華為云的硬和軟

徐鑫+趙艷秋

華為云能否贏得市場(chǎng)，這要看它基因中的優(yōu)勢(shì)能否PK掉它的劣勢(shì)，華為能否在形勢(shì)極速變化的云市場(chǎng)中找到自己的打法。

2016年，華為副董事長(zhǎng)、輪值CEO徐直軍牽頭組織了多次閉門(mén)會(huì)議，“3天到7天不等”。一位接近華為的人士對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊透露，與會(huì)者都是國(guó)內(nèi)外云計(jì)算人士，會(huì)議全部談?wù)撊A為公有云怎么做?！澳且徽辏炜傄恢痹谙肴A為要不要把公有云作為發(fā)展戰(zhàn)略”。

彼時(shí)，也是華為公有云入主市場(chǎng)的“最后機(jī)會(huì)”。

“不能再晚了?！币晃蝗A為多年的合作伙伴說(shuō)。早在8年前，華為就啟動(dòng)了云帆計(jì)劃，但在公有云業(yè)務(wù)上“發(fā)布不發(fā)力”，任由其他先入場(chǎng)的云服務(wù)商將第一批新興互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)瓜分殆盡。特別是2009年啟動(dòng)的阿里云2017年8月在財(cái)報(bào)中公布，已拿下超百萬(wàn)付費(fèi)用戶(hù)，亞洲規(guī)模最大。華為管理層也意識(shí)到，如果不做公有云，華為就會(huì)“少一條腿”，多年構(gòu)筑的江山將被其他云公司“一步步碾壓”。

2017年初，華為明確公有云戰(zhàn)略。8月底，任正非將Cloud BU升級(jí)為集團(tuán)旗下一級(jí)部門(mén)，9月華為宣布三年進(jìn)入世界前五的目標(biāo)。

市場(chǎng)開(kāi)始觀望這個(gè)“新手”的舉動(dòng)，一方面感覺(jué)華為云來(lái)晚了，另一方面華為在to B市場(chǎng)上的實(shí)力又讓人不敢輕視。

華為云真的來(lái)了。

顧慮重重中轉(zhuǎn)身

實(shí)際上，華為云戰(zhàn)略最初啟動(dòng)時(shí)機(jī)并不晚。2010年11月，它啟動(dòng)“云帆計(jì)劃”，面向全球公布云計(jì)算戰(zhàn)略及解決方案。但直到5年后，一位合作伙伴才看到華為公有云業(yè)務(wù)。

“2015年，華為內(nèi)部成立了一個(gè)虛擬組織試水公有云市場(chǎng)。說(shuō)它虛擬，是因?yàn)闆](méi)有專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品線(xiàn)。時(shí)任華為企業(yè)云服務(wù)的負(fù)責(zé)人帶著十幾桿槍做一些嘗試?！币晃缓献骰锇檫€記得，當(dāng)時(shí)與華為合作“推進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目很累很難”。他后來(lái)總結(jié)說(shuō)，當(dāng)華為自己還沒(méi)想清楚時(shí)，跟它對(duì)接很不容易?！坝鍪抡也坏劫Y源，也不知道該找誰(shuí)?！?/p>

這之后又游移了兩年，華為才最終在2017年3月正式對(duì)外宣布，將“強(qiáng)力投入公有云業(yè)務(wù)”，成立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)公有云的部門(mén)Cloud BU，華為公有云被命名“華為云”。

華為為什么在公有云市場(chǎng)上如此顧慮重重呢？外界提及兩大緣由。

首先是歷史沿革。華為起家背靠通信運(yùn)營(yíng)商，售賣(mài)電信設(shè)備，提供技術(shù)支持，與運(yùn)營(yíng)商分享了高增長(zhǎng)時(shí)代下的巨大紅利。

根據(jù)華為年報(bào)，2011年，運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)占華為銷(xiāo)售收入近八成，雖然現(xiàn)在已緩慢下滑到2016年的55.7%，但也貢獻(xiàn)華為超五成的收入，這讓它在處理與運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系時(shí)格外謹(jǐn)慎。而三大運(yùn)營(yíng)商都做云業(yè)務(wù)，如中國(guó)移動(dòng)2009年啟動(dòng)云業(yè)務(wù)，嘗試對(duì)其政企客戶(hù)提供云服務(wù)。

如果華為走到臺(tái)前大力投資云業(yè)務(wù)，必然要與運(yùn)營(yíng)商直面競(jìng)爭(zhēng)，觸碰運(yùn)營(yíng)商的利益。

另一個(gè)牽絆來(lái)自華為內(nèi)部。用戶(hù)用了云，就不會(huì)去買(mǎi)盒子（硬件）。云和硬件類(lèi)似左右手互搏。兩者模式和收益不同：公有云是云服務(wù)商先投入設(shè)備，再?gòu)暮罄m(xù)服務(wù)中收費(fèi)，是一個(gè)長(zhǎng)線(xiàn)生意；而硬件售賣(mài)更類(lèi)似一次性買(mǎi)賣(mài)。

“華為內(nèi)部有個(gè)數(shù)據(jù)，同樣計(jì)算量的云部署和盒子部署，收入比大概是1︰5。一個(gè)生意，賣(mài)盒子是5億元，賣(mài)云才1億元。而且云達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)需要忍耐數(shù)年?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊說(shuō)。

“你看整個(gè)公有云市場(chǎng)，還沒(méi)有哪一家硬件廠(chǎng)商做公有云成功的先例。IBM、惠普、思科都沒(méi)做起來(lái)?！币晃还性品咒N(xiāo)商說(shuō)，“原因很簡(jiǎn)單，他們硬件銷(xiāo)售額那么大，而公有云是要革硬件銷(xiāo)售的命的，這些企業(yè)怎么革自己的命？”

正是與運(yùn)營(yíng)商復(fù)雜的競(jìng)合關(guān)系及自己的左右手業(yè)務(wù)互搏，讓華為在公有云市場(chǎng)如輪值CEO徐直軍所說(shuō)，“發(fā)布但沒(méi)發(fā)力。”但現(xiàn)在，通過(guò)公有云為企業(yè)和政府提供服務(wù)，已是不可阻擋的大勢(shì)?！啊罩修Z炸已經(jīng)結(jié)束，互聯(lián)網(wǎng)和創(chuàng)業(yè)者基本被阿里云、騰訊云做完了。政企市場(chǎng)是華為最后的機(jī)會(huì)?！币晃还性茝臉I(yè)人士說(shuō)，“華為已無(wú)路可退。”

在最后一刻，華為董事會(huì)達(dá)成共識(shí)，必須去做公有云。華為開(kāi)始組織調(diào)整，構(gòu)建公有云版圖。

云BU成立后，任命了“賣(mài)盒子”的IT產(chǎn)品線(xiàn)總裁鄭葉來(lái)，兼任Cloud BU第一任總裁。一人肩挑兩個(gè)“互搏”業(yè)務(wù)的做法，是考慮減少?zèng)_突、調(diào)配資源的因素。一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊說(shuō)：“我相信，他也要業(yè)績(jī)，他怎么能平衡呢？這就要看任總的魄力。”

再次跟跑

2017年8月底，任正非簽發(fā)了一份“關(guān)于Cloud BU組織變動(dòng)的通知”，Cloud BU正式轉(zhuǎn)移到華為集團(tuán)下，升級(jí)為一級(jí)部門(mén)，僅次于華為三大業(yè)務(wù)BG（運(yùn)營(yíng)商BG、企業(yè)BG和消費(fèi)者BG）。

在2017年伊始，任正非帶著華為高管團(tuán)隊(duì)與四川當(dāng)?shù)卣炗喓献鲄f(xié)議。據(jù)媒體統(tǒng)計(jì)，從這天開(kāi)始，任正非和他的團(tuán)隊(duì)在74天里密集走訪(fǎng)了6省，包括四川、陜西、山西、廣東、浙江和湖北。在達(dá)成的協(xié)議中，“云計(jì)算、智慧城市和大數(shù)據(jù)”是共同涉及的領(lǐng)域。

“華為中國(guó)區(qū)也開(kāi)始扛華為云的業(yè)績(jī)，從上到下都有任務(wù)?！比A為合作伙伴吳辰說(shuō)。

而華為云再次采取了跟跑策略，這與華為在通信、手機(jī)業(yè)務(wù)上曾經(jīng)的戰(zhàn)略如出一轍。一位公有云從業(yè)者對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊說(shuō)，自2016年下半年起，華為拜訪(fǎng)其多次，探討交流公有云運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。“華為擅長(zhǎng)跟跑，它的執(zhí)行力和增速是一流的，而跟跑風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)也較小?！比A為合作伙伴吳辰觀察說(shuō)。

華為高層也與全球公有云業(yè)者開(kāi)閉門(mén)會(huì)議，聆聽(tīng)建議。在一次與一家美國(guó)服務(wù)商的會(huì)議后，輪值CEO徐直軍直言他的收獲：“企業(yè)上云并不像原先想象的那樣簡(jiǎn)單，特別是政府和大企業(yè)，他們需要咨詢(xún)服務(wù)、上云評(píng)估、測(cè)試、遷移、運(yùn)維等全流程服務(wù)。這個(gè)過(guò)程需要經(jīng)驗(yàn)、流程、工具，還需要龐大的線(xiàn)下支持團(tuán)隊(duì)。連亞馬遜云都發(fā)展了龐大的線(xiàn)下合作伙伴體系，沒(méi)有線(xiàn)下能力，很難把傳統(tǒng)企業(yè)搬到云上來(lái)?！眅ndprint

意識(shí)到“流程、工具和地面部隊(duì)的重要性”后，徐直軍更堅(jiān)定了華為云的機(jī)會(huì)，華為有龐大的地面部隊(duì)，這包含華為的銷(xiāo)售和各級(jí)代理。華為也可以與合作伙伴一起開(kāi)發(fā)流程和工具。他在思考，怎么把這些資源與新戰(zhàn)略結(jié)合在一起。

2017年7月，在華為坂田基地一個(gè)會(huì)議室中，徐直軍和中軟國(guó)際董事局主席陳宇紅出席了雙方簽約儀式，中軟國(guó)際成了華為云首家“同舟共濟(jì)合作伙伴”。華為計(jì)劃2017年發(fā)展10～20家這類(lèi)合作伙伴。這類(lèi)合作伙伴將是華為云的先頭精銳部隊(duì)，幫助華為云實(shí)現(xiàn)“地空對(duì)接”，不僅基于華為云開(kāi)發(fā)應(yīng)用、流程和工具，還要在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域推廣銷(xiāo)售華為云。華為也給予這些伙伴特別政策支持，包括一些區(qū)域和行業(yè)的排他授權(quán)。

以中軟國(guó)際為例，作為國(guó)內(nèi)一家大型軟件公司，它有渠道在中國(guó)300個(gè)軟件園，推動(dòng)3萬(wàn)家軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)、8萬(wàn)名工程師上華為開(kāi)發(fā)云，還能開(kāi)發(fā)上云工具。另一層背景是，中軟國(guó)際此前收購(gòu)了美國(guó)Catapult公司，這是微軟Azure云的第三方服務(wù)商，2016年獲得微軟云唯一的“Partner of the Year”。要知道，微軟云是目前全球僅次于亞馬遜云的第二大云公司，政企市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)突出，與華為云定位頗為類(lèi)似。Catapult在微軟云上積累的經(jīng)驗(yàn)，有助于華為云的推進(jìn)。

5個(gè)多月過(guò)去了，華為云公布的同舟共濟(jì)伙伴還有軟通動(dòng)力、豬八戒網(wǎng)。前者在智慧城市等行業(yè)有積累，后者面向中小微企業(yè)?！叭A為希望同舟共濟(jì)合作伙伴能走出差異來(lái)。”一位人士透露，“這些合作伙伴在單點(diǎn)到面上的突破，對(duì)華為云很關(guān)鍵?！?h3>三年目標(biāo)

跟跑動(dòng)作背后，是晚加速的華為對(duì)公有云市場(chǎng)的高目標(biāo)。2017年9月，華為輪值CEO郭平宣布華為云的目標(biāo)，打造全球“5朵云”之一。華為也提出近期目標(biāo)，未來(lái)三年，華為云成為中國(guó)公共云市場(chǎng)前三。甚至早些時(shí)候，華為云提出三年成為國(guó)內(nèi)第一。

“目前華為在公有云市場(chǎng)占比較小，2017年上半年在IaaS市場(chǎng)的份額不到1%，而阿里云同期份額在40%以上?！盜DC中國(guó)企業(yè)級(jí)研究總監(jiān)周震剛對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊說(shuō)。

為此，華為公有云業(yè)務(wù)目標(biāo)一經(jīng)宣布就在行業(yè)里引起不小的震動(dòng)?！皠e人說(shuō)可能還真不信。”亞馬遜云一位前員工忍不住在朋友圈里說(shuō)。他的話(huà)點(diǎn)了兩層意思，華為的執(zhí)行力和華為這一目標(biāo)的難度。

對(duì)于華為云的前景，行業(yè)里呈現(xiàn)出兩種截然對(duì)立的態(tài)度。代理商吳辰是堅(jiān)定的看好派。他的理由是，公有云市場(chǎng)已從爭(zhēng)奪互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)進(jìn)入到“打政府和大企業(yè)客戶(hù)的階段”。在這個(gè)階段，應(yīng)用復(fù)雜度很高，要懂行業(yè)。華為過(guò)去在大型B端市場(chǎng)的積累，讓它有優(yōu)勢(shì)。

除了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，吳辰認(rèn)為，華為在獲客上也占有先機(jī)。“大企業(yè)的云計(jì)算一定是混合云。華為的設(shè)備已經(jīng)在客戶(hù)那了，把這些客人占上了。只要把本地的設(shè)備云化，再跟華為公有云打通，圍繞企業(yè)具體業(yè)務(wù)做場(chǎng)景設(shè)計(jì)。”吳辰認(rèn)為這條路“是順的”。

李誠(chéng)的公司2017年開(kāi)始基于華為云開(kāi)發(fā)上面的應(yīng)用（SaaS服務(wù)），目前有好幾款產(chǎn)品在華為云上。此前，他們的產(chǎn)品已在其他云平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)。

作為應(yīng)用開(kāi)發(fā)者，李誠(chéng)認(rèn)為，華為云要規(guī)避互聯(lián)網(wǎng)云廠(chǎng)商的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，方式只能是走專(zhuān)注路線(xiàn)?！按蠖腔ヂ?lián)網(wǎng)云公司的做法，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)才是華為的優(yōu)勢(shì)范圍。”而IDC也認(rèn)為，華為會(huì)更多專(zhuān)注在傳統(tǒng)企業(yè)而不是互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。觀察華為云推出的數(shù)十種服務(wù)中，包含了制造行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、SAP等企業(yè)級(jí)解決方案。李誠(chéng)所在企業(yè)也面向企業(yè)級(jí)群體?！叭A為云的銷(xiāo)售跟我們的銷(xiāo)售能合作起來(lái)。華為現(xiàn)在正在用自己的資源，對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)小眾細(xì)分行業(yè)應(yīng)用做精準(zhǔn)推薦，讓客戶(hù)來(lái)用我們的產(chǎn)品?！?/p>

李誠(chéng)說(shuō)，華為要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，需要更多的應(yīng)用開(kāi)發(fā)商，而華為云可能會(huì)吸引此前面向大企業(yè)用戶(hù)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)商，他們能幫助華為云完善生態(tài)。華為上線(xiàn)包括制造行業(yè)、EI企業(yè)智能、SAP、軟件開(kāi)發(fā)云、云上辦公、電商和游戲等數(shù)十種解決方案。

華為的通道能力也被認(rèn)為是重要因素?！叭A為有龐大的地面銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?！崩钫\(chéng)認(rèn)為這種能力能觸達(dá)市場(chǎng)末端，幫華為云獲得優(yōu)勢(shì)。

“企業(yè)級(jí)用戶(hù)市場(chǎng)龐大?！崩钫\(chéng)還看好企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的潛力。而一位公有云第三方服務(wù)商也認(rèn)為，按照美國(guó)的情況，中情局、大型500強(qiáng)企業(yè)都上公有云，這個(gè)市場(chǎng)如此龐大，華為躍居前列還有機(jī)會(huì)，因?yàn)樗c這些企業(yè)天然有聯(lián)系。

另外，華為的體制讓它在做戰(zhàn)略投入時(shí)雜音相對(duì)較少?！霸诠性剖袌?chǎng)，亞馬遜做了9年才實(shí)現(xiàn)單季盈利，其他任何一個(gè)公有云都是虧的，而且都不是小虧。華為不是上市公司，只要任總認(rèn)為這個(gè)事情可做，一言九鼎，就能做下去?！边@位公有云代理商告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊。

所謂的后發(fā)劣勢(shì)在樂(lè)觀者那里也不是大問(wèn)題。李誠(chéng)認(rèn)為，時(shí)間早晚不是問(wèn)題，關(guān)鍵是戰(zhàn)略是否聚焦?！叭A為一系列組織架構(gòu)調(diào)整表明，他們的高層已經(jīng)想清楚了。”

“一旦戰(zhàn)略定了，華為的學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行力是驚人的?！眳浅秸f(shuō)。他以華為此前的經(jīng)驗(yàn)類(lèi)比，一開(kāi)始華為也學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀企業(yè)如IBM的經(jīng)驗(yàn)，但很快就從中提煉出自己的東西?！拔易龊昧饲皫啄瓿钥嗟臏?zhǔn)備。前面吃苦，后面才能收割?！彼f(shuō)。

除了樂(lè)觀的態(tài)度，也有人看到華為云的巨大挑戰(zhàn)。

首先是來(lái)得太晚，產(chǎn)品還需要打磨。魯明所在的軟件公司，兩個(gè)月前落戶(hù)華為云。“我們之前已在阿里云上，感覺(jué)阿里云更成熟，接口更豐富，開(kāi)放性和穩(wěn)定性更好?！?/p>

做公有云分銷(xiāo)的彭文也看到這個(gè)問(wèn)題?！叭A為云從產(chǎn)品上還不那么充分?！卑肽昵?，一家大型企業(yè)客戶(hù)告訴他，華為云當(dāng)時(shí)沒(méi)有NAT接口?！斑@對(duì)企業(yè)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是必須的，因?yàn)樗脕?lái)銜接公有云和私有云。這是客戶(hù)自己比較出來(lái)的。”在華為給《財(cái)經(jīng)天下》周刊的回復(fù)中，華為云稱(chēng)已在2017年9月發(fā)布了混合云解決方案，可提供跨云的統(tǒng)一服務(wù)目錄。彭文說(shuō)，產(chǎn)品的打磨需要時(shí)間，其他公有云玩家踩過(guò)的坑，華為也不能避開(kāi)。

堅(jiān)定看好華為的吳辰也坦承，華為與合作伙伴一起為行業(yè)大客戶(hù)提供解決方案，但華為云有點(diǎn)硬，方案有時(shí)落不下去?！坝袝r(shí)并不是接口問(wèn)題，是底層架構(gòu)技術(shù)?！?/p>

對(duì)比微軟云與華為云，微軟是操作系統(tǒng)出身，更能駕馭底層架構(gòu)，因?yàn)樵朴?jì)算架構(gòu)就類(lèi)似一個(gè)大的操作系統(tǒng)。相比之下，華為的強(qiáng)項(xiàng)在通信和設(shè)備，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)還有欠缺?！耙a(bǔ)齊這一點(diǎn)靠不了外面的伙伴，要華為自己找人。”

還有人認(rèn)為，那些強(qiáng)悍的地面部隊(duì)在公有云時(shí)代可能發(fā)揮不了作用?！百u(mài)設(shè)備和云服務(wù)還不是一回事。業(yè)務(wù)邏輯和行業(yè)咨詢(xún)能力是云售前必備的素質(zhì)。”代理商劉興說(shuō)，地面部隊(duì)如果不掌握這個(gè)能力，被視為優(yōu)勢(shì)的通道會(huì)打折扣。

在討論中，華為在政企市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)也被認(rèn)為有待觀察。雖然美國(guó)政企上云如火如荼，但在中國(guó)，很多大型政企還不會(huì)把OA、ERP、財(cái)務(wù)等核心業(yè)務(wù)放在公有云上。以政府為例，一般不上公有云，往往做一個(gè)省級(jí)或市級(jí)電子政務(wù)云，其實(shí)是“更大一點(diǎn)的私有云”。再如，政府面向公眾類(lèi)的服務(wù)，也在嘗試互聯(lián)網(wǎng)to C的呈現(xiàn)方式，因此不排斥與互聯(lián)網(wǎng)云公司合作。“華為能把多少在政企市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為公有云的占有率，還有待考量?！?/p>

“客戶(hù)對(duì)阿里和華為都不排斥，都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)品牌。爭(zhēng)奪用戶(hù)還要看價(jià)格、服務(wù)和生態(tài)?！币晃徊稍L(fǎng)對(duì)象說(shuō)。

華為云能否后來(lái)居上？?jī)煞N態(tài)度到最后統(tǒng)一為一條脈絡(luò)——華為自身基因里的優(yōu)勢(shì)能否PK掉它的劣勢(shì)。華為自己能否在形勢(shì)極速變化的市場(chǎng)中找到自己的打法，成了這個(gè)問(wèn)題最終的答案。endprint