贏在專業(yè)、贏在問診——我的隱形眼鏡銷售法寶

BY 孫錦華 天津?qū)殟u眼鏡

顧客來店里買什么？產(chǎn)品本身，還是服務(wù)？顧客買的其實(shí)就是一種感覺，一種物超所值的感覺。所以要賣出商品，首先要為顧客營造這種感覺，更好地推銷自己要比推銷產(chǎn)品本身更重要。這個(gè)過程中，銷售員要引起顧客的興趣，并一直要配合顧客愿意相信的事實(shí)，隨時(shí)調(diào)整顧客的觀念，達(dá)到我們銷售的目的。我的銷售法寶就是——問診式推薦。

一問：要問得深入

進(jìn)眼鏡店的顧客很少是來閑逛的，都是多多少少有需求的，只是可能會(huì)猶豫今天買還是以后買，猶豫在你家買還是在別家買，猶豫買多還是買少，買貴的還是買便宜的。顧客一進(jìn)店不要馬上推銷，要讓顧客放輕松，消除戒備心理。要了解顧客是否是初戴，原來佩戴的品牌種類，佩戴的方式及要求，工作環(huán)境等等。還可以進(jìn)一步詢問舒適度如何，是否眼干、眼紅，是否可以戴滿整個(gè)周期，戴鏡初期和后期的舒適度是否一樣，通過這些詢問，你能得到需要的答案。

二診：要診得清楚

眼部檢查可以幫助我們準(zhǔn)確、全面地了解顧客的眼部狀況。這一步一定要專業(yè)、仔細(xì)、耐心。還要告知顧客癥狀、成因以及產(chǎn)生的后果，例如：“通過剛才的檢查發(fā)現(xiàn)您的眼睛角膜周邊有些充血，這主要是因?yàn)槟L(zhǎng)時(shí)間佩戴低透氧鏡片導(dǎo)致，如果長(zhǎng)此以往，您的眼睛的屏障功能將下降，容易引發(fā)各種眼部疾病?！边@時(shí)，顧客會(huì)很有興趣關(guān)心他的眼睛。

三推：要推得精準(zhǔn)

銷售員要站在顧客角度幫助顧客解決問題。例如，眼紅可以減少佩戴時(shí)間，盡量選擇透氧性高的產(chǎn)品。介紹哪些產(chǎn)品透氧性高，想推銷的產(chǎn)品重點(diǎn)介紹，例如：“舒日、亮眸透氧性都很好，都可以緩解你眼紅的癥狀。舒日每日更換，每天都戴新的，更干凈，更健康。亮眸是硅水凝膠材質(zhì)，透氧性更好，更經(jīng)濟(jì)?！弊岊櫩妥约簺Q定買舒日還是亮眸。

四薦：要推薦到位

當(dāng)顧客已經(jīng)基本認(rèn)定某款產(chǎn)品后，在這一環(huán)節(jié)可以使我們的銷售最大化，這就要充分利用身邊的資源：試戴、EFPP系統(tǒng)、促銷等等。這一環(huán)節(jié)非常重要，那么，如何使抱著試試看心態(tài)或是計(jì)劃只買一盒小包裝的顧客能夠一次性購買多盒產(chǎn)品？比如，利用現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約并開卡消費(fèi)的顧客，5P美瞳49元買一贈(zèng)一。可以對(duì)試戴美瞳效果滿意并有購買意向的顧客說：“如果你今天購買兩盒30P美瞳，你可以再享受以147元的價(jià)格購買30P3種不同顏色美瞳；或者246元的價(jià)格買30P不同顏色美瞳和20片舒日的優(yōu)惠。如果買4盒30P美瞳，并辦理強(qiáng)生會(huì)員卡，還可以另外兌換2盒5P美瞳?！保ìF(xiàn)場(chǎng)預(yù)約開卡積分10分，4盒30P美瞳72分，60分可以兌換2盒5P美瞳。）要充分讓顧客體會(huì)今天購買會(huì)得到什么好處和利益，以后購買會(huì)失去機(jī)會(huì)，讓人遺憾。這時(shí)要果斷地促使顧客做決定：“隱形眼鏡保質(zhì)期長(zhǎng)，幾年也不會(huì)過期，我們會(huì)立刻幫你辦理強(qiáng)生的會(huì)員卡，讓您享受優(yōu)惠的同時(shí)再累積積分，以后可以隨時(shí)兌換強(qiáng)生的產(chǎn)品?！笔煊浉鞣N周期，半年、一年的盒數(shù)和價(jià)格?？梢栽儐栴櫩停且肽赀€是一年的量，并告知有什么樣的優(yōu)惠，傳遞出這樣的信息：大多數(shù)顧客都是一次性購買半年或一年的量。

五.售后很重要

一次的銷售成功并不算成功，只有顧客忠實(shí)于我們的門店才是真正的成功。要給顧客信心，消除他的后顧之憂。首先要告訴顧客經(jīng)過眼部檢查是適合此產(chǎn)品的，然后自我介紹，將自己推薦給顧客，給顧客吃一顆定心丸。銷售的成功和顧客的滿意會(huì)在店里創(chuàng)造很好的銷售氛圍，試戴、購買隱形眼鏡的人越多，越能帶動(dòng)猶豫不決的顧客。

本文作者 孫錦華