思想轉(zhuǎn)型營(yíng)銷轉(zhuǎn)型 解決痛點(diǎn)迎接未來

李寶洪

三峰家電可謂歷史悠久，是仙居縣家電行業(yè)最老字號(hào)品牌，其歷史淵源可追溯至原國(guó)營(yíng)五交化公司。2001成立“仙居縣三峰五交化有限公司”，簡(jiǎn)稱“三峰家電”；2003年5月1日，三峰家電橫溪分店隆重開業(yè)三峰家電向區(qū)域連鎖邁向第一步；2006年6月三峰家電白塔分店開業(yè)；2007年12月三峰家電下各分店開業(yè)；2008年4月三峰家電在一次以實(shí)力說明自身的實(shí)力，擁有公司自主產(chǎn)權(quán)的大型物流倉庫—西門倉庫建成；2014年4月相繼成立了三峰家電中央空調(diào)體驗(yàn)館，開始進(jìn)軍中央空調(diào)。由于場(chǎng)地限制，需擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)一步發(fā)展，2014年8月底喬遷新址城北西路248號(hào)。三峰家電正以快人一步的經(jīng)營(yíng)眼光快速崛起，也正在成為仙居家電業(yè)一塊響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放频?。目前家電綜合賣場(chǎng)城區(qū)三家，其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)分店三家，其他家電商家四家，市場(chǎng)份額占了60%。

內(nèi)憂——縣域家電經(jīng)銷商企業(yè)自身的狀況

目前家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，也面臨了很大的挑戰(zhàn)。尤其是老字牌的傳統(tǒng)零售，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境以及新零售的市場(chǎng)下，面臨的痛點(diǎn)越來越突出。

一是社會(huì)老齡化。顧客老年化以及員工老年化嚴(yán)重以及商場(chǎng)人流少。對(duì)于那些實(shí)力相對(duì)較弱的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商，當(dāng)前已處命懸一線，經(jīng)不起大的風(fēng)浪和動(dòng)蕩。一旦他們經(jīng)營(yíng)的家電品牌企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上的問題，往往帶給他們的也是致命性打擊。下表中國(guó)社會(huì)科學(xué)院統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，未來四十年人口老齡化人口會(huì)更加的嚴(yán)重。

二是信息宣傳不到位。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，企業(yè)如果需要對(duì)產(chǎn)品的信息進(jìn)行發(fā)布和宣傳就勢(shì)必會(huì)受到空間以及地域的嚴(yán)格限制。消費(fèi)者的覆蓋范圍也非常小。同時(shí)在這個(gè)過程中企業(yè)也無法得知消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的真實(shí)想法和態(tài)度。過于緩慢的信息傳遞過程使得企業(yè)的發(fā)展以及創(chuàng)新無法與消費(fèi)者的需求保持一致性，往往會(huì)滯后與消費(fèi)者的一些需求，造成產(chǎn)品滯銷。

三是服務(wù)跟不上。在五六線的縣級(jí)傳統(tǒng)家電市場(chǎng)，目前在售后服務(wù)上還存在一些空缺，真正能做到規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化以縣級(jí)市場(chǎng)為單位，每個(gè)縣級(jí)市不完善，讓這一業(yè)務(wù)板塊還處于和統(tǒng)一化的商家并不多，甚至在很多的縣級(jí)市場(chǎng)還沒有至少一家實(shí)體服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而且在安裝、售后以及與消費(fèi)者溝通上也做不到一體化等問題。

外患——跨界發(fā)展的猛烈沖擊

一是廚具專賣店的沖擊。方太生活家、老板電器廚源、華帝城市旗艦店、帥康研味廚房、美的廚電廚語、A.O.斯密斯超級(jí)旗艦店......僅二年時(shí)間，廚衛(wèi)行業(yè)的品牌大型旗艦店猶如雨后春筍般拔地而起。這些大型旗艦店不僅是店面面積大，而且這些店集烹飪、聚會(huì)、消費(fèi)等體驗(yàn)場(chǎng)景于一身。顯然，這些品牌大型旗艦店的出現(xiàn)不是偶然，而是零售渠道變革的必然產(chǎn)物。對(duì)于廚衛(wèi)企業(yè)來說，雖然目前的范本無法全盤復(fù)制，但是仍然有很多啟示。

二是建材市場(chǎng)的沖擊。廚衛(wèi)電器進(jìn)軍建材市場(chǎng)并非新鮮事，隨著“廚電一體化”以及“整體廚房”的裝修理念深入人心，廚電在建材市場(chǎng)的地位已得到極大的提升，其銷售也異軍突起。特別是在“整體廚房”理念越來越受到人們認(rèn)同的情況下，煙灶產(chǎn)品和櫥柜在嚴(yán)格意義上來說都是半成品，只有結(jié)合起來才能體現(xiàn)一種完整的設(shè)計(jì)風(fēng)格，跟櫥柜一起搭配的廚電才能構(gòu)成真正意義上的“整體廚房”，如今已有很多人習(xí)慣在購買櫥柜時(shí)一起考慮廚電的選擇，而建材市場(chǎng)提供了一個(gè)很好的平臺(tái)。不僅如此，空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等紛紛在建材市場(chǎng)內(nèi)安營(yíng)駐扎，建材市場(chǎng)內(nèi)家電的品類越來越壯大，建材市場(chǎng)已經(jīng)成為家電的“第二主戰(zhàn)場(chǎng)”。

目前在國(guó)內(nèi)大中型建材市場(chǎng)，廚衛(wèi)電器的銷售已初具規(guī)模，特別是隨著市場(chǎng)的細(xì)分，廠商也越來越清晰地意識(shí)到，燃?xì)庠?、吸油煙機(jī)、熱水器屬于家居裝修設(shè)備產(chǎn)品，而非傳統(tǒng)家電產(chǎn)品，所以相對(duì)來講，更加重視建材渠道。

三是電商的沖擊。在2017雙十一進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，京東、天貓、蘇寧等四大平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化，從10月下旬各大平臺(tái)就提前布局預(yù)售促銷，提前引流消費(fèi)者。進(jìn)入11月，促銷活動(dòng)更是密集轟炸，11月4日至6日更是家電瘋搶的引爆點(diǎn)！預(yù)售活動(dòng)提前引流，形式分為預(yù)付定金和免定金預(yù)約；促銷形式推陳出新，各平臺(tái)差異化，提高網(wǎng)購趣味性；信用分期付備受歡迎，京東白條，天貓花唄，蘇寧任性付等等措施，預(yù)售活動(dòng)火熱，促銷形式不斷豐富，信用分期付備受歡迎！

天貓不斷超越，2017年戰(zhàn)績(jī)1682億！2017年天貓雙11交易額同比增長(zhǎng)39%，8年間天貓雙11銷售規(guī)模3364倍，所呈現(xiàn)的巨大商機(jī)再次挑動(dòng)了家電眾巨頭加速構(gòu)架電商平臺(tái)的神經(jīng)，使得家電網(wǎng)絡(luò)銷售成為每個(gè)企業(yè)無法回避的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。因此電商已經(jīng)成為家電企業(yè)發(fā)展的重中之重，對(duì)于傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商明顯失寵。

物流便利、貨到付款、價(jià)格透明度高、七天退貨等線下門店不具備的優(yōu)勢(shì)使得電子商務(wù)在近幾年野蠻生長(zhǎng)。線下傳統(tǒng)經(jīng)銷商卻暗自傷神，傳統(tǒng)的縣級(jí)小經(jīng)銷商由于資金、規(guī)模等不足，雖不能擠進(jìn)這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)火，但在后方已是如坐針氈。

四是住房精裝的沖擊。2017年1～9月商品住宅的銷售面積是10億平方米，如果精裝平均占比是20%，那么新增的精裝房就是200萬套，而各類廚電用品是精裝房的必配設(shè)施，所以房地產(chǎn)精裝市場(chǎng)和廚電企業(yè)，特別是生產(chǎn)企業(yè)之間有了天然的聯(lián)系。而且政府也對(duì)很多的城市出臺(tái)了新規(guī)，新建樓盤必須是精裝修的樓盤，才會(huì)頻發(fā)準(zhǔn)銷證，這也會(huì)帶動(dòng)精裝房的比例的指標(biāo)加大，廚電生產(chǎn)企業(yè)在精裝房市場(chǎng)中的增量也會(huì)越來越多。現(xiàn)在的消費(fèi)者買房子，配套設(shè)施質(zhì)量如果非常好的話，是非常愿意直接拎包入住的，這對(duì)于他們來講是非常幸福的事情，畢竟裝修花費(fèi)大量的精力。

當(dāng)前——全民營(yíng)銷搶占社群

老一代人還是更多的去向?qū)嶓w店購物，年輕一代人則更多的選擇在互聯(lián)平臺(tái)上，所謂互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)化，就是要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的信息資源進(jìn)行深度開發(fā)利用。我們可以從房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷變化中，去看一下當(dāng)前的營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)。2012年，在業(yè)績(jī)壓力面前，杭州綠城啟動(dòng)銷售體制改革，變“坐銷”為“行銷”引入經(jīng)紀(jì)人制度全員賣房，這個(gè)時(shí)候雛形開始出現(xiàn)；2013年，碧桂圓集團(tuán)內(nèi)部明確提出全民營(yíng)銷概念，這一營(yíng)銷模式為其業(yè)績(jī)快速飆升的強(qiáng)大助力，業(yè)內(nèi)房企紛紛效仿，至此全民營(yíng)銷發(fā)展如火如荼；2014年全面升級(jí)，行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)背景下，房企積極引入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷新模式，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)批量出現(xiàn)，萬科的“同享會(huì)”，碧桂園“鳳凰通”、恒大“恒房通”，保利幫客等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相繼出現(xiàn)。endprint

對(duì)于傳統(tǒng)房企而言，全民營(yíng)銷平臺(tái)是互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷模式的一次嘗試，于龐大的業(yè)主群體的基礎(chǔ)上進(jìn)行滾雪球式的用戶吸引。眾多實(shí)力房企，如萬科、碧桂園、保利、富力等也不例外，積極搭建全民營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，不斷為企業(yè)業(yè)績(jī)加碼。碧桂園“鳳凰通”：碧桂園自主研發(fā)的全民營(yíng)銷平臺(tái)，目前有微信版和APP版，“高額傭金、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、便捷售樓、快速結(jié)傭”是其特點(diǎn)，目前集團(tuán)大部分項(xiàng)目的推介傭金點(diǎn)數(shù)為0.3%，各區(qū)域也會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況及政策形式靈活調(diào)整。

未來——構(gòu)建自身的新生態(tài)系統(tǒng)

當(dāng)前社會(huì)的四大現(xiàn)狀：智能，健康環(huán)境，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)以及共享經(jīng)濟(jì)。共享單車，共享手機(jī)，共享充電線以及共享雨傘等共享經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)把智能的家電、家居物聯(lián)起來。從聯(lián)網(wǎng)到互通再到遠(yuǎn)程交互，萬物互聯(lián)要迎接的是IOT（物聯(lián)網(wǎng)）時(shí)代。提前布局物聯(lián)時(shí)代的當(dāng)下，與會(huì)者們呼吁的是更為開放和共享的平臺(tái)?！伴_放平臺(tái)在物聯(lián)時(shí)代必須串聯(lián)起上游下游，打造一個(gè)完整的生態(tài)鏈。三峰家電面臨痛點(diǎn)和挑戰(zhàn)的時(shí)候，也積極在作出改變。

一、以O(shè)2O為平臺(tái)，構(gòu)建縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)服務(wù)站。

以O(shè)2O為平臺(tái)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)服務(wù)站來抵制線下競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在已經(jīng)建立了8家鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站點(diǎn)，對(duì)于服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)主要就是采取線上報(bào)修。

二、以服務(wù)為載體，做有溫度的服務(wù)。

顧客下單以后對(duì)于物流的情況可以自己實(shí)時(shí)查進(jìn)度，對(duì)于售后服務(wù)這一方面平臺(tái)上會(huì)報(bào)修，通過微信平臺(tái)進(jìn)行保修，保證服務(wù)又快又準(zhǔn)。加強(qiáng)口碑和美譽(yù)度的公益服務(wù)。比如會(huì)在500人以上的大村舉辦的義修進(jìn)百村活動(dòng)，對(duì)用戶進(jìn)行免費(fèi)修理和免費(fèi)清洗，而且還可以免費(fèi)咨詢。

三、服務(wù)前置，變坐商為行商。

1、整合中央空調(diào)，凈水等前置資源，加以利用。

2、把廚衛(wèi)高端品牌從傳統(tǒng)門店并入體驗(yàn)館，把賣產(chǎn)品向賣方案轉(zhuǎn)變。

四、加強(qiáng)賣場(chǎng)體驗(yàn)。

以智能、健康為主題，加強(qiáng)中高端粘合度。

五、以企業(yè)文化為載體，倡導(dǎo)快樂工作，快樂生活。

1、無我，利他之心。利他之心是相對(duì)于利己之心存在的另一種心態(tài)。即將客戶的利益放在第一位，先考慮客戶的利益，再考慮自己的得失。“利他之心”更是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力源頭。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，只有做了有利于員工、客戶有利的事情，才會(huì)得到同樣的有利回報(bào)，經(jīng)營(yíng)起來才會(huì)得心應(yīng)手。當(dāng)你讓對(duì)方受益了，同樣也會(huì)從對(duì)方身上受益。每個(gè)員工分享自身的改變，生活上、工作上；接待顧客，解決顧客需求，用親人般的溫暖；對(duì)待自身的家人，多一點(diǎn)改變，多換位考慮。

2、充分利用O2O平臺(tái)，通過砍價(jià)，限時(shí)搶購等一系列互動(dòng)形式減少由于商場(chǎng)人少，年輕互聯(lián)平臺(tái)化帶來的影響。

通過思想轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，智能健康化以及大數(shù)據(jù)的推動(dòng)，三峰家電會(huì)切實(shí)的解決現(xiàn)在存在的痛點(diǎn)，取得更大的發(fā)展。endprint