“商圣白圭”的商道智慧

白圭，戰(zhàn)國時期的著名大商人，他曾官至魏國宰相，建立了相當(dāng)?shù)恼纬删汀２贿^，白圭在政治上的影響始終不及他在中國商業(yè)史上的地位。

白圭先后在齊、秦等國經(jīng)商，他經(jīng)商有道，即使成了巨富，也是把錢投資于擴大再生產(chǎn)，而他自己的生活卻是“薄飲食，忍嗜欲，節(jié)衣服”，常?！芭c用事僮仆同苦樂”，故深受人們愛戴。他是我國最早的經(jīng)濟謀略家、理財家，商人的祖師爺；宋朝皇帝真宗曾封白圭為“商圣”，從此民間稱他為“人間財神”，為他建廟，并設(shè)立神牌供奉。

白圭自成體系的商業(yè)經(jīng)營思想對后世產(chǎn)生了極大的影響，一直到明清，最大的商幫——徽商還保留了許多兩千年前他的遺風(fēng)。近代著名的民族資本家榮宗敬也還恪守白圭“人棄我取”的經(jīng)營原則，而南洋最著名的華僑企業(yè)家陳嘉庚所奉行的“人棄我取，人爭我避”的經(jīng)營思想，也是對白圭經(jīng)營理論的繼承和發(fā)展。著名的歷史學(xué)家司馬遷在《史記·貨殖列傳》里就曾經(jīng)高度評價白圭，并說 “天下言治生祖白圭”。而白圭的經(jīng)營思想，對今天的經(jīng)營者仍然具有重要的指導(dǎo)意義，值得經(jīng)營者用心地揣摩研究。

“樸素有效”的經(jīng)營之術(shù)

白圭因擅長經(jīng)商而名滿天下，范蠡都曾向他求教過致富的方法。實際上，白圭的經(jīng)商之術(shù)之所以對后世的影響非常深遠，是因為我們也正在遵循或已經(jīng)實施著他的這些經(jīng)營之道。白圭在實踐中探索出的經(jīng)商理念很多，其經(jīng)營原則主要有以下特點：

1.“人棄我取，人取我予”：白圭具體的做法是，當(dāng)商品供過于求、無人問津時，趁機買進；當(dāng)自己手中的商品供不應(yīng)求、價格大漲時，趁機賣出，其關(guān)鍵點是要把握時勢和時機。白圭“人棄我取，人取我予”的經(jīng)營原則體現(xiàn)的是一種經(jīng)商智慧：不盲目跟風(fēng)、不人云亦云，這個經(jīng)營原則在今天看來仍有很強的借鑒意義。

2.“樂觀時變、兵貴神速”：即商人要有興趣觀察市場行情變化，掌握市場行情的動向、年成豐欠及季節(jié)差異所造成的商品價格變化。商場如同戰(zhàn)場，當(dāng)抓住了由于時間、地點不同而造成的物價差異和市場變化的有利商機時，就得有“若猛鷙鳥之發(fā)”的作風(fēng)，即要當(dāng)機立斷，像猛獸、猛禽撲捉食物那樣，迅速、敏捷地集中全力做好商業(yè)運作。商業(yè)行動要果斷、迅速，若發(fā)現(xiàn)在儲存、發(fā)運、銷售等方面出現(xiàn)了“漏洞”，就得及時采取緊急措施，予以補救，只有這樣才能取得“出奇制勝”的效果。

3.先“待乏”后出售：即對社會尚未迫切需要的商品，或供過于求、價格比較低的商品，予以大量收購，以待社會需求。在該商品出現(xiàn)求過于供而物價上漲時，高價出售，從中取利。這就是低價買、高價賣，利用價格上下波動而贏利的規(guī)律。要善于觀察市場行情變化，及時掌握各方面的信息。信息是科學(xué)決策的重要依據(jù)，信息就是財富，因此，必須善于捕捉和運用有價值的信息，并做到?jīng)Q策迅速，儲今日之饒，以待他日之乏，從而獲取更大的商業(yè)利潤。

4.“薄利多銷，積累長遠”：據(jù)《史記·貨殖列傳》記載，在經(jīng)營上，白圭一直主張“欲長錢，取下谷；長石斗，取上種”。在白圭生活的時代，由于銷售對象都是平民百姓，所以白圭一直采取薄利多銷的經(jīng)營策略，不提高商品的價格，而是通過加快商品流通、擴大銷售來獲取更多的利潤。

而在市場經(jīng)濟活動中，要講究商業(yè)謀略，要“干一、研二、想三”，即干著現(xiàn)在的生意，同時研究下一步做什么生意，再就是不忘觀察市場的“風(fēng)云變幻”，琢磨第三步往哪個方向發(fā)展。只有這樣做，企業(yè)才能穩(wěn)步發(fā)展，增強實力，持有后勁，保證能夠獲取長期的、更大的社會效益和經(jīng)濟效益。

“注重實效”的商業(yè)之道

戰(zhàn)國時期，社會發(fā)生著巨大的變化，社會經(jīng)濟制度改革進一步深入，新興的封建地主制先后在各國確立。由于生產(chǎn)力的迅速提高，市場上的商品數(shù)量急劇增加，人們的消費能力也迅速提升。同時，長期的兼并戰(zhàn)爭改變了過去小國林立、交通阻塞、市場分割的情況。在這些因素的推動下，商業(yè)的發(fā)展十分迅速，社會上出現(xiàn)了大批的巨商大賈，白圭就是其中最為著名的一個。白圭與孟子同處一個時代，在那諸子百家爭鳴，古圣先賢云集的時代，白圭是較為完整的商業(yè)理論體系的管理理論家和實踐者，并非紙上談兵之人。白圭的商業(yè)理論和實踐主要表現(xiàn)在：

1.經(jīng)商要善于用人：白圭認為經(jīng)商或管理一定要選好人。他認為，一個好的管理者在與被管理者共事時要“ 能薄飲食，忍嗜欲，節(jié)衣服，與用事僮仆同苦樂”。他已經(jīng)認識到，管理者與被管理者的工作成果同他們的人品、情緒、心理有重大關(guān)系。因此，在用人時不主張靠強制性的行政命令和鳥盡弓藏的利用，而是用“同甘共苦”的共事方法在他們內(nèi)心引起一種“激發(fā)動機”，這一思想今天看來仍然非常先進。

2.關(guān)心下屬重視團隊：白圭認識到，童仆的工作效率與他們的情緒、心理有密切關(guān)系。因此，他在用人時不是一味地靠強壓和利誘，而是與童仆打成一片。這不僅提高了他們的積極性，還消除了與童仆之間的隔閡，使主仆關(guān)系更加融洽。作為大商人，白圭獲取的利潤是很大的，而利潤是從交易對手和幫助自己經(jīng)商的團隊里的人身上賺來的。對于團隊的管理也正是“先取欲予”的體現(xiàn)。如果光“取”不“予”，就很快會無處可 “取”了。白圭已經(jīng)認識到，要“予”交易對手一些利益，要“予”幫助自己干活的勞動者一些利益。管理關(guān)系改善了，自身的利益才更容易實現(xiàn)。

3.提高商人素質(zhì)修養(yǎng)：白圭提出了商人素質(zhì)的四個要求——“智、勇、仁、強”。“智”即機敏靈活，能夠隨時應(yīng)對各種變化，就是要求商人具備善于分析形勢，及時采取正確的經(jīng)營策略的智慧；“勇” 即判斷果決、當(dāng)機立斷，絕不可坐失良機，就是要求商人行動果敢，勇于決策，如果勇不足以決斷，在商業(yè)活動中畏首畏尾，肯定失敗；“仁” 即取予適當(dāng)，不要一味地與人爭利，就是用優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)對待顧客，而不要像一些奸商那樣；對待下屬、供應(yīng)商和其他一些對我們有恩惠的人要舍得施與?！皬姟?則是說要意志堅定，時機不成熟絕不能輕舉妄動，就是能有所守，要求商人具有堅強的意志和毅力。

白圭認為要做一名成功的商人，必須具備智、勇、仁、強四個條件?！叭绻銢]有那么高的素質(zhì)，即使想向我請教經(jīng)營之術(shù)，我也不會告訴你。”商人一定要注意培養(yǎng)和提高個人素質(zhì)，要有智慧，有魄力，講道德，能堅持，有不服輸?shù)木瘛?/p>

經(jīng)商不比治國“低賤”

白圭并不是一個純粹的商人，他還是一個學(xué)者，是一個思想家。戰(zhàn)國時期，政治、軍事的地位遠遠高于經(jīng)濟，但白圭把經(jīng)濟提高到了等同于政治和軍事的地位。白圭之所以會“棄官從商”，其中主要原因是他認為經(jīng)商不比治國“低賤”。

白圭曾是魏惠王的大臣，當(dāng)時，魏國都城大梁（今河南省開封市西北）靠近黃河，經(jīng)常遭受洪水之災(zāi)。白圭施展了他杰出的治水才能，解除了大梁的水患。由于魏國的政治越來越腐敗，白圭毅然離開，到中山國和齊國游歷。這兩個國家的君主都想把白圭留下，幫助自己治理國家，不過都被白圭婉言拒絕了。離開齊國后，白圭來到秦國。當(dāng)時秦國正值商鞅變法，白圭對商鞅重農(nóng)抑商的政策很是反對，因此沒有在秦國做官。經(jīng)過一番游歷后，白圭對各諸侯國的政治局勢看得更是透徹，也對政治產(chǎn)生了很深的厭惡感，于是他棄官從商。白圭反對商鞅對商人的歧視，提出了“我從事商業(yè)活動，如同伊尹、呂尚為國謀劃，孫武、吳起用兵使計，如同商鞅推行變法來治理國家”。他認為經(jīng)商也是一個正當(dāng)且高尚的職業(yè)，并不比治國“低賤”。

戰(zhàn)國時期的商人大都喜歡做珠寶生意，但是白圭沒有選擇這一當(dāng)時最賺錢的行業(yè)，而是另辟蹊徑，開辟了農(nóng)副產(chǎn)品貿(mào)易這一新行業(yè)。白圭才智出眾，獨具慧眼，他看到當(dāng)時農(nóng)業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，就意識到農(nóng)副產(chǎn)品的經(jīng)營將會成為利潤豐厚的行業(yè)。經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品雖然利潤率較低，但成交量大，因此同樣可以獲取大利。于是，白圭選擇了農(nóng)副產(chǎn)品、手工業(yè)原料和產(chǎn)品的經(jīng)營。由于面對的是廣大比較清貧的老百姓，白圭奉行了薄利多銷的經(jīng)營原則，不提高商品的價格，而是通過加快商品流通、擴大銷售的方法來獲取更多的利潤。在經(jīng)營谷物時，白圭以薄利多銷為原則，照顧到農(nóng)民的利益，糧食是人們賴以活命的必需品，只能取微薄利潤，然而進出的數(shù)量大，亦能獲得可觀的利潤，同時這也是一種為民造福、惠及廣大百姓的事業(yè)。

由于戰(zhàn)國時期各諸侯稱霸爭雄的需要，紛紛加重賦稅政策，以富國強兵。儒家反對重賦，主張推行“什一之稅”。而白圭認為，即使實行“什一之稅”，其稅負依然偏重，因而提出“二十之取一”的主張。白圭“二十取一”的稅收思想雖無法兌現(xiàn)，但體現(xiàn)了商人在政府重農(nóng)抑商政策之下希望減輕商稅的要求，他的思想代表了新興商人的利益，亦是為提高商人在社會中地位的體現(xiàn)。白圭這些難能可貴的操行，從商業(yè)道德的角度講，確實是一位良商，也正是一代儒商風(fēng)范的體現(xiàn)。