瘓F(tuán)式作戰(zhàn)，目前整個(gè)營(yíng)銷正在從無(wú)序混亂走向歸集式整合。

2.微商營(yíng)銷存在的的問(wèn)題

2.1精準(zhǔn)客戶識(shí)別難度大，數(shù)量不足。

微商想取得成功，必須有一定的客戶數(shù)量，網(wǎng)絡(luò)上也有很多微商加入的方法，比如通過(guò)“附近的人”、“漂流瓶”、“搖一搖”、或者有專門(mén)的加人軟件等等，有的微商通過(guò)加群送小禮品的方式吸引人入群，這樣的確可以加到一些人，但是無(wú)法保證客戶的精準(zhǔn)度，而且微商的發(fā)展本就是基于“熟人經(jīng)濟(jì)”，短時(shí)間內(nèi)，陌生人很少能夠放下戒備心理關(guān)注你的產(chǎn)品或者相信你的產(chǎn)品，甚至出現(xiàn)一些讓微商的頭疼的問(wèn)題，入群領(lǐng)完禮品或者搶完紅包就迅速退群的現(xiàn)象，即使留下來(lái)的人，群內(nèi)的人也未必關(guān)注你的產(chǎn)品。

2.2選擇產(chǎn)品目標(biāo)不明確，競(jìng)爭(zhēng)巨大。

微商領(lǐng)域目前做的比較多的就是化妝品、包包以及服裝類，如果只是看到朋友圈里大家都在做這類產(chǎn)品，你也從眾心理，去選擇一類你不熟悉或者不適合你的產(chǎn)品，結(jié)果卻導(dǎo)致，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)，大量的囤貨賣不出去的慘狀。

2.3宣傳方式不科學(xué)，慘遭屏蔽。

不論是個(gè)人作戰(zhàn)還是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，很多微商營(yíng)銷的方式就是采取在朋友圈里鋪天蓋地的廣告，暴力刷屏，或者過(guò)度的秀的秀豪宅、秀名車，大量的微商廣告充斥著朋友圈，讓人們很是頭疼，微信朋友圈本來(lái)是人們分享生活、宣泄情感的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，現(xiàn)在卻長(zhǎng)期被微商占據(jù)，成了微商們的商場(chǎng)，很多人都選擇屏蔽了微商。廣告的大量投入不但引起朋友圈的反感，一些夸張的廣告形式，也讓消費(fèi)者很難辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，這樣的結(jié)果導(dǎo)致不少微商在很短的時(shí)間內(nèi)被屏蔽甚至拉黑，長(zhǎng)此以往不利于微商的發(fā)展，

2.4進(jìn)貨盲目性大，周轉(zhuǎn)困難。

很多微商都宣傳一個(gè)理念“無(wú)囤貨不微商”，一方面過(guò)分強(qiáng)調(diào)斷貨給消費(fèi)者帶來(lái)不滿給營(yíng)銷帶來(lái)的負(fù)面影響，另一方面微商的價(jià)格體系也決定了規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的影響，一次性進(jìn)貨越多所花費(fèi)的成本越低。同時(shí)，微商又被短時(shí)間內(nèi)發(fā)大財(cái)、掙大錢的思想所左右，很容易導(dǎo)致初做微商大量進(jìn)貨，進(jìn)入不久又發(fā)現(xiàn)所選的產(chǎn)品不太適合自己或者出貨速度緩慢，資金卻被大量壓制，周轉(zhuǎn)困難。

3.基于精益思想的微商營(yíng)銷改善建議

精益思想的核心就是消除浪費(fèi)，即，以越來(lái)越少的投入——較少的人力、較少的設(shè)備、較短的時(shí)間和較小的場(chǎng)地創(chuàng)造出盡可能多的價(jià)值。精益思想的五項(xiàng)基本原則是：1）正確地確定價(jià)值（value）2）識(shí)別價(jià)值流（value stream mapping）3）流動(dòng)（flow）4）拉動(dòng)（pull），5）盡善盡美（perfection）。把精益思想運(yùn)用到微商營(yíng)銷中，其核心在于以顧客的需求作為拉動(dòng)，從微商選貨、微商營(yíng)銷手段、物流服務(wù)、售后服務(wù)與保障等一系列環(huán)節(jié)中，消除一切對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有價(jià)值的環(huán)節(jié)，使微商供貨按照消費(fèi)者需求的節(jié)拍有計(jì)劃有步驟的完成。

3.1精準(zhǔn)客戶引流，保質(zhì)保量。

微商加人也要注意技巧，提高客戶質(zhì)量，根據(jù)產(chǎn)品特征分析目標(biāo)客戶群的分布，有目的引流。比如，目標(biāo)客戶是大學(xué)生，就可以找大學(xué)生幫助加入他們的朋友群，或者去學(xué)校的論壇或貼吧，如果是適合新生使用的產(chǎn)品，就可以在新生入學(xué)報(bào)到的幾天，加入新生群，或在新生人多的報(bào)到處開(kāi)“附近的人”，如果是美容或健身產(chǎn)品，可以選擇瑜伽館、美容店去推廣，這樣就可以大大提升精準(zhǔn)客戶的質(zhì)量，而不是漫無(wú)目的的只是追求數(shù)量而忽略了質(zhì)量。

3.2選擇適合的產(chǎn)品，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。

產(chǎn)品的選擇主要是行業(yè)選擇和貨源選擇。行業(yè)選擇方面，微商適合選擇快消品行業(yè)，使用頻率高的易耗品，前期的時(shí)候品種不要過(guò)多、過(guò)雜，顯得不專業(yè)，前期1-2種就夠了，后期可以針對(duì)客戶群體屬性，擴(kuò)展一些同類別的輔助產(chǎn)品，比如做面膜的可以做紅棗，黑枸杞；做數(shù)碼產(chǎn)品的可以增加一些配件：做食品，水果的根據(jù)季節(jié)來(lái)調(diào)整產(chǎn)品，逢年過(guò)節(jié)還可以推出一些禮盒。因?yàn)槲⑸瘫揪褪腔凇笆烊私?jīng)濟(jì)”，依靠口碑營(yíng)銷發(fā)展的，所以選擇產(chǎn)品前應(yīng)該理智分析自己圈子的客戶群特征，針對(duì)這些客戶群的特征和喜好去選擇一些富有新意且市場(chǎng)前景廣闊的新產(chǎn)品，盡量避開(kāi)與自己的朋友圈里幾乎沒(méi)有差異或者沒(méi)有明顯賣點(diǎn)的產(chǎn)品。貨源方面，必須要選擇源頭的貨，大家都在做的產(chǎn)品不一定是好的選擇，最火的產(chǎn)品也不一定能賺到錢，需要品質(zhì)好，服務(wù)好的產(chǎn)品。從產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，到營(yíng)銷實(shí)操，有團(tuán)隊(duì)做支撐服務(wù)，無(wú)論哪個(gè)環(huán)節(jié)都要做到最好。

3.3掌握微商營(yíng)銷技巧，客戶第一。

1）廣告的內(nèi)容，最好做到產(chǎn)品信息控制在一半以內(nèi)，另一半是你的生活相關(guān)信息。廣告內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括新品信息、優(yōu)惠信息、針對(duì)客戶的知識(shí)普及、針對(duì)經(jīng)銷商的新品促銷之類的，還要包括兩三條個(gè)人的生活狀態(tài)，比如拜訪客戶，以增加其他觀眾對(duì)你的信心。

2）廣告發(fā)布的時(shí)間與頻率。很多微商被屏蔽的原因是暴力刷屏導(dǎo)致的，因此，一定要根據(jù)你客戶群的特征來(lái)控制發(fā)布時(shí)間。一般，每天發(fā)布的條數(shù)可以控制在5-7條左右。從時(shí)間斷來(lái)說(shuō)，早上6點(diǎn)到8點(diǎn)，一般發(fā)一些積極正能量的勵(lì)志語(yǔ)，或者是心靈雞湯，沒(méi)有人愿意一大早醒來(lái)就看到廣告霸屏。中午12點(diǎn)到兩點(diǎn)，可以發(fā)一些生活狀態(tài)，放一些自己小資生活或者高雅氣質(zhì)的照片，以達(dá)到建立個(gè)人形象和影響用戶的目的。因?yàn)榇蠹乙话銜?huì)相信生活態(tài)度比較優(yōu)雅的人。下午6點(diǎn)到8點(diǎn)。建議大家盡量爭(zhēng)取在7點(diǎn)半就發(fā)出去，內(nèi)容可以是生活感受、工作感悟，也可以是產(chǎn)品的宣傳或者使用產(chǎn)品后的反饋，但是不要多，一到兩條就可以。晚上10-12點(diǎn)，基本上每個(gè)人在睡覺(jué)前，都會(huì)去翻一圈后再睡覺(jué)，所以這個(gè)時(shí)間段發(fā)布信息比較適合，可以發(fā)布產(chǎn)品知識(shí)，也可以發(fā)布一些互動(dòng)的小游戲，增加關(guān)注度與趣味陛。凌晨0-2點(diǎn)，而這個(gè)時(shí)候剩下的基本也是些年輕人，如果你的產(chǎn)品消費(fèi)群體是這些年輕人的話，此時(shí)發(fā)圈成功避開(kāi)了發(fā)圈高峰期。

3）發(fā)圈技能與圖片、視頻的選擇與使用。

注意使用“@提醒誰(shuí)看”功能，以提醒你的準(zhǔn)目標(biāo)客戶，也算強(qiáng)推的一種，不過(guò)不會(huì)讓人討厭，因?yàn)榇蠹叶枷矚g看看誰(shuí)又圈我了，這和微博的特點(diǎn)一樣。圖片視頻要清晰美觀（增加瀏覽欲望）圖片要講究數(shù)量（可視性比較強(qiáng)）圖片最好是1、3、6、9張。視頻要避免剛開(kāi)始的地方黑屏。視頻和圖片的內(nèi)容要有宣傳的重點(diǎn)。

4）發(fā)圈要規(guī)律，創(chuàng)意要新穎。

發(fā)圈要有規(guī)律，發(fā)圈要有度。避免今天兩條，明天五條，這樣顯得態(tài)度不認(rèn)真，不負(fù)責(zé)，客戶也會(huì)降低對(duì)你的信任度。

發(fā)圈要有創(chuàng)新思維：別人發(fā)文字，我就發(fā)圖片，別人發(fā)圖片，我就玩視頻。軟文最好是自己創(chuàng)作，根據(jù)自己的產(chǎn)品與客戶群心理寫(xiě)出自己獨(dú)具風(fēng)格的文案，并盡量融入時(shí)事熱點(diǎn)及新聞動(dòng)態(tài)或者娛樂(lè)新聞、體育賽事，增加關(guān)注度。通過(guò)一些小游戲、小活動(dòng)增加和客戶的互動(dòng)性同時(shí)又營(yíng)銷產(chǎn)品，比如找茬游戲、集贊活動(dòng)、或者發(fā)布與線下活動(dòng)相結(jié)合的促銷信息等。

3.4巧用看板管理，科學(xué)進(jìn)貨。

“庫(kù)存是萬(wàn)惡之源”，過(guò)量的庫(kù)存不僅會(huì)占用現(xiàn)金，而且大量存貨也會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品有變質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)。所謂“無(wú)存貨不微商”是說(shuō)避免斷貨帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，但是也要合理控制庫(kù)存，根據(jù)顧客的預(yù)定，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)好安全庫(kù)存，利用好看板管理，在最高訂貨點(diǎn)和最低訂貨點(diǎn)設(shè)置警報(bào)，避免庫(kù)存帶來(lái)的浪費(fèi)，科學(xué)進(jìn)貨，不要一時(shí)受“快速成功”觀念影響，失去理智。

4.結(jié)語(yǔ)

基于精益思想的微商營(yíng)銷，其實(shí)就是以客戶的需求為拉動(dòng)，按照客戶需求的節(jié)奏進(jìn)行微商選貨、引進(jìn)精準(zhǔn)客戶、精益營(yíng)銷、科學(xué)管理庫(kù)存，消除所有環(huán)節(jié)中存在的浪費(fèi)，達(dá)到既提高顧客滿意度又減少微商投入的目的。