國內(nèi)音樂室內(nèi)演出現(xiàn)場經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變
——以“疆進(jìn)酒”的經(jīng)營為例

■馬嘉忻 楊 瓊

（中國傳媒大學(xué)，北京，100024）

出于消費者對音樂現(xiàn)場體驗消費的需求，國內(nèi)各大城市近年來出現(xiàn)了較多的以音樂表演為主的“音樂室內(nèi)演出現(xiàn)場”（Live House）①“音樂室內(nèi)演出現(xiàn)場”一語，作者的原寫法是Live House，本刊在主標(biāo)題中對其作了意譯。鑒于目前音樂愛好者和相關(guān)演出信息網(wǎng)站通常仍稱這種演出場地為Live House，且未見辭書層面權(quán)威譯法，后文謹(jǐn)仍依作者寫法統(tǒng)稱其為Live House?！究幷咦?。但是，在消費結(jié)構(gòu)、消費水平升級的背景下，日益增長的經(jīng)濟(jì)壓力和音樂產(chǎn)業(yè)的形勢的變化，也讓許多知名的這類場地歇業(yè)。如今，國內(nèi)Live House市場正面臨著“洗牌”。本文擬對重新開張的Live House“疆進(jìn)酒”②“疆進(jìn)酒”目前為微聲萬象（北京）文化傳播有限公司的注冊商標(biāo)。該名稱當(dāng)是化用了詩人李白的名作《將進(jìn)酒》，取“疆”字替換“將”字，原因應(yīng)是如音樂愛好者普遍所稱，該品牌最初的創(chuàng)始人姐弟來自新疆?！究幷咦⒌慕?jīng)營模式做一較為全面的分析，并通過深入Live House場景的調(diào)查，嘗試歸納總結(jié)重開后的“疆進(jìn)酒”采用的新思路，由此探究Live House場地從起步到成長的變化規(guī)律及其特有的音樂經(jīng)營模式。

一、Live House及其經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變

Live House是live music house（音樂現(xiàn)場演出室）的一種略稱，是一種小型的、具備高品質(zhì)音響等專業(yè)演出必需設(shè)備的室內(nèi)場館。它最早出現(xiàn)于歐美，后來流傳到日本等亞洲國家和我國的臺灣地區(qū)，接著進(jìn)入境內(nèi)，并在不同地方形成了不同的特色。③在歐美，Live House于20世紀(jì)60年代末發(fā)展起來，其原型為搖滾樂隊進(jìn)行現(xiàn)場表演的PUB。它作為小型音樂演出的主要場所，在滾石、甲殼蟲等著名樂隊的成長道路上起了重要作用。70年代初，它流傳到日本，與音樂大廳、體育競技場、“巨蛋”一起構(gòu)成了日本現(xiàn)場演出場地的體系。以索尼公司成立的ZEPP作為這里的代表，日本逐漸形成了Live House的巡演模式。90年代，我國的臺灣地區(qū)出現(xiàn)了大批優(yōu)秀的音樂人，他們以Live House為基地，創(chuàng)造了音樂節(jié)品牌，并讓自己的創(chuàng)作得到了官方和民間的一致認(rèn)可。從市場的角度來看，Live House這種小型現(xiàn)場演出方式有利于觀者和樂手進(jìn)行“零距離”的互動，很受年輕人的歡迎，更好地填補(bǔ)了演唱會及音樂節(jié)之外現(xiàn)場音樂的空白，為知名度不高的原創(chuàng)樂手及熱衷于個性文化的年輕受眾提供了一種近乎理想的音樂互動生活方式。其受眾群十分“垂直”，并且其具有的一個潛在功能“發(fā)掘新生樂手”也是諸多Live House追隨者的情懷所在。①“天星資本”《小眾產(chǎn)業(yè)怎么玩，Live House絕處覓得變現(xiàn)空間》，載“搜狐財經(jīng)”，2018年1月12日。http://www.sohu.com/a/216264056_355053國內(nèi)的Live House雖然起步較晚，但隨著媒體的關(guān)注逐漸增加、投資的進(jìn)入，越來越多的民間音樂人和樂隊開始被大眾熟知，Live House也開始了從“小眾”走向大眾的過程。

當(dāng)然，根據(jù)業(yè)內(nèi)通行的說法，Live House在國內(nèi)僅占音樂演出市場的五分之一左右。而且，較好的整體發(fā)展態(tài)勢擋不住許多Live House的停業(yè)，其可能遇到的困境主要有：第一，房租成本太高，比如“麻雀瓦舍”的房租曾一舉上漲三成，“MAO”更是一下漲了5倍，地理位置越好的上漲風(fēng)險越高；第二，收入模式單一，基本只能依靠場地租金、票房分成、酒水飲料三項收入；第三，演出資源匱乏，老牌樂隊流失，新樂隊成長不夠快，優(yōu)質(zhì)樂隊難以引入；第四，運營思維單一，“單兵作戰(zhàn)”的粗放型經(jīng)營困境日益加劇；第五，觀眾規(guī)模仍然受到場地面積等因素限制。因此，對Live House的經(jīng)營者來說，尋求經(jīng)營模式的拓寬與轉(zhuǎn)變，才是繼續(xù)發(fā)展下去的關(guān)鍵所在。②王文慧《麻雀瓦舍停業(yè)后時代Live House的經(jīng)營反思》，載“中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)”，2015年9月9日。http://www.ce.cn/culture/gd/201509/09/t20150909_6437619.shtml

我們說，Live House作為私營音樂場所，必須通過優(yōu)質(zhì)經(jīng)營帶來的經(jīng)濟(jì)循環(huán)獲得持續(xù)生產(chǎn)和經(jīng)營的資本。同時，Live House活躍在音樂產(chǎn)業(yè)鏈最中心的環(huán)節(jié)，其具備的在音樂上持續(xù)創(chuàng)新與發(fā)展的能力，使得很多商機(jī)得以孕育在其場景下，如個人店鋪的設(shè)立、演出周邊的售賣、音樂廠牌的孵化等，這些活動在帶動品牌流量的同時又豐富了收入來源。還有些Live House會利用白天的時間選擇與其音樂風(fēng)格不矛盾的復(fù)合業(yè)態(tài)來拓寬經(jīng)營范圍，以獲得額外收入。比如2016年9月開業(yè)的“樂空間”，只在晚上舉辦演出，白天則會提供更加多元化的關(guān)于音樂文化的系列服務(wù)——定期舉辦各種類別的展覽，長期開放音樂相關(guān)書籍雜志閱覽，播放唱片并組織音樂文化沙龍等。③洪天貽、史怡、鄭帥《Live House：模式再洗牌》，載《瞭望東方周刊》2016年第47期。目前，還有一些Live House已經(jīng)轉(zhuǎn)型為“文藝空間”。例如摩登天空公司的“摩登SKY”就不僅是Live House，其旗下還設(shè)多家分廠牌，在舉辦音樂現(xiàn)場演出的同時，還舉辦多種多樣的主題聚會活動以及藝術(shù)文化交流會。另外，他們也聯(lián)合其他廠牌，豐富音樂類型，繼而有針對性地擴(kuò)大目標(biāo)消費人群。

綜上可以大致看出，經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變至少可以有三方面的含義：經(jīng)營目標(biāo)的轉(zhuǎn)變、經(jīng)營措施的轉(zhuǎn)變、營利模式的轉(zhuǎn)變。下面，我們以“疆進(jìn)酒”為例，結(jié)合這三個方面做一些觀察。

二、經(jīng)營目標(biāo)的轉(zhuǎn)變

Live House的經(jīng)營目標(biāo)在新的市場形勢下轉(zhuǎn)變頗多，不妨分為經(jīng)營者、表演者、受眾群體三個角度來看。

（一）經(jīng)營者

Live House的所有者也是文化產(chǎn)業(yè)界的參與組織者，一般來講要負(fù)責(zé)一個項目從策劃、選址到生產(chǎn)、發(fā)行的諸多環(huán)節(jié)。從構(gòu)想到實施，最后再到成品的銷售，所有者時刻都要參與其中。創(chuàng)建一個Live House，所有者一般來講會分如下幾步：構(gòu)想出自己理想中的場地及氛圍；選址，遇見合適的場地，自己出資或找合伙人籌資，將運轉(zhuǎn)資金籌齊；物質(zhì)準(zhǔn)備，大到裝修整體布局、防火裝置和隔音墻的建造、地磚的挑選、舞臺設(shè)備的采購，小到吧臺照燈的選購、飲品單的定價、墻面的布置等，往往須全部參與其中；演出內(nèi)容準(zhǔn)備，即挑選并招募與Live House主題風(fēng)格相近的樂隊，確定演出時間，并談妥酬勞分成；銷售層面，則須參與門票價格制定、行政包裝宣傳，并確立Live House品牌影響戰(zhàn)略等。

不得不承認(rèn)，Live House的經(jīng)營不是一件容易的事。除了“麻雀瓦舍”、“小萍”、“MAO”等的停業(yè)例子，“疆進(jìn)酒”其實也停業(yè)過將近兩年。2005年到2014年，“疆進(jìn)酒”在北京鼓樓附近的小酒吧里經(jīng)營了9年時間。當(dāng)時的Live House這個詞還不被太多人熟知，還叫“原創(chuàng)音樂酒吧”。杭蓋、布衣、小河、郝云、馬條、趙照、李志、野孩子、痛仰等現(xiàn)已著名的音樂人或樂隊都曾在這9年里將“疆進(jìn)酒”作為駐扎地。這個階段最后由于鼓樓地區(qū)的改造拆遷而結(jié)束。

從鼓樓到天橋藝術(shù)中心，“疆進(jìn)酒”不僅地點變了，其經(jīng)營所有者也在改變，從最初由來自新疆的姐弟兩人經(jīng)營，變成了現(xiàn)在的由三位主要合伙人搭配的眾籌經(jīng)營?！敖M(jìn)酒”的經(jīng)營理念也隨之不斷地調(diào)整、更新，變得更加適合當(dāng)下的市場競爭。

這里特別值得一提的是其眾籌。由于Live House市場的不易，2016年5月15日到6月14日，三位合伙人開展了眾籌活動。這次眾籌活動本身也是一次“事件營銷”，通過引發(fā)廣泛的關(guān)注，宣傳了“疆進(jìn)酒”的重新開張。這次眾籌中，他們還設(shè)立了一個“成為共建人”的眾籌選項，留出40個名額，最終在這40人中篩選出30人。這30位共建人其實并不占有“疆進(jìn)酒”的股權(quán)，也不會參與到實際經(jīng)營中，而是享有0.5%的經(jīng)營分紅權(quán)、一張全場演出飲品全部八五折的“定制共建人卡”，以及一個99元檔的眾籌參與“大禮包”。此次眾籌的各個價位檔的利益回報如下表。

表格“疆進(jìn)酒”2016年眾籌活動各個價位檔的約定回報

“疆進(jìn)酒”的這個預(yù)計籌集50萬元啟動資金的項目，在兩個月的時間里被312人支持到了1 664 942元。資金的大量匯入，使得“疆進(jìn)酒”在充滿風(fēng)險的Live House市場中有了立足的底氣。借著這次眾籌的營銷“發(fā)酵”，他們尚未開張，影響力就已持續(xù)上漲。當(dāng)年12月3日，伴隨著布衣、聲音玩具、木馬等樂隊的開場演出，“疆進(jìn)酒”正式回歸。

（二）表演者

音樂演出場地獲得好評的核心因素應(yīng)該是好的作品。如今，幾乎所有的文化產(chǎn)品經(jīng)營都已經(jīng)處于“內(nèi)容為王”的時代，內(nèi)容的經(jīng)營質(zhì)量可以直接決定受眾的隨機(jī)消費轉(zhuǎn)變?yōu)橛叙ば缘摹胺劢z經(jīng)濟(jì)”的難易度。Live House的內(nèi)容經(jīng)營，將優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容（作品）轉(zhuǎn)變成了文化輸出，高質(zhì)量的音樂現(xiàn)場演出則將轉(zhuǎn)化并固化目標(biāo)消費群體，形成可持續(xù)的消費經(jīng)濟(jì)鏈條。

表演者恰恰是構(gòu)成Live House精神領(lǐng)域產(chǎn)品的主體。Live House的表演者通常包括樂隊、個人歌手、小眾樂手等，其中包括不少新人，有時還有外國音樂人。在傳統(tǒng)的唱片發(fā)行模式下，音樂人的作品從創(chuàng)作到展演，通常需要經(jīng)過眾多的審視環(huán)節(jié)，但在Live House里，除去為落實文化管理政策而進(jìn)行的篩選之外，這些環(huán)節(jié)幾乎都省去了?？梢哉f，這是一種相對便捷的“樂隊/樂手（作品）——受眾”的模式。這使得樂隊的藝人很大程度上脫離了過去的那種來自唱片公司的限制，大大縮短了作品展演的周期。筆者認(rèn)為，這能讓藝人更加專注于創(chuàng)作，并更方便地享受展示作品時的舞臺，對原創(chuàng)音樂人的發(fā)展應(yīng)該是利大于弊的。

除了常規(guī)演出之外，“疆進(jìn)酒”還推進(jìn)了一個新的經(jīng)營模式“XIAN樂計劃”。該計劃于2017年4月啟動，意在吸引新生樂隊及主辦方，推動優(yōu)秀音樂人以及獨立創(chuàng)作的發(fā)展。他們還對該計劃的名字做了這樣的闡釋：

先鋒（Xian Feng）——Avant-garde，先人一步；

新鮮（Xin Xian）——Fresh，新鮮有味；

顯著（Xian Zhu）——Prominent，顯著出挑；

現(xiàn)場（Xian Chang）——Live，現(xiàn)場呈現(xiàn)。

該計劃對中國原創(chuàng)音樂界起到的鼓勵作用是明顯的，“疆進(jìn)酒”也為參與到該計劃之中的樂隊提供了諸多的舞臺便利與Live House獨有的優(yōu)勢，比如：“疆進(jìn)酒”主、副舞臺的演出計劃安排；演出現(xiàn)場同期的分軌錄音；“疆進(jìn)酒”獨家渠道的推廣；該計劃專屬的現(xiàn)場音樂系列合集，有專業(yè)推廣與發(fā)行；成為“XIAN SESSIONS”的專場樂隊，并得到現(xiàn)場唱片的制作發(fā)行以及推廣機(jī)會；收入“疆進(jìn)酒”音樂現(xiàn)場的視頻直播及回放；等等。

同年5月，因加入“XIAN樂計劃”的樂隊和音樂人已有數(shù)百，“疆進(jìn)酒”成立了自己的廠牌OMNI Record。同時，該廠牌也成功簽下一支電子搖滾樂隊THE GLAMOUR MANIFESTO（光榮宣言），并開啟了該樂隊的首次中國巡演。廠牌之路也為“疆進(jìn)酒”Live House拓寬了收益渠道，提升了其市場價值。

（三）受眾群體

如今的演出市場，在高揚(yáng)主旋律、堅持以宏大敘事為主導(dǎo)和引領(lǐng)（如國家歌舞劇院）的同時，也體現(xiàn)出新時代社會生活所需要的倫理關(guān)照和人文情懷（以Live House為例）。這與消費活動由對必需品的功能消費逐漸向豐富多樣化的精神消費升級的趨勢是吻合的。

Live House的主要受眾群體是以觀看現(xiàn)場音樂演出為主要目的的消費者。他們既是音樂的愛好者，也是飲品的購買者，更是演出作品的享受者，同時也可能是某一樂隊或某一樂手的忠誠支持者?，F(xiàn)在的中國聽眾接受面越來越廣，對聽覺的需求也會越來越精，他們對現(xiàn)場的音響、燈光、氣氛的體驗都提出了比過去更高的要求。所以，現(xiàn)在Live House消費的目的性更強(qiáng)了，更多的人是真心來看音樂演出的，而不再把這種場所當(dāng)酒吧看待。目前Live House受眾以20至39歲之間的人居多，男性遠(yuǎn)多于女性，他們的支付能力普遍較強(qiáng)，對音樂現(xiàn)場也會更挑剔一些。

當(dāng)然，Live House受眾的消費目的也不盡相同，但最核心的消費能力還是來自為內(nèi)容（音樂作品/音樂人）付費。一般來講，音樂人的“粉絲”群體還是占多數(shù)。如“疆進(jìn)酒”一次跨年演出時從我國臺灣地區(qū)請來的一支知名搖滾樂隊，讓可以容納八百人的場地爆滿，現(xiàn)場氣氛也比其他工作日的小型演出要更為熱烈。

“疆進(jìn)酒”將自身定位為富有包容性的演出場所。從民謠到搖滾，從中國古典風(fēng)情到異域風(fēng)情，從音樂跨界到視聽跨界，其經(jīng)營目標(biāo)已不再局限于小的單個受眾群體中，而是將受眾面擴(kuò)大，從而將場地經(jīng)營的優(yōu)勢最大化。

圖1 “疆進(jìn)酒”重新開業(yè)后的場地布局示意圖

三、經(jīng)營措施的轉(zhuǎn)變

根據(jù)筆者的觀察，“疆進(jìn)酒”的經(jīng)營措施轉(zhuǎn)變可以分為場地經(jīng)營、演出經(jīng)營、營銷宣傳三個方面來論述。

（一）場地經(jīng)營

我們不妨將北京的Live House按照容納觀眾的數(shù)量劃分為幾檔：規(guī)模小的如“School”，可容納幾十到一百人；中等規(guī)模的如“愚公移山”，可容納500人左右；大規(guī)模的如“糖果LIVE三層”（“星光現(xiàn)場”），可容納千人以上?？梢姡琇ive House的市場中存在著一個容量大致在500至800人的場地的“缺口”，這正是“疆進(jìn)酒”歸來的契機(jī)，當(dāng)然這對杭蓋、布衣、草東等音樂組合來說無疑也是利好。

在“疆進(jìn)酒”歇業(yè)的兩年間，主理人左野就在謀劃轉(zhuǎn)型，他認(rèn)為“疆進(jìn)酒”不僅僅是要做一個Live House，更要做一個音樂品牌。為此，在為重新開業(yè)挑選場地時，他的標(biāo)準(zhǔn)之一就是表演區(qū)和觀眾區(qū)的面積都要足夠大。2015年3月，他們選定了天橋藝術(shù)中心地下一層的這個面積560平方米、層高近6米的場地。同舊的“疆進(jìn)酒”相比，這里可以成為僅次于“糖果”的北京第二大Live House場地，不僅可以讓800人觀看演出，舞臺也能分為上下兩層。左野強(qiáng)調(diào)：“‘疆進(jìn)酒’的價值觀一直沒變，那就是要為現(xiàn)在的原創(chuàng)音樂服務(wù)，為那些追求個性的年輕人服務(wù)?！雹冽R朋利《再造疆進(jìn)酒：一家北京老牌Live House的轉(zhuǎn)型之路》，原載微信公眾號“三聲”，轉(zhuǎn)引自“傳送門”，2017年2月9日。https://chuansongme.com/n/1555096344127其Live House場地經(jīng)營形式由最初的只能容納百余人的音樂酒吧，變成了如今這個兼具Live House演出、展覽功能在內(nèi)的藝術(shù)空間。

Live House的現(xiàn)場演出作為一種特定的音樂表演形式，和普通的酒吧駐唱完全不同，其專業(yè)“門檻”更高。它不僅要求樂隊（樂手）提供高水平的原創(chuàng)作品，還要求場地的音響配置等硬件設(shè)施達(dá)到相應(yīng)的行業(yè)水平。

據(jù)筆者了解，重開的“疆進(jìn)酒”僅前期投入就達(dá)到了300萬元。左野表示，場地經(jīng)營人之一郭老師對硬件要求就比較高，以至于其他人有時不得不和他“砍預(yù)算”。在左野看來，Live House不僅場地租金高，更需要大體量的設(shè)備投入，另外對技術(shù)設(shè)計人員的水平要求也很高，設(shè)計團(tuán)隊要涉及聲學(xué)、光學(xué)設(shè)計，還要兼顧防火、保暖、隔音、疏散等方面。

（二）演出經(jīng)營

Live House的演出模式，從前期的策劃準(zhǔn)備、宣傳推廣、提供場地，到最后的場地經(jīng)營團(tuán)隊與樂隊或主辦方的酬勞協(xié)商，貫穿了現(xiàn)場演出從無到有的全部流程。一般來講，Live House的常態(tài)經(jīng)營模式可歸納為下頁的圖2。②葛云璐《國內(nèi)Live House的分析和發(fā)展研究》，南京藝術(shù)學(xué)院碩士學(xué)位論文，2013年。當(dāng)然，演出期間的事務(wù)還包括額外的酬勞支付，比如現(xiàn)場的志愿者服務(wù)、檢票人員、統(tǒng)籌人員，以及錄音師、燈光師、調(diào)酒師的聘請，加上演出結(jié)束后的保潔服務(wù)等。此外，所有工作人員的工作餐也需要預(yù)定。

圖2 Live House的常態(tài)經(jīng)營模式示意圖

Live House需要和主辦方或樂隊敲定演出時間、報酬分配，然后制定門票價格，再進(jìn)行演出的宣傳。一般的宣傳工作由雙方合作完成，樂隊或歌手須先將海報及宣傳文案發(fā)至Live House宣傳團(tuán)隊，再由后者發(fā)布到自己的宣傳平臺上，同時售票網(wǎng)站如“秀動”、“大麥”等也同步宣傳演出的門票信息。票價通常會有兩類，即預(yù)售價和演出當(dāng)天的正常票價。同時，兩方人員也都擁有少量的備贈票。

（三）營銷宣傳

宣傳或許是音樂演出經(jīng)營過程中最核心的一環(huán)?！敖M(jìn)酒”的宣傳主要是同主辦方合作進(jìn)行的。主辦方會加大力度宣傳其樂隊演出流程，同時，“疆進(jìn)酒”Live House也分別在微信公眾號平臺、微博、豆瓣小組、秀動網(wǎng)等地方設(shè)立了自己的賬號，便于更新自己的場地演出信息。

圖3是“疆進(jìn)酒”的豆瓣頁面，有購票鏈接、攻略、場地介紹以及演出現(xiàn)場的優(yōu)質(zhì)圖片等。這里每周更新演出預(yù)告和近期活動，方便樂迷了解詳情。圖4則是秀動網(wǎng)上更新的“疆進(jìn)酒”演出信息，可看到“疆進(jìn)酒”的常規(guī)演出基本于周五、周六、周日進(jìn)行。

“疆進(jìn)酒”的微博賬號，截至筆者寫作此文時有近一萬的“粉絲”關(guān)注。這個微博賬號主要發(fā)布演出信息及演出當(dāng)天的現(xiàn)場精選圖片，同時也會有“轉(zhuǎn)發(fā)抽門票”等互動活動，這一方面可以調(diào)動“粉絲”的積極性，另一方面也將演出信息通過轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)一步傳播了。而微信公眾號的經(jīng)營，被“疆進(jìn)酒”作為重中之重。該公眾號在功能使用方面分為三個板塊——場地攻略、演出活動、XIAN計劃，每日按時發(fā)布圖文推送，其內(nèi)容涵蓋了演出預(yù)告、即將演出的音樂人的專欄，還特別開設(shè)了“樂讀”專欄（關(guān)于音樂產(chǎn)業(yè)方面的精選文章轉(zhuǎn)載），有時還穿插“疆進(jìn)酒”對音樂人的獨家專訪。

這里還要特別提到的是對“黏性粉絲群”的培養(yǎng)。所謂“粉絲經(jīng)營”，是以“粉絲”為核心，將其從線上引導(dǎo)至線下，以他們之間的互動交流來減少負(fù)面評價，從而培養(yǎng)“黏性”?！敖M(jìn)酒”在這方面的工作主要是依據(jù)微信公眾號和微信聊天群的情況，進(jìn)行連帶“捆綁”操作。他們特別為“疆進(jìn)酒”的會員設(shè)立了一個微信服務(wù)號，舉行會員專屬的優(yōu)惠活動，策劃每周的會員見面會的主題，并公布見面會的時間與活動內(nèi)容?！敖M(jìn)酒”提供給會員的這種音樂人與潮流人群近距離接觸的平臺，帶有很強(qiáng)的樂迷互動性和藝術(shù)文化消費黏性，還為會員人群提供了創(chuàng)意碰撞的可能和潛在的合作機(jī)會。

圖3 “疆進(jìn)酒”的豆瓣頁面

圖4 秀動網(wǎng)上更新的“疆進(jìn)酒”演出信息，可按月查看

四、營利模式的轉(zhuǎn)變

“疆進(jìn)酒”的經(jīng)營模式在重開之后變得多樣起來。左野介紹說：“只要藝人或樂隊的音樂足夠好，我們都愿意將他們邀請過來，不會限制音樂風(fēng)格。我們其實更關(guān)心給音樂人、觀眾和這個市場帶來了什么?！毕旅妫P者分幾方面梳理其營利模式的轉(zhuǎn)變。

（一）會員制

“疆進(jìn)酒”的核心經(jīng)營方向便是會員制。創(chuàng)始人之一李嘉岳表示：“會員并不是為了眾籌而刻意設(shè)置的選項，而是在項目伊始就著力打造的核心經(jīng)營方向?！M(jìn)酒’也可能是全北京第一家嘗試會員制的Live House?！睍T制使得“疆進(jìn)酒”可以更好地了解自己的用戶，拉近場地和樂迷之間的距離，也使會員們可以參與到這個新生場地的成長中去，而不再僅僅是進(jìn)行簡單的被動消費。另外，將眾多熱愛音樂的會員聚集在一起還有一個更深層的好處，即讓不同個體之間交流碰撞產(chǎn)生幾近無限的可能性，帶來潛在的商機(jī)。

“疆進(jìn)酒”對會員的收費是每年99元，場地對會員提供的福利主要包括：

（1）第一時間了解場地演出的所有信息，有機(jī)會參與開業(yè)前的場地內(nèi)測演出。如會員自己即是樂隊成員，可便捷申請在“疆進(jìn)酒”登臺演出。

（2）參加會員專屬演出和會員活動，包括開業(yè)前的會員專場，以及每年一次的“疆進(jìn)酒會員時刻”。

（3）在“疆進(jìn)酒”日常的演出及活動中擁有優(yōu)先預(yù)約、優(yōu)先購票等權(quán)利，還可享有優(yōu)惠的會員價格，有時還有免票入場的待遇。

（4）憑借會員積分兌換飲品等會員專屬禮物。

（5）享受會員快捷入場、免費轉(zhuǎn)票或退票，以及散場后會員拼車等待遇。

（6）允許會員自發(fā)組織音樂活動（不限于演出），這些活動除了能在租用場地方面享受會員特惠價之外，還能得到“疆進(jìn)酒”經(jīng)營團(tuán)隊的指導(dǎo)與支持。

“疆進(jìn)酒”的會員制利于養(yǎng)成更加忠誠于場地的聽眾群體。通過“核心粉絲”的培養(yǎng)、社群化的管理，還可以繼續(xù)擴(kuò)大會員數(shù)量。在擁有大批忠實受眾后，這家Live House也就有了基本穩(wěn)定的收入來源。

（二）飲品與演出門票

從“疆進(jìn)酒”目前階段的經(jīng)營來看，飲品銷售和票房分成仍是收入的主要成分。由于現(xiàn)在的消費者中有車者占比很高，所以越來越多的觀眾來到Live House只是看演出，飲品收入有不斷下降的趨勢。雖然有樂隊團(tuán)體包下整場的飲品的案例，但很少發(fā)生。如今，包括“疆進(jìn)酒”在內(nèi)的多家Live House都在提升票房分成比例。

一般來說，門票的價格在80至150元之間，演出者/主辦方會進(jìn)行大比例抽成，基本在三七分成和四六分成之間。Live House的飲品價格同其他晚間休閑娛樂場所的價格沒有太大差異，但顧客消費能力明顯偏低。由于駕車者多，經(jīng)營者遂加強(qiáng)咖啡、奶茶等無酒精飲品的供應(yīng)，以便盡量提升飲品銷售收益。

（三）現(xiàn)場音樂直播

現(xiàn)場音樂的直播營收，對場地方和樂隊來說都是一筆收入，卻難以構(gòu)成支撐，畢竟小型音樂現(xiàn)場演出的受眾基數(shù)通常比較有限。不過，現(xiàn)場音樂直播卻是很不錯的品牌傳播途徑和核心用戶篩選途徑。接受過在線傳播，更多的用戶會選擇走進(jìn)現(xiàn)場。同時，現(xiàn)場音樂的直播也屬于“粉絲”引流的一種方式。“疆進(jìn)酒”在音樂人“粉絲”較多的一些演出場次上設(shè)立了直播，便有不少觀看直播者被現(xiàn)場氣氛所感染，其后來到Live House現(xiàn)場的也為數(shù)不少。

結(jié) 語

筆者從“疆進(jìn)酒”重新創(chuàng)立之初到其如今成長和發(fā)展過程中，均有一些親身體驗。本文是筆者通過深入到場景之中進(jìn)行觀察，并查閱相關(guān)資料，結(jié)合采訪所得，對“疆進(jìn)酒”遷址后第二次創(chuàng)業(yè)經(jīng)營過程及其在消費升級趨勢下的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變做出的一些觀察?？梢哉f，“疆進(jìn)酒”的回歸，借助了其場地優(yōu)勢，找準(zhǔn)了容納500至800人的線下演出市場。管理方有針對性地瞄準(zhǔn)用戶及音樂人群體，更是讓這家Live House成為一個迅速發(fā)展的音樂文化品牌。Live House本身就是音樂內(nèi)容的一種呈現(xiàn)方式，相信“疆進(jìn)酒”擁有了核心內(nèi)容和新穎的經(jīng)營模式后，其品牌未來也會擁有更多的想象空間，且對行業(yè)起到一定的帶動作用。