攻城掠地 招商先行
——淺析辦公用品招商會(huì)議營(yíng)銷

文/楊夢(mèng)瑤

隨著辦公用品市場(chǎng)的發(fā)展與擴(kuò)大，一些中小型企業(yè)想要獲得生存的空間，就必須要尋找到一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展的渠道。招商就是目前品牌戰(zhàn)略發(fā)展的主要形式之一，針對(duì)品牌所做出的推廣，以及市場(chǎng)占有率等方面工作，都逐漸成為招商乃至打通銷售渠道的眾多目標(biāo)之一。

想要招商成功，想要成功吸納資金回籠，那么就需要具備一份出色的招商策劃。招商策劃決定招商預(yù)期效果。正所謂，士卒未動(dòng)，糧草先行，想要真正達(dá)到招商目的，關(guān)鍵是招商策劃的具體方案。否則，策劃也不過(guò)是花架子，表面空有文章，無(wú)法真正落實(shí)下來(lái)。

但是招商活動(dòng)背后意義何在?“招商”二字在近幾年來(lái)，在企業(yè)發(fā)展中非常常見(jiàn)，不但大型國(guó)企企業(yè)需要實(shí)行招商路徑，即使是中小型企業(yè)也不甘落后。就連新興的o2o電商以及互聯(lián)網(wǎng)都打算向這一方面發(fā)展。

雖然“招商”二字經(jīng)?？吹靡?jiàn)，但是真正想要了解其內(nèi)在價(jià)值的人，并不多。如何讓招商更顯有意義，那么決定整個(gè)招商活動(dòng)中的招商策劃，絕對(duì)是說(shuō)一不二。那么本文中筆者就招商會(huì)的策劃和大家做個(gè)分享：

（一）招商會(huì)策劃——前期籌備

招商會(huì)策劃——前期籌備對(duì)于招商會(huì)的成敗起著至關(guān)重要的作用。這也是一個(gè)非常復(fù)雜的營(yíng)銷過(guò)程。一年中大大小小的招商會(huì)無(wú)數(shù)場(chǎng)，但利用招商會(huì)成功招到商簽到單的卻屈指可數(shù)。成功的招商會(huì)策劃是集體公關(guān)，宣傳，造勢(shì)為一體的綜合學(xué)科，細(xì)節(jié)決定成敗，招商會(huì)前期有時(shí)可能只是打電話邀約客戶時(shí)一句不經(jīng)意的話就可能造成參會(huì)人數(shù)減少一半，所以成功的招商會(huì)策劃是每個(gè)環(huán)節(jié)緊密相扣的。為此招商會(huì)策劃的前期籌備就顯得尤其重要的，好的開(kāi)始是成功的關(guān)鍵。

一、招商會(huì)運(yùn)籌期

1、招商廣告的發(fā)布

2、會(huì)場(chǎng)的選定及布置

3、會(huì)前費(fèi)用預(yù)算（需要各個(gè)部門(mén)配合完成）

4、接聽(tīng)電話的技巧

5、資料的發(fā)送、來(lái)賓確認(rèn)及接站確認(rèn)

二、招商會(huì)準(zhǔn)備期

1、資料的準(zhǔn)備

2、人員分組與協(xié)調(diào)

3、會(huì)前動(dòng)員會(huì)及各小組工作流程演練

4、工作人員提前進(jìn)駐會(huì)場(chǎng)

三、招商會(huì)運(yùn)作期

1、會(huì)務(wù)組的工作流程

2、登記組的工作流程

3、接待組的工作流程

4、會(huì)場(chǎng)組的工作流程

5、后勤組的工作流程（需要配合完成）

6、業(yè)務(wù)組的工作流程

7、管理組的工作流程

8、主持人的工作流程

9、授課人的工作流程

10、公司留守人員的注意事項(xiàng)

11、用餐時(shí)注意事項(xiàng)

12、員工如何合理休息

13、突發(fā)事件及客戶投訴的處置

四、招商會(huì)促進(jìn)期

1、招商會(huì)結(jié)束來(lái)賓的撤離與返程安排

2、會(huì)務(wù)組撤離注意事項(xiàng)（需要配合完成）

3、后勤組結(jié)算和注意事項(xiàng)（需要配合完成）

4、業(yè)務(wù)組后期追款注意事項(xiàng)（需要配合完成）

5、會(huì)后總結(jié)

6、宣傳資料編輯與制作

五、招商會(huì)運(yùn)籌期

1、廣告發(fā)布

招商廣告的發(fā)布距招商會(huì)召開(kāi)時(shí)間也不能太近。一般定在招商會(huì)前半月左右發(fā)布。

A、發(fā)布時(shí)間：發(fā)布時(shí)間不能與會(huì)議時(shí)間相距太久。要做到商家在看到廣告后我們能有充分的時(shí)間把資料寄去并電話進(jìn)行解釋、邀約和其有充分的準(zhǔn)備時(shí)間參與招商會(huì)議。如區(qū)域招商會(huì)可適當(dāng)將發(fā)布時(shí)間提前到10天之內(nèi)。

B、發(fā)布內(nèi)容：突出優(yōu)勢(shì)和重點(diǎn)。有限的空間說(shuō)清楚有限的訴求，何年何月何地參與什么樣的一個(gè)項(xiàng)目，來(lái)參與有何好處就足夠了。

C、發(fā)布形式：一般以平面/半通欄/黑白稿形式發(fā)布。可選擇通欄或彩稿形式發(fā)布。

D、發(fā)布媒體選擇：以商家偏好媒體為主。如區(qū)域招商會(huì)應(yīng)選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的行業(yè)媒體，例如《文體用品與科技》諸如此類，或者網(wǎng)絡(luò)垂直媒體等等。

E、發(fā)布注意事項(xiàng)：內(nèi)容一定要反復(fù)核對(duì)，版面設(shè)計(jì)要獨(dú)具一格有沖擊力。咨詢電話必不可少。

2、會(huì)場(chǎng)的選定及布置

會(huì)場(chǎng)選擇規(guī)范：

A、交通便利：便利的交通能讓參會(huì)者容易找到給舉辦方減少麻煩，同時(shí)一般認(rèn)為交通便利的地方也是比較中心人氣旺的地點(diǎn)，對(duì)后期招商會(huì)的成功舉辦有著相當(dāng)重要的意義。

B、當(dāng)?shù)乇容^知名：會(huì)場(chǎng)不一定要有特別高的檔次。因?yàn)樯碳以絹?lái)越明白羊毛出在羊身上的道理，過(guò)渡的檔次會(huì)使他發(fā)生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現(xiàn)他服務(wù)許諾嗎？但也不能太過(guò)于低檔讓參會(huì)者舉辦方的實(shí)力。中等偏高即好。

C、最好是三位一休的場(chǎng)所比較好，集開(kāi)會(huì)，住宿，就餐于一體。根據(jù)不同的會(huì)議規(guī)模選擇不同的會(huì)議地點(diǎn)。會(huì)場(chǎng)要求整體環(huán)境舒適，溫度適宜，不壓抑，無(wú)噪音，光線充分，能滿足預(yù)期人員的座席，音響效果良好，具有數(shù)碼投影儀與幕布，白板，立式講臺(tái)，飲水機(jī)，產(chǎn)品展示柜等。場(chǎng)地的選擇在色彩方面應(yīng)該選擇比較高端的，到時(shí)設(shè)計(jì)包裝時(shí)才能完美交融。也能體現(xiàn)會(huì)議的高度。

D、會(huì)場(chǎng)的安排：為了增加會(huì)場(chǎng)內(nèi)的氣氛。如條件允許的情況下，會(huì)場(chǎng)外圍沿街可以用彩旗寫(xiě)上會(huì)議的主題與口號(hào)沿街插上，會(huì)場(chǎng)外圍可以掛上條幅和升空氣球。入會(huì)場(chǎng)前可以寫(xiě)上一條歡迎橫幅，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)大廳要有簽到主題背景板簽到處，區(qū)域招商會(huì)或小型會(huì)議為了減少人員分流可將登記處布置在會(huì)務(wù)組，有本次會(huì)議的主題導(dǎo)引牌、會(huì)務(wù)組導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)至衛(wèi)生間的導(dǎo)引牌、飲水區(qū)導(dǎo)引牌、吸煙區(qū)導(dǎo)引牌等。

3、招商會(huì)策劃電話邀約前期培訓(xùn)

A、電話邀約客戶是個(gè)講究技巧的活，不能打無(wú)準(zhǔn)備的仗。一般我們前期會(huì)對(duì)接聽(tīng)人員做個(gè)專業(yè)的培訓(xùn)，如何開(kāi)場(chǎng)，如何介紹此次招商會(huì)，如何拉高招商會(huì)的高度調(diào)客戶的味口，客戶抗拒點(diǎn)解答等等。

B、招商會(huì)策劃接聽(tīng)電話的技巧：

有幾部電話打過(guò)來(lái)，招商電話接聽(tīng)第一責(zé)任人是商務(wù)拓展部或者相同于整個(gè)職能的部門(mén)。內(nèi)線再轉(zhuǎn)到分管市場(chǎng)副總和常務(wù)副總處。每一個(gè)接聽(tīng)招商電話的人必需正式填寫(xiě)招商電話接聽(tīng)表，詳細(xì)填寫(xiě)各個(gè)項(xiàng)目，由商務(wù)拓展部每天匯總一次。區(qū)域招商會(huì)也必需安排專人負(fù)責(zé)接聽(tīng)招商電話。

C、招商會(huì)策劃前臺(tái)接聽(tīng)電話的規(guī)范語(yǔ)言是：您好，這里是某某公司。就直接轉(zhuǎn)到商務(wù)部，對(duì)方如果詢問(wèn)招商信息，如果幾個(gè)內(nèi)線沒(méi)有人接聽(tīng)，行政助理要詢問(wèn)對(duì)方：您好，他現(xiàn)在不在，能否留下你聯(lián)系方式，等他回來(lái)后我轉(zhuǎn)達(dá)給他讓他直接打電話給您”等等，千萬(wàn)不可說(shuō)他不在或者沒(méi)有人接聽(tīng)就掛斷。

D、招商會(huì)策劃接聽(tīng)電話要言出必踐，一旦答應(yīng)經(jīng)銷商或者咨詢者的事情。即使是沒(méi)有結(jié)果，也要通知一聲。比如說(shuō)：下午查完后馬上給你回話，后來(lái)下午一忙就忘了過(guò)來(lái)兩天再想起來(lái)打電話過(guò)去，對(duì)方說(shuō)不想做了。一個(gè)小小的失誤就有可能造成很大的損失，因?yàn)閷?duì)方會(huì)想你連這點(diǎn)的許諾都做不到何況復(fù)雜的營(yíng)銷服務(wù)許諾呢。還有，一定要留有余地。

E、招商會(huì)策劃接聽(tīng)電話時(shí)要詳細(xì)記錄客戶的信息所在街道地址，從事行業(yè)，信息來(lái)源，有無(wú)時(shí)間參與招商會(huì)，是否需要寄資料，聯(lián)系電話（如有的客戶不愿留電話可說(shuō)明電話是快件公司為了確認(rèn)詳細(xì)地址用，否則快件公司不受理）一定要不卑不亢。

F、招商會(huì)策劃逾越自己范圍的事件不要輕易作出許諾，以便讓上級(jí)有回旋余地，但是自己職權(quán)范圍以內(nèi)的事情要大膽拍板，防止給對(duì)方以羅嗦的印象，打款的階段等等。

G、招商會(huì)策劃接聽(tīng)招商電話時(shí)。聽(tīng)清楚對(duì)方要問(wèn)什么，關(guān)心什么在對(duì)癥解答，不要搶話，語(yǔ)言要言簡(jiǎn)意賅，突出重點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

H、如果遇到語(yǔ)言比較激烈或者偏激的詢問(wèn)者。首先不要頂撞，最多說(shuō)你考慮考慮，電話里只能談個(gè)框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進(jìn)行交流等等。一定要按時(shí)答復(fù)。

I、招商會(huì)策劃接聽(tīng)電話時(shí)公司的談判機(jī)密不能泄漏。比如說(shuō)別的商家合作的利潤(rùn)點(diǎn)。應(yīng)該盡自己所能來(lái)解答，接聽(tīng)交代的事情不推委。解釋不清楚的就記下來(lái)，等得到準(zhǔn)確答復(fù)后在回答給商家。

4、資料的傳真與郵寄發(fā)放，如有嘉賓需發(fā)請(qǐng)柬。

A、資料發(fā)放的種類：邀請(qǐng)函、招商書(shū)、招商政策、產(chǎn)品彩頁(yè)。

B、資料發(fā)放的方式：特快專遞、快件、掛號(hào)、傳真、電郵。

C、資料發(fā)放的注意事項(xiàng)：邀請(qǐng)函的內(nèi)容與設(shè)計(jì)可先與總部溝通；不能出現(xiàn)錯(cuò)頁(yè)、漏頁(yè)、翻頁(yè)等現(xiàn)象；各種資料的復(fù)印裝訂要注意。嚴(yán)禁出現(xiàn)張冠李戴；信封的填寫(xiě)與內(nèi)容一致。請(qǐng)柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書(shū)寫(xiě)；如有必要附請(qǐng)柬的貴賓以備聯(lián)系。每套資料都應(yīng)附有商務(wù)拓展部的名片。

5、來(lái)賓確認(rèn)及接站確認(rèn)，確認(rèn)方式分幾種情況：

A、為了方便來(lái)賓確認(rèn)。電郵確認(rèn)，信函確認(rèn)，電話口頭確認(rèn)。對(duì)其前來(lái)的意向一定要有個(gè)大概的認(rèn)識(shí)。

B、無(wú)論是推薦還是通過(guò)其它信息來(lái)的客戶。只有明確后才方便進(jìn)行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來(lái)源一項(xiàng)一定要詢問(wèn)清楚。

C、來(lái)賓動(dòng)身前再進(jìn)行一次電話溝通。并再次強(qiáng)調(diào)會(huì)場(chǎng)地址及乘車路線。招商會(huì)策劃——前期籌備十分重要，首先得保障參加招商會(huì)的人數(shù)，而招商會(huì)策劃——前期籌備就是解決客戶的來(lái)源問(wèn)題，需慎重對(duì)待。

（二）招商會(huì)策劃——深化細(xì)節(jié)

招商會(huì)策劃進(jìn)行到了這個(gè)步驟，已經(jīng)到了最關(guān)鍵的時(shí)刻，連突帶破，已經(jīng)到了對(duì)方的球門(mén)前，臨門(mén)一腳成為關(guān)鍵，招商會(huì)策劃就像踢足球，是個(gè)整體運(yùn)動(dòng)，得戰(zhàn)術(shù)，組織配合和執(zhí)行都到位招商會(huì)策劃才有能成功。

其實(shí)招商會(huì)會(huì)議策劃的總指揮至關(guān)重要，而他的重要就體現(xiàn)在分工的科學(xué)把控和過(guò)程查漏補(bǔ)缺，而不是“指揮”，總指揮就是戰(zhàn)場(chǎng)上的將軍，把握著戰(zhàn)術(shù)的安排和貫徹落實(shí)的程度以及切實(shí)的變化決定了招商會(huì)會(huì)議策劃的成敗結(jié)果，所以每一個(gè)部門(mén)的分工就是場(chǎng)前戰(zhàn)術(shù)的意圖體現(xiàn)。

一、招商會(huì)策劃會(huì)務(wù)組的工作流程

1、確定會(huì)場(chǎng)后，會(huì)務(wù)組成員要熟悉會(huì)場(chǎng)環(huán)境及會(huì)場(chǎng)各部門(mén)主管，如：餐飲部、工程部、會(huì)議室等，把電話常備，做成小貼條，幾個(gè)組長(zhǎng)每一個(gè)人一份，以備急時(shí)需要。

2、招商會(huì)策劃會(huì)務(wù)組人員確定會(huì)務(wù)組房間后將會(huì)議物資全部放好并進(jìn)行登記，分類并標(biāo)注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如電腦、打印機(jī)、相機(jī)、DV等設(shè)備的妥善保管，責(zé)任到人，否則容易出現(xiàn)大家都不知道的結(jié)果，做好防盜、防潮、防水、防曬等工作，從進(jìn)駐會(huì)場(chǎng)至撤離會(huì)務(wù)組應(yīng)24小時(shí)有人在崗。

3、了解會(huì)場(chǎng)所能提供的服務(wù)，如：接送車輛、叫醒報(bào)務(wù)、免費(fèi)早餐、市內(nèi)免費(fèi)電話等。并與服務(wù)部門(mén)詳細(xì)說(shuō)明如何配合。如：接送車輛何時(shí)、何地、如何接送客人，叫醒服務(wù)的時(shí)間，方式，語(yǔ)氣等。

4、來(lái)賓提出的合理建議或問(wèn)題在第一時(shí)間解決，即使不是自己的業(yè)務(wù)范圍，不能直接說(shuō)：你去找那個(gè)人吧，一定要說(shuō)你等一下我?guī)湍懵?lián)系一下，看他在那里，然后你去找他，如果客戶提出的問(wèn)題超標(biāo)，解決不了的向上級(jí)反映，不能隱瞞不報(bào)或越權(quán)處理。

5、招商會(huì)策劃掌握所有會(huì)議信息及人員聯(lián)系方式，備注上通過(guò)何種方式得知的消息，和公司哪個(gè)人員溝通過(guò)，這個(gè)很重要，如果知道哪個(gè)方式，以及和公司的具體人溝通過(guò)，那么會(huì)后的談判就是知己知彼，在言語(yǔ)上也不沖突，因?yàn)榧词故且粋€(gè)事情，兩個(gè)人就有兩個(gè)說(shuō)法，一點(diǎn)語(yǔ)氣的不同都會(huì)給客戶產(chǎn)生不正規(guī)的感覺(jué)，同時(shí)也容易被客戶利用互不通氣的弊病，那個(gè)誰(shuí)、誰(shuí)說(shuō)了，你們是這樣的等等，來(lái)制造事件為自己利益打算。

6、做好有突發(fā)事件的心理準(zhǔn)備以及應(yīng)對(duì)策略和第一、第二責(zé)任人，如：來(lái)賓之間產(chǎn)生糾紛，有人在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)無(wú)理取鬧，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與等。

二、招商會(huì)策劃登記組的工作流程

1、根據(jù)會(huì)場(chǎng)環(huán)境，制定統(tǒng)一的工作流程。

2、登記處環(huán)境整潔，便于來(lái)賓登記，禁止擺放無(wú)關(guān)物品。

3、來(lái)賓到達(dá)時(shí)熱情接待，詳細(xì)詢問(wèn)并親自填寫(xiě)登記表，字跡填寫(xiě)工整，便于確認(rèn)。

4、來(lái)賓填寫(xiě)完登記表后發(fā)放整套資料，說(shuō)明里面裝的內(nèi)容，尤其是囑咐讓其觀看《會(huì)議須知》。

5、要對(duì)來(lái)賓進(jìn)行指引，告知會(huì)務(wù)組、會(huì)場(chǎng)、衛(wèi)生間的具體位置。

6、輪流用餐，確保崗位始終有人，在登記工作較少的情況下可以考慮輪流休息，確保旺盛的工作精力。

三、招商會(huì)策劃會(huì)場(chǎng)組的工作流程

1、與會(huì)場(chǎng)服務(wù)員充分溝通，做到雙方緊密合作。在會(huì)議開(kāi)始前一小時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，檢測(cè)會(huì)場(chǎng)設(shè)備：麥克風(fēng)、投影儀、電腦、幕布、白板、白板筆、燈光、音響、空調(diào)等。

2、選擇并預(yù)留攝像機(jī)位，盡量減少人員走動(dòng)對(duì)攝像效果的影響。

3、由1-2人在會(huì)場(chǎng)入口處迎接來(lái)賓，并向其說(shuō)明手機(jī)關(guān)閉或調(diào)到靜音，或向其出示警示牌，上面寫(xiě)有：“禁止吸煙”，“請(qǐng)將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至靜音”，“會(huì)場(chǎng)內(nèi)請(qǐng)勿喧嘩和走動(dòng)”等警示語(yǔ)。

4、引導(dǎo)來(lái)賓從前向后坐，如來(lái)賓中有熟人，可將其穿插安排在每排中間，可以調(diào)節(jié)會(huì)議氣氛，如：帶頭鼓掌，向授課人點(diǎn)頭示意等。

5、來(lái)賓入席后由會(huì)場(chǎng)服務(wù)員提供茶水，但是僅僅限于會(huì)前和中間休息的時(shí)候，中間倒水一是影響授課人的情緒，同時(shí)客戶喝水多了難免要小解，很麻煩，會(huì)擾亂會(huì)場(chǎng)秩序。

6、在會(huì)議間，如有來(lái)賓交頭接耳或接打電話，可遞上紙條，請(qǐng)其注意會(huì)場(chǎng)秩序，如有來(lái)賓打盹，可為其提供風(fēng)油精或清涼油提神。

7、為保證主講人的思路未受干擾，會(huì)議期間會(huì)場(chǎng)內(nèi)除攝像人員可以來(lái)回走動(dòng)外，其他人員盡量減少走動(dòng)。

四、招商會(huì)策劃主持人的工作流程

1、主持人必須提前熟悉會(huì)場(chǎng)、會(huì)議主題、內(nèi)容等。

2、會(huì)前先宣布會(huì)議程序和會(huì)議須知，并將注意事項(xiàng)進(jìn)行公布。

3、擬定每位主講人的經(jīng)歷與職務(wù)簡(jiǎn)介，當(dāng)主講人上臺(tái)前進(jìn)行介紹。

4、會(huì)議后用簡(jiǎn)單的總結(jié)發(fā)動(dòng)來(lái)賓為授講者鼓掌。

5、事先準(zhǔn)備好活躍課間的話題、活動(dòng)。

6、主持人的煽動(dòng)性和會(huì)議的氣氛息息相關(guān)。

五、招商會(huì)策劃業(yè)務(wù)組的工作流程

1、在登記組將到會(huì)名單提供后，在第一時(shí)間內(nèi)將名單進(jìn)行分組。分組原則是將關(guān)系好的來(lái)賓分在一起，并在每桌安排一個(gè)工作人員，對(duì)有意向或是身份不明的來(lái)賓，可在其旁邊安排和我方關(guān)系較好的來(lái)賓或朋友去調(diào)查其動(dòng)機(jī)和促進(jìn)。

2、準(zhǔn)備VI手冊(cè)，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，各種合同資料的準(zhǔn)備。

六、招商會(huì)策劃主講人的工作流程

1、會(huì)前十五天準(zhǔn)備好主講內(nèi)容，并提供給相關(guān)對(duì)口副總處審核。

2、提前五天將主講內(nèi)容做成課件，交于會(huì)場(chǎng)組課件播放人員，或交組公司文稿，由公司人員協(xié)助制作。

3、有條件的情況下提前三天做演練，確保主講無(wú)誤。

4、主講前充分休息，調(diào)整狀態(tài)，保證最佳主講狀態(tài)。

七、招商會(huì)策劃后勤組的工作流程（需要配合完成）

1、做好各項(xiàng)開(kāi)支的費(fèi)用預(yù)算，協(xié)助購(gòu)買(mǎi)并保管所需物資，保障有力。

2、后勤組也是機(jī)動(dòng)組，隨時(shí)聽(tīng)從總指揮的安排。

八、招商會(huì)策劃溝通組的工作流程

1、會(huì)前將有意向來(lái)賓的情況進(jìn)行充分了解，如果有可能最好事前先溝通。

2、溝通時(shí)把握“探其所虛，供其所求”的原則，先傾聽(tīng)，后判斷，再行動(dòng)。

3、對(duì)準(zhǔn)備簽約的來(lái)賓先重點(diǎn)突破，促其形成帶頭作用。

4、談判時(shí)可利用“銷售緊迫感”對(duì)來(lái)賓開(kāi)展心理暗示。

（三）招商會(huì)策劃——后期跟進(jìn)

招商會(huì)策劃經(jīng)過(guò)前期籌備，細(xì)節(jié)的深化可以說(shuō)已經(jīng)為招商會(huì)的成功舉辦奠定了非常好的基礎(chǔ)。但是招商會(huì)策劃——后期跟進(jìn)對(duì)于招商會(huì)策劃成功與否也在一定程度上起著決定性的作用。招商會(huì)策劃的后期跟進(jìn)有六大注意事項(xiàng)，這幾個(gè)環(huán)節(jié)也是環(huán)環(huán)相扣缺一不可。

一、簽約程序以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備

招商會(huì)前后幾十天，也就體現(xiàn)在了這幾個(gè)小時(shí)，射門(mén)開(kāi)始了。一般招商會(huì)項(xiàng)目展示結(jié)束之后，有一個(gè)咨詢的安排，大概在一個(gè)小時(shí)左右，由主持人宣布想要了解項(xiàng)目或者合同細(xì)節(jié)的朋友請(qǐng)到后面某某經(jīng)理處了解，那么會(huì)前溝通過(guò)的商家，有熟悉的和不熟悉的商家只要是有意向的，一般都會(huì)過(guò)去，這個(gè)時(shí)候如果有一個(gè)商家能現(xiàn)場(chǎng)簽約并交納一定數(shù)量的簽約金，第一個(gè)簽約的時(shí)機(jī)和簽約金額從某種意義上講決定了后期簽約的質(zhì)量，如果簽約的人沒(méi)有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時(shí)間來(lái)完成定金工作，越是這樣越是效果好。咨詢完畢后一般是由主持人宣布時(shí)間安排，一個(gè)是會(huì)餐的時(shí)間安排，一個(gè)是晚上以及明天上午預(yù)約談判老總的房間和聯(lián)系人姓名。

二、招商會(huì)結(jié)束來(lái)賓的撤離與返程安排

重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時(shí)候涉及到錢(qián)財(cái)?shù)氖马?xiàng)一定要交接清楚，安排參會(huì)人員的離開(kāi)也很關(guān)鍵，對(duì)待簽約的商家和沒(méi)有簽約的商家要一視同仁，千萬(wàn)不可有差異。

三、會(huì)務(wù)組撤離會(huì)場(chǎng)注意事項(xiàng)

會(huì)務(wù)組撤離會(huì)場(chǎng)的時(shí)候，有幾個(gè)細(xì)節(jié)要注意，一個(gè)是要查漏補(bǔ)缺。還有就是把一些資料能帶則帶，不能帶則撕毀，不要隨意的留在會(huì)場(chǎng)，萬(wàn)一有什么差錯(cuò)后悔也來(lái)不及，比如說(shuō)名片或者其他的公司聯(lián)系方式。

四、會(huì)后總結(jié)，重中之重

會(huì)議開(kāi)完了，總結(jié)是關(guān)鍵，因?yàn)闀?huì)后看會(huì)議，一定會(huì)看出很多不足，會(huì)后總結(jié)哪個(gè)企業(yè)或者公司都會(huì)做，但是作的效果不一樣，有幾個(gè)關(guān)鍵需要注意。

第一、會(huì)后總結(jié)不要僅僅停留在開(kāi)會(huì)或者獎(jiǎng)罰身上，必須有專人負(fù)責(zé)記錄，然后和以前的會(huì)議日程安排結(jié)合起來(lái)，越來(lái)越完善，就像我寫(xiě)這個(gè)招商步驟一樣，是會(huì)議總結(jié)落實(shí)到文字上的結(jié)果。

第二、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣是必須的，如果感覺(jué)會(huì)議過(guò)去了，在說(shuō)也沒(méi)有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯(cuò)了。第二次、第三次還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，惰性和錯(cuò)誤有時(shí)候是慣出來(lái)的。

第三、會(huì)議結(jié)束不等于招商結(jié)束，因?yàn)樽钪匾目铐?xiàng)還沒(méi)有進(jìn)帳，必須安排專人定好計(jì)劃來(lái)執(zhí)行，大客戶必須由老總來(lái)盯，中小客戶交給客戶服務(wù)部或者市場(chǎng)部就可以了，因?yàn)橛袝r(shí)候大客戶講究一個(gè)名分或者面子，這個(gè)是會(huì)議總結(jié)的關(guān)鍵，從大家所有人看到的現(xiàn)象來(lái)總結(jié)應(yīng)該如何后期溝通和促進(jìn)，切記不要讓財(cái)務(wù)直接打電話，很多公司認(rèn)為合同簽訂了，定金交了，后面由財(cái)務(wù)去追款才是名正言順或者順理成章，說(shuō)句心里話，追款是很難受的事情，一般的人都是能推就推，千萬(wàn)不能這樣，因?yàn)榻?jīng)銷商和你公司還沒(méi)有建立正式的合作服務(wù)關(guān)系，還不是特別了解，財(cái)務(wù)適合在首期款進(jìn)來(lái)后，以后的進(jìn)貨或者對(duì)帳的時(shí)候來(lái)執(zhí)行，前期必須由市場(chǎng)部的人盯著，直到全款到帳為止，再進(jìn)行移交。

五、宣傳材料編輯與制作

招商會(huì)完畢后，最晚不要超過(guò)兩天在公司能夠發(fā)布消息的平臺(tái)上一定要及時(shí)的發(fā)布各種宣傳報(bào)道，對(duì)于老的商家也是一個(gè)很好的促進(jìn)，內(nèi)容包括網(wǎng)站、公眾微信號(hào)新聞發(fā)布、招商會(huì)圖片發(fā)布、簽約地區(qū)情況發(fā)布、會(huì)議資料的整理、照片錄像的整理等；同時(shí)通知那些沒(méi)有來(lái)參加會(huì)議的商家要隨時(shí)關(guān)注網(wǎng)站和微信公眾號(hào)，對(duì)于他們也是一個(gè)激勵(lì)，有的商家就是看到簽約情況后在會(huì)議后自己直接過(guò)來(lái)公司進(jìn)行談判，最終履約成功的。

招商會(huì)策劃只要組織嚴(yán)密、執(zhí)行到位一般都會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果，但是在好的招商技巧也僅僅是一個(gè)表象，最終決定招商結(jié)果和發(fā)展速度的還是公司的誠(chéng)信和實(shí)力，以及操作人員的全力執(zhí)行和服務(wù)到位，沒(méi)有這個(gè)作保障，招商會(huì)的繁榮也是曇花一現(xiàn)。