如何避開存單變保單的套路

廖曉平

事實(shí)上，我們并不是排斥銀行賣保險(xiǎn)，只是不能接受以理財(cái)?shù)拿x，掛羊頭賣狗肉式的保險(xiǎn)營銷，銷售套路越少，大眾和保險(xiǎn)之間的誤解才能逐漸冰釋。坑是誰挖的，還要誰來填。

存單變保單，一直以來是保險(xiǎn)被人討厭的重要原因之一。本來出于對銀行的信任，想買一份理財(cái)產(chǎn)品，但聽信工作人員的宣傳，一不小心就買了一份保險(xiǎn)，存戶變保戶，對銀行和保險(xiǎn)的好感瞬間蕩然無存。雖然多年來，監(jiān)管部門和媒體不停監(jiān)督，但類似現(xiàn)象還是層出不窮。今天，筆者就拿銀保這個(gè)常年“黑戶”開刀，講講關(guān)于銀保套路的二三事。

多少人踩過銀保的“坑”

銀保是指由銀行、郵政、基金組織及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過相同的渠道為客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)。銀郵渠道雖然對專注理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的中小型公司貢獻(xiàn)頗大，但同時(shí)引起的民怨也不少。2014—2016年，銀郵渠道一直是保險(xiǎn)銷售投訴的重災(zāi)區(qū)，據(jù)保監(jiān)會(huì)2016年保險(xiǎn)消費(fèi)投訴統(tǒng)計(jì)，銀郵渠道共計(jì)2289件，在人身險(xiǎn)投訴中占21.13%。而投訴事項(xiàng)多年來都與銷售誤導(dǎo)有關(guān)，以銀行理財(cái)、存款、基金等金融產(chǎn)品名義宣傳銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，成為銀郵渠道最被詬病的一大原因。在網(wǎng)上搜索“銀保產(chǎn)品”，相關(guān)聯(lián)的結(jié)果不是關(guān)于提防存單變保單，就是監(jiān)管部門又出新政策規(guī)范銀保產(chǎn)品。除此之外就是消費(fèi)者受誤導(dǎo)購入銀保產(chǎn)品投訴無門。

銀保產(chǎn)品的常見套路

一般來講，銀保產(chǎn)品多以具有“儲(chǔ)蓄功能”的年金險(xiǎn)為主，年金險(xiǎn)的特點(diǎn)就是在固定的時(shí)間得到固定的一筆現(xiàn)金返還。

此外，保險(xiǎn)公司還巧妙地將這些銀保產(chǎn)品設(shè)計(jì)成具有“理財(cái)收益”的萬能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)甚至是投連險(xiǎn)。本身這種產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)目的出發(fā)，是為了滿足保戶保值增值的需求，同時(shí)也適應(yīng)了保險(xiǎn)公司做大規(guī)模保費(fèi)，擴(kuò)大市場份額的需要。但為什么銀保的渠道特別容易遭人唾棄，這與眼花繚亂的營銷套路和避重就輕的銷售誤導(dǎo)不無關(guān)系。筆者查閱相關(guān)銀保產(chǎn)品的宣傳資料及投訴案例后，總結(jié)了幾種常見的銀?！疤茁贰惫┐蠹覅⒖肌?/p>

“短平快”的理財(cái)產(chǎn)品

有一種銀保產(chǎn)品是將萬能險(xiǎn)包裝成“短平快”的理財(cái)產(chǎn)品，以遠(yuǎn)高于普通定期存款的收益率（相對高的萬能結(jié)算利率）作為賣點(diǎn)，突出誘人的利益演示和萬能賬戶本身靈活存取的功能，在銷售時(shí)基本“屏蔽”了保險(xiǎn)的相關(guān)屬性。

其實(shí)此類產(chǎn)品還算是比較有“底氣”。首先，這些產(chǎn)品期限短，保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)短期高收益相對有把握；另外，這些產(chǎn)品還涉及保險(xiǎn)公司的短期現(xiàn)金流壓力，迫于退保壓力，收益率也不敢下降。中短期的理財(cái)險(xiǎn)雖然走俏了幾年，但這些產(chǎn)品本身不利于保險(xiǎn)公司的長期經(jīng)營，所以近幾年監(jiān)管越收越緊，這類型產(chǎn)品將會(huì)越來越少見，或者會(huì)以其他形式回歸保障。不過總體而言，這類產(chǎn)品就相當(dāng)于一筆短期的定存，年收益率比銀行存款略高，大家投保時(shí)一定要明白這其中的道理。

存少返多的教育金

這一類型的銀保產(chǎn)品，為人父母的各位應(yīng)該深有體會(huì)，去銀行柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常會(huì)被工作人員推薦各種教育金產(chǎn)品，保險(xiǎn)意識稍差一點(diǎn)，就很容易被誤導(dǎo)，誤認(rèn)為這是一份存款計(jì)劃。銀行工作人員常會(huì)以“零存整取”“本金”“利息”等話術(shù)介紹產(chǎn)品，避重就輕，弱化保險(xiǎn)的屬性，忽視了中途退保的風(fēng)險(xiǎn)。

無論兼具如何強(qiáng)大理財(cái)功能的保險(xiǎn)，都不能等同于存款，嚴(yán)格上來講，保險(xiǎn)并沒有存取概念，只有保障期屆滿或發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，才能獲得保險(xiǎn)金。另外，夸大的收益率可能并不符合實(shí)際。教育金的分紅部分，本身屬于非保證利益，分紅水平不及通脹速度，需要長期持有，萬一中途退保，收益率可能不及銀行存款利率。

存款送保障的誘惑

返現(xiàn)的套路，可能是銀行針對中短期萬能險(xiǎn)炒作的新噱頭，有些人會(huì)誤認(rèn)為是銀行想吸引存款的營銷方式，實(shí)則，可能你的存單還是會(huì)變成保單?，F(xiàn)金返還，加上對萬能險(xiǎn)的理財(cái)式包裝，滿滿升級的誘惑。而存款送保障，瞄準(zhǔn)了人們貪便宜的心理，本是順手存款拿贈(zèng)品，卻不知贈(zèng)品才是真正的“圈套”。

由于監(jiān)管部門對此類產(chǎn)品的宣傳不能做到實(shí)時(shí)監(jiān)督，而大多數(shù)銀保產(chǎn)品都需要柜臺(tái)投保，工作人員可操作的空間更大，消費(fèi)者想要正確認(rèn)識產(chǎn)品，并沒有想象中那么簡單。

新政出臺(tái)之后，各銀行都有所收斂，但常常是上有政策下有對策。在不觸及政策的邊緣，急于達(dá)成銷售的員工，還會(huì)有新的噱頭和營銷手段，大家要看清楚，天下沒有白撿的便宜，切莫本末倒置。

事實(shí)上，我們并不是排斥銀行賣保險(xiǎn)，只是不能接受以理財(cái)?shù)拿x掛羊頭賣狗肉式的保險(xiǎn)銷售，這樣的坑越少，大眾和保險(xiǎn)之間的誤解才能越來越少?？邮钦l挖的，還要誰來填。銀行銷售合規(guī)，各方監(jiān)管到位，消費(fèi)者走的彎路才能更少，對保險(xiǎn)的信任度和好感才會(huì)上升，保險(xiǎn)市場和大眾才會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏。

投保建議及避坑指南

筆者奉勸廣大投資者一定要把握好自己對銀保產(chǎn)品的回報(bào)預(yù)期，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，按照中國的現(xiàn)有投資環(huán)境，這類產(chǎn)品能做到一定的抗通脹、甚至保本就已經(jīng)實(shí)屬不易，千萬別指望一夜暴富。

問清楚是理財(cái)還是保險(xiǎn)

選購產(chǎn)品之前一定要核實(shí)清楚，是保險(xiǎn)還是理財(cái)，由合同決定一切。但要注意銀行出示的利益演示、宣傳資料，都不能等同于合同內(nèi)容，這些不代表任何承諾。保險(xiǎn)產(chǎn)品的分紅水平并不適合直接與存款利率比較，因?yàn)橛绊懸蛩乇姸啵€是要看保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)管理能力。

出問題該找誰

產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)任何問題，應(yīng)該與銀行工作人員及時(shí)溝通。如果選購之后發(fā)現(xiàn)“貨不對板”，請及時(shí)與保險(xiǎn)公司聯(lián)系，爭取在猶豫期內(nèi)進(jìn)行退保以避免損失。

銀保產(chǎn)品，保險(xiǎn)合同關(guān)系存在于消費(fèi)者與承保公司之間，而不是消費(fèi)者與銀行，關(guān)于產(chǎn)品任何問題，在購買之后，應(yīng)向保險(xiǎn)公司反映。如果銀行在銷售過程中，出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)等違規(guī)行為，注意留存相關(guān)證據(jù)（線下買保險(xiǎn)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)要求雙錄），以便后期向監(jiān)管部門投訴，進(jìn)行維權(quán)。

理財(cái)與保險(xiǎn)可兼得，但需理性

財(cái)富保值增值是大眾所向，但要注意理性選擇理財(cái)工具。市場上確實(shí)有兼具理財(cái)與保障功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但增值能力因產(chǎn)品而異，并受保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)所限。選購之前，請確認(rèn)自己的理財(cái)目標(biāo)，切勿為了追求高收益，盲目聽信廣告宣傳。如果只想選擇更加激進(jìn)，回報(bào)高的理財(cái)產(chǎn)品，保險(xiǎn)未必是最優(yōu)選擇。

本文作者系北美精算師，中國準(zhǔn)精算師，曾供職于人壽保險(xiǎn)公司總部精算部和產(chǎn)品部，諳熟人壽保險(xiǎn)的精算評估和保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)。