淺析國際工程投標(biāo)的策劃和注意事項

郝小影

（中國港灣工程有限責(zé)任公司， 北京 100027）

1 工程概況

目前國際工程上比較大型的基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)匯項目，多數(shù)是由歐美等發(fā)達國家的咨詢顧問公司操作進行招標(biāo)。這類咨詢公司的招標(biāo)形勢與國內(nèi)工程有些不同，包括資質(zhì)標(biāo)，商務(wù)標(biāo)，技術(shù)標(biāo)等，均有所不同。本文案例結(jié)合荷蘭一家咨詢公司組織的非洲某國大型基礎(chǔ)設(shè)施項目為例進行分析。該投標(biāo)項目是一個典型的國際工程投標(biāo)，體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）周期長，從招標(biāo)到最終截標(biāo)歷時一年時間，期間交標(biāo)書兩次；（2）范圍廣，項目內(nèi)容包括基礎(chǔ)設(shè)施的多個方面，對承包商的能力要求較高；（3）標(biāo)準(zhǔn)高，歐美公司組織的招標(biāo)，對于標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范的要求多數(shù)是歐美標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)語言為英語，對于需要提交一份高質(zhì)量標(biāo)書的國內(nèi)工程承包企業(yè)來講有一定難度；（4）競爭激烈，競標(biāo)單位有多家國內(nèi)企業(yè)，另外有歐洲，韓國，巴西，土耳其，南非等國家的承包商，各競標(biāo)單位均通過JV，Consortium等方式來增強自身的實力。

2 招標(biāo)文件組成部分和投標(biāo)策劃

本招標(biāo)文件一共分為7個部分：（1）投標(biāo)人指引，文件規(guī)定了投標(biāo)的范圍，投標(biāo)人要求，投標(biāo)文件要求，標(biāo)書遞交時間，評標(biāo)方法以及定標(biāo)日期等重要內(nèi)容；（2）組價文件，文件規(guī)定了報價的形式以及報價的條件；（3）合同形式，文件規(guī)定了業(yè)主對選定的承包商擬簽訂的合同內(nèi)容；（4）業(yè)主要求，文件規(guī)定了業(yè)主對不同的工程內(nèi)容的技術(shù)要求；（5）圖紙文件規(guī)定了業(yè)主擬建設(shè)的工程內(nèi)容的規(guī)模大小，結(jié)構(gòu)形式，工程方案等內(nèi)容；（6）項目資料，包括項目的測量資料，水文氣象資料，地質(zhì)資料等。（7）補遺答疑，業(yè)主隨著時間的推移，會對原標(biāo)書內(nèi)容中的商務(wù)和技術(shù)要求進行更新調(diào)整，以及對承包商投標(biāo)準(zhǔn)備階段的一些普遍問題進行回復(fù)確認(rèn)[1]。

根據(jù)招標(biāo)文件的要求需要詳細(xì)組織該投標(biāo)工作。組建高水平的技術(shù)團隊，根據(jù)業(yè)主要求編制設(shè)計方案和施工組織設(shè)計。聘請英國專業(yè)的顧問團隊，對投標(biāo)的技術(shù)方案進行全面評估，并對于所在國的法律和用工等提供顧問建議。組建專業(yè)的商務(wù)團隊，研究合同和報價條件，并進行現(xiàn)場實地考察，詳細(xì)了解地材價格和國際大宗物資的價格浮動水平。

3 標(biāo)書的編制策略

3.1 資質(zhì)標(biāo)

3.1.1 公司的注冊文件

較大型的基礎(chǔ)設(shè)施項目對于投標(biāo)人的公司綜合實力要求會比較高。國際工程投標(biāo)要先明確對于投標(biāo)人的要求。需根據(jù)具體的情況準(zhǔn)備與提供合理的文件。對于公司的年度營業(yè)額也有一定的要求，案例中的項目要求投標(biāo)人每年的營業(yè)額不低于4億美元，若聯(lián)營體投標(biāo)則每一個投標(biāo)人的每年營業(yè)額不低于2億美元。需要準(zhǔn)備公司經(jīng)過審計的年度財務(wù)報告，并需要附上公司簽署項目的合同文件簽署頁作為支撐文件。

3.1.2 公司的業(yè)績文件

項目的合同文件，開工報告，移交證書等。案例中的投標(biāo)項目對于投標(biāo)人的業(yè)績能力要求較高，因項目工作內(nèi)容繁多，需要在投標(biāo)策劃尋找合作伙伴的過程中認(rèn)清自身的優(yōu)勢以及缺點，有目的的尋找合作伙伴。要求投標(biāo)人對于鐵路部分做過有砟軌道、無砟軌道和鐵路設(shè)備的經(jīng)驗，港口部分有做過8萬t散貨碼頭和碼頭設(shè)備的經(jīng)驗。并且以上項目經(jīng)驗需要在非洲且在十年內(nèi)[2]。

3.1.3 投標(biāo)保函

投標(biāo)保函是多數(shù)國際工程投標(biāo)中的一票否決文件，若投標(biāo)文件沒有按時按要求的提交，會直接喪失投標(biāo)人資格。而且投標(biāo)文件的開立往往需要較長的時間，需要在確定投標(biāo)后馬上開展投標(biāo)保函的確認(rèn)以及辦理工作。

3.2 技術(shù)標(biāo)

國際工程的技術(shù)標(biāo)內(nèi)容一般包括：設(shè)計方案、施工方案、項目實施計劃、項目所需重要設(shè)備的供應(yīng)能力、人員計劃和人員簡歷、所在國勞務(wù)管理方案、項目管理組織架構(gòu)、安全環(huán)保（HSE）方案等多方面的內(nèi)容。本文結(jié)合案例對于其中的設(shè)計方案、勞務(wù)管理方案、安全環(huán)保（HSE）方案展開進行分析。

3.2.1 設(shè)計方案

項目的業(yè)主和咨詢顧問方均為西方公司，因此在業(yè)主進行項目方案的策劃過程中均選用了歐美的設(shè)計規(guī)范。在一些行業(yè)中我國對于歐美的規(guī)范要求并不熟悉，若在方案編制的過程中不進行詳細(xì)的組織策劃，容易造成我方的設(shè)計方案被業(yè)主拒絕。在本項目投標(biāo)中引入了國際知名顧問公司對于自身的設(shè)計方案先進行內(nèi)部審核，對于可能不符合業(yè)主要求的部分，先進行內(nèi)部調(diào)整。組織顧問單位與設(shè)計單位進行了多輪溝通，并進行聯(lián)合辦公，隨時溝通了解對于歐美規(guī)范中的不了解內(nèi)容。

3.2.2 勞務(wù)管理方案

非洲有很多國家為了促進本國人民就業(yè)對于工程項目的用工人員有較高的要求，本案例項目所在國家對于所在國的勞工比例要求為75%，即每100個工人中要求有75人是當(dāng)?shù)厝?。并且項目所在國往往有比較強大的公會組織，工會組織對于當(dāng)?shù)貏趧?wù)的工資水平，工作時長等有較大的影響力。這個要求對于中國企業(yè)需要特別注意，若中標(biāo)實施后未能按照要求的比例招聘當(dāng)?shù)厝藛T將會面臨巨額罰款，項目停工，會造成比較大的影響。

3.2.2 安全環(huán)保（HSE）方案

項目安全環(huán)保管理是歐美業(yè)主和顧問公司非常關(guān)注的工作內(nèi)容。項目實施中很容易因為安全環(huán)保的要求較高造成項目停工、返工等，在項目投標(biāo)階段了解清楚業(yè)主的具體要求，和現(xiàn)場的環(huán)保風(fēng)險非常重要。公司需要有完善的HSE管理方案，安全管理聲明，環(huán)境保護聲明，以及一套符合國際標(biāo)準(zhǔn)的安全管理手冊。另外還需要針對項目特點有針對性的進行安全與環(huán)保闡述。本案例中的項目位于一個環(huán)境優(yōu)美的海濱位置，在進行碼頭施工的時候需要嚴(yán)格控制廢棄物的收集和處理。廢油，生產(chǎn)垃圾，生活垃圾均需要有完整的方案闡述如何收集和處理。

3.3 商務(wù)標(biāo)

商務(wù)標(biāo)是項目投標(biāo)文件中非常重要的部分，一般包括報價文件，以及報價例外條件。在報價文件的準(zhǔn)備上除了考慮項目的工程直接成本、間接成本和風(fēng)險費用，本文重點分析一下組價中風(fēng)險比較高的幾個因素。

因為項目所在國的稅務(wù)政策各不相同，也需要根據(jù)要求的不同隨時調(diào)整。需要考慮項目對于承包商收款賬戶所在地的要求，當(dāng)?shù)貛欧N花費的比例要求，當(dāng)?shù)卦鲋刀悾╒AT）的相關(guān)政策。需要和業(yè)主明確業(yè)主支付承包商的資金要求是在項目所在國，或者可以支付到任何一個國家的銀行賬戶，或者一部分要支付到所在國境內(nèi)，一部分支付到其他國家賬戶。

還需要明確了解當(dāng)?shù)卦鲋刀愂欠裥枰趦r格中包含，還是需要單獨列出。若需要單獨列出時，需要詳細(xì)分析與策劃當(dāng)?shù)夭牧喜少?，?dāng)?shù)胤职^程中的增值稅材料繳納準(zhǔn)備，以此來規(guī)避多次繳納增值稅產(chǎn)生的額外成本。

因為較大型的項目實施周期比較長，而非洲國家的經(jīng)濟政策（如增值稅稅率），當(dāng)?shù)夭裼蛢r格，匯率浮動，地材價格浮動，大宗材料（如鋼材，水泥等）價格浮動也較大，需要在報價條件中進行明確目前的報價基于某種國際知名的價格指數(shù)因素，若價格指數(shù)發(fā)生了較大變化，則需要進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)價。

4 結(jié)束語

綜上所述，投標(biāo)是國際工程中主要的施工生產(chǎn)經(jīng)營活動,在整個企業(yè)的管理工作中有著舉足輕重的地位，通過對工程投標(biāo)上需要注意的問題進行分析討論，項目投標(biāo)階段的風(fēng)險控制得到了完善，促進了中國工程企業(yè)更深更廣的走向海外。