友佳：了解客戶，定制服務
——專訪杭州友高精密機械有限公司總經理劉琦

文/本刊記者孫昊

友佳叉車進入大陸市場十多年了，十多年來，友佳叉車一直以質量保證贏得客戶良好的口碑。在市場上保持一貫作風，不跟風打價格戰(zhàn)，真材實料做好每一臺叉車。但是隨著市場價格的激烈競爭，友佳既不愿意參與價格戰(zhàn)，又想在群雄逐鹿中求得生存，于是另辟蹊徑，以個案產品在市場上拾遺補缺，填平補齊，走出一條適合自身發(fā)展的道路。

特色產品引領行業(yè)潮流

談到2017年的市場狀況，劉總介紹，隨著整個行業(yè)的復蘇，友佳也開始進一步拓展國內外市場。作為一家有著強大研發(fā)能力的物料搬運設備制造企業(yè)，友佳的多款車型受到了眾多客戶的廣泛歡迎，其中FB13至FB20系列全交流電動叉車、FBR系列四向前移立式電動叉車更是其中的翹楚?！坝鸭鸭瘓F聘請了具有豐富專業(yè)知識和設計經驗的工程設計人員組成了一支 20余人的研發(fā)團隊，其中許多人持有博士學位。”劉總表示，人才的引進使得友佳不僅可以根據最新的行業(yè)發(fā)展潮流做出新產品的設計，還可以根據客戶的個性化需求進行差異化設計?！翱梢哉f，追求客戶的口碑，讓客戶滿意是我們一貫的原則?！?/p>

以FB系列全交流電動叉車為例，這款符合國際安全標準的產品可以給使用者提供更多保護，方便的維修保養(yǎng)也可以讓采購者真正實現(xiàn)省時、省力、省錢。劉總表示，維護方便、安全可靠、外形靚麗是這一系列最吸引人的特點，其中的個性化設計更是考慮到了用戶在使用中的具體需求：蓄電池安放在車架最低處的下沉式電瓶箱設計，可以確保車輛在行駛中具備良好的穩(wěn)定性，而側拉和上吊雙模式設計，便于蓄電池的維護和保養(yǎng)；簡潔的線路設計及配備、內藏控制器設計，具有易維修、散熱快、防護性好的特點；一款多功能液晶儀表取代了復雜的儀表及開關，顯示了車輛的所有有關信息；電源緊急切斷開關設計可以讓駕駛員在緊急情況下切斷電源，提高作業(yè)安全性；此外，超寬敞的腿部空間設計，充分考慮了人體工程學。這些具備極強個性的設計組合起來，形成了一款優(yōu)秀的定制化產品。

此外，以“安全、耐用、舒適、低碳”為設計理念的四向行駛前移式叉車，忠實地為客戶實踐著“貨暢其流，盡在掌握”的理想，展現(xiàn)了友佳認真實行“品質為核心競爭力，提供綜合化物料搬運解決方案為企業(yè)硬實力”的品牌戰(zhàn)略。該產品采用新型交流驅動電機，無需碳刷及觸點，無需更換易損件，使得維護和保養(yǎng)成本降得更低，讓叉車使用更加經濟實惠。“這一款產品可以實現(xiàn)多種環(huán)境下的門架前后位移，方便插取貨物，上升速度可達450mm/s，貨叉下降至地面時還具有緩沖功能，可以有效防止對工作環(huán)境及叉車本身的損傷，并保護貨物?！眲⒖偙硎?，該產品還具備強勁的動力?！靶凶咚俣瓤蛇_10.5km/h，動力強勁的電機和四支點車身結構，提供了出色的穩(wěn)定性和優(yōu)越的爬坡能力。”這些優(yōu)秀的產品，無一不在彰顯著友佳“融入高新科技，盡顯專業(yè)品質”的企業(yè)特色。

未來發(fā)展專注差異路線

劉總認為，目前行業(yè)內存在著一些問題，特別是行業(yè)內所有企業(yè)產量都在飆升的情況下，價格卻持續(xù)走低，與此同時原材料價格還在不斷上漲，人工成本也居高不下，給企業(yè)的經營帶來了不小的風險?！靶袠I(yè)內原材料成本透明，在直接材料成本差不多的情況下，盡量壓縮利潤來尋求競爭力目前是普遍現(xiàn)象?！币恍┢髽I(yè)的產品銷售價格甚至已經接近成本價，而經銷商的逐利特點決定了他們傾向于代理價格低的產品，這就使得低價競爭的風潮蔓延?！斑@樣下去大家都賺不到錢。有些企業(yè)想先用低價鋪開量，然后通過推出新產品來拉高利潤，但這是不可能的，價格戰(zhàn)一旦開始，就會一直延續(xù)，最后的結局就是量越大虧損越多。”

在這一背景下，友佳看到了行業(yè)發(fā)展的趨勢，大力發(fā)展電動叉車產品，并且規(guī)避開眾多企業(yè)涌入的電動倉儲車領域，專注于電動平衡重叉車?！坝鸭训钠髽I(yè)DNA決定了我們是不可能走低價競爭路線的，而是要通過確立自己的拳頭產品，在市場上占據一席之地，特別是大噸位電動叉車、大噸位四向叉車、三支點電動平衡重叉車，以及各種適應行業(yè)具體情況的叉車產品?！币獙⑦@些相對特殊的產品作為自己的發(fā)展特色，就需要具備足夠為客戶量身定制產品的能力?！霸跇藴驶a品市場趨近于飽和的今天，選擇差異化發(fā)展道路是友佳充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，規(guī)避市場風險的必由之路。由于這些領域競爭沒有那么激烈，并且友佳又是行業(yè)內的知名品牌，這就使得我們在市場渠道開拓方面占據了主動?！眲⒖偨榻B，友佳具備強大的產品研發(fā)團隊，以及集團充裕的資源支持，可以根據客戶的需求來為他們制定個性化的產品解決方案?！巴ㄟ^近些年的轉型，我們基本實現(xiàn)了差異化發(fā)展，雖然也付出了不少的時間、精力和資金成本，但我相信這對于友佳的未來發(fā)展是必不可少的?！?/p>

“因此，我們逐步打開了國內外市場，一些特色產品甚至做到了國內獨家生產，同時我們也看到了國內市場的巨大潛力，所以在未來，我們將會把發(fā)展重點放在國內市場?！蔽磥?，友佳要進一步轉變外銷為主，內銷為輔的一貫方針，大力開發(fā)國內市場，爭取實現(xiàn)國內外市場齊頭并進。

談到2018年的發(fā)展路線，劉總指出，友佳在2018年要專注于調整結構，注重國內市場的發(fā)展，爭取實現(xiàn)銷量翻倍的宏偉目標?！爱斎?，我們不能單純追求數(shù)量，同時也要追求一定要利潤率。不能別人做什么我們就做什么，而是要先做好自己，做好我們的產品研發(fā)、質量管控、樣車調試、客戶開拓、售后維護等工作，特別是要專注于客戶的開發(fā)與需求的發(fā)掘。我相信，有了前幾年實現(xiàn)轉型的準備，則為我們的2018打下了堅實的基礎。我們現(xiàn)在要做的，就是堅持自己的中高端定制化產品發(fā)展路線，為客戶做出更好的產品、更好的服務?！盋