中小型紡織有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化

闞勤

摘 要：作為南通傳統(tǒng)的支柱產(chǎn)業(yè)和民生產(chǎn)業(yè)，南通紡織業(yè)在南通經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中扮演著不可替代的重要作用。而作為南通紡織業(yè)的主體——中小型紡織企業(yè)，它們的穩(wěn)定健康持久發(fā)展，對(duì)于南通紡織業(yè)的發(fā)展和整個(gè)江蘇經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，都有著積極的促進(jìn)作用。其中，營(yíng)銷(xiāo)是紡織企業(yè)重要的生存命脈，更是其發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。本文通過(guò)以小見(jiàn)大的方式，以南通鵬越紡織有限公司為例，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論研究，在現(xiàn)狀調(diào)研和問(wèn)題探究的基礎(chǔ)上，針對(duì)新形勢(shì)、新背景下南通鵬越紡織有限公司當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷(xiāo)等方面提出一系列針對(duì)實(shí)用、切實(shí)可行的建議措施。

關(guān)鍵詞：南通鵬越紡織有限公司;營(yíng)銷(xiāo);策略

一、引言

作為發(fā)展逾百年的著名土布之鄉(xiāng)，南通紡織業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展，對(duì)于南通經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、傳統(tǒng)紡織布業(yè)的傳承，都有著重要的作用。在“一帶一路”戰(zhàn)略構(gòu)想的新時(shí)代背景下，南通紡織企業(yè)符合抓住機(jī)遇、規(guī)避奉獻(xiàn)，更好地拓展市場(chǎng)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，已然成為紡織企業(yè)的主要目標(biāo)。

南通紡織企業(yè)除了要做好技術(shù)升級(jí)和產(chǎn)品質(zhì)控，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其生存發(fā)展的生存命脈。南通鵬越紡織有限公司成立于2004年，是南通紡織企業(yè)的中小型企業(yè)代表。本文以南通鵬越紡織有限公司為研究對(duì)象，通過(guò)新時(shí)期新形勢(shì)下該公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格影響等營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的客觀(guān)研究，深入探究其營(yíng)銷(xiāo)策略方面存在的問(wèn)題。并針對(duì)這些現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論基礎(chǔ)，從產(chǎn)品優(yōu)化、定價(jià)優(yōu)化、渠道優(yōu)化和促銷(xiāo)優(yōu)化等四個(gè)方面，提出一系列建議措施，通過(guò)以小見(jiàn)大的方式，力求為新時(shí)期南通中小型紡織企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和穩(wěn)定健康發(fā)展，盡獻(xiàn)綿薄之力。

二、南通鵬越紡織有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

針對(duì)南通鵬越紡織有限公司從2004年成立的背景，歷來(lái)的發(fā)展軌跡和現(xiàn)狀，發(fā)展中所存在的問(wèn)題等方面，筆者分批次對(duì)南通鵬越紡織有限公司進(jìn)行了客觀(guān)全面的調(diào)研和總結(jié)。其營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀主要表現(xiàn)如下：

（1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

根據(jù)最新研究數(shù)據(jù)，南通鵬越紡織有限公司的主要產(chǎn)品有織布，家用紡織品、服裝、鞋帽，針紡織品及原輔料、勞保用品等。其中，公司的織布與家用紡織品等產(chǎn)品需求最為旺盛，且產(chǎn)量穩(wěn)定。

該公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)合公司發(fā)展實(shí)際，主要采用差異化營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)這兩種策略。差異化營(yíng)銷(xiāo)，主要指的是針對(duì)中高端紡織產(chǎn)品，如中高端的織布、家用紡織品等提供，甚至為某著名家用紡織品品牌提供專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)鏈，有效地與其他企業(yè)的低檔產(chǎn)品錯(cuò)開(kāi)生態(tài)位。與此同時(shí)，該公司為了更好地提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，不斷完善自身服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的有效銜接，及時(shí)處理相關(guān)產(chǎn)品投訴。

（2）價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

商品的定價(jià)，一般有競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式、成本導(dǎo)向模式和需求導(dǎo)向模式等幾種主導(dǎo)模式。南通鵬越紡織有限公司結(jié)合自身產(chǎn)品需求和供應(yīng)及市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，主要堅(jiān)持成本導(dǎo)向定價(jià)為主，輔之競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。一方面，南通鵬越紡織的成本定價(jià)，主要是根據(jù)公司的工廠(chǎng)租金、工廠(chǎng)建設(shè)和生產(chǎn)機(jī)械設(shè)備投入等成本核算。另一方面，根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)變化，如棉花價(jià)格的變化，市場(chǎng)需求的變化，銀行貸款利率變化和企業(yè)自身融資難易等情況調(diào)節(jié)價(jià)格。雖然面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的波動(dòng)，南通鵬越紡織主產(chǎn)品的價(jià)格有所波動(dòng)，但其有著一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如穩(wěn)定的供貨渠道，穩(wěn)定的合作伙伴和穩(wěn)定的原材料提供等，所以總體上不太受影響。

（3）渠道營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

渠道營(yíng)銷(xiāo)的有效構(gòu)建，對(duì)公司的發(fā)展壯大有著積極的影響作用。作為中小型紡織企業(yè)的代表，南通鵬越紡織有限公司的渠道營(yíng)銷(xiāo)主要有電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)、常設(shè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和積極的對(duì)外溝通交流營(yíng)銷(xiāo)等渠道。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是南通鵬越紡織有限公司與客戶(hù)直接溝通的方式，直接在電話(huà)中確定訂單數(shù)和接單生產(chǎn)，這種訂單生產(chǎn)模式是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立在一定的誠(chéng)信和保障基礎(chǔ)上。網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)，是南通鵬越紡織有限公司緊跟網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和時(shí)代要求，而設(shè)置的網(wǎng)上店鋪，主要將自己的主打產(chǎn)品，面向全國(guó)供選擇，在網(wǎng)絡(luò)上直接與客戶(hù)溝通交流、訂單接單、生產(chǎn)供貨等。

（4）促銷(xiāo)現(xiàn)狀

促銷(xiāo)活動(dòng)，主要是為了更多地促進(jìn)本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于南通鵬越紡織有限公司而言，人員推銷(xiāo)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)等方式，是其使用較為頻繁的促銷(xiāo)方式。一方面，通過(guò)促銷(xiāo)人員對(duì)潛在客戶(hù)和直接客戶(hù)的溝通交流，去推賣(mài)產(chǎn)品;另一方面，南通鵬越紡織有限公司的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)種類(lèi)較多，其中電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是其運(yùn)用最多的營(yíng)銷(xiāo)方式。通過(guò)電話(huà)的對(duì)接，與客戶(hù)進(jìn)行多次的明確的溝通交流，按照客戶(hù)要求確定數(shù)量和產(chǎn)品，生產(chǎn)包裝，并啟動(dòng)物流送達(dá)客戶(hù)手中。

2.存在的問(wèn)題

雖然南通鵬越紡織能緊跟時(shí)代發(fā)展需求，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方式方法，使得自身的發(fā)展不斷壯大。但也在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題，主要表現(xiàn)如下：

第一，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)欠缺深度廣度。由于自身資金原因、設(shè)備原因、專(zhuān)業(yè)人員引進(jìn)等原因，南通鵬越發(fā)展雖然在不斷創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，但總因?yàn)橹骺陀^(guān)原因的限制，使得開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品缺乏一定的深度廣度。

第二，缺乏經(jīng)營(yíng)品牌。常言道，酒香不怕巷子深。品牌是企業(yè)的活招牌，更是其屹立于市場(chǎng)的“殺手锏”和其自身軟實(shí)力的象征。但南通鵬越紡織有限公司雖然在理念上追求品牌建設(shè)，但實(shí)踐滯后，無(wú)法真正使得品牌成為其隱形財(cái)富。

第三，定價(jià)方法單一。正如上文所言，南通鵬越紡織有限公司堅(jiān)持成本定價(jià)為主，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)為輔，這是一種典型的成本定價(jià)法。但這種定價(jià)方法十分機(jī)械，不能囊括所有。且面對(duì)靈活多變的市場(chǎng)，也能有著較為全面客觀(guān)的掌控。

第四，分銷(xiāo)渠道延伸性較弱，忽視促銷(xiāo)策略。直接渠道模式，是南通鵬越紡織有限公司的主要分銷(xiāo)模式，但這在一定程度上制約了企業(yè)的發(fā)展，且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解相對(duì)落后。且在促銷(xiāo)實(shí)踐中，推銷(xiāo)人員不足，推銷(xiāo)力度廣度都不夠，新客戶(hù)群體的獲得都會(huì)受到不同程度的影響。

三、南通鵬越紡織有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化

針對(duì)南通鵬越紡織有限公司營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論，筆者從如下幾個(gè)方面提出一系列優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.立足公司實(shí)際，優(yōu)化產(chǎn)品策略

在世界紡織總體發(fā)展進(jìn)步、新技術(shù)層出不窮的大背景下，南通鵬越紡織有限公司要想在異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，就必須結(jié)合公司發(fā)展實(shí)際，緊跟紡織新科技和新材料，創(chuàng)新技術(shù)，優(yōu)化產(chǎn)品。

首先，南通鵬越紡織有限公司應(yīng)在本身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加技術(shù)創(chuàng)新的財(cái)力物力和人力的投資。一定要及時(shí)突破“老客戶(hù)、老關(guān)系”維持公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的觀(guān)念思路。再者，加大“專(zhuān)業(yè)人才”的引進(jìn)和培養(yǎng)。公司在研發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù)的道路上，一定要能“舍得”，適時(shí)引進(jìn)優(yōu)秀的紡織人才和經(jīng)驗(yàn)豐富的人才。最后，制定健全完善的人員創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制。不僅對(duì)切實(shí)為公司創(chuàng)新的人才進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)，而且為創(chuàng)新人員創(chuàng)造更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，幫助他們能在創(chuàng)新的道路上走得更快更遠(yuǎn)。更為重要的是，能創(chuàng)造生產(chǎn)出公司的“主打品牌”紡織品，增強(qiáng)公司的文化軟實(shí)力。

2.明確定價(jià)目標(biāo)，優(yōu)化定價(jià)策略

公司產(chǎn)品的價(jià)格制定，一定要充分考慮收益、利潤(rùn)及價(jià)格與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)系等因素。隨著紡織原材料價(jià)格的不斷增長(zhǎng)，勞動(dòng)力成本的水漲船高，南通鵬越紡織有限公司一定要明確定價(jià)目標(biāo)，創(chuàng)新定價(jià)方法，優(yōu)化定價(jià)策略。

3.確定渠道模式，優(yōu)化渠道策略

確定渠道模式、構(gòu)建有效的渠道模式，對(duì)于像鵬越紡織有限公司這樣的中小型紡織企業(yè)的發(fā)展，有著積極的影響。

一方面，優(yōu)化直接銷(xiāo)售渠道，通過(guò)網(wǎng)店的拓展、硬廣軟廣的宣傳等，直接跨越中間商，將產(chǎn)品更好地銷(xiāo)售給客戶(hù)，與客戶(hù)直接形成更為系統(tǒng)的溝通。另一方面，隨著業(yè)務(wù)范圍的拓展，流通地域的發(fā)展，南通鵬越紡織有限公司應(yīng)慎重選擇中間商，充分考慮信用、經(jīng)驗(yàn)和綜合實(shí)力等因素。同時(shí)，為了業(yè)務(wù)的需要，適時(shí)地對(duì)中間商進(jìn)行培訓(xùn)，依照績(jī)效進(jìn)行考核和獎(jiǎng)勵(lì)。

4.著眼直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，優(yōu)化促銷(xiāo)策略

為了更豐富公司的營(yíng)銷(xiāo)體系，南通鵬越紡織有限公司應(yīng)不斷著眼公司的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，優(yōu)化促銷(xiāo)策略。構(gòu)建更及時(shí)、更直接和更完善的人員推銷(xiāo)體系，公司與聯(lián)絡(luò)點(diǎn)建立更加完善便捷和及時(shí)的聯(lián)絡(luò)溝通體系。更為重要的是，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和營(yíng)銷(xiāo)手段，南通鵬越紡織有限公司應(yīng)緊跟時(shí)代步伐，探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新模式。

四、結(jié)語(yǔ)

社會(huì)在發(fā)展，時(shí)代在進(jìn)步，隨著紡織業(yè)的發(fā)展，南通紡織有限公司的營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建不可能一蹴而就，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展、不斷完善的過(guò)程。南通紡織有限公司應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)理論體系的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身公司發(fā)展實(shí)際，緊抓時(shí)代發(fā)展機(jī)遇，及時(shí)規(guī)避奉獻(xiàn)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)、有效的營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建。

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